电子行业主要竞争对手分析.doc

电子行业主要竞争对手分析1金蝶金蝶是主要的竞争对手。1.1方案介绍金蝶电子行业解决方案组成有两部分组成，标准的生产制造与电子行业插件。其在电子行业方面有一个比较“炫”的方案介绍框架图：号称“该方案有效实现了电子行业的采购管理、销售管理、库存管理、生产制造、成本核算及财务分析并支持电子行业特有的分销业务的管理，是一套融先进信息技术和科学管理思想为一体的电子行业的解决方案。”其目标客户定位于：K/3电子行业解决方案主要针对广泛分布在珠三角和长三角地区的，以电子产品组装、五金件制造及塑胶产品生产为主的生产型企业，同时也适用于生产管理与电子厂类似有信息化管理需求的企业，旨在为他们提供一套贴身的管理信息化解决方案。 基本上其放弃了环渤海经济圈的电子行业密集带的客户。1.2方案对比简析1、 金蝶没有售前分析，来处理ATP与BOM COST,但其订单预评估基本上可以做到这点。“通过使用标准成本BOM，产品设计人员可以迅速地确认产品的成本,指导销售人员接单。”想以此方法来处理模拟报价，则必然在多成本方案、多种取价方式、多种自定义费用项目、含税否、利润留成等方面操作不便。2、 其没有模型BOM、选项类的概念，但其与神数一样，有批次BOM的概念，从客户的理解上来看，批次BOM比模型更具体，更容易接受，但从实用角度来说，模型BOM显然比较容易操作，带给客户的工作量较小。同时，由于没有ATO模型，在支持面向订单装配业务处理上比较不方便。3、 具有选配BOM的功能，可能从已定义的标准BOM中选取配置，基本上类似于PTO模型。但在操作上可能需要录入多个标准BOM，而在快速变化的电子行业里，标准BOM实际上是比较难以确定的。因此实用性并不太好。4、 物料替代管理要比U8完善。但完善的替代管理其实是在诱导客户把生产管理变得复杂化。5、 品质管理方面，没有质量成本的管理。6、 计划管理方面，没有面向长期规划的资源计划，与细能力计划。但在车间管理内有能力平衡和优先级调度来调整生产任务。不过，优先级调度来调整生产任务的结果是越调越乱，难以适应实战。没有针对性的N+3计划管理经验与产品。7、 委外管理。称“可以处理同一物料部分工序委外、部分工序自制的业务”，但委外加工费的处理，也是一个弱项。8、 领料方式，提供(汇总领料、根据投料单领料、配套领退料、领料倒冲等)，比用友多了根据投料单领料、配套领退料两种方式，但没有领料模拟，其两种方式的设置，其实还是手工作业电脑化思路的体现，不能体现ERP的“以销定产，以产定料”的管理思想。9、 计价工资。这方面要比用友产品(U861SP之前)做得完善。称“系统提供了计时计件工资的处理。将计时计件的标准设置到工艺路线中，结合工序汇报管理和工资系统，实现了与生产任务相关联的对计时、计件工资业务的管理。由于计件标准及实际工作成果均可以从车间系统取数，解决了企业实行计件工资制时财务与车间两边对数的头痛问题。”10、 成本管理称“同时为基础管理好的企业提供了标准成本法。”说明其对标准成本理解还很浮浅。“同时系统提供了量本利分析法、移动平均法成本预测及时序移动平均法成本预测等多种成本管理工具，是提升企业的管理决策水平的有力工具。”这方面确实能蒙人，但实际上成本管理核心是合理的进行费用分摊与对成本进行合理控制，基本上没有太大用处。 11、 生产排程，u861SP版新增的可对时间条拖动调整生产任务时间还是非常对客户有吸引力的。12、 总体上，KD产品在功能层面与U861实力相当，甚至于个别地方比U861还强。1.3金碟电子样板客户u 广东乐华空调器有限公司 u 四川双龙光通信有限公司 u 北京北开电气股份有限公司 u 重庆大江工业（集团）有限责任公司 u 华南自控技术有限公司 u 上海爱普生电子有限公司 u 中国四联仪器仪表集团有限公司 u 许继集团有限公司 u 珠海经济特区锦兴电子有限公司 u 江西无线电厂1.4竞争建议1) 尽可能屏蔽竞争对手，使其不参与或不早期参与。2) 尽可能避免功能对比，否则只能进入互相杀价的死胡同。3) 洞察并扩大客户的最大担忧。4) 抓客户的核心需求，针对性的展示与引导。5) 找准对手的弱点（往往是在某一个具体项目中的表现出来的不足之处）狠狠打击。2神州数码神州数码是重要的竞争对手。2.1方案介绍神州数码电子行业解决方案是一个功能型的方案，主要特点是抓住要害，直奔主题。其方案重点分为四部分：1)行业介绍对电子行业从产品别进行细分，基本上是比较准确与精炼的。2)行业特性说明分析行业管理需求为以下几个方面，总体上来说是比较到位的，例如： 客户需求不容易掌握，交期短，插单频繁，要求制造商能提供多种配置的产品供选择； 产品升级换代迅速，生命周期短，变更频繁，版本控制复杂； 产品生产周期短，对生产计划、物料计划等方面的协调配合要求非常高； 产品零配件品种、型号繁多，采购、装配相对复杂，自制与企业间协作生产并重； 容易产生呆滞料； 产品质量管理受到普遍重视，质量控制要求高； 供应商众多，需要对供应商进行考核； 产品种类多、批量小，返工频繁，成本核算费时费力，难以掌握真正的成本； 某些主零件交期长，需根据市场预测提前购买或保持一定的库存； 替代料普遍，在做物料计划时，需要充分考虑； 终端产品具有售后维修管理需求,需记录管理产品的序列号,维修记录，还需根据序号追踪原始生产状况；但作为行业解决方案，有些说法却不够严谨，例如： 产品结构明确并且固定； 客户多，需及时掌握客户信用状况及提高应收账款周转率；其实不少电子企业的产品结构并不固定，常出现用过一次即不用的情况，包括出现有的公司所谓的“订单BOM”的情况；而客户多，这一点也不尽然，有不少客户，例如我签的几个手机配件生产客户，最多的客户也不过七八个，最少的只有一个。有关信用管理，也不一定，例如，一些合资或外商独企业，只是作为其总部在亚洲的一个生产加工中心而已（自己没有销售，那客户只有一个就是其母公司），因此应收款根本不用操心。由此，我们可以发现，其实神州数码在电子行业内的提炼其实还很不全面，这也从一个侧面说明他们的客户群体比较小，它们的方案在适应度上比较有局限。3)行业管理重难点及常见困扰从解决方案角度来讲，DCMS对电子行业的管理重难点提炼以及常见困扰的剖析整体上来说还是比较深入的。这一点可能与DCMS顾问接受台湾鼎新的顾问培训体系的风格有关。 例如：灵活的自动编码原则功能易飞ERP提供自动编码原则功能，可事先将产品、材料的品号编码原则设置于系统当中。当有建立新的品号需求时，可依据原则自动给出新品号，避免出现缺号，重号或者编错的情况。系统还提供自动赋予检查码的功能，极大的降低了品号使用出错的几率。除上述自动编码功能外，其分析的行业管理重难点主要包括以下18项内容： 产品设计变更管理困难 产品设计工作繁重,客户需求多样化 销售预测困难 按预测备料和按订单生产 订单数量多，跟踪困难，容易造成交货进度延迟 信用额度控制和应收账款控制 物料采购计划编制困难 插件位置管理 供应商的评估 领料方式复杂，很难精确管控材料使用 常发生借货现象 盘点管理困难 容易产生呆滞料 维修追溯困难 成本计算困难总体感觉其对电子行业的理解是比较全面的，至少从表面上看来不算是专业的。但仔细分析其电子行业问题的规纳还是比较表面化，因为这几年随电子行业快速发展，许多问题已经得到妥善解决。像一不少客户关注的的VMI管理、序列号管理、分段累积计价管理等业务并没有提及。2.2方案对比分析（易飞）神州数码一般对电子行业客户会推荐其中端的易飞产品为主。其基于易飞产品的解决方案主要是针对以上18个方面的问题而提出的产品对应解决思路。其在以下几个方面从产品方面要比U861完善： 提供E-BOM的功能，便于研发部门自行记录一些研发中的BOM信息，并与标准BOM互相转换。 按预测备料和按订单生产，易飞ERP独有的MRP + LRP系统提供了强大的生产管理功能 ，MRP可以把销售预测、现有存货、已开立单据纳入，综合考虑并产生生产/采购计划，以便提早备料；而为接单式生产量身定做的LRP系统可根据订单展开半成品的生产计划及短交期材料的采购计划，并依据订单号进行全程追踪。说明：神数的LRP其实就是按订单直接下达生，类似ATO应用时直接在销售订单时下达生产，但它可以进一步将半成品的生产订单与配套的采购订单也展算出来。 易飞提供料件认可管理功能，可指定某些材料需使用哪些固定生产厂家的品牌，以满足企业管理需求。由于确实电子行业有这方面的需求，这一点上目前我们的产品尚没有，其实可以考虑采用插件的方式来提供。 易飞提供完整的盘点管理功能，可依据仓库、批号、料件类别等进行，并提供定期盘点、循环盘点、抽盘点、在制品盘点等不同盘点方式。目前u861在盘点方面，对生产车间而言，缺乏对应的在制品盘点管理，而在成本管理中需进行提供，同时，一个有水平的ERP系统，其实还应有一个根据投料、完工情况反算在制盘点量的功能，但目前都没有。 易飞在四个阶段进行呆滞料的分析管理。一、研发阶段；二、计划阶段；三、执行阶段；四、事后分析。这一点单从解决方案上来说是比较全面的，其实许多类似生产管理方面的问题都当分阶段、分时间点来分析解决。 成本计算。DCMS的成本计算采用BOM卷积的算法，效率要比U861的逐步结转法高。但所幸的是用成本的客户都不是太多，同时，我们的成本卷积插件已可以应用。除以上几方面相比而言DCMS在功能上比较有特点外，其在打单时，比较多的会攻击我们的产能管理，这里一般会提出两个问题： 可以对多工艺路线同时进行产能模拟 订单的优先级管理希望各位顾问在打单时稍加注意即可。但总体上，DCMS的解决方案包括在功能上与U8其实还是无法相提并论的，不仅在存货、财务核算、总账报表等，就连在生产管理、供应链管理等方面，都与U861还有比较大的差距。2.3样板客户北京台康资讯有限公司苏州万旭电子元件有限公司凌华科技有限公司霍尼韦尔（天津）有限公司真通电子（东莞）有限公司飞毛腿电子有限公司上海国腾科技有限公司深圳市量威高科技厂雅新电子(东莞)有限公司亚帝欧光电元件（苏州）有限公司上海贺众饮水设备有限公司合一电器（深圳）有限公司升威电子制品（东莞）有限公司北京三和松石机电有限公司华阳多媒体电子有限公司深圳凯欣达有限公司伍泰电子（东莞）有限公司太康精密（中山）有限公司北京和源沐泽科技发展有限公司科动控制系统(苏州)有限公司（代替）控制系统（苏州）有限公司2.4竞争建议1) 尽可能屏蔽竞争对手，使其不参与或不早期参与。2) 怕功能对比，CMS早期利用其对各地售前顾问的强化系统培训，特别是标准化的产品演示，通常会在产品演示环节给我们比较大的压力，但自从U860整合以后，我们产品在功能上已经远超过易飞，只是需要做好演示的准备，必要时拉长战线，反复演示。3) DCMS在打单时比较喜欢直接用糖衣炮弹俘虏客户方项目关键人员，请销售经理要注意，而且注意其可能采用低价策略。4) DCMS一般在电子行业或生产制造项目中，一般比较常见的是从高层切入项目，通过打动生产主管而拿下项目。因此，需要项目团队在做好财务或其它相关部门领导的工作的同时，一定要关注其高层，说服生产主管，给客户一个有力的选择用友的理由。5) 找准对手的弱点（往往是在某一个具体项目中的表现出来的不足之处）狠狠打击。同时，要注意DCMS最擅长应用这一手。例如，在某个项目中，其得知我们的标准成本与客户的要求有差距时，其故意放大标准成本的需求，并立即带客户参观其标准成本客户，使项目从有利于我们的方面转向不利于我们的方面。因此，我们要注意最后一条。如果是在某个点上我们处于不利地位，应有意识的屏蔽竞争对手知情，并引导客户弱化相关需求。比如，刚好DCMS做过一个业务一样的项目，而我们却没有对应的样板客户时，要引导客户将目光放在行业方面，并通过针对性的个性化问题解决方案来说服。适应角色转变，扎实开展团的工作共青团铁东区委书记的述职报告2011年是适应角色转变、思想进一步成熟的一年。这一年，自己能够坚持正确的政治方向，紧紧围绕党的中心，立足本职岗位，较好地完成本线的工作任务。自己政治觉悟、理论水平、思想素质、工作作风等各方面有了明显的进步和提高。总的来说，收获很大，感触颇深。一、以德为先，进一步提升个人思想素质过去的一年，我以一个共产党员的标准，以一个团干部的标准严格要求自己，在个人的道德修养、党性锻炼、思想素质上有了很大的进步。一是道德修养进一步提高。作为一个团干部，我的一言一行、我的自身形象将直接影响到团委各成员，甚至更广大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每时每刻提醒自己，从小事做起，注重细节问题，做到干净做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中诚实、守信、廉洁、自律，起好表率作用。二是党性锻炼得到不断加强。不断加强自己的党性锻炼，我严格按照党章和中国共产党党员纪律处分条例来要求和约束自己的行为，牢记党的宗旨，在团的工作中，以广大青少年的权益为出发点，务求时效。三是政治思想素质不断提高。一年来，我继续加强学习，积极参加理论中心组学习，经常自发利用休息时间学习，积极参加团省委组织赴井冈山革命传统与理想信念教育专题培训班、区委区政府组织赴清华大学县域经济培训班，通过“看、听、学、思”，进一步加深了对马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想的理解，进一步系统掌握了党在农村的路线、方针、政策以及对共青团工作的要求。特别是党的十七届六中全会以来，我通过学习原文、听专家讲课等，开拓了思想新境界，政治思想素质有了新的飞跃。二、以能为先，进一步加强组织工作能力在上级领导的信任和支持下，我本人也自加压力，抓住一切机会学习，注重与同事、与兄弟单位团委书记的交流，虚心请教，不耻下问，使各项工作都有序地开展。一是工作的统筹安排能力不断加强。我尽量做到工作提前一步，有计划、有安排、有预见性，保持思路清晰和决策的科学，力求操作有序，顺利开展。二是工作的协调能力不断加强。在工作中，我注重与上级的及时衔接、汇报，同时也注重与基层的交流沟通，听取多方意见和建议，从大局出发，对上做好配合，对下做好团结。三是有创新地开展工作。在工作中，我注重不断创新，使工作保持生机，使管理不断趋向人性化、合理化。三、以勤为先，进一步提高团的业务水平担任团委书记以来，认真了解情况、掌握知识，积极向团委领导、向前任书记学习、请教，了解团情、团史，努力掌握团的基本运作方式程序，便于更好地开展工作。加强沟通了解，增加感情，深入基层，了解基层团组织和团员青年的有关情况，以“活动”来强化自己的知识和水平。一年来，我立足以活动来促使自己尽快适应角色，迎接挑战。今年五四，团区委以全区人居环境整治为依托，以“五四火炬传承九十二载生生不息，铁东青年投入人居环境立志强区”为引领，积极开展了“共青团路，红领巾街”，“铁东青年林”等一系列活动。在活动中，增长了知识，深化了理解，使自己对团务工作有了全面的、系统的提高，为今后更好地提高团的业务水平打下了坚实的基础。四、以绩为先，进一步完善团的组织建设把关于进一步深化“党建带团建”工作的实施意见落到实处，把党的要求贯彻落实到团的建设中去，使团的建设纳入党的建设的总体规划。依托党建，从政策层面来解决和落实基层团组织存在的问题和困难。一是基层团干部的待遇问题。积极争取党组织在团干部配备上的重视和支持，基层团干“转业”得到了很好的安排（叶赫的荣威，住建局遇良，卫生局王国宴等）；二是解决好基层团组织活动的经费问题。积极争取专项，今年为每个乡镇街道从团省委争取经费三千元，共计三万六千元；三是团的基层组织格局创新工作。按照“14N”模式，通过换届调整选配了大批乡镇（街道）团干部，变原有的“团干部兼职”模式为现在的“兼职团干部”模式，提升了基层团组织的凝聚力和战斗力。此次工作得到了团市委的充分认可，2011年四平市组织部班工作会议在我区召开。以服务青年需求为目的，从单一组织青年开展活动转到生产环节，开展就业培训、创业交流、贫富结对；以服务党政中心为目的，发挥团组织自身优势，引导青年树立市场意识和投资意识，强化科技意识和参与意识，投身知识化、信息化和现代化、文明创建、环境整治、植绿护绿、社会治安等活动，把党政思路实践好。突出做好当前新兴的农村、社区和非公经济组织建团工作，延长团的工作手臂，丰富团的组织形式。先后与农联社、吉林银行等多家金融机构积极协调，为青年创业就业提供帮扶支持。特别是吉林银行的“吉青时代”小额贷款项目更得到团省委的无偿贴息。 五、以廉为先，进一步保持清正廉明形象作为新任职的年轻干部、党员干部，我既感受到了组织的信任与关怀，同时也感受到了责任重大。我区在党委和政府的带领下，励精图治、奋发图强，取得了辉煌的成绩。越是这种时候，就越需要我们这些干部保持清醒的头脑，保持共产党员的先进本色。深知，作为一级干部，应该努力做到“清正廉洁”。古人说“物必自腐而虫生”，腐败现象表现上看来是经济问题、道德问题，但深层次的原因却是理想信念出了问题。要不断加强实践锻炼，要结合党的历史经验、改革开放和社会主义建设的实践以及自己的工作和思想实际，来刻苦磨炼自己。勇于剖析自己，积极开展自我批评，净化自己的灵魂。不断增强拒腐防变意识。在思想上、在行动上、生活中争作表率。在团区委开展“争做勤廉表率，竭诚服务青年”主题教育活动,召开机关党风廉政建设宣传教育活动动员会，全面启动党风廉政建设宣教活动。按照学习贯彻区委、区纪委关于党风廉政建设和反腐败工作的部署和要求，学习党的十七届六中精神，强化组织领导，制定工作计划。我们根据2011年党风廉政建设责任制考评要求，为了做好党风廉政建设和反腐败工作，成立了团区委党风廉政建设领导小组，并由我任组长。按照“一岗双责”的责任要求，明确了单位正职领导作为第一责任人，每年约谈团干部一次，就有关廉洁从政个人“不准”和“禁止”行为适时对所管的团干部进行廉政谈话。在2012年即将到来之际，共青团区委迎来组织部考核组，对共青团区委一年来的工作进的实地测评，感谢组织的帮助与关怀，今后我们更要自觉地接受组织的监督与考核。铁东区的发展已经取得了令人瞩目的成就，而今又开始了新的征途。广大青年有幸成为亲历者，成为追随者，同时我们也是共享发展成果的受益者。我们应该心怀感恩，心存畏惧，“做一个组织和群众信赖的人，做一个同事和朋友敬重的人，做一个亲属子女可以引以为荣的人，做一个回顾人生能够问心无愧的人”。我们要牢记党的宗旨，全面贯彻党的方针路线，高举中国特色社会主义伟大旗帜，弘扬“攻坚克难、求富图强”的四平精神，坚定不移的实施 “五区”战略的发展规划，为建设富裕和谐新铁东的伟大目标而不懈奋斗。6)