交通网汽车租赁营销策划案.doc

汽车租赁营销策划案李璐丰2009-7-7目录一 策划目的5二 营销环境分析51.市场状况分析52.成熟企业运作模式61）租车宝62）一嗨73）神州84）安飞士93.市场存在的问题104.潜在市场分析115.市场行为模式116.市场发展阶段117.消费者认知128.综合分析13三 市场影响因素分析131.外部因素：131）政治环境132）消费结构变化143）消费心理142.内部因素：141）定价机制142）售前售后服务：173）品牌特色：18四 市场机会与问题分析181.问题分析182.机会分析181）目标群体182）售前售后服务193）特色服务19五 营销方案191.营销目标192.营销宗旨：193.产品策略：191）产品定位192）产品品牌203）产品包装204）产品服务204.价格策略201）拉大差价202）销售补贴203）价格优势214）价格营销215）定价方向216）信用认证215.业务渠道211）加盟租赁集群212）个人代理213）产业链一体化226.校园推广227.网络推广221）发布广告222）发软文贴223）发问答贴224）邮件营销235）社区营销236）软文登载237)扩大网络营销点238）接受认证238.线下推广23一 策划目的122交通网作为一个以新闻和查询为主导的网站，仅仅在目前的筹备阶段，日访问量已经高达5000IP。作为一个起步晚，发展快的网站，需要的是专业化的服务，多样化的服务，提供给客户更多的选择，才能有与其他同类网站竞争的能力。122交通网汽车租赁项目刚刚建立，尚无一套完善的营销体系和宣传渠道，同时也没有固定客户群体，因此需要尽快建立与汽车租赁服务相配套的营销及宣传途径。要进入已经相对成熟的汽车租赁市场，除了需要完善的管理和交易流程外，也需要有所创新，寻找并开拓市场，在起步阶段避免与实力型企业的正面碰撞，力求尽快发展并积累宝贵经验。汽车租赁作为122交通网的第一个实体服务项目，其意义不仅仅是一个盈利项目，更是122交通网对未来盈利途径的一次尝试探索，本项目的成败将直接关系到网站未来的发展方向和生存周期。二 营销环境分析1.市场状况分析“全国的汽车租赁公司大约有400家，可供租赁的汽车四万多辆。可以说，我国的汽车租赁行业已经进入一段飞速发展的时期，经济效益十分明显。但与国外公司相比，我国汽车租赁业还有很大差距。我国的汽车租赁业规模小、市场欠规范、缺乏法律法规的约束、风险性经营的情况比较普遍。一些汽车修理厂私下干着汽车租赁的活。三五个人，一两台车，提供“小米加步枪”的服务。由于成本很低，租赁价格也较低，服务质量难以保证，租赁市场鱼龙混杂。同时，我国汽车租赁业封闭经营的局面与国际上网络化规模经营存在很大差距。根据北京交通行政管理部门2000年的统计，规模在100辆以下的汽车租赁企业占整个北京市场的73.99%，平均每户拥有27.8辆车。在获得经营许可的汽车租赁企业中，规模在200辆以下的企业占企业总数的66.67%，平均每户拥有136.06辆车。”“中国的汽车租赁市场仍处于起步阶段，在近500家国内汽车租赁企业中，绝大多数企业规模很小，缺乏抵御市场风险和市场拓展的实力。其中，有80%企业的运营车辆不足50辆，70%企业的正式员工人数不足5名，85%企业的汽车租赁站点数低于2个。由此看出，中国租赁市场的发展空间是相当巨大的。” “目前，在北京租赁市场，大部分国际的租赁品牌都已经进入市场，这些外资品牌或者借壳落地，或者是完全独资，他们利用其本身的业务优势，在国外率先掀起了“定制租赁”。由于个人信誉体系的不健全，目前租赁行业最大的问题是骗租率高，一些小型的租赁公司，由于管理不善，租赁车被骗几率比较大，从而导致小型租赁公司业务开展越来越艰难，一些大型的租赁企业也把业务重点定位为集团租赁，而放弃短租业务。目前租赁行业最大的问题是：消费者仍然感觉短租比较麻烦，而长租价格仍然偏高。从租赁手续简化的情况看，目前一些租赁企业已经开始取消查验户口本、押金等手续，而是利用银行信用卡进行身份确认和支付押金，这从一定程度上简化了手续，也降低了骗租率。第三个趋势是租赁车辆淘汰继续加快。一些专业人士介绍，几年前，一些租赁汽车车龄基本上都在5年以上，而随着车辆的更新加快，和租赁公司管理水平的提高，租赁车的使用年限已经降低到了3-5年,甚至更短。一位租赁公司的业务人员说：“车况决定了租赁企业能不能赚钱，因为谁都希望能租到一辆崭新的车使用，而不是一辆破旧车。” 2.成熟企业运作模式“在国内发展比较好的几家租赁企业如国内的首汽背后是首汽集团，安吉（Avis）背后是投资方之一上汽，他们的成功一定程度上依赖于与汽车生产商的战略合作关系，08年下半年以来，国际金融危机造成国内外车市低迷，据中国汽车工业协会统计，2008年汽车产销增长率分别是5.21%和6.70%，自1999年后产销年增速首次回落至10%以下。面对这种情况，汽车生产商不得不另辟蹊径，开拓其他销售渠道，与汽车租赁企业合作就是办法之一，而有了汽车生产商的亲睐，对汽车租赁行业来讲是个良好的发展机遇。”1）租车宝“一个名为“租车宝”的网站在奥运会前夕开始试运行，“租车宝”是一个从事汽车租赁的中介网络，其主要功能是为汽车租赁的出租方和承租方提供中介服务。据“租车宝”董事长丁润强介绍，类似于“租车宝”的平台是中国租车市场的一次尝试。该平台将信用、担保、律师、预订集于一身，使全国各地的汽车租赁公司组成联盟，以提高抗风险能力、降低租车价格。”租车宝 2）一嗨“一嗨公司是最早实现网上查询、预订、注册、办理会员等一条龙服务的企业之一。在此基础上，一嗨公司又独辟蹊径，推出金卡会员服务。会员金卡不仅提供了更大的优惠空间，而且增加了储值功能，当消费者累计消费或充值满5000元且无不良消费记录，即可成为金卡会员，经审核后，累计消费或充值满1000元及可享受一天免费租车，多充多送。凡是金卡会员，不仅所有车型都能享受专门的会员优惠价格，而且限公里数也提高到了350km/天。如果所需要的车型暂时没有，进入排队系统时还可以优先。面对目前全球金融危机，国内银行不断降息，消费者将存款存在银行，不如拿出一部分用来充值金卡，也不失为一种投资理财新方式。所有的充值、支付等流程均可通过鼠标完成，此举不仅充分体现了一嗨服务的人性化，也意味着一嗨公司将建立完善的电子商务平台，高效迅捷的线上交易平台无疑是扩大交易范围、提高工作的效率、降低交易的成本最佳渠道。同时，一嗨公司将与工行、中信等四家银行合作，通过与银行的合作，还将增加一嗨公司的信誉度，从而吸引更多的客户关注。一嗨公司的这一举措使企业电子商务在show的基础上又向sale的层面迈进了一步。值得一提的是，一嗨公司的服务眼光也同样投向了异业合作领域，从最近与上海莫泰南京大光路店、南京钟阜店等五家指定酒店联合推出的优惠活动来看，消费者只需以329元/天（平日）、349元/天（周末）的价格就可入住莫泰酒店，并租用一辆雪佛兰乐风，消费者还可以选择支付20元升级车型至马自达2，同时可选择支付20元升级至南京、昆山、无锡、温州、宁波等地的莫泰指定酒店。通过“一嗨莫泰自驾优惠服务页面”有效预订任意一嗨自驾服务，可享受一嗨提供首次首日半价优惠。这极大地方便了到苏浙等地出差及旅游的消费者。作为服务行业，最大限度地满足消费者的利益就是终极营销目的。”一嗨 3）神州“任何一个中华人民共和国的公民，在任何的城市只要你出示了身份证和驾驶增可以刷信用卡租车，这个是第一点，同时在讲我们在全国任何一个城市，都可以实现异地租车，你从北京租了车开到天津或上海可以就地返车，凡是有机场的城市我们至少有两个店，一个店在机场，一个店在市中心，作为一个外地区的人你下了飞机可以提车的，还车的时候也很方便。这是帮助消费者实现一种便利” 神舟租车 4）安飞士“全球租车巨头Avis去年底还在美国宣布，要采取多项步骤降低成本支出，同时调涨租车费率。转身面对中国市场时，反而高调出击，到2月15日止，连续66天推出“66元体验国际租车”、“异地租还车6折特惠”、“春节长假商务车66折特惠”等一系列力度强大的年庆酬宾活动。作为Avis国际租车在中国6周年庆狂欢活动的压轴大戏，2月14日Avis的情人节活动在上海、北京、广州、深圳四个城市展开，每城市前6名通过400-882-1119预订情人节当日用车的消费者，可以366元特惠价享受原价588元的帕萨特自驾一天，再送玫瑰花一束、影票两张的浪漫大礼；前6名之后以588元标准价预订的，可获赠玫瑰花一束、影票2张。首次租车并申请会员，还可以再获赠内含666元租车抵用券的年庆大礼包一份。能够抢到名额的有情人今年的情人节有戏了，不必在意是否有自备车，只需轻松驾乘Avis的“香车”，就可以无惧寒风携手“情人”共享浪漫了。”安飞士 3.市场存在的问题相关法规的不完善也导致目前的汽车租赁市场相对混乱，而信用体系的不健全也使得汽车租赁业务无法完全展开。“随着近几年社会的发展、租车者观念的变化以及北京租车行业的变革，相关法律法规中的部分条款已略显滞后，在本行业中存在大量类似净土租赁公司租车配司机应被处罚的行为，当然更多的租赁公司在租赁公司之外另行成立一家服务公司专门提供司机，以达到汽车租赁公司因在难以申请道路运输经营许可证的情形下配备司机却不被处罚的目的。出现这个问题，主要是由汽车租赁市场本身的运作规律决定的。一方面，由于租车者租赁汽车后需要配备司机；另一方面，是由于汽车租赁企业担心车辆不被及时返还或者被诈骗，实际上汽车租赁企业不提供驾驶员，租赁车辆租而不还，甚至被诈骗的法律风险确实较大，这将增大汽车租赁企业的运营风险，而一旦出现该种风险，由于中国信用体系的不完善，将加大企业成本。当然，汽车租赁企业可以采取要求租车者提供较高租金、押金的措施，甚至要求其提供抵押等担保方式防范风险，但这势必提高租车者的租车成本与难度，阻碍行业发展。”“汽车租赁市场的火热表现，使众多租赁公司纷纷提高了自己的租金，目前各公司租金涨幅普遍提高将近一倍。一家租车公司的负责人透露，一些租车公司主要面对企业客户，价格自然会水涨船高。以一辆租得最多的车型捷达为例，平时每天280元，由于需求的增大，可租赁的车辆已经不多，现在租金已经涨到了每天800元。另外，针对奥运会期间的北京用户，不少汽车租赁公司还推出了很多新的经营办法。神州汽车租赁公司对于个人租车，已经改为2天起租，最多一次性出租7天。业内人士认为，受单双号限行措施的影响，不少租车公司“租期一天”的概念已由24小时改为48小时，实际上的价格已经涨至原来的4倍。” 4.潜在市场分析“据公安部交通管理局信息整理，至2008年底，我国汽车保有量6467.21万辆，比上年增长13.52%。私人汽车增速减缓。至2008年底，私人汽车4173.39万辆，占汽车保有量的64.53%。此外，全国拥有汽车驾照人数为12209.21万人，与2007年相比增加1500.50万人，增长14.01%，增幅上升1.11个百分点。”“去年5月26日，北京机动车保有量达到300万辆。据北京市交管局统计，自去年5月26日至年末，北京机动车再增13万辆（全年净增32万辆），现机动车总量已达313万辆。新增驾驶员49万多人，总量已达467万人。2008-01-14 08:56截至2007年6月底，北京市户籍人口已达到1204万，流动人口总量为510.7万，全市实有人口总数已经超过1700万。”根据以上数据加以计算，目前北京市持有驾照人数已超过480万，汽车保有量与驾照持有量的差额将近100万，这还是相对保守的估计。5.市场行为模式目前的汽车租赁主要是基于寻找客户显性需求的业务模式，通过网络的便捷，租赁双方可以形成有效的契合，目前在网络上可搜索到的北京汽车租赁业务的相关信息将近800条，这其中包括正规和不正规的所有租赁业务信息。800家公司对100万有证无车，其中的需求缺口十分巨大。目前各家公司的目标主要定位在显性客户，以提供低价位或便捷服务或差异化需求为卖点。而对于潜在需求，即可租可不租的这一类客户，多数公司只能以广告方式加以诱导。但效果并不是很明显。6.市场发展阶段“目前，汽车租赁市场处于一个发展中的调整阶段。因为政策法规，信用缺失，无序竞争等各种各样的原因，在一两年之内，若没有相关部门的扶持，汽车租赁行业仍无法走向全面成熟。我国汽车租赁业发展到今天这样的水平，应该说己经具备了相当的行业基础和市场规模。但正像许多以市场为导向的行业一样，不仅没有得到国家有效的政策扶植，而且也缺乏相应的保障制度和配套措施的规范。由于缺乏有效的法律保护。特别是我国至今还未制定出一套完整的租赁法，使汽车租赁业在很大程度上处于无法可依、无章可循的混乱状态。一旦发生纠纷，法院只能从现有法规中选择不能完全符合租赁特性的条款进行调解，结果是租赁公司与客户双方的合法权益都无法得到有效的保证，一些纠纷未能得到及时、有效地解决，恶意骗租，拖欠租金等现象仍时有发生，配套管理措施的不健全和不完善已成为制约汽车租赁行业进一步发展的最大瓶颈。经营风险过高和投资回报率较低的严酷现实，已经导致很多实力不强的企业纷纷歇业或转业。这无疑也标志着曾经如雨后春笋般发展的我国汽车租赁业已经进入了一个调整稳固的“盘整”期。对汽车租赁行业构成最大现实“杀伤力”的还是在汽车价格的下调上。汽车价格的不断下降，使购车批量较大、车辆更新频率较高的汽车租赁公司的元气大伤，据一位业内人士介绍，买一辆可供出租的中档汽车，加上全部手续费，保险费等至少需要十多万元，同时，随着使用年限的不同还要提取折旧费，再加上数额不菲的经营场所租金、税金、汽车保养、人员开支等费用，每辆车每年至少还需要再投入资金约2万元。由于租赁车辆使用频率高、经常处于疲劳状态， 因此一辆新车大约每34年就要更新。在不发生被骗租等意外的情况下，外租率即便保持在80以上，也至少需要3年才能收回成本。目前汽车价格变动的频繁， 使得淘汰的旧车很难卖到一个满意的价格，而其它的费用却丝毫也没有降低，这样就更加大了汽车租赁企业的经营难度，可以想见，在目前的市场条件下，一般汽车租赁企业要收回成本都很艰难，赢利和发展就更难了。目前多数汽车租赁公司正在逐渐调整其经营思路，将主要精力放在了需求相对稳定的集团用户身上。”“我国汽车租赁业的发展现状，专家表示，目前中国汽车租赁行业最突出的问题，可用小、散、乱三字来概括。小规模作坊式的经营模式，致使企业间经常为求生存而进行价格战，严重制约了行业发展；散则是指缺乏规模化和连锁网络化经营，像异地租还车应该是汽车租赁的明显优势，但目前在中国开展起来非常困难；没有相应的汽车租赁管理机构，市场还很混乱，无论是消费者还是租赁公司，很多利益都无法得到保障目前国内租赁业最大缺陷就是产业关联性差，孤军奋战导致整个产业面临全面萎缩，国内租赁风气才刚开始，汽车租赁虽然后续发展空间极大，但仍有一段漫长的路要走，眼下国内租赁市场，引进新经营方式是当务之急。”7.消费者认知以下是2006年的一次网络调查：“调查发现，汽车租赁的好处已获得消费者较大程度的认同，前景光明。我国汽车租赁市场的汽车主要集中在中低档车型，现实汽车的日租费用与消费者的期望距离不大。此次调查通过网上发布问卷，最终得到有效问卷895份。调查显示，55.4的消费者没有租用过汽车；44.6消费者租用过汽车。由此可见，汽车租赁在我国的普及率不高。而在发达国家，汽车租赁却是汽车流通领域里的一项再普通不过的大众化业务，普及率极高。另一方面，也说明我国的汽车租赁潜力巨大，是一个朝阳行业，有待继续开拓。调查还显示，31.3的消费者主要租赁的车型价格为1015万元；30.5的消费者主要租赁的车型价格为510万元；14.0的消费者主要租赁的车型价格为1520万元；11.1的消费者主要租赁的车型价格为5万元以下；而只有13.1的消费者主要租赁的车型价格为20万元以上。这说明消费者主要租赁的车型集中在中低档车型。另外，39.6的消费者租车的主要用途是周末节假日出游；33.1的消费者租车的主要用途是短期应急；10.4的消费者租车的主要用途是公务商务用车；6.2的消费者租车的主要用途是平时上下班代步；5.4的消费者租车的主要用途是新司机租车练手；5.3的消费者租车属于其他用途。2006-06-08” 8.综合分析通过以上分析可以描绘出汽车租赁市场的一个大概轮廓。目前，发展了近10年的汽车租赁行业仍然处于一个发展中的调整阶段，市场并未成熟，也未饱和。部分公司或以汽车产业链为依托，或是依靠行业联合形成区域性实力。形成了无法在短时间内赶超的强大实力。但是这些公司是以大客户为主要目标，宣传也不会造成太大冲突，直接的竞争可能性较少。而更多的企业是小规模的，拥有车辆不超过30辆。以城区为范围展开租赁业务，面向全部客户。这些公司将是122交通网面对的主要竞争对手。目前，对于有租车习惯的人来说，基本上已经有了一个固定的租赁公司，这类客户我们会尝试进行差异化宣传。而一部分尚未完全开发的潜力市场将是122交通网的宣传主攻方向。消费者目前对汽车租赁是一种较为支持的态度，只是需求并未被完全激发出来，122交通网应以激发需求为切入点，开发潜力市场，争取一块可以发展的土壤。但是，汽车租赁行业目前无论在政策法规，市场监管，信用体系等问题上都很混乱。规避这种风险，从中获取利润，应该成为122交通网的努力方向。三 市场影响因素分析1.外部因素：1）政治环境目前尚未有明确的政策或管理机制，但不排除在2，3年内出现相关政策，届时将对行业格局产生重大影响，但目前可不考虑此类因素。消费者收入水平：122交通网所针对的消费群体一部分是无收入人群，其收入来源为双亲；另一部分为正常的工作人群。按目前的数据显示“北京市第十三届人民代表大会第二次会议12日上午在京开幕，北京市市长郭金龙作市人民政府工作报告。在对过去一年的工作进行回顾时，郭金龙说，2008年北京人民生活持续改善。城镇居民人均可支配收入达到24725元，农民人均纯收入10747元，分别实际增长7和6.5 ”即人均月薪约2000元，对于日租车100-200元的价位来说消费前仍需要经过仔细考虑。2）消费结构变化按照恩格尔系数和汽车行业相关因素展开“北京城市居民的生活正处于由温饱向富裕迈进的发展进程。市统计局、国家统计局北京调查总队昨天(4月10日)发布的数据显示，北京城市居民恩格尔系数呈逐渐下降趋势。从1978年到2006年，本市城市居民家庭恩格尔系数由58.7下降到30.8，下降了27.9个百分点。” “6月30日零时起，全国汽油零售价平均上涨0.43元升，柴油零售价平均上涨0.51元升，上调后北京93号汽油每升涨至6.37元、97号汽油每升涨至6.78元。最低涨幅在0.48元，这是今年以来油价第二次上调，也是幅度最大的一次。”“与消费相比，我国家庭优先考虑储蓄的倾向持续着。2008年储蓄率为28.8%，刷新了过去最高纪录。” 根据06年恩格尔系数和08年储蓄率推算，目前人均每月消费应在800元左右，这其中尚包含教育，保险，按揭等固定开支。因此，价格因素仍然是要优先考虑的事情。3）消费心理随着有证无车的人增多，想开一把车已经成为很多人的愿望。愿意租车且不是新车的消费者，应该锁定为那类对外表不太在意而注重效用价值的人群。同时，对于没有体验过汽车租赁业务的人来说，第一次尝试往往决定了对于这个业务的看法，因此合理的诱导，完善的服务，低廉的价格将有机会促成消费心理的转变。2.内部因素：1）定价机制不同的面向人群决定了定价机制，以下为部分汽车租赁公司的参考价格。北京市北辰汽车租赁公司汽车规格与价格表 型号1天2-4天5-9天10-29天1个月2-5个月6个月以上超程(元/公里）捷达春天CIX 230/210220/200180/160180/1603600/35003450/33503300/32002新捷达王GTX 300/280260/240240/220210/1904200/40003900/38003700/36002奇瑞ES+ 150/130150/130150/130150/1303100/30003000/29002800/27002捷达AT 260/240230/210210/190200/1803900/38003750/36003500/34002雪佛兰SRV 240/220240/220220/200200/1803600/35003500/34003400/33002金杯 390/360360/330300/270270/2404500/43004300/40004000/39002别克GL8 690/630630/600600/570570/5408800/80008800/80008800/80004别克GL8 CT（02/03款） 720/630660/600630/570600/5409500/90009000/85008700/85006帕萨特B5 1.8T（自动档） 660/600630/550550/500500/45009500/90009000/85008800/83004别克 君威2.5 830/730730/630650/550600/50010500/96009900/93009600/90006别克君威3.0 930/830860/760780/680730/63014000/1300013000/1250012000/115006别克GS 660/600630/550550/500500/4508500/80008000/78008000/78006别克G（02/03款） 660/600630/550550/500500/4508500/80008000/78008000/78004桑塔纳99 180/160170/150170/150170/1502800/26002600/24002400/23002桑塔纳俊杰Gsi（03款） 300/280260/240240/220220/2005500/53005300/50005000/48002别克GL8（01款） 690/630630/600600/570570/5408500/80008500/80008500/80004奥迪A6 1.8 900/800800/700700/600600/5009000/90009000/90009000/90008奥迪A6 1.8T(04款) 1100/900900/800800/700700/65014000/1300013000/1250013000/125008奥迪A6 2.4(03以后款) 1100/900900/800800/700700/65014500/1350014000/1300013500/125008奥迪A6 2.8 1200/10001000/900900/800750/70016000/1500016000/1500016000/150008桑塔纳世纪新秀（02/03款） 230/210220/200180/160180/1603500/34003350/32503200/30002桑塔纳时代超人（00/01款） 260/240230/210210/190190/1804300/41004000/39003800/37002捷达王GTX 260/240230/210210/190200/1803600/35003450/33503300/32002桑塔纳世纪新秀（01款） 220/200200/180170/150170/1503200/32003100/30002900/28002别克凯越（手档） 280/260260/240230/210210/1905800/56005300/50005000/48004桑塔纳时代超人（02/03款） 280/260260/240230/210210/1904500/43004300/41004000/39002桑塔纳3000 300/280260/240240/220220/2006000/58005800/55005500/50002北京嘉利华汽车租赁公司一嗨租车雪佛兰乐风(自排)三厢周一至周四 周五至周日 普卡价199 元/天 219 元/天 元/天 金卡价179 元/天 199 元/天 元/天 马自达2(自排)两厢周一至周四 周五至周日 普卡价199 元/天 229 元/天 元/天 金卡价179 元/天 209 元/天 元/天 新福特嘉年华(手排)两厢周一至周四 周五至周日 普卡价289 元/天 309 元/天 元/天 金卡价269 元/天 289 元/天 元/天 华晨骏捷FRV(手排)两厢周一至周四 周五至周日 普卡价189 元/天 199 元/天 元/天 金卡价179 元/天 189 元/天 元/天 雪铁龙C2(手排)两厢周一至周四 周五至周日 普卡价179 元/天 199 元/天 元/天 金卡价159 元/天 179 元/天 元/天 科鲁兹(手排)三厢周一至周四 周五至周日 普卡价399 元/天 429 元/天 元/天 金卡价379 元/天 409 元/天 元/天 本田新飞度(自排)两厢周一至周四 周五至周日 普卡价255 元/天 275 元/天 元/天 金卡价235 元/天 255 元/天 元/天 2）售前售后服务：目前成规模的公司基本开放了网络办理业务，通过选择租车门店/型号/时间来预定车辆。部分公司还提供上门取车还车业务。 安飞士订车页面在门店，通常只需要提供身份证，驾驶证和信用卡，即可用很短的时间租到一辆车。针对跨区域公司，本地公司多以适合地方特色或更为人性化的服务来获取客户。“车辆维修、救援:（1）我们将提供北京市行政区域内24小时免费急修、救援服务。如果因为客户自身的原因（不在保险赔偿范围内）造成车辆维修或救援，由客户支付维修、救援费用和车辆停驶、修理期间的租金。（2）我们对出京车辆救援的服务：经由我们同意出京的车辆在外地发生故障或出险，请立即通知我们，在我们确认后提供救援服务时按以下标准收费：距市区四环路300公里以内，出车费300元/次，拖车费10元/公里；距市区四环路300公里以外，出车费400元/次，拖车费12元/公里。如因救援发生的过路过桥费由客户按实际发生费用支付。”http:/www.first- 3）品牌特色：一方面通过品牌覆盖面提升知名度，另一方面通过特色活动提升消费者热情。“安飞士汽车租赁在国庆黄金周前适时地推出了“神州之旅”自驾游路线推荐，既为推动旅游产业出了把力，又吸引了无数爱自驾车的旅游者们，据了解安飞士汽车租赁还将陆续推出酒店、航空等合作产品；”四 市场机会与问题分析1.问题分析目前，122交通网的汽车租赁业务刚刚起步，存在以下几个问题：品牌认可度几乎为0，无法以品牌获得消费者青睐可以租赁的车型车量数都较少，无法涵盖所有消费者需求车辆的新旧程度影响到消费者的满意度，导致没有二次消费欲望除了网络发布，尚无固定的营销渠道和合作伙伴，消费者无法了解服务人手有限，无法应付可能出现的短期业务旺季，导致服务评价降低没有相关业务经验，对一些业务上事情无法很好的处理2.机会分析因为刚起步，所以122交通网可以有针对性的调整战略而无需改变原有经营方针：1）目标群体学生（以高三毕业生和大学生为主，此类人群拥有时间，想要驾驶的欲望，但没有收入）进京人员（活以非商务用车为主，动范围限于北京或河北,需要车辆协助日常活动或代步）自驾游（以青年人为主，包含学生中的一部分，同样拥有时间，金钱和旅游的动力）单双号换行（以北京常住人员为主，为在限行日需要出行的车主提供便捷）其中，以学生和自驾游客户群体最为稳定，也相对集中，无论是在集中宣传或口碑效应上，都会收到更好的效果。学生和年轻人的信用度较高，更加之有信用卡保障，因此风险较小。北京常住人员有固定的居住地，因此信用也比较可靠。而进京人员因为在北京没有固定资产，也无需出具高额抵押物，因此风险较大，需要更为严格的审批程序和风险控制措施。2）售前售后服务122交通网的网络优势可以很方便的转变为网络预定和销售业务量，将大量重复性劳动交由计算机完成，少量人工进行数据库维护，信用等级评价，在线服务和VIP服务等事宜。同时，销售后追踪车辆状况并向消费者提供相关信息和服务。比如天气及出行注意，对预定路线提前勘测并提出合理路线建议，车辆养护建议。3）特色服务122交通网的特色服务应基于网络，提供例如单双日换车出行，跨省市换车出行，就近加水加油地点建议，餐饮建议，旅游路线建议并提供附近风景名胜资料等以北京本地和周边地区为主的服务。五 营销方案1.营销目标通过针对固定消费群体的网络推广和校园推广，挖掘消费需求并提供令人满意的服务，使消费者愿意进行二次消费。在两个月的时间内，进行宣传和营销运作，逐步提升营销业绩，并争取在9月的两个租车高峰时段（开学前的旅游热和十一国庆热）达到每天可用车80%出车的目标。2.营销宗旨：以点式宣传为主，准确定位受众，采取差异化营销策略以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。利用网络优势，专精一项，不拉长战线。3.产品策略：1）产品定位作为出行和旅游的辅助工具，尽最大可能方便消费者。2）产品品牌利用122交通网现有品牌进行横向拓展，达到产业关联效果，可以提升一部分的业务量。具体实施起来则是在122交通网上对汽车租赁业务大规模推广。3）产品包装