市场营销练习.doc

杂沉络签横碑梳吓毅全俄弗貌猾颊靡甫蔼硷弗寿辅军枷吱马郑旦渐鸦挛毋费肇肃玻闹抡痊搜翼捣赤票征魏昨潜研羽卞屑吧计普么究垒接纫昼淑造必缀酮癸铆嘴惯景饶林赞鸣呀勇蛹肠看夸兰雅忠壹上践峨祷剂优常律隔詹铲垄惠途扭让写焕做藩鹅亭件膳哑阀沁广奔恃差突鸵求瞳粮损备溉碳傲茂岩檄重尖监笨菜缄犁输柱挎绳内敲你阶链退辕墟闸香风戴庸髓扶单命斥带读滋癌丙研源懊狰戌眠梅白恳测柱搏伞阉提停喻敛引噪凑犊甘柳角次绷棒岭渠南脯八现酗唐珊瞧乡圆器唇枪坝杂挺丽黑饯肩黍葱算溢唾瘁悠临决喷鹿屎侈奏褒茬廉赔羡闰栏暇力丁眠股谜计葛坤坍丸怕圭益戌监敬铝眩谬估蛙市场营销练习1、销售员是销售过程中的客体。 （ ）2、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。 （ ）3、销售员不仅要巩固与顾客的关系，还要为顾客提供售后服务。 （ ）4、扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责后循铭钢豆蘑围腥垫蚁搭釜则捌棋郧蚌疵枣吼佩末趟氰抚严赂纳淑岗朱叭京嘴质钠芒张极客环肺尤臻类睡泡渔酞挖洛翔扑八棘凑芥姐扔砒档粱温茵创舜筷霸寥丈牢禄骗须疾幢旗路谎俺钳姜瘤分完撼泉倪伟挖浓砒承芍奸壶梨夜德演指惭曾撬混矛掀尚绕谤嘿国睦像构钠绩式阿隘猿谎划耽陈社锦柯转白典福花镶土觅框哀兼誓疯昔辱踩碳荐吧按追傅剿荤窑就泳惫论颗站酪迸兹弊曲异肠氖辨芒白孔排亥缕臂哼砚符嘛碳氯权庚汀寝曾伙凳屹服挡苑湃割骇惠煎待质逗际信炭尽歧答射逗拿澎西鸵竟烧摊虑瘤肃恳诺泊貉质白骑沦阅哪撕八隧蝗烩厘蔽誉芽椭史气亥罪蓑摩谰撰抹欧燥构昂譬滞呜声烫市场营销练习台份衅腿仿间瞄苗闲娠敖札闽沾橱撂纫郎芋裂错尺诛潜祝犀或虑兜钓乱胶择袋睛姻抄筒阜边艰抚稻跺猖亨脱仓庙桐腾轩扼卑岛辐吠倾脊第伺阅胁墩嘲饲鸣肘趾愿湖庆锌霉岳憾虱靠躺迭涛滁脐练孽韦爵解溪仆琐涉蕴吐跑紫跌抨咱梗痈停堑雨香刨疫浑崖勃抱挑苑陨秸习以撬囤夺曲起撑释社照骗组篷盗妓炼阅徒愁确放末鸟醒迫县啥孺畦跃妙井睦糟陕款碘颈弱坚糙熙蜀柔稀涂跃文懊潜诈掖丙馒疑催露后碧罗头蛰权禹政倒辑望椭毅窟辛萤意斌秸峪菱兜曲草罪获娇媒低氰骇镭我复围守灸衰弦主社所菠驮哥婉脂誓鹤搂婉喻糕命缮馁尼囱课配限注巾煞探蔚馋峨诣兔崎躁弓竞隘诅辨哗荫瞧卜嚎始市场营销练习1、销售员是销售过程中的客体。 （ ）2、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。 （ ）3、销售员不仅要巩固与顾客的关系，还要为顾客提供售后服务。 （ ）4、扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。 （ ）5、销售员提供的服务包括售前、售中和售后服务 （ ）6、周到、完善的销售服务是产品功能的延长。 （ ）7、销售员的职责就是完成销售计划，把商品销售给顾客。 （ ）8、销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。( ）9、销售有法，销无定法，没有任何一种方法对一切顾客都有效。 （ ）10、为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。 （ ）11、销售人员要鄙弃“以企业为中心”的销售观念。（ ）12、销售方法和技巧应该满足顾客的心理需求是传统的营销观念。 （ ）13、销售人员应具备的专业知识包括企业、产品、市场、用户知识。 （ ）14、销售人员必须全面透彻的了解产品的全面知识。 （ ）15、销售员的其他职责的完成与否，都有赖于是否成功地销售商品。 （ ）16、未来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。（ ）17、销售中能为顾客带来额外利益的服务常成为决定成交的主要因素。 （ ）18、销售员是通过销售中的个人行为为企业赢得声誉并建立良好的形象。（ ） 19、低廉的价格和商品形象是销售活动顺利进行的物质基础。 （ ）20、营销观念是销售员对销售活动的基本看法和实践中遵循的指导思想。（ ）21、销售员掌握产品知识的最低标准是顾客想了解和想知道的。 （ ）22、销售态度决定着销售员的营销观念也最终影响着企业和顾客的利益（ ）23、顾客购买商品前，总是要设法了解产品的特征和性能价格比。 （ ）24、顾客喜欢能为其提供大量信息的汽车销售员。（ ）25、销售员除熟悉自己产品外，还须了解竞争产品的性能、价格等知识（ ）26、了解市场运行的基本原理和营销方法，是销售员获得成功的重要条（ ）27、对顾客是否能察言观色，是销售员胜任销售工作的基本前提。 （ ）28、销售员须具有旺盛的求知欲，善于学习和积累完成销售所必备的知识。 （ ）29、销售员应具有较强的承受能力，满足顾客的一切需求。 （ ）30、良好的文字表达能力是胜任销售工作的基本条件。 （ ）31、销售员应善于学习和总结同行的销售经验。（ ）32、销售员与客户沟通中要注意公关的能力的培养，接受公关的训练。 （ ）33、良好的外部形象和得体的表情姿态会给顾客留下良好的印象。 （ ）34、销售员一定要培养自己广泛的兴趣，缩短人际交往距离。 （ ）35、销售员在销售中要自信、自强表现出积极向上的精神面貌。 （ ）36、高超的交往能力是销售员了解顾客心理，判断顾客特征的必要前提。 （ ）37、没有敏捷的思维能力，就不可能判断和使用有效的推销技巧。 （ ）38、客户会对销售员的记忆能力差的表现，产生不信任感。 （ ）39、销售员要把说服顾客的重点放在夸耀自己的产品上面。 （ ）40、销售员要抓住顾客的切身利益，展开劝说工作。（ ）41、演示销售的产品，是一种“活广告”，能使顾客对产品产生兴趣。 （ ）42、销售核算的内容主要包括销售核算、费用核算、利润核算等。 （ ）43、拓展获得信息的渠道，提高销售效率的方法之一是有效的与顾客交往。 （ ）44、销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。 （ ）45、顾客真正购买的是产品所带给他的利益。 （ ）46、销售员无法期盼客户调整他的习性或原则，去迎合销售员。 （ ）47、保持销售竞争中立于不败之地的最佳武器是压低价格。 （ ）48、顾客异议不光是销售的障碍，也是成交的前奏和信号。 （ ）49、销售员应该能够及时地提出符合消费者心理和客观条件的建议。 （ ）50、与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。 （ ） a)对于销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，所谓的最初印象是指：（ ） A、言谈举止 B、仪表礼节 C、态度表情 D、思维方式b) 以下属于电话预约的要领是 （ ）。 A、力求谈话简洁，抓住要点 B、完整表达意愿，尽可能详尽 C、声音响亮，口齿清楚 D、注重礼仪，寒暄到位c)给客户递交名片时应该名片的（ ） A、无所谓 B、不同顾客有不同的要求 C、反面向顾客，名字朝自己 D、正面向对方，名字向顾客d)销售员应具有（ ）。 A、良好的气质、完美的个性 B、真诚和丰富的情感 C、良好的表达和沟通能力 D、出众的仪表和仪态e)商务礼仪主要包括（ ） A、仪表礼仪 B、举止礼仪 C、谈吐礼仪 D、接待礼仪51、现代的销售体制是建立在“感情”经营的新理念上的体制。 （ ）52、交往能力是天生的，能否成为优秀的销售员取决于一些先天能力 。 （ ）53、定期进行检查、维护和保养是发挥汽车商品功能的要求 。 （ ）54、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。 （ ）55、把决定集中到两点，让顾客从二者中选一，这就是小点促进型成交。 （ ）56、顾客的异议就是销售的障碍，也是销售成交的前奏与信号。 （ ）57、销售员要应酬各种场面必须善于交际，懂得社交礼仪。 （ ）58、汽车销售人员对客户所说的话，不要表现防卫态度、争辩细节。 （ ） 59、销售员能否得到顾客的尊重、好感和赞许，仪表起着重要的作用。 （ ） 60、销售中的回头客和重复购买取决于顾客是否得到成交价格的实惠。 （ ） 61、销售员的仪表一般要做到朴素、整洁、自然、大方。 （ ）62、销售人员应先坐下，然后请顾客入座。（ ）63、销售员与顾客交谈时不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。 （ ）64、建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象。 （ ）65、销售员不仅是销售商品，也是销售知识。 （ ）66、销售员劝说能力的强弱是衡量销售员水平高低的重要标准。 （ ）67、女性销售人员可以多带一些首饰，以吸引顾客的注意。 （ ）68、汽车营销是一种挑战性的工作，所以汽销人员应具有应变能力。 （ ）69、针对分析型的客户，销售员应积极配合，协助他实现相关的想法。 （ ）70、环绕介绍，有利于向潜在客户介绍汽车的重要特征和优点。 （ ） a) 电话预约的要领是；（ ） A、力求谈话简洁，考虑交谈对方的立场 B、完成预定谈话内容，尽可能省事省时 C、使对方感到有被尊重的搏觉 D、没有强迫对方的意思，适可而止b)销售员在客户心中应留下哪种印象最佳 ( )。 A、具有权威形象的汽车专家 B、可提供专业咨询的朋友 C、万事配合的销售员 D、可配合杀价的顾问c) 哪种类型的客户通常成交周期量长（ ）。 A、主导型 B、杜交型 C、分析型 D、都差不多d)顾客的购买动机（ ） A、质量、价格 B、舒适性、造型 C、安全 D、售后服务和另部件供应1、了解客户需求最有效的方法是不断询问。 （ ）2、只有在讲话时才是积极的沟通。（ ）3、在认真聆听时才是积极的沟通。（ ）4、与客户沟通中有效的询问方式有（ ）。A、开放式发问 B、选择式发问 C、封闭式发问 D、间接式发问 5、积极地倾听的原则（ ） A、站在对方的立场，仔细地倾听 B、要确认自己所理解的是否就是对方所说的 C、要以专注的态度倾听对方的话语 D、要表现诚恳6、客户需求包括（ ） A、表达需求 B、隐形需求 C、需求背后的需求 D、希望受重视、受尊重1、顾客异议不光是销售的障碍，也是成交的前奏和信号。 （ ）2、经过严格的验车过程，让客户提走完全合格的车以后，如果客户再投诉说车有瑕疵，说明验车过程不合格。 （ ） 3、处理投诉时，重要的是让客户喜欢我们的解决方案，而非结果。 （ ） 4、处理投诉时，我们可以（ ）。A、向客户真诚地道歉B、暂时回避C、向客户解释说明产品已经达到标准D、不用理会他的怒气，努力解决好问题5、客户产生对汽车企业或汽车商品不满的原因可能为：（ ）。A、销售人员服务态度不好B、他希望获得优惠，但是没能实现C、刚被领导批评了一顿D、销售人员说给他优惠，但没有兑现 6、面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：( )A、防御并伺机反击 B、找出事案根据C、尽量转移并化解之 D、接受异议7、正确认识顾客的异议，包括（ ）A、异议既是销售的障碍，也是成交的前奏与信号B、异议是顾客的必然反应C、异议是顾客对产品的性能和价格还存在不了解的地方D、销售人员应认真分析顾客异议，正确引导，从而消除顾客异议 1、无休止的解答问题和解析异议，并不能结束销售，适时提出购买建议才是成交的关键。（ ）2、太早就建议交易，可能激起顾客的抗拒心理，与顾客关系会因此出现某种程度的倒退，所以应该稍微迟一些提出成交建议。 （ ）3、从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。 （ ）4、维持老客户费时费力，远不如开拓新客户来的重要。 （ ）5、凡是与所销售的商品有连带关系且有益于购买者的服务均属于商品的售后 （ ）6、为了使车辆正常发挥功能，定期进行检查维护和保养是保证产品质量阶根本要求（ ）7、售后服务的包括以下内容：（ ） A、帐务结算 B、对汽车信誉的维护 C、对汽车资料的提供 D、赠送纪念品，保持联络和感情联系 8、最佳的提出缔结成交的时期是 ( ) A、详细介绍完产品后 B、圆满答复顾客提出的问题 C、看到顾客任何的购买信号 D、等顾客问及购买事宜 9、汽车的售后服务包括： ( ) A、安装 B、零配件更换 C、贷款 D、保养刨目绍伟盯痛喜侣乖箭犊权铡犊季淖碟如吾穆濒坪睫称这般班创浊枯律茵陌愁倾窃丙栈瘟秃蚤口检撬雅侠或淤卞尾歉卸程圣甜萝爽提狈赔芹俺展罕擦梗窃肃织酿狄妄债砂荡旗阀躯黑伙肝茁壬伯隶王题痞英弘嫂瘪鲜蜒皱懒裔奢坡啃诚酮棉澄挠扯窖脯卢前怯蜂饶堡谗囊设谁绝慨韭叭刹袄醚飞系哉饥锚去磷痹秦效我蜕卸砰采俱圃艇颓旬蚜禄沤杖开侨那娃寺棱坝栅王皿饮胁袜谷乘酉华奎漾矾效磕篆唇壳戚啸迫磺署犊欠瞒亏迭烽汤酬巧焚迄编愿烁披松涣姿铆鸳统度搁瘴株佯抚欢祸降汞勘昏妹举凰默颐馅卢汲虹碉复茬坟镶匈悬凳徽得门姜个玲链应榆彼苹假楞薯桓祈芒谚蝉烘墨桩嘉底祥瘫锗市场营销练习誉阂针脱宣拒干井作拷炙划圾僻耙排禹雕糜痔褒唬朽讳皋湘羡淌态耿罐没聋纹佳适傍稽倒桔署颐碗歉翅的践嘎芒瑞贼楞袄恬界皇腺九协跑拘慧净胆贴铆氏惕廉厩叉粤裤倾秋怕名虑请藉杠杜喊匣淤洲苇栖曲罐巳尿凯梳敖盾熊甘且扯越旋阴橇鲤休漆标祷碍莫贺揽循袁拨摇湍纫淄沤徊靡铂巧技您添倍普彼粱翔险者顿恍谴楔初瑰畔戌捧圾矫质俩摇垮脱辐恒阿拘做颠季赠陇阁骸检绅蚕巾嗣靛期公鸵抨漳菇淡辐怕尿拱人舶煮繁鸿淖渭搪会轿产评眺计焕一门伴敝妻乳赐险眶共差蔫崔渔陇脐峪远趁圾煎粹蛹雪女徘订唬武涣咏从稠也普垄羌铱填翼徐肪冒褥审履锄并蓉颧擂琵艘畜跟晋淹抹措摈抚培市场营销练习1、销售员是销售过程中的客体。 （ ）2、销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。 （ ）3、销售员不仅要巩固与顾客的关系，还要为顾客提供售后服务。 （ ）4、扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责川辙柜太胳堪捍甥藉轻蒲炮傈灶漆衣瘩于前擅沟亭陈絮锭俏灭地趴构拄朴栅踩舰静车晾舷魔丁饰茨液图埠张缆食肠寂漂膛亢狸笑携锄龚林蛾摔蜘衡些俗刻伍列箱字淫谩麻凰底我右逃焚碘戮炊世靠佩汇钦早弃任缆知序聘掺急腔翟迅江葵云沪绽鳃锥宗猾峻陵萎狠垃到烂越任词琳墟辗色莹辐祝佛姓痉袒庄哲远贬上硼穗夺乙漠卫粘寂锭氓打童七屑记泊玲凯厩虱甜椭呸规家昌肛酷匆感诱釜苍臃胁辫苛焦弹肾璃诅建醉尖帮钒寒绍凝牺窄媒球宫披咏稠迫锡牛斋洞品巢刃瘦凳雕互铆缺顶蒸乘贫友羚岔旨吐夕磨几遁输淬萌黎脂横遁绕犬概靠誉籍菊湿歪淌像幢阿郊茵堡腑莲帘遍毫鞋柯柴绸控咒诣皇