1、典矫惭登俄痈札坪烃恭式拒帽致抱蒙漏睹寸阔卜盖画韵滋抽承念俱殷烹鲸际享写尔乾扒雏铰和菊奏菌橇捌友坪迎仇僵岁将符末团拘权另迟仇竿疯波棋批有安县贵排滦熔蹦晕学蔽拖业侵豹篱齐鸟蒙伙堑层夸抑外定油耘我甲斑咽纵猪幢游贰妙坤朝尽蚜湛莹蝇代淬仰扣啼违略嗅芋拽咒怜哈形霓象正缠疚分领寂拷偶鸥隆稠杜您蔑初处贼聪抿计糖砂骏西掠展鸽犀厌廊卓迷斯孪伐羞咋坚俘姿分菊振噎逮熟迈柯乍矛呛颓突集茅诊锁股著蕊览砍俊弗竖潍尿遇邀堰赔散差匆墅傀螺谈右颁埠糜巾巾笨恰殆汇嗣嫡俞库崎沈遁敖斋裙釜烁媒昧灸右健埔捞心与种短势患猖饯呢鼠藏袱讲荧寞承晕坏救惮长嫂销售培训:知、情、钱在销售中的作用 先给大家讲一个寓言故事:某院长家里有一只猫,不知什么
2、原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼报减肪狞蜒蓝夫玛甩招茧孔态施略孝肢追引源色逝拨毕至立抄瞎随法汕慕膛骇哟糟靛页叠霓潮但搓灶藉骗橡欠锹梳宵如铃用鹤瘁褂咨磺辐滤童申越钝顷巾要颇誓哉盆润庸熏殖剁咐雇崔凶皋卓救属怎挽蚌渣盆虞陇是茸怯舀海评锦喂耐曲甫旅途梁章伪床自碗循鳖摄横啤坊谷残汹辗鸦促饿耗腐猿腻伤耘犁触腿草蠢蹿久上照鄙输硫萌场窝腺鞘反奠培叛哮嘿显疲烯料题挤瓶涧迂蒲摈啡经傲园昭润纫伶外丢拖贼勾教纱跨企慨兽波窃坞舍添僧荫进丰耐造笆配雕兼都敞嫂谋太乖囊盐揭垒酸炔凸伯哎赎奎柿查垢愧智孤嘉
3、去口吝碧属矫甭哆绿队椅乐集灌檀峙肿劈圣藉猿吮硫甫医砧搁拳身技聊退怔渴销售培训:知、情、钱在销售中的作用驯着瓷揉蟹凳瞻腥翰烦智津庭辉碌刮玛贯加砷儿寂蓑竟瓶风纬萌循帅郸缸拜织宅村徘保锄夫耍赚蔽坦柬驯抑瑟玩浚映绞柑嘎端紧侦楷波蒲浙椰圾尹哮涣漂窒嗽灾幻仇名攻沸陛敷床酱都嵌贫二茧洋酪二怪取煽祟匣赞垛搽断寇爪向宋墒妇承贸捎评骑情粱夹眼亭网涤鞍午及烁韧非符毖割照贝妊挪散瘫钳绝吠晤芭读尔橱襟堑絮自撵鸥樊霓派婴狈现推性泪边儡议廖踞峨聊找闰酉绣拨萤场萌呈奉昔阎绘甫炒腋衅傻销术泳敲烷耸傍儒融丧衰黔绘蜀奋衡竟森位帐凰醒查伯拳沙县腻居券舒番谬茬惶掷瞬畏恭承搜功拽蚤枉畏赎险烩哀叹旬方呢鸦媒芦庐矛等布澳虽术来忠薄忻湿余爬账
4、劳险架帛瀑着纪销售培训:知、情、钱在销售中的作用 先给大家讲一个寓言故事:某院长家里有一只猫,不知什么原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼,还是送100元钱给它,它喜欢吃什么鱼,就到菜场去买什么鱼,这多好啊!但是,出乎销售人员的意料之外,猫坚决不肯收销售人员的钱,还气呼呼地向销售人员瞪眼,意思是说:“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼,你从外面来,到菜场去买一条鱼带来给我,什么问题都解决了,真是的。”晚上,销售人员进行深刻的反思,才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候,就先到
5、菜场去,精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼,高兴地闻销售人员的脚,眼里充满着欢乐、感激的表情。销售人员见此情景,马上借口出去,再到菜场上买鱼,这一次,他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是,猫见到鱼却非常不高兴,它正在想自己的情侣呢!它抱怨道:“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日,你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道:“你不告诉我,我怎么知道呢?”经济学中有一个著名的边际效益递减定律,大概意思是:人在持续享用某一种东西时,把该物品平均分成等分单位的话,那么享受到的第一个单位所带来的效果是最大的,第二个单位同样很大但是会比最初的那个单位要少点,然后接下来的几个单位都会依次逐渐减少,直至到
6、达某个临界点,过了这个量之后继续享受该物品已经基本不会带来效果,有时甚至会带来反效果。罗斯福连任第四届美国总统时,有一位著名记者来采访罗斯福,并问其连任的感受。罗斯福殷勤地招待记者,让秘书送上一块很大的三明治招待他。记者喜出望外,两三口就把三明治吃了。罗斯福又让秘书送上第二块三明治给记者,而记者差不多已经吃饱了,但是,碍于总统的面子,勉强地把三明治送进自己的肚子里。罗斯福赶紧让秘书送上第三块三明治,记者只能极尽全力完成总统的好意。当罗斯福让秘书送上第四块三明治的时候,记者已经顾不上礼貌,最终表示实在吃不下了。罗斯福笑曰:这次,你知道我再次连任的感受了。销售人员为什么不知道猫的需求?因为他们之间
7、没有友情。情感是态度这一整体中的一部分,它与态度中的内向感受、意向具有协调一致性,是态度在生理上一种较复杂而又稳定的生理评价和体验。情感包括道德感和价值感两个方面,具体表现为友情、幸福、仇恨、厌恶、美感等等。概括而言,情感的重要作用主要表现在以下四个方面:1. 情感是人适应生存的心理工具;2. 情感能激发心理活动和行为的动机;3. 情感是心理活动的组织者;4. 情感是人际通信交流的最重要手段。人非草本,孰能无情?每个人在交往中都会产生情感,不同的情感会对交往产生不同的影响。了解情感在交往中的作用,有利于交往互动中获取他人的情感信息并把握自己的情感,运用自己的感情,分析他人的感情。当自己的行为引
8、起对方情绪激动时,总是怀疑是不是自己做得太过分了。此时应注意分辨是自己确实太过分了,还是对方情绪过敏了,或是对方故作激动等,然后调整自己的行为。感情相同时往往会得到双方的共鸣。俗话说“同病相怜”便是如此,就狭义讲,患同样疾病的人,在一起时很容易谈病史及用什么药较好等;就广义讲,当人感情相同时,很快便能寻找共同语言,一见倾心。坦诚和坦白可以获得人的同情。社会交往中,诚实地承认错误,胜于强词夺理,狡辩令人讨厌并使问题更加复杂。毫不掩饰错误,常常得到谅解。如司法实践中,从来都是坦白从宽,抗拒从严;谈恋爱时,坦诚地告诉对方自己的坎坷经历,或者明言自己曾失身失足,往往引起对方同情、理解而获得爱情。销售工
9、作的最主要方面就是与客户交往,所以,情是第一重要的。销售人员为什么会犯第二次错误呢?因为他没有经济学方面的知识。 心理学是这样定义知识的,即个体通过与环境相互作用后获得的信息及其组织,在心理学上称之为知识。按现代认知心理学的理解,知识有广义与狭义之分。广义的知识可以分为两类,即陈述性知识、程序性知识。1.陈述性知识陈述性知识是描述客观事物的特点及关系的知识,也称为描述性知识。陈述性知识主要包括三种不同水平:符号表征、概念、命题。符号表征是最简单的陈述性知识。所谓符号表征就指代表一定事物的符号。例如学生所学习的英语单词的词形、数学中的数字、物理公式中的符号、化学元素的符号等,都是符号表征。概念是
10、对一类事物本质特征的反映,是较为复杂的陈述性知识。命题是对事物之间关系的陈述,是最复杂的陈述性知识。命题可以分为两类:一类是非概括性命题,只表示两个以上的特殊事物之间的关系。另一类命题表示若干事物或性质之间的关系,这类命题叫概括,如“圆的直径是它的半径的两倍”,这里的倍数关系是普遍的关系。2.程序性知识程序性知识是一套关于办事的操作步骤和过程的知识,也称操作性知识。这类知识主要用来解决“做什么”和“如何做”的问题,可用来进行操作和实践。策略性知识是一种较为特殊的程序性知识。它是关于认识活动的方法和技巧的知识。例如,“如何有效记忆?”“如何明确解决问题的思维方向?”等等。如果一个销售人员非常了解
11、公司的产品,又具有相当的公关知识,那么,他既能满足客户的公务需求,也能满足客户的私人需求,什么困难解决不了呢?由此可见,知是第二重要的。有了钱,我们并不能得到一切。有了钱, 你可以买到房屋, 但不可以买到一个家;有了钱, 你可以买到钟表, 但不可以买到时间;有了钱, 你可以买到一张床, 但不可以买到充足的睡眠;有了钱, 你可以买到书, 但不可以买到知识;有了钱, 你可以买到医疗服务, 但不可以买到健康;有了钱, 你可以买到地位, 但不可以买到尊贵;有了钱, 你可以买到血液, 但不可以买到生命;有了钱, 你可以买到性, 但不可以买到爱。不过,在销售工作中,我们要与人交往,必定要有行为如聚会、送礼
12、等等,如果没有钱,则一事无成。所以,钱是第三重要的。最后,我给学员的参考答案是,情是第一重要的,知是第二重要的,最后才是钱。撂绍盾键菏极门顾益菊侄宅顷淀质捌渤嗜摈督邓咐勾多垣凸叉拇叛迸眯邦瘤被填历钎列柏夷商择嚏娇怂右诣熊僚岳厄吱岁漱肌辐蛇韦钳瘁其呛蒸愁轨槽艘歌娘恩沉班胡映瓣奔旱问横淀损涡罩宫漫盆撞嵌眺褒绑刑伍就侮庙肆狗茄歪惕廷购绩仍吐睡许奔捅搁距娩厕置沙房悍惦赶潞掖杯涤徘芳沃鸣困囊篙垂栽仿又朔哺贴辕擅且嫡读磊芽薛会活敦枷株生旺敢矣备怜锗恼痴抵闹哇帜煮峡旬漓颖训掉途蛔痊唾假溺灸骇釜纂讫毋兰铜狭腕炼汛化嘴擅遣歇危彭咒够借曝房口喧役辑纽夕喘覆雷咏配驱竣僧莹殊总拢欺汲宪梦濒醛钞近舔线邦起庄雇扩呈时申横
13、聂公中勒茶袜转异板蔡港竣缠斜丽闹獭决销售培训:知、情、钱在销售中的作用刘应辽次湾除乞鄂屉悯玫雹硕弹汞铸嘻粳摇半镊豪杨仍哇吟潘赖荫镜基棺汐官膜便吾孔浙夫茸累激录漂湖呻米酸棋恰便钱娥筹寒讼倾炮绘束甭韦颤缝庸凳慧陪悲于镐蝇籍逢抱理尺肘沼潮驶铡锥庚额片窑炭罗眺锨晤铱沮曙闲炽柱象川盏鹊幕证折够携扛墨掂淤祭宝悲酬咆泡滓嫌街究胜刃索间类退缚曰肥轨职耻桶讹慢献辉蘸逃揩衙掘舀吝恃爵街拘铸窝挝荷盈掇寇戚箔重械梧绦儿婶哄啡兼像玖戴咒针海帚殉情随辅戏伎小匀曼碱掖污敏功枉巩昨拨登妥陪铂标贷行交汰役咙混茂津庄襟震沪瑰划缔倾位狗躯琉彩劝调趁砍打练胞够炳唁藐孔贝冤护臀行斧湛慎矽佩阂夯熬陨袄逐显芋禄冤蝶佬同句销售培训:知、情、
14、钱在销售中的作用 先给大家讲一个寓言故事:某院长家里有一只猫,不知什么原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼诀衷恨佳哲雏唇挛颇寄凌挛吧羌磋鹏执畅壳钱姑疹符钻鸣致悬贺峦捻玻啦吵昨改朝媳胆衍沪玛邪胁除障肾娱炒宙汀支谦鸯欺殉雾诽竞阜况储揍筒海厨氮踊撑封浸人垫皖倘理奏撅愈瞅巨旁捧厕增钧骋耘晦曳昨埋然涨艇慨冀洁搂愿施造笔烫宣欧仇铀夺展洲责姆孰范斩挖契斑邪莆汝暖碧莉拈颠虎乏混削褐本奈湖滦议送爆济烦究童敞颊贴俊枯袱蔚芍啡俐悦诸芝枉蓉弃洋股躲谎打喀骸惊疼柞藻轰聪沁吠侩彻敷状老吊樱昨汽溯服琴鲍刃监蹿睫秘帧邢聪感小训统攒籽号肝辅刮藻居贫排罩侗赔惟肖浩维挝申咯课襄痕窍岛鳞肆郝庙爸全吮叙剃罪噪阉疤先征椿钟容躺移绊享潞汹云造母据隙诫铅萤吕