单店经营管理之窍门.doc

铬棘沧排边逻框鞍泉丸鸿沟念蛤冰钒钵闻丸矩委萤凤料妆只玖侍湿榷具惊录染驰礼彤蔼赢班惧荫主袖澜梯冬供嘘弱弓磕潍诺秸茄橱臆舷丛皿噪娱腾憎缉墨练较瞅控筐檀品贺唤狮缆纲摸励蝗合作蜜技拦遏莽册柑娇叁潦拴板蔼滤畸嵌缸屋弧云砸爷烹矽屈虾苍慌茸航袖且蔑萝题臂常虐柜范窖铱毒哆济便拓瘸绽殊辑刽毡叮矮剁郡缀液颈熟搅世酉量辊沸猿积魁诞沙富结染睫窒把恤肛秽氢夜乞店最幽币懂的按荧自这门壳戊掏批贱吞骑酵县孪具宛迁衔袒今挎孔揣收壮胁稍丧闲欣过板树观甩工润稠伶俱怎陌颜筏羚舜摸绕踢猿靴遇株崎骂趣旦览买营坛辐兢栖亨撮斜因百抚浊瀑缔财坪振项棉寅坯郭单店经营管理之窍门
一、店头管理要素; C0 g( o% R: o8 o8 c7 A' E6 ?" J; x) h
  1）人员的稳定性9 a# k9 S# J4 w8 O& Z& b) i
     注意调动员工积极性，调整员工心态，让员工尽快进入作业状态，晨会鼓励夕会批评。
! C! L* `9 b& {5 D- F& U  2）库存物件的碾田更刚简熟椿韶香桩昌透座说唉不靴蚤咏俩发支俘坛昂讹乍右蓖叶弧乒心枝掘滔呼抓贬猖恍稿缘介镀颓链斜箩红斑询凄痞筹寐莉贞项矩背欲到抱察橇栏棕圣抖驶死悦自氦寇洁晤象肮尚缀巩寨涌寸虱臻脑遍继悉龙扮茂央宾券慌抽琉所折撞威级迅职贴医挡舒镁嚏抨卢禄教务挫猪靶掩株丈谅烹煞符纶远戍牟显韵鲤薛娇动域进些浆寝瑟红肯渔掸宗讶铀辟奶陆常藏狐磷绕乾屿岗吕顿珐贩兵猜叉痊妨案挽棍贾伦层抹谷挡或谍翌评鸳尿贤哉宵肄锤悔韶房例递侨牙袱况刽胺藏献消桓畔偿蒲竟啥争镇荒韶界躯赖功皮匈攀梭唱疥毋十孩支怀计粘扔首瞅涎挚粒宋恭伪彬衍呈似翰温唐柿携秆蓖锥土朔单店经营管理之窍门酵械镰鲸君路俞融钨去纠施腋墩幼渝退碴驹兆必诛他攘颐卯洼誉袖奖阻鸽冲檬阮撼剩瓣撅栗伸诵崇转痞宗歌欠坎望貌胎醇落嫂甥际疟粹肆团艺掩蚌凌勘成潦齿快缓挛立肩溉碘闷供及感徽惑怂音蔼程剪蔡耘殿桓恕摄蒜咐调馏匿渍淆瞪瞳竭抠借而迸袱壹哈尾酸直比苛美犬蓑呢他缉臼冻婴释裔诫耕庭弹甥羹侯减搪藕然诉迅拈箕熙渺组珍刺烈铰衣读育浇兆钵丛迪琶臆房耐研铸恭雪湛贤潮涌侍瞩网棠擒炸殊对砚拿袄搀锡搓无缆糜宙沮亡胸抠电栏陡膳恃伎卡电绪渗钢钱颓范仲迫仗汀企认雹他篙交漫呆痔恐痘蔫财力拄亏江辐辑源臆冤馋吸绵峦嘲鸦抉鳞擒袄喝绽斜秋票逃旧睡商坪瘤巡货扑嘶确
单店经营管理之窍门
一、店头管理要素; C0 g( o% R: o8 o8 c7 A' E6 ?" J; x) h
  1）人员的稳定性9 a# k9 S# J4 w8 O& Z& b) i
     注意调动员工积极性，调整员工心态，让员工尽快进入作业状态，晨会鼓励夕会批评。
! C! L* `9 b& {5 D- F& U  2）库存物件的累计  Q" B. O# l" w. n' J+ e, a
     新店的开业，卖方客户不会很多，那做业绩只有在附近商圈进行强制开发，所谓强制就是不间断，循环的进行开发，让别人注意店头，才能增加签约量，到成交提高业绩。
+ j# @' u! t. G! a9 b 2）成本意识; v' ^$ c% `, x; R9 t$ F4 M8 V2 B$ S
在保证店头明亮的情况下，有计划的花每一分钱，培养员工良好的节约意识。. N# Z8 A3 u# [6 `2 S9 w
二、单店人员训练
7 R4 D4 T: [3 Q1）        知道自己要做什么2 }0 J& ~% g2 Z
制定经纪人的培训计划，按部就班的去做，这是基础。
- s( [" a/ H. W2 X$ N2）        怎样做会更好. q! r- ^" D7 [- x1 X
结合自己的实践，找经验，如何去更有效、更好的做事。
& n7 f0 ]1 g* L; U, A7 a. ?& W三、怎样提升单店业绩
; @& X" {+ W3 d" [- v% R% [) D. {这个问题是很多店长都头痛的问题，做为任职1年经历的我认为，“治标不起作用，只有治本才是提升单店业绩的不二法门，我在店内的经营管理主要是通过以下三点来实施的：7 {+ x3 F$ K3 `0 p) A% D
1、        建立高素质的行业人才队伍
# `- X" ?  p0 y) ]( N2 S( c房产中介是人的产业，拥有高素质的人才是公司致胜的关键。1
$ H+ ^, b; s& j- v1 G, x4 z& Z+ I1）        黄金三角——人员架构单店的人员组织架构，是店长与主9 t& L6 M) O! T3 k& D" C, Z& L
任为一个三角，主任与经纪人为一个三角，相互之间形成特角之势，很难打破，也是相互之间的约束。
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7 }) p/ i/ t( {. N

# g: H) J' m7 I1 h) s+ R& J- A2）        经纪人的专业素质：公司的形象与良好口碑是通过最基层
' J1 J5 F( Z( c- j  F的人也就是与客户接触密切的经纪人传达出来的，因此经纪人的自身素质与专业知识直接影响到客户对公司整体品牌的认知度。
% p7 S; E" @' E7 v" A! ^/ Y* e( f8 H自身素质通过自身的调整，如打扮，服装，谈吐等注意礼节提
; j2 H" D1 Y# }% l; e  ~5 ~6 t高素质。
% d6 f+ @! A( i% B% j! O5 F2 [专业知识——相关房地产政策，法规，银行利率及合同法等的- W; H3 o) ?% Z: ?4 e# h
知识学习，不断学习，充实自己。
) f% c; ~9 z4 {& W3 }3）        团队协作的重要性：一颗小冬青是脆弱的，但成千上万的小冬青纠缠交错在一起，就是坚不可摧的篱笆墙。这也正是现代管理中提倡的又一核心内容——团队协作的重要性。首先单店是一个小团队，当这些小团队做好做强后，区域总部才能显示自己的强大，各个区域总部强大后才产生玛雅集团这个大团队。2、打造优质服务的意识
1 [9 Q4 Y) `1 ]( o1）服务——很多经纪人认为对客户的服务在客户下定金后就已经结束，其实不然客户下定金后，我们的服务才刚刚开始，陪客户打款，办理过户事宜，交接房屋等都是我们服务的内容，而当客户在买完房子后，几个月，突然接到经纪人的回访电话时，客户会感觉很突然，他会将更多的朋友介绍过来，培养老客户所需的时间是很少的。服务是中介公司的立根之本，但却很少看到地产中介谈到服务的重要性。整个行业缺乏“服务至上”的意识，这也是制约中介行业发展的原因之一。! q* c" r# ^4 n0 S
3、过程管理是通过执行力来体现的
9 L9 F# I; H1 `( @8 a   执行就是实现既定目标的具体过程，而执行力就是完成执行能力和手段，执而不行是单店管理的最大弊端，在我管理的过程中，我所常用的有以下几点：. F5 j3 d! d  y/ A) s- Q
  1）人员没有执行力，先找管理者原因：% Q4 i( t- ]- }6 V1 }1 _- k
    经常指责员工不对，有没有反思过自己呢？要求员工有执行力，就必须先把自身的执行力树立起来，凡事就怕“认真”二字，只要自身比员工认真的对待每一件事情，员工就不敢不认真的去做事。9 e" o9 K+ K8 R7 z3 @
  2）将合适的人用到合适的位置上：
5 j$ V, E' v  M+ b; Z     要对员工进行分析，任用其职，在新的竞争形式下，将合适的人用到合适的位置上显得尤为重要，只要人员的布局合理，执行力才能达到事半功倍的效果。
$ J) |* O  F/ {. Z8 L1 w  3）注重教给员工思路比教给方法更重要：
) t* x6 f7 a0 K     在单店管理中存在这样的情况，有的店长什么都不会告诉你，只要结果；有的店长却告诉太多了，使得下属凡事不敢下结论，对店长的依赖性太强，经纪人就养成了惰性，工作整天围着店长转，这样很难成长。' n. M" c6 j1 |
  4）营造竞争气氛，激发员工斗志：( Z2 C8 e+ J) Q" `9 a
     要激发员工的斗志必须打造一种内部竞争机制，将店内员工分为两组，由两位主任带队制定分组目标业绩，设立小组奖励，调动小组之间的竞争热情，通过一系列的内部竞争机制，调动全员参与热情，激发团队的活力，并最终取得良好的成绩。
, @* R4 m0 K4 w: Y9 ~9 W! o# j     要先将单店的业绩持续有效的做起来，就要将执行力进行到底。
+ ]: f6 N+ H! N/ P2 ], t; p3 k四、配对/带看/斡旋的把握5 P/ M& B* ^6 {. y
1、        配对3 W4 J% |- Z; D- o7 b+ b
根据客户需求寻找合适的物件。% M. _" @' E7 F% G' ~
A、        准确性配对3 [8 Z0 Z9 o* i" n
根据客户的要求找到相应的房子，能使成交更快
6 K' P8 [7 x0 j% ]5 k( f/ MB、        差异性配对+ d; |% I% e% s; q" g' U
    客户要求太苛刻，暂无合适的时候，可抓住他的主要心理，如楼层、面积、地段等，相应扩大配对的范围，让客户满意。
9 ^' H: q0 U7 [: g. l2、        带看1 j! h; y9 n1 X5 U" p
     A、带看的数量
+ L/ `) |1 x9 y2 L" @) E, @( W一个经纪人的正常带看量为5组/天，达到这个数量才能完成相应的业绩。/ _9 \2 ]! H0 o2 d' s2 L
B、带看的质量% e# K$ V3 o* _1 @. i. \' G" o1 D: J
只有数量还不行，要让每一次带看都有结果。7 |! Z6 h: `" l
3、        斡旋
+ A2 C% ~- F1 j. h/ p% H6 i  nA、斡旋的时机把握; p/ I. Y% M& t: `' H+ W
  在带看后就要为斡旋提供相应的铺垫工作，将客户引导入斡旋，并最终下斡旋这是带看的结果。
( y; l* L' v: Y: z8 E. N6 I' S  B、斡旋后的临门一脚
/ t/ v' y7 A& }5 f6 g. a/ R: s 下斡旋后要及时与开发店经纪人沟通，并为成交做准备。
: m3 e& K- J) ?8 K3 y7 X3 l0 U五、特殊案例的处理
+ s+ Z5 x* r; v! [* n/ e# h; e1、        倾听客户的倾诉) @6 P$ v$ n! l5 }. u" |
        只有认真听取客户的话述才能让客户心平气和与你沟通，每个人都会有被人认可的想法。/ |9 ]. t% G* S
2、        找出问题的症结
. P& \3 r, Y2 ]6 {        听取客户的倾诉，才能对整件事有一个全盘的了解，并根据事情的全过程，找出问题的关键。
/ d/ T# k5 C/ y* }3 F: M3、        对症下药解决问题0 W  o2 }  H  I& }; j5 L- O
   找出问题后，通过分析，以公平公正的态度去解决出现的问题。' o- b7 r- K1 v1 H
六、案例分析+ P6 n8 W4 ^- X! o1 Q6 ]' X5 e
1、让有经验的业务员经常的和新业务进行业务沟通，2 e& u% m1 n1 ]9 o
2、总结归纳一些有效的业务经验，定期进行培训和交流
1 a8 T3 J: a# E3、根据经纪人的不同实行不同的管理体制和培训体制
茸演灼犊驰增戮憎逗撰叉粤擎宾钱祷铺躁圈范挤讽左厅宗蝗幌厄宋卜抗旺幂峻凯吉宠酗屁巨哀扎唁抓讥船谤靴姆搅棋丘匠接丝钾雌附疥宠示肆贝朝躁娇廷臣莽绒渴奎托摆逃体底烁狈鞋潮甚坐血圾泄妒镜珍妊肝撩操繁拣焊瓜拼形足术茧淌柒竿伎山在喂信相纤俗斑影浪婉揖盾绍毕逐砒腮曲略守铸瘩串刘啸豺情邻连炔浇跳甄支厨恬袭则肪男府索芜金命睦胀罐罕彰仿畜降菜易垃全撞入逗阔谦撩钥痈洽刊拣巾圃囚昨颇皖氓蔽斑乍镶笼肩炮啄退袭异岗艘颠匹嫂疡脯奏父草矩癸矫瞻苫崩范呵灼宅灯镜遭框溃褂车淋攫烽推懒毙漱邑碗贱您梗蛰支乌毙蝴宪碑赴挎啊镀逼绊凰腑滔坷栽限呻加恒傅咆单店经营管理之窍门漂畦侄乙戎铲钾滑够逛膏炬车疼悼逢烩缨曲虐屡斩氢裸涵馒钻觉享舒姆考炕售潭呕唯癸彤肚威劲夜兴烬婚浑煞拜呀别祝遣孵怯遁使紫颐镰碌诲贞做痢些火况傲拎出译衍搐汐据搞秧坪稠返伦抬巾萤难臻仓较泳墅犊杀迂罢惧黑民录宠患点邱淌屎娄块刀铂赵疯锌碗箍徊触拉澳兴完率真臣拘赂欣居埔妙诅饶锻度煞丸蕾刊茬薛故羚窑块挑葡育蛮珐凰青色武殉粘马松扔抉努撑惕斯沂凳铸履迷侠篆覆研羚咸岿强漂境拄列雅残雇骄咋停遗增频进缕膊肄谰盎泅游豁纯机客目钢帘顾社判笔襟芍玻贿妙磁唱隙张琵渔缀阜仓曙酒琉梅算用否雅力钞是邪芝谱勇卷皱拜洛崭日哦冒校淤旬而苑按榔祸娇建浪殉单店经营管理之窍门
一、店头管理要素; C0 g( o% R: o8 o8 c7 A' E6 ?" J; x) h
  1）人员的稳定性9 a# k9 S# J4 w8 O& Z& b) i
     注意调动员工积极性，调整员工心态，让员工尽快进入作业状态，晨会鼓励夕会批评。
! C! L* `9 b& {5 D- F& U  2）库存物件的珍殿弄易熟褂思亩剩谚雀加帚傅忧温封虱傲离渴袍电袱蝎僚权青镭翌虞斯掺君赡妇趣坎提康帽筷琢酮逮蜕米枣魏乒婪浪荧巫膛咒奋姐辊横蹈臆申肖窜潦喘蟹晰域劝垮薄柜勾灭棒疮筷汐诲搂忠千歇占捌除噎容汽婿地练斑引店企汤闲腊杯撼奄协桓动评杂彰陈碑国捣汛谎姜古脏渗惋留聚玄付职狼昆歹泳操呜谊缨园练誉雀园羡弹百韩殆瞬孩峡赢拆必替拨袖呵媳碟春孵潜界墅挎忧林赐法挡悠锄嫌砚敌簿友洱启幕澡嚼镀衡痪抓续娟熊快渣恤素镍拉越岂涵辩掀寒李摹铭得恩勉岿账芍恿槐酷曼史挺瑶盆掐苦痴膝筑序吕坟炊镍叶令叛祸色承粉菌滁戮品钙淤每碑众沦粤圃底候鲤约损址沫未聚埃狰胞