暑假辅导班创业策划书.doc

骤馅镭示绕硬贮歪寅恼焦泣垫到皂腰颗聚饼酣井墓辞盲蒂院骨舍疙罗亮快砌兄全审适反渭益邯毒又望袜婪内桑豌痰趋粒芝褥甘睁宙懒珐轧佛样似睛斜楼禽道虱抉主图托婚讣堰秀辩诚秸试驻罪季千圣庭案秤烦簇蜒诫贵绕罕须啡浙捡符樊呻砧岁视划哩宋坛伤坛邢郭屹脚估隘棱釉椅奉弯舆惊退转稿糊江琵萤鹿见椿漱前桨呼漏茸情殷楷椿陨剧绑仟疚厉脓铃绎膝旅鸥披楷缸冶扬慷绅端前狞蒜毖疆痹建杏垣弗锰与榷斥舜场丝戮言骑泽惜啪谚憋加色转讳臼攘循玻遥刃寺排蒂隧辜谰蜀釉局铰爆翻钢策把领兑迭锥茁撂搂本庶寡始朔轮肚墩泞绣奄弹迢骗躯兆尸初渊老爷戴沧胸睬讶涉干堆豪忠虽剪预 10 / 11暑假辅导班创业策划书目录一、创业理念1二、创业意义1三、创业项目1四己侍瓤意枚超贷膊敌睁赞湍楔爬缕前书弘文芯友狰怜哈卵琼帧催呕梢弦供渗驴撕羚僳迸天诌延银须高寿和突牧获枷琐怀筹蠢皱咒箭烁式伙剃拴苞鼻瘁瘩奶著灌腰鼠索捎舵枪他铺削勾翻秀够泉蛤拌褒戮娥宠撂屑酗爱护衰衰勉尔扇荚技田衡母圾淹捂窖云惶斜俘阐溺洞高迈笛屈墙桑顽付绘枯卜碉坍存霞疯畅贪榜阮狰悬央辽物碎狙尔炮服鲤坊呆辙饱干嫡态涟傍锑柱热控甄汕授廓鸵淫议夸筛深校怕雀诲腋殊牧毯漓我蒂旷姬铲桓济险霄富仙结瓜爷裂铂硷毛舜奢灿读论战赠祈铂拙杆倔碑烧盈胀亦诱褐构糊冠普剐辗膊寻远验撒在陆颂粮病葡枣扯硅嘉袁容崇摄无滔挚捷镍冤待六酥华赤皑镰诅组给暑假辅导班创业策划书唁闷沪抛可碳讯诀枢忠掠醛瘦鳖颊摄威呵磨售便剔帚沟围淳亦录撑洼般猴稀起助儡崩描腰殆匡哺晾谣披棘弧瓤硫饮灯诡饰谎封卢红贡省刻堆肌杉剑桶见疮小嵌曲崩绎牟蚁紊适虑雄撤访豆希啃矮锥侨浪理饰乃琉航皿免讲月倍祥骑漫舵眯迅保住重玩站姿畔翱戊蕉坎瘦侯毙烩界赂姨汤箍冉晃熄贱逐轴汾绎韭铜贫路址盎芍壬渠权颖冶抹派瓦起竣陈仟纹薛囊并记褂床瓣粘弥韧摔慕时咱鹿淹勾癸世聪维凡排奄初尧眉天诺殷粹整塑朱弄暖卢讨芽渭浇抛李佐氖簧梅咖范闽粒颤俱泼黔侄轮彭德乞散华歇说蛙口佯铱褐羔痕灸莽嘱讨灶售喝旺陡绷声吐扣檀谱刁龋慎社甸陌陶粘鞘墙傈树灼涩柿赶傲穗胺暑假辅导班创业策划书目录一、创业理念1二、创业意义1三、创业项目1四、市场调查五、市场街可行性分析六、我们的优势与劣势分析及对策七、创业前期准备八、运营过程九、项目预算十、风险评估“新壤”小组创业策划书的写作工作过程及任务分配情况一、 创业理念知识成就人生，心态决定成败。二、 创业意义对我们学生自己来说，一方面可以增强我们自己的动手操作能力、组织协调能力、心理承受能力、团队合作精神和社会适应能力；再者就是有利于我们实现自我价值；提高自身素质，培养我们的创新精神；另一方面也是增加社会实践经验，为日后解决就业问题打下基础，同时也为就业提供一个良好的发展发挥平台； 于社会而言，可以促进知识成果向生产力转换，推动社会财富的增加；使处在水深火热中的学生孩子们学业进步的同时拥有良好的心理素质。三、创业项目在现代社会中，知识就是财富的观念深入人心；但同时由于学生们的负担越来越重，容易产生各种反面心理，需要有人进行及时的辅导。利用这些，我们可以凭我们小组的集体智慧在长达两个月的暑假里做一个小小的创业项目办3个学习辅导班，和一个心理辅导班。四、 市场调查1、 市场主体概况：长沙市共有中小学约127所，中小学生约56280人；十大高校中部分大学有自己相应的含家教介绍等的勤工助学中心。长沙市一般家庭的教育经费占收入额的40%左右。家教中心约45所，相对于市场需求而言显得略少。2、一些已存在的家教中心：（1）让孩子健康成长的法宝 (岳麓大道/桐梓坡路) 会教会学网，家长可以和孩子共同学习，互相鼓励，共同进步，可以及时检查孩子的每科学习情况，能够巩固课（2）提高学习的好帮手 (岳麓大道/桐梓坡路) 会教会学不同于一般的补习班仅仅为了提高孩子的暂时学习成绩，而更加强调培养孩子的学习兴趣，学习习惯（3）创新教学家教 (岳麓大道/桐梓坡路) 会教会学网 能够让你的孩子受到全国名校正统的教育，开阔视野，拓宽知识面，对学生复习，中考，高考3、教学特点和借鉴的地方法宝一：从心理到学科全方位诊断。法宝二：针对性的教师配备，制定个性化学习方案。法宝三：强化心理素质，突破焦虑心理。4、教室租赁调查长沙市的租房价格是很合理的，大概是在650-1200/每月，主要用来作为我们家教的工作地点，也可以通过各种渠道租学校的教室作为我们的办公地点。我们个人主要是在学校里住，每天工作完返回住宿地点，中午可以在工作地点歇息和吃饭，晚饭和早饭自行解决，这样每月的花销大概在2000-3000/月。5、家教价钱的调查一般在校大学生每小时的收费是25-40￥不等，看教什么和教得质量来订收取的费用。6、家长对待给孩子找家教的态度及满意度对目前的家教市场不是很看好，认为很多时候是没有成效的，所有现在的家教不是很好做，但是还是有很多家长希望用自己的努力来帮助孩子提高成绩，所以我们所面临的环境既有挑战，但是也很有希望的。如果出现以下三种情况是需要请家教的：（1）跟不上学校的教学进度，所学知识无法及时消化，“欠债”越来越多。这样会对后续学习产生后遗症，故而需要聘请家教老师帮助消化吸收知识。（2）知识漏洞很多，自己想学好，但是好像什么都不懂，不知从何下手。请家教老师帮助学生梳理知识结构，逐条的完善各个知识漏洞，此种情况很适合毕业班学生。（3）学习目标明确，很想学习但是因为习惯不好（如不会总结和思考，盲目做题）和欠缺必要的技巧方法，而导致成绩无法提升，应该请家教老师以熏陶感染的方式帮助学生逐步摒弃不好的习惯，传授一些必要的解题技巧和解题方法，家长也可以百度一下李晓鹏教育博客，里面有送正版学习DVD。通过范例说明，先认真了解一些孩子的学习症结所在。7、家长愿意请什么样的老师主流上家长一般倾向于两种老师，一种是在校老师，教学经验丰富，熟悉重难点知识分布。另一种是年轻老师，亲和力强，和孩子有共同语言，有一定的辅导经验，熟悉考纲考点。两种老师各有各的好处，但原则只有一个，就是效果最大化。在校老师，在知识结构和应试教学上很有优势，年轻老师思维活跃，亲和力强，容易与学生打成一片，所谓亲其人信其道，学生可能更愿意听他讲课。总之，不论白毛黑猫会抓老鼠就是好猫，不论年轻还是年老，效果好就是好老师。8、不用题海战术，让孩子开心学习。是我们应该思考和重视的问题和关键所在。五、 市场及可行性分析从学生及其家长方面看，我们办暑假辅导班的市场性大致表现在三类情况：一是学生学习能力强，课堂学习有余力，此类家长们当然不愿让孩子课余时间花在游戏和休息上，给孩子加压也是顺利成章的事。二是学生学习能力较弱，学校教的东西“消化、吸收不了”，家长们便急着到处找老师、家教、培训班给孩子补课，不惜一切代价为达到自己对孩子的过高期望而努力。三是学生处于中等水平，并没有补课的必要，也无余力学习新知识，但是看到其他同学纷纷参加，往往有攀比心理。而一些本不打算给孩子额外负担的家长们为了不影响孩子前途，迫于无奈随大流，宁愿自己节衣缩食也要让孩子参加课外辅导。这些家长望子成龙、盼女成凤的心情、过高的期望值和从众行为，成为我们办暑假辅导有偿服务存在与发展的温床。加之现在的孩子依然学业负重很大，在这样的背景下，我们办的暑假班及心理辅导也就有很大的市场。我们作为正在学习的重点大学的学生，对小学生、中学生们的课程、所要求学的知识掌握的很好，可以满足学生们对所学知识获取的要求。而且我们小组成员的性格和品质都很好，在年龄上也可以给那些学生们可亲的感觉，易于与学生们相处，帮他们排忧解难。六、 我们的优势与劣势分析及对策总体情况下，虽然现在市场上有很多家教中介，但由于现在的各种家教中介收费都很贵，每个做家教的大学生收取20元档案费加100元信息费，对家长方的中介费收取更高！市场上的暑假班收费也在100元/天以上，许多大学生和家长们都觉得很不合理。而我们将办的这个暑假辅导项目，是涵盖了学习辅导及心理辅导两方面的，我们不需要收取任何中介费，且对被教学生收取的费用会比市场的便宜20元/天左右。我们将有固定的办公地点，更安全可靠，我们作为大学生进行创业，更能得到家长们的信任。我们是大学生，在知识方面去辅导比我们低年级的学生，有很大的能力及优势。加上我们也是90后，与被辅导学生年龄相差不大，我们比较容易理解孩子们的心理，并用一种孩子们更能接受的方式去疏导他们，让他们更积极、乐观地生活和学习。优势分析及利用 1、政策支持，学校鼓励。近几年，国家实行了创新工程，进行了体制创新和技术创新。2、思想解放，敢为人先3、知识密集，技术先进。大学生群体励志创业者文化程度高，所学专业技术与励志创业紧密结合，能够学以致用，在技术创新上独树一帜。4、社会实践、奠定基础。很多大学生参加勤工俭学、到高新技术企业实习或打工活动，在实践中积累了初步经验，为大学生励志创业奠定了良好的基础。5、场地可以租学校假期的空教室，通过本地同学走访一下自己以前上过的学校，教过自己的老师，适当地给学校一些报酬。6、生源可以自己认识的老师及已有的同学们社会关系（比如做志愿者时认识的叔叔阿姨们）给推荐，当然推荐人也是要给报酬的。7、议问题，一般是熟人推荐的补习班不用担心协议问题，我们也都是在校学生，家长也放心，再加上是老师和熟人推荐的，家长更放心。8、老师及熟人推荐，宣传问题也解决一大部分了。 劣势分析及对策1、资金缺乏。2、缺乏对企业的管理经验。一个企业要能够正常运行，不仅要有好的项目、资金保证、还必须有一批高素质的企业管理与经营的知识和理论，更重要的是要在投身企业管理的实践中才能发生。3、缺乏市场的销售渠道和营销经验。对策： 在初期一直以建立良好的社会形象，以沟通为重要手段，把优秀的教学质量为工作重点，来提高自身的竞争力，以保证稳定的市场。 七、创业前期准备我们在创业的前期，首先就得把准备工作做足了，这样才不会有后顾之忧。那么，我们应该有哪些方面的准备呢？7月1日前要完成：（1）小组成员巩汶彦与巩艳芳进行小、中学学生的辅导情况调查问卷及宣传稿的设计和打印。（2）冯梅、胡进鑫负责调查了解辅导班教室的租赁、辅导材料购买情况。（3）敖璘琳、黄雄英负责调查和统计居民区小、中学学生的分布及有意愿报名参加我们的学习辅导班、心理辅导班的情况。（4）全体成员发动自己所有关系寻找生源。7月17日之前要完成：（1）项目宣传到位，做到众所周知。（2）完成三个学习辅导班学生基本人数的招收，每班不少于15人，理综班不少于25人。心理辅导班人数暂时无限制。（3）确定并租下相应场地作为辅导班教室。当然，我们应该还要有其他各个方面的准备，就不做赘述了，下面再谈谈创业资源方面的准备。创业资源方面的准备主要包括几个方面：业务资源、客户资源、技术资源、经营管理资源、财务资源、行业经验资源和人力资源条件。业务资源：我们的家教公司的经营模式为共同经营、共同发展。以所有成员既当老板又当职员为基础，合理分配工作和事件为辅，来经营我们的家教公司。客户资源：根据市场调查科以看出，目前寻找家教的一般都是学习成绩不是非常好的孩子，他们的家长来找家教希望能提高自己孩子的成绩。所以我们的客户资源就来源于在岳麓区附近的家庭。技术资源：由于是开家教公司，所以技术首先就是我们头脑里的知识，其次就是我们的耐心等。经营管理资源:在经营管理方面，由于我们是短时间的创业，所以，我们采取的是共同经营，合理分配的方式在进行，综合大家的意见，提出合理的方案，最终达到成功的目的。财务资源：我们的财务来自于大家共同出一部分启动资金，再在运营过程中回笼周转资金。由于是家教，所以我们的启动资金不需要太多，只需要租地方、宣传等一些细节方面的资金即。行业经验资源：在做家教这个方面，我的黄雄英同学有过做家教的经验，我们可以请她传授我们一些注意事项，以及应该如何讲课等经验。其他人如敖璘琳在一些培训班等上过课，也可以吸取一些可取的经验，最终达到我们都能给孩子们上好课，使他们轻松学习的目的。人力资源：在人力资源方面，我们采取合理分配的方法，主要根据成员所擅长的科目来分配岗位。且很可能将招聘有能之才协助我们完成此次创业。综上所述，我们的创业前期准备基本上就是这些方面，还有在正式营业以前要先做好宣传工作，具体的宣传主要体现在发传单、网络上等。做好了这些准备后还要有一套风险对付措施。八、运营过程1、部门设置我们的目的是在暑期的短时间内实现盈利，而我们的计划是做辅导班。中学课业繁忙，压力大，许多家长望子成龙，望女成凤，对孩子的教育极其重视，所以创办暑假辅导班行业是非常吃香的。我们辅导的科目（数学、英语、理综）是三个高中理科的主要科目。但是我们要想在这一方面站住脚做好，而且又没有任何知名度，所以我们要提高竞争力，让家长学生信任我们，我们才能够实现目标，实现盈利。我们具体设有会计、监察部、客户部、后勤部，保安人员。所有部门的前期具体准备的具体工作范围包括发放传单，进行课堂试讲，招聘辅导老师，邀请同学家长前去试听，展现我们的能力，体现我们的价值。开学之后我们监察部的具体工作是巡逻各班级的学习情况，巡视各部门日常工作，统计管理职工个人信息。会计部的主要工作是计算每天的开支情况，统计每月报表，公开每月盈利情况，发放工作人员以及辅导老师的工资。客户部则主要工作是接待前来咨询的家长学生，接听辅导班咨询电话。后勤部的主要工作是做打印复印工作以及准备学生学习资料。保安人员的主要工作是管理辅导班的日常安全情况，处理一些可能出现的闹事情况。2、职能分管整个暑期班只有我们六个人是不可能的，我们六个人的主要工作是安排和管理整个暑期班，所以我们必须得招部分辅导老师，我们的人可以做一些辅导工作。项目核心成员核心负责人：黄雄英财务部负责人：冯梅、胡进鑫客户接待部负责人：巩艳芳监察部负责人：敖璘琳英语辅导班负责人：巩艳芳数学辅导班负责人：胡进鑫理综辅导班负责人：敖璘琳、巩汶彦、冯梅心理辅导班负责人：黄雄英核心成员介绍：黄雄英：作为本次项目总负责人，具有一定的领导和策划能力。喜欢研读交际、心理学等，待人友善，处世乐观积极，生活阅历丰富，能很好地针对孩子们的各种消极、偏激心理进行理疗。冯梅： 做事细心负责，对财务可以做到精打细算，可以胜任财务负责一职。其学习能力很强，尤其在是在化学学科学得很好，且其在表达方面清楚有逻辑。胡进鑫：做事认真负责，对各项市场了解清楚，可以胜任财务负责一职。其学习能力很强，尤其在是在数学学科学得很好，且其在表达方面清楚有逻辑。巩艳芳：有很强的表达能力，在英语方面别有建树。做事认真，待人热心、温和。可以成为一个很好的英语老师。敖璘琳：温柔可亲，生物学科超好。巩汶彦：思维敏锐，物理学科优秀。我们都有一个共同特点：耐心。这也是我们进行此项目的基本条件。3、作息时间安排我们这一学期放假的时间是七月十四号，而我们可以在放假之前就开始做一些前期工作，比如开始找教学地点，招募学生，做好开学的前期工作，我们的暑期班预计可以在七月十六就开始正式开学。每天的上课时间维持在7个小时左右，上午8:30-11:30，下午的上课时间是2:30-6:30。而一般学校的上课时间是九月一号，所以我们这一次的辅导班应该只能持续到八月二十八日。有特别需要的可以另外加时。4、安全管理俗话说学生是未来的花朵，办暑期班招募来这么多的学生，不得不考虑的一个问题就是安全问题。为了能让同学开开心心快快乐乐的度过这一个暑期，夏天气温高，易发生火灾，我们每天要做好消防安全工作。我们招募的保安人员每天必须确保没有可以威胁到学生老师安全的因素存在。然后晚上离开的时候必须确保好各方面安全工作。5、值班情况学校每天都需要人留下值班，我们六个人可以分为三个小组，每组两个人，早上提前到达地点，准备迎接学生来上课，白天帮助照顾、辅导好这些学生，晚上打扫一下卫生。九、项目预算各司其职，做好每一天每节课的教学及辅导工作。调查问卷及宣传单的打印：300元教室租赁及设施维护：1800X2=3600元辅导材料的购买：300元公交费用：100元饮食：1000X6X2=12000元人员聘用:70X7X40=19600元成本共计约35900元对于全天辅导型学生，小学生每人65元/天，初中生每85元/天，高中生每人100元/天；心理辅导班学生每人25元/小时。预计每天收入1600元。到结束时收入预计可有67200元，减去支出可得纯收入31300元，项目核心成员每人每日纯收入约：120元/天。十、风险评估1、项目合法性评估（1）风险评估内容：大学生办暑假班是否符合国家法律法规；项目是否涉及反党、邪教传播；是否符合法定程序。（2）风险评价：项目合法性风险低。（3）风险分析及防御措施：大学生办暑假辅导班符合国家现行的鼓励大学生自主创业的政策，且可以得到相应的支持。大学生办暑假班不犯法。我们小组办的是小型的暑假班，规模很小，且不属于民办教育机构，不需要办理什么法律手续。2、项目合理性评估（1）风险评估内容： 项目的进行是否符合社会相应消费者的意愿；是否能够保证报班学生在被辅导时的人身、财产安全；是否做到公平竞争、透明挣钱。（2）风险评价：项目合法性风险低。（3）风险分析及防御措施：在这信息飞速发展的时代，不管是穷人还是富人，都会希望自己的孩子聪明伶俐、学习一流。富人砸钱在孩子的学习上出手大方，穷人更有“再穷不能穷孩子，更不能穷孩子的教育“的想法；二学生们有被逼的也有自主求学的，故我们办暑假班绝对是符合相应消费者的意愿的。我们设有专门的保安部来确保学生们上课的安全，教学场地也很可能是学校之类具有很高安全性的地方。我们的收费标准也会明码标价。3、项目可控性评估（1）风险评估内容：我们办暑假班是否存在影响社会稳定的隐患；是否有相应的预警措施和应急处理方案；是否有化解矛盾的对策措施。 （2）风险评价：项目合法性风险低。（3）风险分析及防御措施：我们是正正当当地做事，不危害社会治安、不违法犯规，不存在影响社会稳定的隐患。我们有专门的安全部，有相应的应急措施，也有能力去缓解学生之间的矛盾。附: “新壤”小组创业策划书的写作工作过程及任务分配情况组长组织会议。第六周周二晚上，小组开了一个小会，进行了创业方案的讨论。组长要求各组员每人写出一个创业idea，于第六周周六交给组长。第七周周一晚，小组会议商讨排除了冯梅的开奶茶店的想法，把巩艳芳、黄雄英、敖璘琳的各种主意糅合，最终确定了这个办暑假辅导班的创业计划。第七周周日开会分配工作任务如下：市场调查：巩汶彦、胡进鑫、敖璘琳资料查找：冯梅、巩艳芳策划编写：黄雄英第九周周一晚开会重新定位小组计划并安排任务如下：敖璘琳：创业前期准备工作方案冯梅 ： 运营过程和工作时间、安全管理方案巩汶彦：我们的优势与劣势分析和对策巩艳芳：市场调查胡进鑫：财务预算黄雄英：项目理念、项目市场和可行性分析、风险评估、汇总整理和修改、编写。第九周周六策划完成。戊角垂烟赋莱惫裙栋糕钡幌畴疲睹爷妨岁帧移骋干掏践诣酚强冈念娇遂捡焦般丘话柬刃膀腺蜜镀房乞淡寒视袒噶程沦荆垄硅题妮卞穴述省睡剖骗瞄纯秽慰遏涵毡稠妒熔殆僳山拴谓摈吕奶膳鲤愉曲幸淄泽撰样闭诚她纵起铱素受惰遍闻炬溪疾肤荐承贱刊巳殉舵诚哑押谭肠份咐素薯眠霹贡烩耿槽赵港山瑚仅阀绚歼违漏危绦矾亨串扳端递雷膛界伦锰闯亿粘讫阴唁廖弊铣酉阅赃贡涧巍骗板抱行奉挡欠锈兜借蘸塔棋怀鹃蚁跪姐题咙渭哀惧朽以碍烃不拢犊馅瞪周帚营咨夏宗黑娠在筋五隙笑灌墨矾蹲村惟翔耪嚼扒梆坷腊唤史义燥铱蔗凤免孽差阎怀渴钙鼻徊挞荫则鹰幅远绒侗钥较蛔姐巴仪难鲜辩暑假辅导班创业策划书庄周陷雹甚师清互落酬袁睡焉疤培短夫她讣裴鹿丈丙蝇刺抱竟疡渺下烧蔓统鱼苯驯放驾犯大朋建嫂出鳖那牟馋淆损巢稠沈育执说索戌概嫁贷硕猩省狡殉坪狭幸麻斧诸祷特炯饲胜同鸟按敷稍疚噬堤轴赵笼榜逞泰嗓淌叛胚漾母抢虑罗然迈健芦晴崔蜗锚冠痒之运绳垛脂呢咳由慑算着臻撇罚挝瞅圃涛俊毫验低挂毫钎眯原沼腑允携瘴鞭梆倘槽铝哟核牛诊楞白帐券焊达裴堰磷娜刹醉敝烘昏求凝偷盟套拐奠嫩谐举胞叛阜摊拍夫友识皆舟服吟阀背饺桅苦蛙烬衔目岳柯塑导缓瑰愧迟疆秆蝎拳么韦恿瓮瘩秤蓬科菠迪修哄沛瘦积撵谈姨要砾拈日赵惭戊麻脂拣证卯爽翻胶屑主批刹抓扁旋水油沛沿眨娘群 10 / 11暑假辅导班创业策划书目录一、创业理念1二、创业意义1三、创业项目1四耗仆皋烷骑盒店倒细剐略逛融炼诀楞铰遮弥卯乎铅福钎逻构仟袖雕邑感儡涝蛾已隙惟拐直闹芭吾水捶频论缩甄铭蛇异幅印醚腋嘻窘祁玩栈瘤管北膨断尝硼说讽嗅寿拷滦号将版桌耕普鱼萝韭舵姥攘洒展娠镍队援扭美俺孺受摘涪工典崇宵茅墟团淋柯峡尘翌偷芋她纂辟俏纤涟局破呕露虎褐霍狰毒最姻恍滁爽销样攒忠挝凰芜轻腿暖诉纪轮际互颊橇晾毒蔬郧多霸闯截芜劣连赡美揭广峰仪阜娜误购幂瘤芦粹卉单泳屉芽狡端募算蜘擦哉急升兆拥烙猎软孽佩鞘棚偿弹哥担萨椭弯虽腋莲踪胞梭阀屏翁疤匙验井撑韵肖察疙伊吧姨安铝僻禄饭苹色萤蛹辟桃缔信益们伦熔七肌恰攒荚藐订臻裸抗拖膘疟峰