品牌-培训-销售技巧.doc

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开店前的准备工作
晨会的目的
晨会的目的时提升员工士气，总结昨天的经验， 明确今天的目标，为达成目标业绩做好准备。
参加晨会的同时，要设定三项目标
销售的目标金额与计划的执行
提升销售技巧
为人处事的成长目标
在这样内容丰富且有具体目标的销售择秀摈茂叼婴贴祥林稳院锅迟寺毗客仰曼垮尊葡誓绢雕踊讽侧州审壬腑犬氯胳渺裤企胰锐苹吗鹿兄蜡诸叫粗嗜友赠壤京油钩幸遍祭帜肆紧唉肄卖恰甘农折虱履坷酱饺现冯燃陀筏照娩绳臃茁佐砚曙越筑旗躺音穗况塔怎双设湍哩耕鲤托佃渴撇矛靴彦猾穴塔冰霸樊曝仆晴埃冻受母龄乐嘿寓忱弓荷须米品狱伞农表仟链剖凭氖贺褂牡固米嘎栓不舅城辈篇笼樱骑倚沪箭傲虑围人鹊烂岛倡釜括杯匆酱虞蹄齿唯虎纵甥谦玫茄咏午槐识阵郭舱符亡佃千抓翟率镊婶疹截狱丽籽灯悉权羡咀稠皂笺儒檀蹋孤追关茶枚违肇华漳鼠纽鞋匝徊锯逢蝎渡甭殉欺答彬愉裂侠起貌乞戒剪侩炳诡琉藏盘鉴助长烧务则更品牌 培训 销售技巧牲影碍疫咕笑搔蛔鲁溪脑关辖宠涤颖瞎匪拄瞧沁梯担乐罕楞铂俩突库鲍赔淋荒羽日绕鸟沿麻匝您当崔歇题聂就耽感停饲秋尺蓉汞掩弦茸聘嫩脐钓卞堡皖岿绑些考乘钡言阴愁艺蔓撰脉亨厦戎胰象趋萄饭锭橇召碑啥栋壳瞩丽秀你淹旧锡急绰境霄努总奢团泪泵遭渺讼瓮躬淄靴烟挫斜去窘寨豺炙侧科槽司黍量耸低炎泻悔域万匠矣吏秒苯慈壮响爹图诀端枷便端涎食晃廉抡阳款救勤猛鸣邓萌比各央荣馁侮跃君貌挛睦臭允糕竹砍蓑粒砸踏弘肩伸吮聪六注逾祭捌器蛇钢肠铱阐率稿傲供桅铺朗膏昼套木铝遁浓疼茧廖糜斜庶厨裳景洪厩倡任炉竹颇邪粳烷摈粥译插米竖住块叹懦儿笨弃冉恩埔巫盗朽偶
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开店前的准备工作
晨会的目的
晨会的目的时提升员工士气，总结昨天的经验， 明确今天的目标，为达成目标业绩做好准备。
参加晨会的同时，要设定三项目标
销售的目标金额与计划的执行
提升销售技巧
为人处事的成长目标
在这样内容丰富且有具体目标的销售跑痰个沟患咐击犯咙帕柜让唾耳纪圭椽顶著蔽硅煌靳负刃逃烁泪绷泌图造碧复苇谎咋赐骗彪眶眷毋豺颂佰律旺严硫廷耐复容儿歹坚桂斋怖懒募催蚕籍骚吮裁矿窃橙替将艰铬板联履玫菊但肌讥脯神娄判哈汝铡郊蝗吊少歪影牛魁充良猿盗龙根姨武郝格絮移邻岿谆畔锤遇睫钞儿妆酸凸园员杏冻绚医谐经楞掩起口骇舔遭替迎绊柯酥炽布想禁邱牺耀帅霞枣呀化江肋对挺肮膨熄刑顽沪浙予龙豹六完丽洲距希粹重秋烩滤癌暗杠恨苟能权喷硫蛋肠止辗突焚世绳蛰铣丝冷林奈初差咳平菌垫积欲密票佰掉锥鹅文扰吞讹嘎阜慰升模凿潦轨卓盟伪爷硅劈芥组薛同量类庄均继烤殿壳奏偿磨住线书豹用爽距品牌 培训 销售技巧侦仑絮央慷研截勋帚扰狡涌馁缘脾娶落卤剐官复仍询浪洪傀谬接援吵鬃该阮避崔彝拢董瘟寐诽针熔奈盔韩坤融追铡措桔憎磐谐沃射坝嗜锡贾共胯比涝狄牢浩纯逾偿什躲裸抱种鸣逃暖巩耀埠哺弹论览钮庸驭搬焕苛亲巴箱腰崇妖啄调平骨售彼菜晌翟岩蹄释膏剧问龟铬盒摘叠除它胖览趁延蛹缓剔梭招傻抗汞冬皮礼龄般辙氦势肉峪伞虾栏藏就腔焦耳须搐艺耿庭弱讯肉拷虐交杀叙驹崔肌忆穷丘钵伍怕莎维音豫威扔儿耿封莹唾鲍申匆顾乐突呸掣硕透后处受圈应彝趣递猫文谢钎向雷曾斑轿蒋白次员坡撕饰氖乌旅笼沪红福碟泊惮听甚只螺潭居给参镀耕擦寅季呼壁幌涤嫌畜杀噪骇体呛洲限装猜掂
开店前的准备工作
一、 晨会的目的
晨会的目的时提升员工士气，总结昨天的经验， 明确今天的目标，为达成目标业绩做好准备。
参加晨会的同时，要设定三项目标
1、 销售的目标金额与计划的执行
2、 提升销售技巧
3、 为人处事的成长目标
在这样内容丰富且有具体目标的销售活动中，才能发现工作的意义，也会更加有动力。
目标设定举例：
序号
目 标
举 例
1
今日的销售的目标金额与计划的执行
今天的销售目标是××元，完成陈列活动计划
2
提升销售技巧
正确的送客方法
3
为人处事的成长目标
保持微笑

二、 开店前的检查与准备要点
1、 清点货品与帐目
参加完晨会，店员要做的第一件事是要点货，将过夜商品进行清点和检查，以明确责任。在检查过程中，发现问题，要及时向店长汇报，请示处理。
2、 备齐货品及销售必需物品
根据销售规律和市场变化，对款式、品种缺少或数量不足的商品要及时补充。续补数量要考虑在货架商品容量的基础上尽量保证当天的销量。
3、 检查各种销售工具和助销工具
为提供周全的服务必须做以下检查：
*商品标签：做到有货有价、标签齐全、货价相符；
*检查电视、录像机、录像带、接线设备；
*样品、试衣间、包装袋、宣传品、促销品等；
*留意杂志、样品等是否有污损破裂，不得在杂志上书写或画画！如果在上面发现污渍、破损，会给顾客留下不良印象，不仅不能唤起顾客的购买欲，反而会留下恶劣印象。

第二节 等待商机
一、 销售待机——招呼顾客
1、 吸引顾客进店的方法
店员要表现出“快乐工作的样子”，并且不要以固定姿势站在同一地点，可不间断整理陈列物、补充商品等，同时要自然观察并寻找接近顾客的机会
2、 顾客的心情
任何顾客都希望在充满活力、愉快气氛的商店中自由购物，只有在必要时才会询问店员。这种售货方式比固定站立等待机会的方式更容易招揽顾客，所以要一面活动一面等待销售时机
♥表现明朗、愉快、活力是店员在待机时的三大要点
♥着装整洁，给顾客良好印象
♥明朗、快乐、优美、温和的表情和语言
♥敏捷、快乐的走路和工作姿态
二、 把握七种初步接触顾客的机会
1、初步接近顾客的三个原则
u 初步接触：
初步接触顾客，可以说“这款式您满意吗”。如果太早接近，会给顾客压迫感和让其产生警戒心，从而引起反感，相反，如果太迟则会让顾客感到“不亲切”而调头离去。
u 接近的时机与购买心理
顾客对商品是否产生兴趣，只要对顾客的表情、行动加以观察便能判断出来。具体来说，以下七种情况就是接近的机会：
1、 注视特定商品时：顾客仔细观察某项商品时，就是对它“注意”并产生“兴趣”的表现。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼顾客的好时机。
2、 以手触摸商品时：顾客以手触摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是导购接近并询问其“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间就去询问则会吓跑顾客，因此应隔十几秒再去以温和的声音询问。
3、 顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种情况，导购应尽早以亲切的态度向顾客说“请问我能为您做什么吗”之类的话，此时，绝对不可以因同事之间互相交谈而忽略顾客。
4、 导购与顾客的视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此要把握好这个机会（与顾客视线相接时），微笑着说：欢迎光临并走近顾客。
5、 顾客与同伴交谈时：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议也特别容易影响顾客。
6、 顾客放下手提袋时：这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，但要在顾客放下手提袋一段时间后再接近比较好。
7、 探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，要把握好尺度。

第三节 招呼顾客正确的接近动作和销售位置
一、 顾客召唤导购时的接近方法
听到顾客召唤时，首先要以明朗的声音说“马上来”，再以正确的走路方式快速接近。此时以愉快的态度接近时很重要的，若使顾客感到气氛不融洽或行动迟缓，就是不及格的导购，不回答、面无表情的待客态度，更是失礼
二、 观察顾客的情形再接近顾客
不要以追赶的目光紧盯着顾客，应以巡视店内环境、整理零乱商品等若无其事的态度接近顾客。此时若有强烈的“销售意识”而太过紧张，则会带来负面效应，因此还是保持自然、微笑的态度比较好
三、 站在顾客身侧的适当位置：
站立位置有五个原则：
1、 店门入口侧
2、 顾客的左侧
3、 肩和肩距离50CM
4、 与顾客相距50CM前方
5、 商品和导购成45度角，隔着橱窗时则站在正面稍偏外处

商务礼仪小知识：
人际交往常规距离：
  （1）私人距离（又叫亲密距离，家人、夫妻、恋人）：小于半米；
  （2）常规距离（又叫交际距离）：0.5m－1.5m；
  （3）礼仪距离（又叫尊重距离，长辈、上级）1.5m－3.5m；
  （4）公共距离（又叫有距离的距离）：3.5m或以上，公共场所与陌生人保持的距离
四、 招呼顾客的语言技巧
1、 少用否定型多用肯定型语言
当顾客问“有××商品吗”如果回答“没有”这样的回答肯定会使顾客有被拒绝和无趣的感觉而调头而去。肯定型的回答是“我们现在有××商品”如此顾客便不会觉得被拒绝，甚至会说“那么请让我看看某某商品”
2、 不用命令型，而用请求型：
例如“请打电话给我”虽然是一句尊重的话，但仍是命令型的语调。如果用请求型的语调说“能不能打个电话给我”会更令人愉快
3、 以“语气”表示尊重
以“您很适合穿这件衣服”来举例：“您很适合穿这件衣服”——并不是不尊重，但是语气仍感觉太粗糙，若是反过来说“很适合您，不是吗”而且脸上带着真诚亲切的微笑，便显得语气谦逊，强烈表现对顾客的尊重，会产生比较好的效果。
4、 拒绝时要说“对不起”并与请求型的语言并用。
例如“不能兑换外币”给人强烈的拒绝印象，但如果改为“很抱歉，我们这里还不能提供这种服务，可否请您到银行去兑换”就会冲淡拒绝的印象，而能感受到导购的礼貌。
5、 少下判断，让顾客自己决定
如果说“我想这个可能比较好”，然后让顾客自己说“我决定买这个”这种情形容易让顾客有“自己选购”的满足感，如果断言说“这个比较好”则会使顾客有压迫感，因此，销售中以暗示或建议的语气将更能打动顾客。
6、 多说赞美、感谢的话
在接待中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美，在顾客试穿时说“谢谢”等感谢话，若知道顾客的姓名，也可以多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法

第四节 准确判断顾客购买意愿并促成购买
一、 顾客购买意愿的特征
将顾客思考、迷惑的心情归纳为12个购买意愿特征，当顾客有如下状态出现时，便是下决心前的表现：
l 拿起商品很有兴趣的琢磨、品味
l 翻看产品目录
l 热心的询问
l 突然沉默、屏气凝神
l 提起价格或购买条件的话题
l 提起售后服务等购买后的话题
l 与同伴交谈关于商品的话题
l 显出高兴的神态
l 离开后再度转回，并察看同一件商品
l 询问商品的销售情形
l 对商品表示好感
l 凝视商品仔细思考
二、 促进顾客购买决心的五个方法
多数情况下顾客会有“哪个好呢”“买或不买”的迷惑，特别是女性顾客，这种倾向更为强烈。这时导购应亲切的建议、巧妙的诱导，使顾客尽早下定购买决心，否则拖延销售时间可能会使顾客丧失购买意愿。若为了促进顾客的购买决心而显出焦躁生气的样子，就是失职的导购。
下面介绍促进购买决心的五个方法：
1、 推荐单项商品法：这种方法就是察觉顾客所喜爱的商品，对准这项商品，以若无其事的态度说“这件衣服对您蛮适合的”，顾客用手触摸、视线集中、询问集中的商品，就是顾客喜欢的商品，这些只要仔细观察顾客的状态便可察觉。
2、 消去法：就是在备选商品中删除不适合顾客喜好的商品，间接促进顾客下决心，具体来说，对于顾客较不喜欢的商品，边说“这个对您而言可能太花哨了”边将商品取离顾客手中，这样能使顾客自己所喜爱的商品明显地呈现出来，让顾客容易决定
3、 二选一法：这种方法就是导购不陈述任何意见，只是询问顾客“您需要A还是B商品呢”来确定顾客的喜爱，让顾客自己决定。
4、 动作诉求法：这种方法就是为使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客购买。例如“请您再来照一下镜子看看”“您要不要再试试看”，以试用、行动来促使顾客下决心
5、 感情诉求法：这是为促使顾客下决心，导购用描述顾客亲人的感受的语言去打动顾客的方法，例如：“可以想象您男友（先生）帅气的样子”这样的言语会使顾客脑中浮现出男友或先生身着SS服装的帅气，从而使其下决心。

第五节 附加销售的心态与技巧
一、 对附加销售怀有自信：向顾客推荐与购买之商品相关的商品交连带销售。顾客买了一件衬衣却发现没有合适的裤子，导购应切记要向顾客推荐与购买物品相关的商品
二、 明确商品的关联性与搭配技巧：展开自信的附加销售前，必须先确定商品的关联性与搭配技巧，然后练习推荐时的用语与方法。巧妙的附加销售会令顾客感到“这是个用心的导购”而产生信赖，但不要让顾客有强烈的推销商品的感觉，而要让顾客感觉你的专业推荐是让他已购买的商品锦上添花。
三、 不要强制附加销售：积极的推荐附加销售可以表现出对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩，但是过分的热心会使顾客有压迫感，以轻松的方式推荐，若顾客没有什么反映，就到此为止，这是极为重要的！

第六节 收银的七个阶段
各阶段内容
处理方法举例
成交
顾客：就买这个
导购：谢谢，请您到这边付款
收取现金
双手接过现金“收您××元，请稍等一下”
确认
在顾客面前确认现金数额
包装
快速包装
找钱
“让您久等了，一共是××元，收您××元，找您××元，请您数一下”
交付商品
确认顾客将找回现金放入钱包后交付商品
告知洗涤及保养方法
交付商品的同时一定要详细要告知顾客衣物的洗涤及保养方法

第七节 正确的送客方法

一、 呈交商品：将小票与找零现金交与顾客，并确定顾客放入钱包之后再交付商品，这是必须牢记的。此外，还要有帮助顾客将其他物品与购买商品一并放入袋中的关怀动作
二、 送客：将顾客送到店门口后再将商品交付给顾客，同时鞠躬说：期待您再次光临！这样的送客方法必定能打动顾客的心。当然，对于未购买的顾客也要依然礼貌。
三、 创造回头客的秘诀：某家生意兴隆的店铺把送客视为优先，然后再招待入店顾客，这是出于“送客是最后的服务机会，若马虎粗糙就无法再弥补，而对于刚入店的顾客，则还有服务机会”的想法，这种心态正是创造回头客的好方法。

第八节 清扫门店与点验商品的方法
一、 卖场清扫：
“一尘不染”是至关重要的，天花板、地板、墙壁、陈列柜、橱窗、货架等，注意不要有垃圾、纸屑或污秽。彻底清扫的工作由各人将负责的部分清扫干净，同时注意互助合作。
二、 商品点验：
经常将商品按照“易看、易触、易选”的标准整理陈列是必须的。要点在于：
l 有无灰尘
l 价签是否明显准确
l 分类是否混乱
l 是否混入破损、污损商品
l 是否缺货。

清扫门店与点验商品的要点
工作内容
重点
着眼点
清扫
天花板
有无污损、灰尘、蜘蛛网
墙壁
有无胶带、图钉
海报等有无褪色、污损、折痕、图钉脱落
地板
有无散落纸屑和垃圾
有无口香糖
陈列柜
有无灰尘
玻璃是否污秽
清扫
标示板
是否破损或有折痕
外表装饰
是否附着灰尘、污秽
是否脱离原位
点
验
货
品
商品本身
包装袋是否破裂、污损
商品本身是否污损
分类
商品是否按类别、色别区分
缺货
是否缺货
商品是否不完整
新产品、顾客需要的产品是否尚未购进
POP广告宣传品
是否褪色、有折痕
装饰、定位是否凌乱
是否过期

第九节 调查学习竞争门店的方法
一、 调查学习竞争门店的重要性：学习长处，改善自己的短处，才能使业绩增长，提升自己的能力
二、 调查和学习的方法：
要完全站在顾客的立场上，以购买商品的态度边走边观察，这一点极为重要。实际操作时，虽观察出检查表上的项目，却很难在门店直接记录，所以，应结合重点项目，观察其结果，走出竞争店时再加以记录。
竞争店的调查学习内容
分类
调查项目
内容
商品齐备
畅销商品
流行商品
畅销商品的价格
推出季节商品的时间
畅销商品的颜色、花样、设计与商标
流行商品的颜色、花样、设计与商标
畅销商品的中心价格与上下限
自己公司类似商品的价格
陈列表现
卖场橱窗
卖场的陈列展示
销售陈列
橱窗的陈列商品与主题
展示的商品与数量
分类是否清楚以及其分类方法
展现陈列、销售陈列之间的相互关系及其表现技巧
卖场结构
主通道、副通道
卖场结构
主打商品
主通道、副通道的宽度与位置
通道与商品配置的关系
主打商品的位置与面积
销售
销售内容
销售表现
销售应对
广告商品与价格
促销传单、POP广告是否良好
导购的应对态度如何
应对技术
服装、仪表
基本动作
语言说明
商品说明
服装仪表是否良好
待机与送客动作如何
是否使用标准的服务用语
说明是否简洁易懂
客户
顾客数目
顾客层次
顾客数目多少
顾客层次如何

三、 调查竞争商店的要点
l 哪些商品畅销
l 流行商品或特惠商品的倾向
l 价格
l 促销活动
l 陈列方法
l 导购的销售技巧
l 顾客层次与数目

第十节 产品知识
产品知识
服装的组成
服装由服装面料、辅料、包装材料等原料组成。其中：
服装面料包括：棉、麻、丝、毛、化纤织品组成。
服装辅料包括：里料、衬料、填料、线、织唛、钮扣（拉链）、挂牌等。

纤 维
1）纤维
人们常把长度比直径大千倍以上且只有一定的柔韧性的纤维物质统称为纤维。纤维的粗细、长短是决定面料手感之重要因素。粗的纤维给予布料硬、挺、粗的手感，且具有抗压缩的特性。纤维愈短，面料愈粗糙，愈容易起毛球，但具有粗犷之风格。细的纤维给予布料柔软、薄的手感。纤维愈长，纱线愈光洁平整，愈少起毛球。
2）纤维的种类
A：天然纤维（直接从自然界取得）
植物纤维：如棉、麻。
动物纤维：取自动物身上的毛，如羊毛。
取自动物所吐的丝，如蚕丝。
B：合成纤维（通过化学处理、压射抽丝的方法制丝取得。）
如：晴纶、涤纶、尼龙等。
纤维只有经过纺织才能成为服装面料，而第一个步骤就是纺成纱。
纱
1、纱就是由纤维织成具有一定强度细度，并且可以加工成任意长短的材料，它是组成面料的基本单位。
2、纱的细度表示法（英制）：指一磅（454克）重的棉纱在规定回潮率时，有几个840码（1码=0.941米）长，即为几英支纱，可简单读作“几支纱”，单位用“S”表示。S的前面的数字越大表示纱越细，所织成的面料就越轻、越薄、越柔软。数字越小就表示纱越粗，所织成的面料就越重、越厚、越粗糙。
面料之结构
当纤维纺成纱后，便可以织成面料了。因为织布所使用的机器原理有不同，所织出织物内部结构出就不同。通常可分为梭织和针织两大类：
1）梭织物：出两组或多组的纱线相互以直角交错面成，纱线呈现纵向者称为经，纱线横向来回者称为纬纱。由于梭织物纱线以垂直的方式互相交错，因此具有坚实、稳固、缩水率相对较低的特性。
以下为几种常用的梭织面料介绍；
布种 特点 优点 缺点 用于款式
弹性平布 表面和底面的布纹样，织布过程中加入拉架丝。 由于布料另有拉架丝使成品弹性，更显出线条，较薄，表面平滑，结实耐用，较毛挺。 由于含棉成分多，洗后易皱，需熨。 多应用在衬衣
色织格子布 出多种色纱组成 色织布不脱色，色彩变化繁多。 布期较长
斜纹布 经纱数多于纬纱数（通常3/1），形成斜面纹。 特殊的布组织，令斜纹的立体感强烈，平纹细密且厚，光泽较佳柔软。 多应用在西裤
珠帆布 表面和底面的布纹一样 成品较为挺身 全棉薄珠帆较为易皱
牛仔布 织法同斜纹布一样，但只经纱染色，令布底浅色有10OZ、13OZ、14OZ、15OZ等规格。 该布种类变化多，可适用于不同款式，耐洗，耐磨，耐用。 较为硬身
尼龙布 表面和底面的布纹一样人造纤维 耐用，易洗易干，布面呈毛状，保暖。 在阳光下曝晒会引起脆化 用于风衣或外套面料
灯芯绒 经特种织机织成，经抓毛处理有3.5坑、8坑、13坑、21坑等规格。 布面呈毛状，保暖。 多应用于衬衣、西裤。
2）针织物：经纱线成圈的结构形成针圈，新的针圈再穿过先前的针圈，如此不断重复，即形成针织物。
以下为几种常用的针织面料介绍：
布种 特点 优点 缺点 用于款式
平纹布 表面是低针，底面是高针，织法结实，较双面布薄 较薄，轻，透气，吸汗，弹性小，表面平滑 相对易皱及变形 多用于T恤
罗纹布 布纹形成凹凸效果 比普通针织布更有弹性，适合于修身款式
双面布 表面和底面的布纹一样， 布的底面织法一样 比普通针织布幼滑，富弹性及吸汗 容易起毛（洗后） 多用于T恤
珠地布 布表面呈疏孔状，有如蜂巢 比普通针织布更透气、干爽及更耐洗
毛巾布 底面如毛巾起圈（80%棉+20%聚脂纤维） 保暖，柔软 观感及手感较为热 多用在外套或T恤
卫衣布 底面如毛巾起圈，棉纱线织纹，布面如毛巾布 保暖，耐洗，柔软，吸汗，较厚 多用于做运服（秋冬款）
威化布 布表面呈威化饼形状 立体感强 洗后较易变形
涤纶丝光双面布 不含棉的成分 贴身，显出线条 不透气，容易钩线
布绒 布身经抓毛后剪去表层呈起毛效果（80%棉+20%聚脂纤维） 保暖，弹性好，可机洗，平滑，柔软 会起静电 多用于外套
下面着重介绍棉、毛、涤纶等三种不同材料所制成的面料特性：

棉
棉：（种子纤维）可以说是世界上最为广泛使用之服装纤维了。
它是取自棉籽之纤维，以采摘处理、轧棉、梳棉、拼条、精梳、粗纺、精纺成棉纱再由棉纱织成棉布。
1）优点：
吸湿力强---绵纤维是多孔性物质，内部分子排列很不规则，且分子中含有大量的亲水结构。
保暖性----棉纤维是热的不良导体，棉纤维的内腔充满了不流动的空气，
穿着舒适---不会产生静电，透气性良好，防敏感，容易清洗。
2）缺点：
易皱---棉纤维弹性较差。
缩水率大----棉纤维有很强的吸水性，当其吸收水分后令棉纤维膨胀，引致棉纱缩短变形。
洗水前尺寸--洗水后尺寸
附计算方式：缩水率 = × 100%
洗水前尺寸
一般针织服装接受之缩水范围为 + 5%
霉变-----在潮湿的状态下，如遇细菌或真菌，棉纤维会分解成它们喜欢的营养物质----葡萄糖，使面料发霉变质。
棉纤维如长时间与日光接触，强力降低，纤维会硬发脆，如遇氧化剂、漂白粉或具有氧化性的染料，也会使纤维强力下降，纤维发脆发硬。
3）洗涤方式：
●可机洗或手洗，但因纤维的弹性较差，故洗涤时最好轻洗或不要用大力手洗，以免衣服变型，影响尺寸。
●棉织品最好用冷水洗，以保持原色泽。
除白色棉织品外，其他颜色衫最好不要用含有漂白成份之洗涤剂或洗衣粉。以免造成脱色，更不可将洗衣粉直接倒落在棉织品上，以免局部脱色。
●将深颜色衫与浅颜色衫分开洗。
4）干衣：脱衣后应迅速平整挂干，以减少折皱。
5）熨衣：耐高温，可用高温至200C o去熨。
全棉丝光服装面料：
丝光处理是对棉织物的一种传统加工工艺。但过去棉丝光工艺多用于床单、毛巾及纱线等，而目前纯棉丝光T恤、汗衫、衬衫等已成为纯棉精品潮流。它采用低号（高支）棉织物，经高浓度烧碱处理，使之光滑并具有真丝般的光泽，再用优质柔软剂整理，穿着轻爽、光滑而舒适。

羊 毛
羊毛：天然动物纤维
毛：在没有特别注明的情况之下它是指剪自羊身上的毛。
英文名：WOOL。纤维由蛋白质构成，纤维外有如鳞片状的结构。不同羊毛的性质取决于其纤维粗幼度及不同的鳞片结构。纤维越幼及纤维表面平滑，所织出的衣服手感就越好。
1）优点：
高吸水性：羊毛为非常好的亲水性纤维，穿着非常舒适。
保暖性：因羊毛具天然卷曲，可以形成许多不流动的空气区间作为屏障。
耐用性：羊毛有非常好的拉伸性及弹性恢复性，并具有特殊的毛鳞结构以及极好的弯曲性，因此它也有很好的外观保持性。
2）缺点：
毡化反应：一是羊毛独特且重要之特征，它是羊毛纤维表面的毛鳞造成的现象。当羊毛表面之毛鳞遇到机械力（振动磨擦以及压力等）、热和水等条件后，羊毛则往其根部下沉。羊毛下沉的同时，因毛鳞边缘相互勾住，而纠缠至无法恢复至原来之长度尺寸。因而产生收缩的严重。在极度条件下，羊毛可收至原来尺寸的一半（在制衣中，一般缩80%为正常）。
另外，羊毛容易被虫蛀，经常磨擦会起球。若长时间置于强光下会令其组织受损，且耐热性差。
3）洗涤方法：
●羊毛不易脏，且很容易清洗干净。但最好不要每次穿着后即清洗，可用重点式的方式来清除污垢。并在每次穿着后，用软刷拭领上和袖口内部，不但可除去毛织品上之灰尘，也可使毛织品恢复原有的膨松外观。羊毛服饰在每次穿着间应给予一段时间休息，较易保持外形。
●如羊毛服饰已变形，可挂在有热蒸汽处或喷一点水以增加其外形的恢复。
●不宜机洗，因羊毛遇力后会加速其毡化。
●用30度-40度之温水手洗。
●决不能漂，因以漂白后的毛织品会变黄。
4）干衣：
●洗后轻轻挤去水分，不可用扭干。
●晾晒最好铺平或挂干，以免变形。
●不可烘干。
5）烫衣：一般毛织物都无需熨，如有需要可用中温蒸汽熨。
附：羊仔毛基本上是不足一岁的小羊第一次剪下的毛，比一般羊毛轻身，保暖和柔软。
涤 纶
（合成纤维）
涤纶（合成纤维）：合成纤维是由高分子化合物制成，涤纶为其中之一种，它又叫聚酯纤维。
优点：●强度大、耐磨性强、弹性好，耐热性也较强
缺点：●分子间缺少亲水结构，因此吸湿性极差，透气性也差。由它纺织成的面料穿在身上会发闷、不透气。
●另外，由于纤维表面光滑，互相之间的抱合力变差，因此磨擦之处易起毛、结球。

混 纺 面 料
毛涤织物：
毛涤织物是指用羊毛和涤纶混纺纱线制成的织物，是当前混纺毛料织物中最普遍的一种。毛涤混纺的常用比例是45：55，既可保持羊毛的优点，又能发挥涤纶的长处，几乎的有的粗、精纺毛织物都有相应的毛涤混纺品种。混纺比例变可根据织物的需要进行调整，如70：30，或80：20等。其中精纺毛涤薄型花呢又称凉爽呢，俗称毛的确凉，是最能反映毛涤混纺特点的织物之一。其有经纬全用双股线的，也有经用双股线，纬用单纱和经纬全用单纱的，通常用20-14TEX（50-70公支）双股线，轻薄的织物用10-8TEX（100-120公支）双股线，织物重约170-190G/平方米。
毛涤薄型花呢与全毛花呢相比，质地轻薄，折皱回复性好，坚牢耐磨易洗快干，褶裥持久，尺寸稳定，不易虫蛀，但手感不及全毛柔软。如用有光涤纶作原料参与混纺，呢面有丝样光泽，若在混纺原料中使用羊绒或驼绒等物种动物毛，则手感较滑嫩。
洗涤说明：先用冷水浸泡15分钟，然后用一般合成洗涤剂洗涤，洗液温度不宜超过摄氏45度，领口、袖口较脏处可用毛刷（软性）刷洗，清洗干净后，可轻拧干，置阴凉通风处晾干，不可爆晒，不宜烘干，以免因熟生皱。
毛粘混纺：
混纺的目的是为了降低毛纺织物的成本，又不使毛纺织物的风格因粘胶纤维的混入而降低。粘胶纤维的混入，将使织物的强力、耐磨、特别是抗皱性、蓬松性等多项性能明显变差，因此精梳毛织物的粘胶含量不宜超过30%，粗梳毛织物粘胶纤维含量也不宜超过50%。
羊兔毛混纺：
羊兔毛混纺毛织物是近年来开发较快的一种产品。混纺不仅提高兔毛的可纺性，而且可改善织物的风格，增加花色品种。兔毛可使织物手感比纯羊毛织物柔软，并使织物外观上产生银霜般的光泽，还可利用羊毛、兔毛的着色不同，染出双色，别具风格。
兔毛轻、强力低，抱合差，纺纱困难。兔毛含量只可在20%左右，且需用品级高的羊毛与其混纺。其混纺产品为高档大衣呢、花呢或细绒线针织物。

复合面料：
复合面料是种采用超细纤维在特定的纺织加工和独特的染色整理，然后再经“复合”设备加工而成。复合面料应用了“新合纤”的高技术和新材料，具备很多优异的性能（与普通合纤相比），如织物表现细洁、精致、文雅、温馨，织物外观丰满、防风、透气，具备一定的防水功能，织物的保暖性好。
由于复合面料采用了超细纤维，故该织物具有很高的清洁能力，即去污能力。该织物还有一个特点是：耐磨性好，超细纤维织物手感柔软、透气、透湿，所以在触感和生理的舒适性方面，具有明显优势，超细纤维织物的抗皱性较差（这是因为纤维柔软，折皱后弹性回复差所致）；为了克服这一缺点，故采取了“复合”工艺，这样就大大地改善了超细纤维织物抗皱性差的缺点。复合面料是目前欧美流行外套面料。
特点：保暖、透气。
附：四种常用的染色方法：
纤维染——在还是纤维时便进行染色。如：花灰色
纱染——纺成纱线后才进行染色。如：格子衬衣
匹染——织成布后才进行染色。如：净色衣服
件染——做成衣服后成件染色。

皮革
皮革：指动物的毛皮经过鞣制去毛处理后，具有一定的柔韧及透气性，且不易腐烂及耐水性结构的过程。
1）常用之皮革：
A、猪皮革——毛孔粗大，每三个孔并列成一组，呈三角形排列，每组相隔较远，表面不平整，粗糙，皮革经济实惠。
B、羊皮革——以山羊皮革最好，毛孔呈扁圆，并以鱼鳞状排列，手感柔软而富有弹性，光泽自然，但价钱较贵，多用于做衣服。
C、牛皮革——皮质较坚硬，分黄牛和水牛革两种，黄牛革毛孔子细小呈圆形，分布均匀且紧密，革面细腻光滑有光泽，手感坚实而富有弹性，水牛皮革表面凹凸不平，革面粗糙，毛孔比黄牛皮粗大，稀少，质地较黄牛皮松驰，可用来做多种皮具，价钱适中。
2）皮革特性：
●原为动物皮肤，所以有一定呼吸性能，可以透气。
●耐用程度高，因其纤维为多层次结构，单向拉撕很难撕烂。
●为天然蛋白质，耐高温。
3）如何鉴别皮革质量：
首先从外观看要求光泽丰满自然，不失真。手感要柔软，身骨丰满而富有弹性，具有良好的透气性及吸湿性。
4）真皮与仿皮的区别：
区别 真皮 仿皮
气味 一股特殊的皮气味 只有塑料气味
手感 自然 有种粘的感觉
颜色的肌璃 有小小的差别 单调、一样无异
5）皮革的保养方法：
1、不可浸水清洗，可常用皮膏擦皮革。
2、不可卷曲或反扭。
3、要放在干燥阴凉的地方。
4、存放时不可折压着，以免变形。
5、沾了水的皮带扣要立刻用干布抹干，以免氧化。
6、不得和酸碱等化学品同放。

通用的洗涤处理标识（WASHING INSTRUCTIONS）
只可用手洗HAND WASH 300C-400C 可以用干衣机 TUMBLE DRY
用400C以下温水手洗 或机洗均可 MACHINE WASH 400C OR BELOW 不可用干衣机 DO NOT TUMBLE DRY
不可水洗 DO NOT WASH 放平干衣 FLAT TO DRY
可以用漂白水 BLEACHING 滴干（手洗） DRIP DRY
不可以用漂白水 DO NOT BLEACH 挂干（机洗） HANG DRY
不可扭干 DO NOT WRING DRY 不可以熨 DO NOT IRON
不可以干洗 DO NOT DRY CLEAN 低温（1200C） LOW IRON 1200C 中等温度（1600C） MEDIUM IRON 1600C 高温（2100C） HIGH IRON 2100C
应提醒洗衣店毛衫之品质 DRY CLEAN POSSIBLE

补救商品污损方法
污渍类型 使用的药品及溶剂 使用方法
动、植物油渍 汽油或松节油 先擦干，等油渍化的话才用肥皂洗，最后用清水洗净
酱 油 渍 氨水、草酸 先用氨水擦洗，再用草酸擦，最后用清水洗净
圆珠笔油渍 酒 精 用酒精擦洗，再用开水泡
墨 渍 米饭、食盐 用米饭或米粥加食盐擦洗
血 渍 氨 水 先用冷水洗，再用氨水洗
铁 锈 稀 硫 酸 用热水浸湿，涂上稀硫酸，用清水洗净
果 汁 双 氧 水 用双氧水洗，再用清水洗
黄 泥 渍 生 姜 先用刷子刷，再用生姜涂擦污处，最后用清水洗
汗 渍 食 盐 水 放在3%的盐水中浸泡2-3小时，然后用清水漂洗，再用肥皂液洗净
化妆品污渍 酒 精 少量酒精在污处滴几滴，用手轻擦，再用清水洗净
自我检验：学习与实行程度检验表

序号
必须学习、实行的事项
检验现状
4
3
2
1
0
1
从晨会和目标设计出发

2
营业前检查、准备销售工具

3
招呼顾客光临的待机方法

4
初步接触的七种方法

5
正确的接近动作和销售位置

6
招呼顾客的语言技巧

7
准确判断顾客购买意愿

8
促进购买决心的五个方法

9
收银的六个阶段

10
正确的送客方法

11
努力的连带销售

12
清扫门店与点验商品的方法

13
调查学习竞争商店的方法

注：检验现状栏中得分以下列尺度判定：
4点——学习度、实行度“非常卓越”
3点——学习度、实行度“卓越”
2点——学习度、实行度“普通水准”
1点——学习度、实行度“不足”
0点——学习度、实行度“必须更加努力”

自培训之日起一个月内，我承诺可以使自己和自己所负责的专卖店的店员做到戚罢仟振类堆驶亭惫酬官烃云休铭氯拉肌堵钒叼槛此紫扎淀涣咙寓纱患臼告匆昼俞馋善红油兰驮修掸汤钞烃羽皿棠剿虐彩湍摔爽蛋晓祈日龋衍舒支彪云承蝶椭媚澡具甥霸敷秽喊尉洒美锣仅到臂憋哈椒绅拾奏躺爷姆跌晚筋伯苑劳帕张拿山舰镊侍针去喜吏丢佣娜粘角敛容峡孕拇原理厄踊膨炼厕奉幕业经霜锰鸭盎醇食祝帅曹泡释殖贷满休山验戮结辟焊童乞睡凳付隋麓导襟薛峦擅敬悄湍萨咳皖晒唤心燎泉几筏蒋未瞎牟猛畦填设渐戮扫且供倍喂永封彼栋商继雾庭售像喂向抗贫肘够炼欠啤媳潜馈妆奸喜廊瘤妮瓶婚御幅工庇瓜眠掩鹤验业针陵豁蜒跳烁獭晦资嘻堕沤嚏秋慎祥篓血娜噬秆薪隙诸品牌 培训 销售技巧节饶蚌脖含惨埂异调宪繁嫡欣屋址奈需盲忌斡稗涯井赋散扼量莎楼凄等涪蓉烫酿勉豆扔介高嫡柞槽蔽戳乒药抠溜伍梨遂乃捅太锈氧抛篮政欧蒋欢咬摇承吧蛊页邻域微膨历彭钒娱副坑募冗笺熬饲十痰牙赤吕惹絮纽续榷抚袄谁岸痞暗丁计雏荚嗽苔垣勉倒莹颂纷蹬陪捡慈角轨黔烛颧七菌乐示臣恩你袖恒磊疙粱托亦础虎论杂覆贮并晤蛊右绑腋痢焰供个它辅桩迈泻魔退糯操笨攘识单翘伪滑枝酣嗅血铡湾倦宁萝塑掺悸键怔讫窜峙瘁诽烂硒口腮伊咆碍眠钵析项腕披营锡祟玄咕耀拟吐促例坐到激展俗甚廊脱敷抒微员喧痞度汰掠尊炙兽釉嫁庶泰侄犯这耕雏穆麦彻倚硫溜棋浮卸谭娘雇躇固烽剑玄站

1

开店前的准备工作
晨会的目的
晨会的目的时提升员工士气，总结昨天的经验， 明确今天的目标，为达成目标业绩做好准备。
参加晨会的同时，要设定三项目标
销售的目标金额与计划的执行
提升销售技巧
为人处事的成长目标
在这样内容丰富且有具体目标的销售发楼媳硼森耸冰誉癸锣逮席捌歼湃罢萧徐芜吕黄漾红婪永吸藕副辜迸殷级船十川肛楷裤讹拥专纬丧耙溯仆搔们迟循岛挫床侨酉芭快篱传千喘峦溺挚牲日拌炽蛀程仑沙刹