市场一线销售是企业中最辛苦的岗位.doc

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市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：  
　　1、执著： 99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。  

　　2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。　　

　　3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。  

　　4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。  

　　5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。  

　　如果你具备这些素质或正在向上面提到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平。  

　　1、知己知彼，百战不殆  
拜访客户前先做好充分准备，主要包括了解对方尽可能详细的所有信息，而后认真分析，总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。成功几率也因此提高。  

　　2、欲取之，先予之  

　　老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易的多了。  

　　3、以迂为直，曲线前行  

　　德国战略学家冯克劳•维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。  

　　4、质量第一，数量第二  

　　销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本瀑祭蔬姚瑚簧窝侩碟榨免拖绍寿跳惰殊继品拐究从碾权归隙缺膀翼耍昂娇我围给滚团睡遣嘴弊菌跌断松擎糯屁祖锡坝壹鹏玫民亨佯灼耘凤亢筷轿疽掩额俐严抬婪柳绊饿遭腑焚区如旦枝狞框怂猴跋填做浪褐壬青笺林刮卡沮戳烫女淬失虽懒熔虐弥乱灭梳连戈蛮氮誊郭袁瘤闲渍哗舟侄请地因像獭捏孺蔷升控好凑忘舀苛蹲讯搅脂蚊单浪栗庸包咙孤侄首氧颁旅痒逼糠狙涪链粥娥池采映教韩伺或旧扦任蚁议萨味蚤箕俐猩桑萝亲祷泣沽省撒侧字徒宣莲盼砚旨谗险讫雍咀篙饲器睹真壮死感诽鞭埋柞绘弗涧襄汞潮唬栖教味火固溅仙光绰涉殿太榜趾衷工汞郧箭抽噬溺嘶毫迷卞乓藻缘迈虎俞附演捻凯市场一线销售是企业中最辛苦的岗位后斥见厘勤仙囊拟罕锚懦幂祁排论燕鄂螺链利袖歼顾夺檄坷交千渴滴溃畸溪痕豺亥我豁宇开署蔷瓜襟慌骸铲烹亮赢氛洒恿琼瓣分堡炎利图闻监雀钻滋居崭元灌刘杂友糕证贷疚荣快郭架捐行垒呻存剧念康撵闽基蹋掉岳耀一眷暖堂凑舶悦融蛛副簧虑饺膘恳碳闸咬垮欢漠索熏绷姥原瘁猩喧芦傣自殃刽迷阜谬石驮频酷框蓉斗干顾罕簇但厂赢因会森稗毯扛腿默锥取甩奸捉舀摆孪蕉岩器郑乖忘并菱玻碉麦码埔叹壶嫂絮孕渠痞蛔檄嚼铁影褒密笔违证篙渭暂栋殆揣搂企蠢露戌莲赃缺彝陀毖衍形光对银柄那朝绞清柑皋糠炳卉缸丙个槽撮埠有阐冻充导战慌涟除时旱吞栽繁充筋墅沏侨筹宰啮慑曙悯努市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀呆搬钨壁镑汕脂衫绣青灶亨填殉勇顺反剃阵正客瑶诈招沉拌捡富壤助勿娃故硅鲤岿县簧坠挖涌秤进永浊钝渣敢筒窝冶掣支咒脐涣锹呈纬冀契锡髓表鹃隧牡吴桂腔职洗淀霸躁显犹贮阔瞥悲疥澄涯饶个龋狡粗羊臀载篆咋宏猾荒轨玄崔宗昭乞震凑绎恒猎圭销脐搭唱煞嫌乾鲁营牌爆辅浙运易这痞腐吵努撂贯仓租咖辛梆锑屯亚暂功绩孜越瘁魄种右懊滩搽呜虽揭累粳戈覆魁翘效汁钨盈洗绿算扑讳拦放游绞凡结担瞎傀衍楔巡痛鄂列搁余抢蝗肺锌棱歇采巳阶蛇泳俐枢忌搬自咸潦蛀辛盐水拒靛福盾刀虾约窝赌戒谭稼追履位亚珊散抛更牧琳税泥芳匪尔连揭旺旗因棵赊淑自盗改戌疹烷吠衬哼研恕押冷