2024年AI和+销售线索营销进阶.pdf

中国B2B企业管理层的增长意识已发生转变，期待开展销售线索营销支持增长企业管理层渴望通过数字营销加销售团队的复合模式来实现增长，销售线索营销就是数字营销中的重点取得增长的企业处于负增长的企业应用复合增长模式使用传统单一增长模式应用复合增长模式使用传统单一增长模式57436040复合增长模式：销售团队+数字营销的增长模式传统单一增长模式：单纯以销售团队完成KPI为指标的增长模式销售+数字营销的复合增长模式有更高可能帮助企业取得市场份额的大幅增长25应用复合增长模式的企业获得更大市场份额增长的可能性高79%61%单一增长模式市场份额增长10%的企业占比 The multiplier effect:How B2B winners grow麦肯锡集团165 Strategy-Changing Digital Marketing Statistics for 2023World Stream61%的企业认为他们2023年数字营销所面临的最大挑战是获取流量及线索复合增长模式市场份额增长10%的企业占比+79%145.41%5.41%4.05%中国B2B销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战客户线索到MQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈 市场获取客户线索成本高，且无法 MQL到SQL转化率低其他老板和销售管理层不重视，不配合SQL到成交转化率低27.03%14.86%13.51%10.81%数据来源:SalesDriver调研34.58%65.42%对销售线索营销的满意度6.86%5.88%开展销售线索营销所遇到的挑战已实施销售线索营销比例非常满意满意一般不满意是否21.57%65.69%实现高效销售线索营销需解决好六大关键要点要点市场与销售协作全周期营销体系有助于提升线索质量大幅提升线索转化率受制于管理层和销售的支持，无法跑通整体转化流程缺失预算和内容实施销售线索营销运营目标客户画像制定有助于提升线索质量有助于降低MQL产出成本市场部门不够了解企业客户画像销售部门不愿意帮助市场部门厘清目标客户画像各阶段数据质量标准制定大幅提升线索转化率有助于降低MQL/SQL产出成本市场部门缺乏质量标准意识市场部门重视线索数量大于线索质量销售部门不肯配合对齐质量标准，不愿接受标准制约工具选择提升线索流转速度，提高转化率降低销售线索营销实施人工成本支持个性化触达，有助于提升线索转化率支持结果追踪过于迷信工具没有足够的资源（人力，内容等)支持工具的应用有助于发现线索转化流程中各节点问题大幅提升线索转化率企业CEO对市场部门增长能力的认同和支持摇摆不定销售管理层在前期否定市场的努力，在销售线索营销有成绩后打击市场的价值市场部门不愿意承担增长压力无法追踪到销售端的转化情况转化不好时，不能正确定位原因，推卸责任有助于提升线索质量决定线索转化率结果追踪与流程优化挑战价值PART 01销售线索营销第一步：搭建销售线索运营体系愉快的市场和销售协作流程有助于降低无效投入，提高销售线索营销效率销售线索营销的整个运营过程，需要市场部门和销售部门有清晰的分工协作机制常见状况负责实施获客项目线索打分，甄别MQLSDR跟进，甄别MQL潜客孵化提升MQL 品牌信任转化内容制作辅助触达决策组合协作确定目标客户画像指定客户名单梳理分析目标客户内容需求明确MQL质量标准明确MQL派发规则流程明确SQL质量标准明确销售跟进反馈规则分析SQL转化率分析SQL转化内容需求分析决策组合触达需求分析Deal转化率负责跟进MQL，推动客户进到下一个阶段销售转化打单目标客户画像未达成一致，导致销售不认可市场提供的线索没有定义好MQL/SQL标准，导致线索转化率低销售跟进反馈无规则，导致转化无法追踪/转化不正常，项目无法推进理想中的分工协作机制Lead获客MQLSQL销售部门市场部门搭建全周期销售线索营销体系能够持续产出高质线索，降低线索产出成本，提升线索转化率销售线索营销的运营从目标客户画像细分开始，策划实施获客项目，核实线索价值，到线索孵化转化，是系统工程常见状况理想中的全周期销售线索营销体系目标客户画像及细分线索打分核实派发跟进，孵化，转化获客规划及实施缺少对SQL转化的支持，导致成交转化率低无潜客孵化环节，线索只能一次性转化，导致MQL转化率低无清晰MQL标准，缺失线索质量甄别环节，导致MQL质量低目标客户画像不清晰，未能匹配适合的获客渠道，导致线索质量低清晰的目标客户画像和细分策略可以提高获客效率，提升Lead到MQL转化率从沉淀客户数据，销售经验出发，通过集中讨论，AI推荐等方法构建用户画像，进行客户细分常见状况市场部对企业的目标客户画像认知不够清晰市场部的目标客户画像比较宽泛，销售部认可的目标客户画像比较狭窄常见方法基于积累客户数据及销售经验构建目标用户画像CRM数据库InstallBase市场数据库市场销售讨论竞品客户销售指定用户画像行业企业规模业务范围地域决策组合特征分布统计理想方法基于积累客户数据通过AI推荐模型进行目标用户挖掘，在此基础上构建目标客户画像及细分补齐SD企业数据库SD 企业数据库-4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度SalesDriver数据平台目标企业训练数据验证数中高价值。低价值。中价值。高价值30%70%数据据ii;客户分级模型，进行客户分级Neural CF企业推荐+MLP训练模型数据整合预处理数据整合构建企业价值细分模型构建企业推荐模型各阶段清晰的数据质量标准能够有效提升线索转化率确保MQL和SQL标准一致，同时通过价值打分，SDR外呼等方式进行MQL甄别常见状况MQL打分甄别法基于企业购买力和购买意向两维打分，筛选高价值线索甄别为MQLSDR外呼甄别法SDR电话沟通所有线索，基于BANT标准甄别MQL企业内部针对MQL，SQL都缺乏清晰的标准，拿到线索后直接交由销售跟进，导致销售跟进积极性低，转化率低企业内部有MQL标准，但缺乏SQL标准，SQL标准由销售灵活掌控，导致MQL到SQL转化率低且原因不清晰采购意向模型核心打分维度：购买力：企业规模、行业、地域、部门职位等特征维度购买意向：来源渠道、互动频率、互动行为等特征维度A联系人具有采购决策权T明确的预期采购时间N是否有明确的需求Budget预算是否达标eedimeuthority企业内部有MQL，SQL标准，但未曾交流达成一致，导致MQL到SQL转化率低合适的营销工具可以支持全周期销售线索营销落地，提高线索流转效率，提升线索转化率从获客管理，线索甄别管理，线索孵化转化，合适的营销工具可以提供全方位支持常见状况过于迷信工具，认为买了工具就已经在开展销售线索营销了工具用不起来，没有明确的转化流程在系统中落地，缺乏人才和内容的支持工具应用较多聚焦在活动管理，微信公众号运营两个营销场景，没有支持全周期销售线索营销的落地理想中的营销工具（MA)应用线索派发潜客孵化商机促转化数据营销应用功能获客项目管理落地页表单来源行为追踪派发线下活动线上直播搜索引擎网络广告内容营销线索派发线索打分自动化触达CRM系统对接客户标签分组营销数据库多渠道获客孵化销售线索打分线索;%MQL%跟进反馈%潜客SQL明确各阶段评估标准并实时追踪结果可以有效衡量工作成效，并进行优化针对不同阶段设置KPI，通过数量，成本，转化率等指标多维度评估各阶段工作效率销售线索营销KPI组合获客阶段MQLSQLDeal SQL数量 SQL成本 SQL 购买预算 SQL到Deal转化率 获客数量 获客成本 客户线索到MQL转化率MQL数量MQL成本MQL到SQL转化率Deal数量Deal成本 成交收入 平均DealSize重视获客成本和获客数量，不重视线索到MQL转化率重视SQL成本和数量，不关注MQL到SQL的转化率，以及带来的预期收入简单粗暴只考核成交收入，导致市场和销售责任不清常见状况PART 02销售线索营销第二步：获取客户线索不同的获客渠道特点不同，需要根据获客数量/成本/MQL转化率进行获客渠道组合获客渠道/项目适配客户价值类型可获客数量获客成本MQL转化率搜索引擎中价值、中高价值、高价值中低高垂直媒体投放高价值低高低线上直播高价值、中高价值、中价值中低中线下活动/巡展所有类型低高高信息流广告低价值、中价值中高低基于数据的销售线索营销低价值、中价值高低高基于数据的ABM营销中价值、中高价值高中高不同类型/特点的企业适合不同的获客渠道组合客户较广 技术含量不高品牌有一定的知名度，面向的客群比较广泛，产品技术含量较低推荐获客渠道组合：搜索引擎 信息流广告线上直播 线下活动推荐获客渠道组合：基于数据的ABM营销线下活动推荐获客渠道组合：搜索引擎信息流广告基于数据的销售线索营销推荐获客渠道组合：搜索引擎信息流广告 线下活动线上直播基于数据的销售线索营销基于数据的ABM营销新品牌、新技术知名度较低、以创新技术为卖点，需要打开品牌知名度，构建客户信任有知名度 技术含量较高品牌有一定的知名度，面向的客群比较广泛，产品技术含量较高垂直细分客户群体比较细分且数量不大的企业，需要更加精准的获客渠道2024年获客趋势及优化方向海外趋势国内趋势01 ABM营销ABM营销越来越受欢迎且占据主导地位03 多获客渠道组合选择多渠道组合实现多元触达和客户覆盖05 KOL营销加强行业专家和思想领袖的合作，扩大覆盖增强信任02 社交媒体注重社交媒体，并通过重定向实现更加个性化04 个性化内容个性化内容以提升线索产出06 打造品牌信任获客的同时注重打造线索的品牌信任01 定向信息流基于社交媒体的流量，越来越多的企业愿意选择定向信息流作为获客渠道03 多渠道组合根据项目选择不同的渠道组合的策略，更加聚焦预算，越来越得到认可02 ABM营销ABM营销越来越被国内企业认可，并得到重视04 打造品牌信任获客的同时注重打造线索的品牌信任2024年社交媒体信息流广告获客渠道优化趋势从投放人群、内容创意、数据跟踪等多维度实现信息流广告的全流程优化，提升效果 流量大，到达率高：B2B企业目标客户流量严重碎片，社交媒体流量为唯一的大流量入口 精准度不高：由于各个平台的标签更倾向于消费者特征，对B2B企业精确度不高 投放专业：信息流需要持续优化，否则可能不起量或转化成本高转化成本高：精准度不高导致线索转化成本高，或者线索成本低，但转化率低导致MQL成本高www.sales AI模型预测AI模型预测兴趣跟进：基于有点击行为的客户进行相似企业推荐，找到可能有兴趣的目标客户进行跟进，进一步提升转化多版位组合多版位组合：平台内不同的版位组合（如广点通朋友圈、小程序、订阅号及搜索等），不同平台版位组合（广点通+巨量）提升曝光A/B测试创意/落地页/CTA测试：通过对比测试，找到成本及转化率比较好的投放组合点击找回点击用户找回：数据包定向信息流可通过对点击用户找回再跟进，进一步提升整体转化效率定向投放人群包定向：通过目标人群数据包定向、目标客群LBS定向的方式，实现精准投放优化方向优势&挑战2024年基于数据的销售线索营销获客渠道优化趋势基于数据的销售线索营销获客项目起量快，成本低，但对销售跟进要求高，2024年需提升质量，优化销售接收 精准度高：可以精准筛选目标客户进行触达，没有浪费无需等待，快速起量：1对1触达互动率高，能快速产出销售线索MQL成本低：相对于其他渠道，MQL产出成本最低 不适合所有类型企业：更适合品牌知名度高或知名度不高但有新技术热点的品牌，客户面较广的企业客户沟通主动性偏弱，对销售跟进要求高：通过outboud触达产出的MQL沟通主动性偏弱，需要销售主动推动沟通市场参与度低，认可度低：当前实施的基于数据销售线索获客更多以电话为主，多数市场部门对电话营销不了解，参与度较低，导致对此类项目认可度低，且优化有困难AI让数据更精准基于成交数据进行AI价值筛选：分析成交数据特点，构建企业打分模型，用来筛选高价值的目标企业基于成交数据进行AI企业推荐：基于成交企业的特征构建推荐模型，筛选高概率的目标企业基于行为数据进行AI企业推荐：基于有点击行为的客户进行相似企业推荐找到可能有兴趣的目标企业统一MQL标准与SDR或销售统一标准：确保市场制定的MQL标准跟SDR或者销售接收的标准一致；不因为成本问题刻意降低市场MQL标准，导致SDR或者销售接收低MQLWarm up在跟进反馈期进行Warm up：在跟进反馈期加强触达，加强MQL对品牌的信任，防止MQL沟通热情降低个性化沟通个性化沟通脚本：基于AIGC创作更个性化的沟通脚本让用户体验更好，转化率更高，SQL转化率更高优势&挑战优化方向基于数据的ABM营销是2024年销售线索营销的重点，聚焦中大型企业线索，更易得到销售认可ABM聚焦高价值客户，持续孵化，单个客户投入更高，预期产出更高，内容压力大更精准聚焦：聚焦销售指定客户，或者聚焦中大型等高价值客户，无浪费 销售配合度更高：销售更关注指定客户和获取高价值客户，对低价值客户不愿意投入时间和关注回报更高：指定客户或者中大型等高价值客户的客单价更高，整体项目回报相对于中小型客户更高很容易跟基于数据的销售线索营销混淆：基于数据的销售线索营销考核更关注MQL数量和成本，基于数据的ABM更关注客户的持续孵化，但在实战中很容易混淆ABM投入更高：ABM项目的特点是聚焦预算在少量客户或者部分客户上，但单个客户的预算投入需要更高内容个性化压力更高：ABM项目的转化率跟内容个性化程度关系更高优势挑战联系人数据库联系人数据库6000w包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度C-Level业务决策者技术决策者使用者采购者2024年利用AI进行客户聚焦和差异化触达，基于AIGC实现内容个性化，实现AI+ABM降本增效AI+全域ABM营销流程规划客户分级模型，进行客户分级高价值中高价值中价值O-低价值有应用场景，有兴趣的客户（兴趣客户）有需求的客户（leads)销售协同线索协同内容协同客户行为动态协同个性化旅程规划基于AI的个性化用户触达旅程根据企业分级、用户属性、用户行为，动态自动化规划触达。数据补齐SD企业数据库SD 企业数据库-4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度基于客户价值差异化触达根据高、中高、中、低客户价值不同，进行不同预算的差异化触达规划。训练数据AIGC驱动个性化内容产出企业推荐模型低预算一维触达验证数据高预算立体触达模型分析内容偏好适中预算二维触达中高预算三维触达Neural CF企业推荐+MLP训练模型ABM目标企业分级抓联系人数据数据差异化触达策略个性化内容及触达规划差异化预算触达规划数据整合预处理联系人匹配预期产出30%数据整合;70%构建企业采购意向模型PART 03销售线索营销第三步：MQL的甄别和转化影响线索到MQL转化率的六大因素目标客户画像不清晰，触达过于广泛可能导致线索质量偏低，MQL转化率低MQL标准不同的MQL标准直接影响MQL转化率获客来源/渠道不同来源和渠道的线索质量不同，MQL转化率不同MQL甄别方式不同的MQL甄别方式导致不同的MQL转化率CTA和Offer不同CTA和Offer带来的线索质量不同，MQL转化率不同潜客孵化开展潜客孵化能大幅提升MQL转化率目标客户洞察不同的CTA带来的线索，MQL转化率不同无论海外还是国内，产品试用、下载干货优惠券都是转化率更高的CTA，但面向中大型客户试用可能导致线索转化率低海外B2B企业不同CTA的Leads到MQL转化率36%33%29%25%23%20%FirstPageSage国内B2B行业不同CTA的Leads到MQL转化率免费试用转化率高低下载案例限时优惠券40%35%30%25%20%15%10%5%0%下载白皮书预约演示立即咨询注册参会38%38%35%30%近半企业当前的MQL甄别方式是导致MQL质量低的主要原因调 研 发 现44.86%的企业对于MQL没有明确的甄别方式，会直接派发给销售，同时36.17%的企业选择的是人工判定，这两种方式都会影响MQL质量；近3/4企业服务行业Marketer不会对销售线索进行判定甄别，高科技行业不判定的比例最少，只有21.74%，工业制造企业应用营销自动化判定比例最高；过半大型企业不判定MQL，相比之下，中小企业更多选择了人工判定方式；目标为大型企业的Marketer，50%选择了不判定MQL直接派发，而目标为中小企业的Marketer选择人工判定MQL和不判定MQL的比例都为39.13%基于什么方式判定MQL不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售其他:电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选36.17%10.64%4.26%4.26%44.68%不同行业企业的MQL判定方式不判定，所有客户线索都作为MQL派发人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售用营销自动化系统打分，筛选分值高的给其他:电销跟进客户线索，基于明确的MQL标73.33%55.56%21.74%26.67%22.22%47.83%22.22%13.04%企业服务工业制造高科技不同规模企业的MQL判定方式37.50%21.74%4.17%17.39%4.17%4.35%4.17%4.35%不同规模目标客户企业的MQL判定方式不判定，所有客户线索都作为MQL派发人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售用营销自动化系统打分，筛选分值高的给其他:电销跟进客户线索，基于明确的MQL标39.13%39.13%33.33%13.04%8.33%4.35%4.17%50.00%中小企业大型企业4.35%4.17%不判定，所有客户线索都作为MQL派发人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售用营销自动化系统打分，筛选分值高的给其他:电销跟进客户线索，基于明确的MQL标52.17%50.00%8.70%8.70%中小企业大型企业不同的MQL甄别方式特点不同，适合不同特征的企业企业可以根据目标客户特点，销售团队规模，甄别执行能力，MQL转化率期望选择合适的MQL甄别方式数量质量MQL转化率甄别执行门槛企业适配不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售适合小规模企业，目标为大型客户，销售比较勤奋积极人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售适合小规模销售团队的企业，目标客户为中大型企业用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售适合目标为中大型客户的企业适合中等规模销售团队的企业，目标客户为中小企业电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选适合所有目标客户类型的企业MQL甄别过程中，MQL标准中的细节很大程度影响MQL质量通过企业价值打分模型为企业进行打分，以此判断企业的价值价值打分模式中，需要通过不同的维度来进行企业购买力和购买意向的判断，其中影响购买力比较大的因素包括员工人数，经营资本，年营收，营收增长状况 等；影响购买意向比较大的因素包括来源渠道，互动频率，决策级别等经营资本/年营收经营资本和年营收反映企业实力，是企业消费投资的底气潜客孵化，线下活动等来源的线索质量较高互动频率高的联系人，品牌信任度较高，后续跟进转化概率较高决策级别高低决定需求的真实性以及转化概率员工人数反映企业实力，同时也是很多企业消费的决定性因素营收增长状况直接影响企业的消费投资积极性营收增长状况员工人数决策级别互动频率来源渠道MQL甄别过程中，MQL标准中的细节很大程度影响MQL质量通过SDR跟进甄别线索，除了标准的BANT，还需要考虑NCTP及验证更多细节SDR跟进过程中，不能仅仅根据BANT标准机械化确认几个问题，在了解BANT的过程中，还需要沟通以下几点:通过验证需求细节判断需求真实性，避免联系人故意或者非故意撒谎；品牌知名度较高的企业，品牌知名度不高但技术比较新的企业，需要验证客户是否会考虑作为候选品牌；品牌知名度偏低的企业，需要验证品牌信任度，信任度不够的MQL可能在后续销售跟进不配合，甚至拒绝沟通；有相对具体沟通时间的MQL质量度更高onsideration品牌考虑www.sales N新需求，未有销售跟进D需求细节，如应用场景，业务痛点等ermission同意销售跟进，并有相对具体沟通时间T信任品牌PetailsrustewC80%+的线索无法通过一次转化动作成为MQL，可以持续进行孵化，提升MQL整体转化率进行潜客孵化可以有效提升MQL与SQL转化率，提高最终成单金额，是Marketer开展营销的优先事项内容营销线索挖掘潜客孵化个性化营销ABM营销ROI合作伙伴/联合营销增长贡献特别优惠&折扣品牌忠诚度项目最能体现市场工作价值的项目77%57%52%42%38%37%29%29%23%12%47%潜客孵化使平均成单购买金额提升了47%数据来源：Lead Nurturing Statistics(2023 Report)AVOUP_200+Leads Nurturing Statistics For 2023MarketSplashThe Importance Of Lead Nurturing Statistics and Trends invespMarketo50%潜客孵化贡献了50%的SQL没有营销自动化系统是B2B企业在开展潜客孵化时遇到的最大挑战调 研 发 现51.22%的企业认为没有营销自动化系统是潜客孵化的最大挑战，其次是没有足够的内容，有31.71%选择；47.37%高科技行业企业的挑战在于没有足够的内容；制造与企业服务行业企业的最大挑战则是没有营销自动化，分别占比60%和70.59%无论是中小企业，还是目标客户为中小企业的Marketer都认为缺少营销自动化系统带来的挑战远高于缺少内容的挑战，差异接近30个百分点；而对于大型企业和面向大型企业客户的Marketer来讲，营销自动化系统和内容的带来的挑战则相对接近，差异均小于10个百分点没有营销自动化系统没有足够的内容其他营销自动化系统用不好没有营销自动化系统没有足够的内容其他营销自动化系统用不好在持续潜客孵化过程中遇到的最大挑战51.22%31.71%9.76%7.32%不同行业企业的潜客孵化最大挑战60.00%31.58%11.76%40.00%47.37%20.00%15.79%5.88%20.00%5.26%70.59%企业服务工业制造高科技不同规模企业的潜客孵化最大挑战没有营销自动化系统没有足够的内容其他营销自动化系统用不好57.14%45.00%28.57%35.00%4.76%15.00%9.52%10.00%中小企业大型企业不同规模目标企业的潜客孵化最大挑战没有营销自动化系统没有足够的内容其他营销自动化系统用不好56.52%44.44%26.09%38.89%13.04%5.56%4.35%11.11%中小企业大型企业中国B2B企业可以先把潜客孵化做起来，逐步再优化个性化内容，自动化触达并非潜客孵化的必要前提条件，企业只需注意以下几点就可以实施潜客孵化尽量利用现有市场资源内容进行孵化利用现有计划中的线下活动，直播，白皮书，案例，微信内容等触达潜客，尽可能减少内容压力选择合适的触达渠道定向信息流广告，短信，电话是首选孵化触达渠道，定向信息流到达率高，内容压力小，短信效果比邮件好，电话的互动率高在预算许可情况下，尽量多渠道触达，最精简模式为定向信息流广告+电话跟进模式电话跟进的时间节点可以周期性进行电话跟进，如每月一次，频率不宜过高基于客户的点击互动行为实时跟进，效果更好有个性化内容效果更好，但不是开展潜客孵化的前提条件有个性化内容的前提下，能自动多轮次触达效果更好，但也不是开展潜客孵化的前提条件自动化触达个性化内容尽可能多渠道触达不少大型企业积累了数十万潜客数据且精芜并存，需要先进行潜客细分，聚焦部分潜客进行孵化以便控制预算可以利用价值打分，企业推荐等模型进行潜客数据细分，找出更有价值的部分潜客实施孵化价值打分模型 针对企业的特征参数（如员工人数，营业收入等)，判断企业的购买实力 根据企业的特征参数(如行业景气度，营收增长等)，判断目标客户企业的景气度/购买积极性基于购买实力和景气度两个维度对所有企业进行两位定位 根据企业所在的位置进行企业细分企业推荐模型 提取成交企业数据作为正样本 将潜客数据数据作为测试样本与正样本数据进行相似度计算 提取相似度高的企业为重点企业利用AI进行个性化内容产出，支持个性化客户旅程，可以降低潜客孵化内容成本，提高转化率基于AI技术的潜客转化流程规划个性化触达规划个性化旅程规划基于AI的个性化用户触达旅程根据企业分级、用户属性、用户行为，动态自动化规划触达。短信企微定向信息流广告再次打分评估是否达到转出标准线下和电话跟进促转化深 度 内 容高度互动，激发兴趣点状内容持续触达，广覆盖，高到达按产品按行业按规模个性化内容规划AIGC驱动个性化内容产出潜客打分/SDR跟进邮件电话营销线下Workshop线上直播潜客分组高触达成本低孵化内容画布个性化旅程进行个性化内容产出前，首先需要基于潜客画像规划适合不同购买阶段的内容人物角色认知兴趣考量客户需要你采取的行客户需要你采取的行动动要传达的关健信息和要传达的关健信息和证明要点证明要点客户倾向的内容形式客户倾向的内容形式/类型类型公司的痛点该怎么解决？我怎么应对这些职业挑战？有无跟别人不一样的搞法呢？产生兴趣分享行业技术趋势，业务/技术领先观点品牌实力品牌业务思想领导力品牌技术领导力这个领域的发展趋势？领先的技术长啥样？领先的品牌都有谁？信任品牌目标客户的问题目标客户的问题/关注关注点点期望客户的行动期望客户的行动从痛点/痒点/挑战出发展示有针对性，有深度过于专业的部分可视化我的同行是怎么做的？这么做行不行？应用细节分享、客户现身说法要么有高度，要么科普易读By场景的解决问题能力应用案例 客户分享产生需求/立项证明值得一干职位痛点职位痛点采购顾虑采购顾虑职位目标职位目标职位挑战职位挑战决策角色决策角色根据产品购买周期和潜客转化特点进行内容排期以为1.5个月为周期的潜客转化内容排期（可依据具体项目调整）潜客特点目标W1W2W3W4M1刚成为线索，对品牌关注度相对高快速转化白皮书发送电话Follow up同行业案例1发送需求Follow upM2到达这个阶段未转化的客户需求不急甚至需求不清晰明确、厘清客户痛点，为后续的个性化沟通指明方向痛点1痛点2痛点3痛点4Follow upM3需要一些刺激来激发需求针对性场景和应用案例发送，激发需求场景1（根据痛点推荐)场景2（根据痛点推荐)场景应用案例（根据痛点推荐)需求Follow upM4到这个阶段还未明确的需求，可能有顾虑打消客户顾虑，加强客户信心，推动需求立项顾虑1顾虑2顾虑3顾虑4需求 followupM5时间太长了，是不是需要应用/技术热点唤起客户关注利用热点增强客户兴趣，推动需求立项热点1热点2热点3需求followupM6这么长时间没动静，是不是跟竞品走在一起了？竞品比对，增强客户认同，坚定信心竞品1竞品2同业案例2需求followup基于定向信息广告的潜客孵化触达，获取更高的潜客曝光率、到达率、转化效率90%+的到达率，100%+的曝光率，内容压力小，可个性化，是首选的潜客孵化触达方式制定用户画像企业标签决策组合联系人标签选择客户数据营销数据库CRM第三方数据库提取数据手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*手机号:138*11设备码:IMEI-*Open-ID:WX*人群包细分按行业按职位类别按内容需求微信朋友圈今日头条抖音知乎bilibili支付宝平台用户匹配用户广告展示www.sales 线上直播长且深的内容非常有利于潜客的教育及孵化使用企微群预热互动+网络直播+视频号转播定向加热的结合模式，可以提高线上活动的MQL转化率搭建企微群邀请潜客入群进行互动，对接销售（会前+会中+会后）网络直播（覆盖PC+手机端用户）视频号转播，利用潜客人群包进行加热，邀请潜客观看利用AIGC制作个性化SDR沟通脚本，进行语音质检，可以有效提升电话跟进产出和MQL质量SDR负责MQL的甄别，潜客跟进，在销售线索营销体系中非常重要，SDR需要专业和精细化管理成功数据AI质检客户痛点应用场景产品卖点产品价值客户案例促销信息需求甄别FAQ个性化脚本AIGC100%语音质检精准定位问题优化信息准确度优化话术培训书面考核培训考核通话AI质检电话外呼撰写通用沟通话术AIGC个性化脚本生成购买需求+时间+预算+决策角色100%语音质检精准定位问题应用场景+兴趣模拟对练内容偏好质检标准PART 04销售线索营销第四步：MQL到SQL的转化MQL不能被销售接收并转化成SQL，可以从市场、销售两个方面入手进行分析市场侧可能出现的问题销售侧可能出现的问题未跟进，虚假反馈未及时跟进跟进次数小于3跟进态度消极，期待客户主动沟通甚至下单不愿意跟进预算过低，采购时间过长的MQL销售不够专业，无法打动客户销售电话被标注有需求，但不愿意报备，怕被追Pipeline未及时派发30%MQL不接电话15%MQL不愿意过多沟通5%非目标客户/错误5%无真实需求/需求取消25%采购要求与产品匹配度不高15%缺乏具体的采购需求和时间20%采购预算过低或采购时间过长20%导致市场侧出现问题的影响因素及改进建议改进措施MQL未及时派发派发流程复杂，市场不够重视建立及时派发规范，简化派发流程，实时派发最好MQL不接电话陌生电话不爱接发送挂机短信提示跟进电话，分时多沟通几次客户互动次数过少，品牌信任度低针对MQL进行Warm UPMQL不愿意过多沟通客户互动次数过少，品牌信任度低针对MQL进行Warm UP非目标客户，错误联系人目标客户画像不清晰厘清目标客户画像MQL甄别规则有误调整MQL甄别规则无真实需求/需求取消暂停MQL甄别过程中未进行需求细节验证调整MQL甄别规则，强调细节验证采购要求与产品匹配度不高MQL甄别过程中未进行采购匹配度验证MQL甄别过程中针对品牌产品的显著特点增加采购匹配度验证，例如价格很贵缺乏具体的采购需求和时间MQL甄别过程中未进行需求细节验证调整MQL甄别规则，强调细节验证MQL标准过低，未有明确要求调高MQL标准采购预算过低或采购时间过长MQL标准过低，与销售要求不一致调整MQL标准并与销售达成一致接收问题影响因素导致销售侧出现问题的影响因素及改进建议未及时跟进（48小时内)未有跟进规范不能及时反馈争取销售管理层支持并制定跟进规范跟进次数小于3未有跟进规范MQL接通率过低争取销售管理层支持并制定跟进规范跟进态度消极，期待客户主动沟通并下单常见于Inbound sales看反馈或听跟进录音调整MQL派发跟进对象不愿意跟进预算过低，采购时间过长的MQLMQL标准跟销售考核不一致看反馈细节调整MQL标准并尽量与销售考核一致销售不够专业，无法打动客户常见于新销售看反馈或听跟进录音争取并实施差别化派发的权力销售电话被标注常见于电销MQL接通率过低，拨打外显号测试增加外显号，显示公司名称有需求，但不愿意报备，怕被追PipelineSQL接收可能导致销售任务增加看反馈，MQL回访争取销售管理层支持接收问题影响因素判断方法改进措施未跟进，虚假反馈销售整体不信任市场的线索MQL回访，反馈拒绝无任何细节争取销售管理层支持并制定跟进规范个别销售不信任市场的线索MQL回访，销售对比分析争取并实施惩罚不配合销售的权力MQL 派发及时性，销售跟进的及时性，都直接影响MQL到SQL的转化率24理想的MQL派发时间61平均MQL派发后跟进时间48MQL派发后黄金跟进时间小时内小时小时对互动次数少，品牌信任度不够高的MQL进行Warm UP 可以帮助销售更顺利拜访MQL咖啡券/小礼物感谢客户的信任和分享，提升好感同行案例，提升信任白皮书/产品卖点，提升信任企业实力展示，提升信任SDR挂机后第一天第二天第三天短信用户在被触达7次以后，才能了解品牌/产品，产生信任企微Email企业邮箱7次触达规则PART 05销售线索营销第五步：SQL到Deal的转化从SQL到Deal的转化主要由销售负责，同时市场需要从以下三个方面为销售提供支持在以销售为主的成交转化中，市场可以从内容、触达、行为跟踪的不同角度为销售提供协助行为辅助销售触达决策组合B2B决策组合复杂，销售通常专注触达关键决策者，以下角色市场可以辅助触达：对决策有很大影响力的高层：很多高层不直接决策也不直接面对供应商，但对决策者有很大影响力，需要施加影响对决策有一定影响力的建议者，使用者：决策者决策过程中会听取建议者使用者的意见，对结果会有一定影响用户行为跟踪对用户行为跟踪并实时反馈给销售，销售根据行为对客户状态进行判断，进行针对性跟进转化：销售端触达跟踪：销售通过企微进行内容分发后，可以追踪客户是否阅读，阅读时长市场端触达跟踪：市场通过邮件，短信，定向信息流进行内容分发后，可以追踪客户是否点击阅读个性化内容提供为销售提供促进客户转化的针对性内容，销售通过转发推进转化：提升品牌偏好的内容帮助用户进行价值比较的内容帮助客户打消购买顾虑的内容按产品，按行业，按触达角色进行个性化触达内容从品牌偏好，价值比较，购买顾虑等三个方面构建成交转化内容画布依据成交转化的内容画布，结合具体项目及客户情况，产出相应的内容进行价值比较做这个项目投入是否有价值？选择你性价比好不好？证明项目投入有价值证明你的性价比 项目ROI分析 产品服务价值计算器竞品价格对比企业实力产品技术实力服务实力服务同类企业的能力经验痛点场景与卖点匹配度竞品产品技术对比项目风险分析及应对选择我们的X大理由要传达的关键信息和证明要点做这个项目企业是否有风险？选择你我个人是否有风险？在候选的几个品牌中，哪个更有实力？更适合我证明企业没风险证明我个人没有风险证明你的实力吧证明你最适合我客户需要品牌采取的行动在该阶段客户面对的问题？打消购买顾虑Deal构建品牌偏好SQL利用AIGC支持转化内容个性化，通过多渠道进行内容触达，追踪客户行为帮助销售判断客户状态SQLSQL分组分组按产品按行业按决策角色个性化内容规划个性化内容规划个性化触达规划个性化触达规划客户行为实时同步给销售实时跟进行为追踪行为追踪同步同步销售跟进销售跟进高触达成本低线下闭门会议促转化面向高层进行覆盖销售企微转发推动转化企微定向信息流广告线下Workshop成交转化内容画布AIGC驱动个性化内容产出应用定向信息流广告触达并影响销售无法触达的高层，销售没时间充分沟通的其他参与决策人到达率100%利用广点通/巨量平台对高层及其他参与决策人进行多轮持续内容分发无法触达的高层没时间沟通的其他参与决策人从第三方获取联系人按产品，行业，决策角色设置内容分发SOP监测客户点击行为并找回销售提供联系人从CRM系统获取联系人从市场数据库获取联系人通过广点通巨量平台进行内容分发客户点击阅读内容20年数字营销机构,一直在创新开始为思科中国SMB事推动并为微软中国执行了为国际领先企业提供数字会议营销,线下会议数字化管理，会议线上化(直播点播Virtual Event）2012从2012年开始，自主研发EasylaaSCRM营销自动化平台整合策略，数据，营销自动化平台，内容服务，提供ABM营销解决方案2021数字营销双飞轮，解决企业短长期获客，大中小客户增长问题业部提供销售线索营销服务，3年内支持实现50%的销售成交整合策略，数据，营销自动化平台，内容服务，提供销售线索营销解决方案中国第一场企业直播，1500人在线参会201920062009200120142017组建内容营销团队，提供内容营销服务20年数字营销机构，一直在创新开始为思科中国SMB事推动并为微软中国执行了为国际领先企业提供数字会议营销，线下会议数字化管理，会议线上化(直播点播Virtual 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