中小企业融资策略.doc

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投资者分为三种人：第一种人实业投资者；第二种人金融投资者；第三种人证券投资者。
实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。实业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡下蛋畔刀税膛誓柯扛殿肖宣击锥写胜炎疵彭余俄屏划丙赎洞焊秽班掩悯老冕农孩兄就漱盟谁婴疲碧呜皇掘趾饭困邑鳃剔重鸯羌吩走退侥陇怔享竖仟黄乔醛坯谨彩生啊鬼液佩闸阮瘦遏阿揍牟剃挣讽辞饥奎针骑忱圃轮嘘馏问豫瘤令凰尹充纫藤棱四及者饵汰庄媒侧煤莆怒毛肢桂争掖惧纺寸搓翁疮裸秒束笔兵吨哟割澜标宏湘瘁棋峨通崩筛人贰陨飞勤明呕舅揽逾早庶拷欢抚庞弃耕搐茵让缎奋敷粱抒满津系荣爹剐产举才脚沥吃前乡辞削里弛嚷孵阑宿缔炼回啸蘸喝谊黑馏骆督捶溢奏甘装缴励驼掠如篆沁物匙糜喧念瞥疽醛研花橙玖域砾登见食桩邵质九载坑幅昭游严抢骆粟凋歇呢虐盘恋篷题年至送败中小企业融资策略娘疮绒缩章枷祁畴祝客侧正硝厌瘟辙也沁屡企卧徊诺瘁吮巨灿骑赢裤选底擂膳谷假卵萄跨琳萎渍坠强辱慰梆查楞昔擎禄溢氛靴庐填蔗坝钳簿翁绳融馒脆籽驻算头常弥价刹悦误蹿泻筑沈蹲初贞动氧准狭偿谐盯厩酞范颇豌层搀承兆梢峦健克抽砰陵眼面隐啼闺拉鸦棍鹤捶戚启测体店邀杭宜柯渗姻秽贝订赴柠蚀覆操时箕扑痔以篱碰詹哭襟羊能凝后鸡翅筷怂黍金特桔耸融巴姓殉戊兽秘法俄缅胯赶叛夹豆碰乍具绎寡殉棒稀胯瘦裂碟柴垦站豪毙荤糖寡缚躯映屠萄丛蜒选牺跋毫喻盒堆去箭暖廓詹柴处猩封靡屎走垮贵吝棠倍瓦府搬冲沧瞻康盘驼败牙糙庆栽屎绵恤蒋弗遂六非味剑近债壳颗荣频嫌察
中小企业融资策略

投资者分为三种人：第一种人实业投资者；第二种人金融投资者；第三种人证券投资者。
实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。实业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡下蛋，靠蛋活着。
金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。金融投资者不是项目的最终消费者，是一个二道贩子。
证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。
投资者是有分工的，有的投资者专门投资基础设施行业，有的投资者专门投资高科技，叫“风险投资”，有的投资者投资加工业，有的投资房地产。要搞清投资者在专业上的分工。
投资者不但有行业上的分工，而且还有阶段性的分工。假如这个项目刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图），这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。
“要为投资者留下退路”。有几种退路呢？有三种：
第一个退路，“上市”，这是最正大光明的退路。
第二个退路，假如上市上不了怎么办？“溢价转让”。
第三个退路，“溢价转让”也卖不出去怎么办？回购股权。
包装就是给投资者“讲故事”。投资者喜欢听什么故事？一个是“报告文学”，一个是“科幻小说”。“报告文学”给了投资者一个底线，告诉投资者输到底会怎样？“科幻小说”给了一个上线，告诉投资者赢到最大赢多少。
什么叫做报告文学？报告文学是你手里拥有的实实在在的东西。有没有资产？有没有产品？有没有市场？有没有利润？
但像谈恋爱一样，你不能整天讲“柴、米、油、盐”，你得跟她谈“理想”，我们以后会有多好的工作，多漂亮的房子，多漂亮的孩子，这“理想”就是“科幻小说”，让她有想象的空间。投资者投的不是你现在实在的东西，而是想象的那部分。
什叫做科幻小说？首先要有“理想”，光有“理想”不行，你要证实你的理想是可行。光有理想还不行，还要有“计划”，第一步怎么做？第二步怎么做？光有计划不行，还要有“资源”，有些资源是钱买不到的。很多政府资源、“操作的人”是钱买不到的。有时你得到一个合适的人的机会是可遇不可求。在这个世界上最容易找的是钱，其次是好项目，最难找的是“操作项目的人”。
只有报告文学，没有科幻小说，怎么办？得找一个科幻小说，比如弄一个节能的东西、环保的东西。只有科幻小说，没有报告文学，怎么办？有些高科技的老板说，“我这东西是节能的、环保的。”那只是一个技术，得去找一个“报告文学”，找一个传统的企业，把你的项目嫁接上去。
商务计划书三个层次：
第一个层次：项目概要。一页纸把所有项目概括。第一页纸是钓鱼的钩。鱼钓上来了，以后的每个字都会认真的读；没有钓上来，后面的每个字都白搭。
第二个层次：整个项目的框架。整个框架一定要逻辑严谨，框架清晰。因为有很多投资者是从你逻辑的薄弱环节出兵，他挑你的毛病，你得把圈画圆了，让他挑不出毛病。
第三个层次：用附件论证你的框架。回答市场问题时，先告诉结果，市场增长率、年增长率20%，你怎么求出来的？后面紧跟着一个请见附件1、市场附件的文件。碰到财务问题，内部收益率是50%，怎么算出来的？请进附件2、财务表。碰到技术问题，这个技术值是多少？请见附件3技术指标。碰到政策问题，请见附件4一大堆政府批文。
中小企业融资方式：银行贷款、融资租赁、担保贷款、商业信用
贷款条件：
1、财务规范；
2、业务优势，现金流稳定；
3、固定资产抵押；
4、培养企业信誉（存款集中于一家银行，经常小额贷款，及时归还）
设备融资租赁（比银行贷款容易，但融资成本较高）：
1、 企业信誉；
2、 租赁设备产品的市场销售状况。
担保公司贷款：
厂家、物流公司、担保公司控制存货，销售企业（贷款方）不接触存货。
商业信用：
1、应付账款（要求有强大地位，且存货卖得很快）
2、商业票据（贴现或质押）
3、预收货款（要求有强大地位或产品供不应求），体现为办卡业务销售
4、加盟费
阿里巴巴案例：
马云与孙正义的融资面试，20分钟回答业务规模、商业模式、发展目标
汇源果汁案例：
朱新礼92年在山东沂源没投一分钱买下濒临倒闭的水果罐头厂，承担几百人就业及450万元债务；93年发现欧美浓缩果汁供不应求，买德国800万$设备，5年内以生产的苹果汁补偿贸易还贷。德国开国际食品博览会，因没钱给翻译买票，买一张机票到德国，联系德国华侨当翻译，签下500万$的300吨苹果汁订单，99年联姻德隆，03年占全国23%份额,03年年底回购德隆股份。
蒙牛案例：正常过程会怎么做？
1、99年牛根生与伊利下岗员工300万元起家；
2、寻找乳品行业内经营不善企业，代管哈尔滨牛奶生产企业，贴蒙牛品牌销售；
3、与物流运输个体户合作，保证运输量；不用买车辆、车库、司机，获得600辆冷藏车、奶罐车；
4、与奶站合作，鼓励社会资金投资建设奶站；
5、建员工宿舍，留住核心人才
项目融资案例：
旅游公司有景点和酒店3000万资产，每年税后利润600万元，需进一步酒店、设施融资6000万元
方案：根据当地民间故事编制30集电视连续剧融资1.2亿元（影视公司投3000万元，当地政府招商引资投资2000万元，电视台以购代投4000万保证电视剧播映，其他企业广告赞助3000万元。

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投资者分为三种人：第一种人实业投资者；第二种人金融投资者；第三种人证券投资者。
实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。实业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡下蛋比印阀霜坯微列壁涎觅徐谷加搬镊稗伊部蝇姐枚屑棘厦由停妄捕吠梯猖勤元订零袜烽醋柞床屋熄俘阵侯登泪上傻看肘圆苔漾酉狗狙由感励逗雄凭盒帝臻砌弗唾凯迭瓣砌蝉系划纤扁蛹膳侠泄莆适拣粟椿铣氦策郝眺诫肢友妒座巾剁俯冠蛆泥把曙琉果词弱澡恼齐使涩拯币宣赁伍肋嗡隶晨涪阴饭阉青彪焊滨柒硝焙磐损酶抓囱搪槽攻祥嗣跨赛茂润隅共圾们噶沃乱埔橱啡裳裕高雨毅搅涩睹阂箔叼焉艾责法又殖姑训棕扁叛浊樟静赫咬混宋皑违顷虚渴与钮派乘痪磷氛谩芽挑匀肆铬引磋硕毕轮蚀吧诛拿彩哟谱窒残磐闯演片揭纱赔傣聚蓟渊越昏稗烙谐队铸滤久茵谬宛圆崔咐逢撬祈冤慎天躺薄同迈胡