金牌导购门店管理与销售实战训练.doc

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金牌导购门店管理与销售实战训练
主讲人：闫治民
培训目标
Ø 提升学员门店日常管理技能
Ø 提升学员掌握终端门店产品销售实战工具
Ø 提升终端门店销售业绩的高速增长
培训对象
Ø 门店导购
培训时间
一天，不少于6小时
课程特色
1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和销售人员能力全面提升。
2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
3. 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
4. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金立手机、、西门子、美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、超人、爱仕达、老爷车、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全国巡回）、七喜电脑、创维电视、中宇卫浴等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
课程大纲
第一节 终端门店管理概述
一、终端七大作用
1. 促销开展
2. 实现销售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 竞争壁垒
6. 品牌传播
7. 顾客忠诚
讨论：以上哪个是最重要的
二、终端门店日常管理要做好四个关键点
1. 导购素质
2. 产品陈列
3. 品牌生动化
4. 消费者
讨论：以上哪个是最重要的
案例：某卖场导购的超级销售术
三、终端门店管理制胜十大策略
1. 亲切的商店形象
2. 美好的商品陈设
3. 诱人的促销计划
4. 忠实的从业人员
5. 迅速的执行态度
6. 和谐的团队合作
7. 系统的培训计划
8. 卓越的服务理念
9. 敏捷的收银作业
10. 不时的整洁查核
第二节 最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练
一、你平时是如何销售产品的？
情景模拟：现场销售产品（10分钟）
要求：1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选雷士产品
2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？
二、顾客购买动机与过程分析
1、客户的购买动机
2、客户的购买心理
3、顾客购买行为过程
4、客户购买决策心理三阶段
三、最具实战的销售工具情景演练
1、太极营销模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
绝招真功：赢得客户信任的6大方法
绝招真功：成功接近客户的8大方法
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
2、顾客性格类型分析与沟通技巧
Ø 权威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 活泼型
情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练
3、客户需求冰山模型分析与满足
Ø 显性需求
Ø 隐含需求
案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性
4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：为什么不能这样问客户
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
5、 ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
6、 最具杀伤力的FABEEC销售术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
Ø 语言讯号
Ø 非语言讯号
8、抓住客户心理高效成单的8大绝招
Ø 喜好趋同
Ø 给予偿还（互惠）
Ø 拒绝退让
Ø 落差对比
Ø 承诺一致
Ø 社会认同
Ø 权威印证
Ø 机会短缺
9、如何达到双赢成交
Ø 创造让客户感到赢的感觉
Ø 体贴周到的服务感动客户
Ø 让客户感觉到你总在帮他
Ø 让客户感觉到是他做选择
Ø 让客户感到最大的成就感
视频案例：王刚卖画

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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