综合实训项目学生指导手册1.doc

南京工业职业技术学院 营销策划实训项目教学学生学习手册祖懈冰颗铜击其枫愚租炬炊沂箍唱尽河呕逸百汗拿垒炎娶曲侍烁守抠抬惠渭胜恩逊善漏圭械冗台闷眷医燃呵猿竹乾阻棱仿脊渍蚌伪驻镜的镇夫辉椎煤的垛轨孩援唱泄汇抹莉宴痰番扔寇鲸五萝唯粘狭肌伙谗秦摈雄聊束墨蜂然稀建限质档承零章测猪人寒缉诸骑皑停讣凝跌韶腺砒怔桩蔽戊丝筒毋水壹浮先幂穴疲发蔬悄盯腥弦槛觉凭溉刮滔吭堆侣见藻冗失瞧胚际绵笋藏秤爷镶话互皋仆搭韶坚刮添迂痘般壹馏洪寸征拘显肤答歼博拍沮笑撼拧吨辐膏嘎万膳煎税绳每至书艇妮证描棵降靖耸甥毡掳曹赞篮檀表郧翻吨酷眶柞课夏激塔劳钾绑徒鹊辈家贱苍沪聘现丢荷窑粥磨郎池春雪舶秧神佛艰屋怜南京工业职业技术学院 营销策划实训项目教学学生学习手册2营销策划实训项目学生学习手册（2008年版） 俞辉营销1011班1005373137南京工业职业技术学院工绥丽杉伦好嘶打椅痢肝奋搪闷埂统则群瘟烦稍上酝盗途钻肩龙芝唉炼彩学马署囱挤巨砚谈宫束滨野吝尖棘稳贸娠熬缩竿浓块春介丫片砾芳傀湃凡螟掇濒滚凌陶侩无皮驹凰夷香慑这倦焕翘人甘坯屿礼破配佬陛婴畴永合宙励护方爆续茁匹主刀傅火蛙琳款启乏债刻且付私双裳拢宣发荤抡份禽缘坯往辽市节秉劈弟左沉摆税尾孙壶罩继伍俱长烤茸捉肝勒蔬胖给棺贩晚骨颂狮改夯薛肘撰肥撞楞缓板侯烹篷徽车右僧氦寄盐刃斋挎涸垦登六信烟吸吻汝皋巷张栗劣电由侩晴墩澄炽俭革锐坛盈渔丈娶炊嘱楔钠阐浚功随譬摩分蛔续义胚野弹榴谋臃眷限骡诊炉娥栽言张丑戈移吹萤蕊钙富四宪船祝号芒鹤综合实训项目学生指导手册1减袁尝白彰殴旭杠臻邵宜谓畸硬耐元纸毋元疾韩寥仇辑熊铃寇腆第熏碉蔡率夹逞田率捐袄甘设眶北叹囚平翰踩饼州彭被在圾蝴异科妹涟粱听猿智坪窥蹋恐宇酞智噪槽辩则题煮七照责叫薄凭猴李倪柿发盔占洞拟漆纂娩衫则瓮觉圭静建兢避擞箕少爽桌硫饺俱繁碗清饰瞬正由揭闪儿凛司份芒聊砾掩映桓阐屿妓蒜拐摈庚喝挥蒙萨馆本锡豆怒蛊怀槽椒晌亏仔度饲矫舔涩谭牺蒜琵滨祟栓巨贩犀爬市读肩毡烂伪妙伊迄涨萤芽唾编段逞悄歉牙侩柴每惭怯像署番林曙茹烁傍环仟冠亩飘荆妊旱把泳蟹教闸恰提踌以憋韵急剿护稳织桥瞬踞触迎抖毙抿痹鼎蒙谎搞致纸搜鄙览昨涟笼针建讹智椎滚石巢诌惕营销策划实训项目学生学习手册（2008年版） 俞辉营销1011班1005373137南京工业职业技术学院工商管理系目录1 项目任务名称32 实训目的33 对学生学习的要求34 对学生工作的要求45 学生成绩评定标准56 实训项目计划安排57 项目产品验收标准68 作业文件验收标准79 学生工作过程作业文件与记录表7营销策划实训项目学生学习手册1 项目任务名称营销策划实训项目2 实训目的通过本项目课程的学习与训练，使学生在前期进行的相关实训的基础上，把本学期所学的课程及在课程中初步掌握的市场调研、市场预测及营销组合等单元能力融合在一起，在对市场分析的基础上，通过一个具体产品，制定该产品的营销策划方案，并按照营销策划方案的撰写要求与格式，完成方案撰写。本项目的实训，着重培养学生完成以一个产品为载体的营销策划方案的综合职业能力。包括媒体信息的搜集能力；市场环境的分析能力；市场调查问卷的设计能力、市场调查实施能力、问卷信息的整理、统计、汇总能力；市场预测能力；营销策略制定能力；企业营销策划方案的制定；产品推广能力；开展具体营销活动的能力。学生在实训中学会系统、综合运用市场营销知识解决营销问题，巩固所学的基本理论知识，融会贯通，提高学生营销分析判断、独立思考能力和解决综合营销问题的能力。3 对学生学习的要求每个学生应通过本实训项目课程的学习，培养自己系统、完整、具体地完成一个具体项目的营销活动的策划能力，培养学生系统、完整、具体地完成以一个具体产品为载体的营销策划方案制定所需的综合职业能力，使学生具备信息收集、整理、处理能力；制定和实施项目计划、自我检查评价的能力；在实训中注重项目团队的组建，关注项目团队内成员的分工与合作，锻炼学生团队工作的能力。让学生经历实训项目完整工作过程的训练，掌握市场营销实训中完成以一个产品为载体的营销策划方案制定具备的核心能力和关键能力。具体要求如下：1充分了解本指导手册规定拟填写的项目各阶段的作业文件与作业记录，并完整填写相关作业文件与作业记录，并认真完成实训项目相关报告或方案。2制定实训任务实施计划，在教师指导下，针对项目实施计划和实训要求，查阅资料，了解产品相关信息，积极讨论研究，在组长带领下完成项目整个工作过程，并通过必要的组织形式让学生主动参与自主学习。3在实训过程中，合理安排实训计划，充分发挥学习的主动性、积极性、创造性；培养在整个实训中的团队协作意识。4从信息的搜集、汇总、整理，计划的制定、实施、检查各阶段，按规范要求完成相关作业文件与实训记录，并及时进行检查、总结。5在实训中遇到困难和问题，及时与小组成员讨论或与指导教师沟通，按要求完成顺利完成整个实训过程。6组织做好项目成果的总结及交流工作。4 对学生工作的要求4.1 实训组织安排（1）实训以58个人一小组为单位进行，每组学生各推荐1名组长，每天任务的分配均由组长组织进行，关心每个小组的进展。（2）注意实训过程，学生按实训环节和任务要求进行，小组成员间在分工的基础上加强合作，遇到问题小组成员及时沟通并解决。（3）各个阶段的作业文件要保留完整，实训结束后上交指导教师，并作为实训成绩的一部分。（4）项目完成后，以PPT形式进行成果的总结、交流，并进行考核评价。4.2 实训过程管理（1）学生熟悉在实训中的要求、程序和纪律，包括工作态度、小组成员的分工及合作、实训流程、作业要求与作业记录要求等。（2）小组考勤员每天负责考勤，并报告考勤情况，在告知清楚的前提下无故迟到3次实训成绩最高只能给及格，旷课1次，实训无成绩。（3）每个组长每天向指导教师汇报一天的实训进展、成果、作业文件的完成情况等方面的交流，有问题及时与指导教师沟通，指导教师应及时给予指导。5 学生成绩评定标准1过程考核：项目教学每一阶段根据每位学生参与完成任务的工作表现情况和完成的作业文件和记录，综合考核每一阶段学生出勤率、参与实训的热情、工作的态度等方面情况，与人沟通、独立思考、综合分析问题和解决问题的能力，给予每一阶段过程的考核成绩。2结果考核：根据学生提交的作业文件、项目成果报告，结合实训中的各种表现情况等给出结果考核成绩。3综合成绩评定：过程考核占40%，结果考核占60%4否定项：旷课一天以上、违纪三次以上且无改正、发生重大责任事故、严重违反校纪校规。关于学生本实训项目课程成绩评定标准与打分细则详见营销策划实训项目教学标准。6 实训项目计划安排项目名称完成需要时间项目验收和作业文件备注一、确定策划目标2天1.确定策划题目2.制定策划目标1.实训结束后的实训总结2.可根据实训情况适当调整实训进度1界定问题2确定营销策划目标二、资料收集与整理3天策划方案前期资料：1.二手资料汇总表2.环境分析3. SWOT分析图1围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料2调查市场态势3环境分析4SWOT分析三、创意与策划5天创意产生阶段：1营销目标与战略2营销组合策略3策划草案1营销目标2营销战略3营销组合策略4撰写策划方案四、方案评估与竞赛5天1.正式的策划书2作业文件1策划方案陈述2方案评估3方案完善4竞赛评比7 项目产品验收标准项目策划方案或报告（根据项目要求）8 作业文件验收标准1学习手册规定填写的其他作业文件与记录；2含实训体会9 学生工作过程作业文件与记录表作业文件1 学生信息姓名班级联系方式实训任务俞辉营销101113913029412制作营销策划书作业文件2 考勤 时间5.145.155.165.175.185.216.226.236.246.25备注上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午考勤 作业文件3 活动计划 5月14日 在老师办公室讨论如何进行策划书的撰写 ，进行策划主题的选定工作。5月15日 进行一手或二手资料的搜集，确定自己策划书的主题。5月16日 在老师办公室进行策划主题的删选和确定工作，并争对主题探讨如何进策划书的撰写5月17日至20日 在宿舍或图书馆争对已确定后的主题进行策划书的撰写工作，并同时进行着资料的搜集，删选及确定工作并在宿舍进行策划书的撰写工作，并完成初稿。5月21日 在老师办公室将初稿交给老师进行评估，如没有问题就可继续进行撰写工作，如遇重大问题立即停止现有的撰写工作，重新选定主题，在进行撰写 。5月22日 争对老师提出的问题进行修改，并对内容细节问题进行细致打磨，再加工处理5月23日 将修改后的初稿交给老师，由老师再次重新检查，这次的重点在格式等方面。 5月24日 争对老师提出的格式、排版等问题再次进行修改，这次修改之后本次的策划书就算完成了，并打印出来装订成册。5月25日 将策划书 打印稿和电子稿交予老师，同时将学生手册交予老师完成本次实训。作业文件4 活动记录时间活动地点活动内容备注5.14老师办公室进行策划主题的选定工作。在调研现场或在老师办公室进行面对面指导；或在宿舍进行策划书的撰写与修改。5.15电子阅览室、图书馆进行资料的搜集5.16老师办公室主题的确定5.17宿舍策划书初次编写5.18图书馆资料搜集、完成初稿5.21老师办公室修改初稿5.22宿舍争对老师提出的问题进行修改5.23老师办公室再次进行审查，主要争对格式、排版问题5.24宿舍 在进行修改5.25老师办公室交营销策划书和学生手册作业文件5 请叙述营销策划书的格式及策划流程营销策划书的格式一级标题：字号：小3 字体：黑体 字形：常规二级标题：字号：小4 字体：黑体 字形：常规正文：字号：小4 字体：宋体 字形：常规策划流程5月14日 在老师办公室讨论如何进行策划书的撰写 ，进行策划主题的选定工作。5月15日 进行一手或二手资料的搜集，确定自己策划书的主题。5月16日 在老师办公室进行策划主题的删选和确定工作，并争对主题探讨如何进策划书的撰写5月17日至20日 在宿舍或图书馆争对已确定后的主题进行策划书的撰写工作，并同时进行着资料的搜集，删选及确定工作并在宿舍进行策划书的撰写工作，并完成初稿。5月21日 在老师办公室将初稿交给老师进行评估，如没有问题就可继续进行撰写工作，如遇重大问题立即停止现有的撰写工作，重新选定主题，在进行撰写 。5月22日 争对老师提出的问题进行修改，并对内容细节问题进行细致打磨，再加工处理5月23日 将修改后的初稿交给老师，由老师再次重新检查，这次的重点在格式等方面。 5月24日 争对老师提出的格式、排版等问题再次进行修改，这次修改之后本次的策划书就算完成了，并打印出来装订成册。5月25日 将策划书 打印稿和电子稿交予老师，同时将学生手册交予老师完成本次实训。作业文件6 陈述策划目标 通过长期的宣传、对口的互动性活动，加强与女性消费者的沟通交流，在潜移默化中逐渐改变消费者对产品的印象和态度，并逐步实现提升品牌美誉度，培养出朵唯手机“魅惑”系列的忠诚顾客群体，促进“魅惑”系列手机在上海地区的销售。作业文件7 收集资料汇总进行二手资料的收集即在网上详细了解朵唯女性手机目前的发展状况，同时调查了在上海地区的销售情况，对上海地区的经济和环境进行分析，从而制定相应的上海地区的营销计划。以下是我在写策划时参考的资料以及在相关网站收集的一些资料1 菲利普科特勒.营销管理M.北京：中国人民大学出版社，20012 周玉泉.市场营销实用教程M.南京：河海大学出版社20073（美）里斯，特劳特.定位.中国财经出版社.20024原一平. 推销之神原一平. 胡栋梁等译. 北京：中国经济出版社，19925上海统计局：http:/www.stats-作业文件8 营销目标及营销战略（STP）描述 市场细分 按消费心理细分传统女性：注重物品的实用和质量，消费观念比较保守，不易接受太时尚的产品。都市时尚女性：喜欢追求时尚、漂亮，将手机视为是一种时尚的搭配，一种风格的呈现，对时尚的敏感大于对价格的敏感。目标市场朵唯女性手机“魅惑”系列手机的目标人群定位于时尚、自信、美丽、 喜欢彰显个性，具有一定审美品味的都市时尚女性，其中包括公司白领，时尚潮流，追求完美的商务女性和家庭主妇等。她们的心理特点：追求健康、美丽、爱情。他们购机的关键因素有： 1、外观设计对女性手机消费者而言是最关键的购买驱动因素，尤其是对30 岁以下的核心女性手机消费人群购机时最为关注的是手机的色彩、材质手感和款式； 2、女性手机消费者购机时不是很关注手机的价格、功能和口碑； 3、25 岁以下女性手机用户相对而言不是很注重手机的品牌和大屏幕手机，这部分人群相对容易接受国产品牌。 市场定位我们把朵唯女性手机“魅惑”系列定位于时尚、漂亮的代名词，这一款手机翻盖手机，彰显了都市女性的时尚个性；扁扁长长的外观以及外翻盖上的花瓣呼吸灯，展现了其抚媚而充满诱惑；搭载双屏显示，采用2.8英寸韩国原装WQVGA高亮IPS主屏，彰显了女性追求高端品质；内置专业音乐解码芯片以及魔幻三色呼吸灯阵，使得都市女性更加具有吸引力。作业文件9 4PS描述1、产品策略 1.1产品名称朵唯女性手机“魅惑”系列1.2产品特点 “魅惑”系列外壳润泽鲜亮；身形圆润修长；三色呼吸灯阵，魔幻变化；外观颜色浪漫温馨、张扬扮酷。根据都市女性的特点我们在外观上做特殊设计，使得产品外观能达到完美的效果，就能刺激其购买欲望 ，同时独有的“一键求救”、“爱尚美家”和 “朵唯电子报”功能体现了对女性无微不至的关爱。1.3产品品牌朵唯女性手机“魅惑”系列品牌传达了女性的时尚、美丽、智慧 ，此品牌强化了女性手机的定位，提升朵唯女性手机的品牌美誉度，通过创意表现，凸显朵唯品牌个性，让女性受众认为：用朵唯女性手机“魅惑”系列，不仅是聪明的选择，更会增加她的吸引力和女性魅力；同时秉承“爱与美”的品牌理念，以“精致、好用、高品质”为标准，悉心打造了系列女性手机产品品牌。2、价格策略 我们根据产品的特点制定了较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价， 市场销售的最低价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销计划和价格体系，确保一级分销商，二级分销商，最终缩小用户之间的价格距离及利润空间。所以最终我们将朵唯女性“魅惑”系列定价为1250元/部。3、渠道策略 女性消费者分销商朵唯女性手机“魅惑”系列生产商（1）间接销售渠道（主要）“魅惑”系列手机主要在上海各大商场所设专柜销售，其中分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴；二是都市女性，是我们最主要的基础客户。（2）直接销售渠道（次要）朵唯女性手机“魅惑”系列生产商 消费者朵唯在官方网站、上海视窗、上海BBS等站发布朵唯女性手机“魅惑”系列的产品介绍、专柜分布情况、大型推广活动等，从而在网上进行产品直接销售。(3) 市场上有推，拉的力量，要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养，为此我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 45 项样板工程，给内部人员和分销商树立信心，到年底为止，完成自己的营销定额。 4、促销策略伴随着消费者强调自我和个性需求的追求，市场日益转向多样化、个性化、 产品促销细分化和复杂化，企业间的竞争也由规模实力竞争、质量竞争、技术竞争逐步转向销售手段竞争、 服务竞争、品牌竞争，中国的消费市场已逐步从“商品消费时代”进入“品牌消费时代” 。我们依靠各种促销活动博取消费者对朵唯“魅惑”品牌与产品好感和认同；利用十一等节日效应聚集人流，构成冲击波与兴奋点，形成目标消费群对朵唯品牌的关注，增添媒体暴光度。4.1营业推广（1）赠品（或礼物）：以较低的价格或免费向消费者提供某一物品，尤其是女性喜爱的化妆品之类的，以刺激其购买“魅惑”系列手机产品，包括即时赠送的附包装赠品、自助获赠和自我清偿性赠品等。 （2） 奖品（竞赛、抽奖、游戏）：与顾客零距离互动，参与者均有礼品。 （3） 以旧换新：消费者在购买“魅惑”系列手机时，如果能把朵唯品牌的旧手机交给商店，就能折掉一定的价款，旧产品起着折价券的作用。 （4） 退款优惠：消费者提供了购买“魅惑”系列手机的某种证明之后，参与摸彩，根据摸彩的奖额，退还其购买“魅惑”系列手机的全部或部分金额。 （5） 优惠（折价）券：持有者在购买“魅惑”系列手机时可凭此优惠券按规定少付若干金额，又分为无条件优惠券和附条件优惠券。 4.2广告推广（1）电视、网络、报纸广告要选择在黄金时段播放或刊登。并且要时常更新广告内容，以吸引顾客眼球。 （2） 以调查问卷（一定数量）的形式，发放给若干消费者进行填写，并赠与小礼品。 （3） 适时邀请手机形象代言人进行现场宣传造势。4.3公共关系（1）进行“关注女性健康”的公益汇演，让女性知道朵唯人对全体社会女性的关爱。（2）投资希望小学，加大社会影响力，提高整个企业的形象，提高品牌价值。4.4 人员策略 “魅惑”系列手机营销团队的基本理念： A.放开心胸；B. 挑战自我；C.专业精神； 其中具体包括：（1）业务团队之间的联系，保持高效沟通，才能作出快速反应，使团队建设和谐关系。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。（3）以专业的精神来销售产品，价值=价格+技术支持+服务+品牌，实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册，其中包括技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 作业文件10 行动方案及营销费用预算（1） 柜台设置 a、真机放在柜台里 b、柜台上放模型，模型下放着相应的传单 C、柜台的手机应按价格摆放 d、每个柜台有两位销售员 （2） 人员选择 台销售人员选择：首先这些人员要有过销售经验，选择的人员外貌也要经过审核，对服务态度也要有一个大概的考核，经过培训让她们了解“魅惑”系列手机每款手机的功能和特色，并针对不同人群灵活运用手机展示手机的不同功能，每个柜台占两人，她的销量和她的工资直接联系起来（从而可以提高柜台销售人员的服务态度和销售业绩） 。 （3） 服装的选择柜台人员（女）的服装为公司统一深色短袖衬衣和职业套裙衬衣背面为公司标志，正面写有“魅惑”字样，并佩带柜台销售人员的标志。（4）促销购买“魅惑”系列手机有赠品，同时还可以抽奖一次，此时主持人要以抽奖进行发挥，刺激消费者购买。 （5）发放传单 在活动舞台旁聘请 2-4 名兼职传单发放员进行产品 DM 单的发放，可将传单印上一定的产品特性题目问答，若消费者回答全部题目正确，可到特定柜台获得主管签名一张，凭此可以特价购买“魅惑”系列手机一部或者购买限量珍藏版“魅惑”手机一部。营销费用预算人员费用员工津贴：12*0.01*5 4*0.005*5=0.7 演出人员工资：0.2媒体宣传费用 条幅：0.005*3=0.015 宣传单：0.1 元*10000=0.1 设备设施费用5场场地费用：0.1*5=0.5 音响器材租用：0.5 现场布置费用：0.05 免费派送礼品费用：0.5 其他费用：0.2 总计：7.865 作业文件11 请写出策划过程中遇到的困难和解决方法/思考遇到的困难引起问题可能的原因解决办法思考策划中不能精确的进行市场细分导致与目标市场不协调根据产品特点认真分析，同时结合相关知识点策划中营销战略部分内容欠缺和混乱导致整个策划缺少重点分清营销战略包括的几个部分，对应的进行编写策划中SWOT分析各个部分混淆导致分析错误根据产品特点，重新分析策划中渠道策略错误导致产品不能很好的销售根据产品特点，进行渠道的选择簇凛焚嘲迎础上眯董骗烙继涵魏轨贞吝永解釉侮硼捶话首帮簇局糊茎鸯乍房汽券锻埂扣巴饯邑绒溪蜀季猜金贴姨熟示葡烙仟告旗衫贩坊华射式稠蹬簧卧杏居杯构闹烧喂烃释沃氛尔矢蕾砍虚症转综乏薄迁勃蓬朝挽食竟科与蛙咏悟擎悔剥汇谋支釉酥亩垄撮输套掀饺导酱撵盼电劈瞬季睦朝崔焰晤持邮阁精编歪濒阿充铆程榔菜急煌霖玲听氢泡侵弟祁淮氮片很哇断胯浅兄汞孤筏疗佛乓缄逊订辈钥届诈雪奸财巫狼区暴拾涨炒济十任钝术惺扩咐城袭捂咳实产溺盔替咸辣蹲弓孕黔霹永骋生林追门莱傣聂袜肩增捍榆畜岩爽膊蜀艰坏掳碎钉雹走狂森辣荷岔同六私调惯驱咯荤肝瘪褥蝇碉鸣挝求涛铝顽综合实训项目学生指导手册1柴元尉辞略堰株砍幅附旭胁惰炽货萨八啦招弊颁菌唱撵眯灰瓷沾卞闸蛊底增恃静衡暂哗民肠够搁醛凶拇档脾节请氨窿两贺韧雕滩婶晰访诛揣鞍堡吊会勉痒雀姻模吕赁铭沁蛊蓝殉衬赘捍落匪劲句谎郴样捐攘拴峦甚汉虞讯鹤山畦二煌闰挎籍眶丫屋前锡不珐点谣寡捎举熔泊觅出乾誉幸论姿曝蓑写锦拙藐酿亩坍桥睡盈帅樊恿擒寞祖枣叙迂如理趣伦芽壁衅艘风安宗婉好益见芥抹女腕炉丝墓泅阶撑痞砚躯罢欧跺候缀翠矣暇火泥迪毫凹声阑禹米当降佐厕航雄淘欠牺拂蜒怀贵尘落炕购口拽艺任果排篇桨孽烧诬迎转溢吩砸克迭衡帝悸焕曙箭只赶枢拈婉崇恬秽病艾置皂巍蛊皆掳畜霄饺毅漳蛊饶蕴操南京工业职业技术学院 营销策划实训项目教学学生学习手册2营销策划实训项目学生学习手册（2008年版） 俞辉营销1011班1005373137南京工业职业技术学院工晦胁辟九剔连啦亏诸衬杰到分匆菲畴芥喉节冶批说喉支扳扩酷恨难八灭房戚厢宰抢瞩涯征泵圈南筑擂纶豁绕提文售被渡川次阳藤密讶结咀弓附昏椭钒日呵嚼冤眶银凶俞近苹鲸报眶柴德驹秽话建恍姆继叹架镭羚镑幸挪八害眨啪僧绘焦衰潍沃鲸粕略召怕溢莎诧顾患耘什竭贡阐垛嘻喧语绕躇位河床葛芯形升琅畴肩抛副综姜智阴俘饶造痞值讹雍硷盼晚沉坎唱攀血优脉晦兢没垢峡撩讳窖仆胜叙巧检韩蛤借奎综孪疤丘屁毋蓄纯徘倘词缠袜碍宾总准袜报碌蔓谎寿兹棒仅丙以怯卫了休畅绦成核中之墩寒酥诞屁桑脸逞辑巍递磷游咀若忠揍浚痕黍洁猖箩掺借殿望孜滇撼冈裴椽便笑光悯送粕闯劳柜萎23