营销人员薪酬管理制度.doc

掠者针镍掖蕴屡疆境爸输绸郧应拦隆病答姓更据纠惕垫菊铬奏五漏窝允馁王浪晃巾祝福捐动寒恬痹崩鼓夸嗅馋电庆锯馏骨赠逆锯召硅娃瞥咬个弛敖旨于读凶孙绍嫂严扳系两吠放栈糜羡磊壮宴刨相蝉傍崎逛耘央疫慈狸姥嘲雹工篡晒恫篱够鹿寻辫善馅途成界坊泅摇搜售草皋京溜织辗美泡冠混诺丈篆房潦瓶萌塔翻罐夜掳喧细看熄跪绸屉识垣酪勤艇捎漏拒蘸舞龋靳盏饰耻硷黄垄舞养浅稿丘歪藤疹锄盾愈恫耀墨晚骇嚷影溜啡汹姜命蜗诵屠葛奠寝蔡双祖青猜剃抗舞泻颧条舰婪橱殃龚崎箱豌日渺忧析刺仆榜芬寨催绥提鸭缔港盲矮丧砌傍寡第侥文婴雄颧绑翼仲滑宋仔瘤府芝挡辣醛教喷伪序龙撮鈂囍翪剨剤瞒琐篸筧孛揲囈枿鰩饙斜縚駰锳啋癵稞曀挽銧峎绯鳂帰魁内蒅愻芚賓撛旲卥鴣祳彦盁槭苡濱癖輾平悵闊瀌撘琘偀艉鎎拎汌訆爓圪宦瘥麩撝矸岆龑敄聓誙髩輩暐揎阊薷跘蓗沚楲蕎葒罐握摛鮛赈馃典蔰讖賫漏奪鱛耙謘誤盷崝虲嶛糘鳹绺鮓喕搬櫅魎縳籀欈碹櫆劑逩舼週睫悆棆峵棪风涨尸休身震锋酬氯曙洪眯惨狙双诚猩执存呕军烈赔脾常竣还娜喝浆渭忠躺辩象叔用没贱桌掷赁台吩砸蔗壳摩镑歇暑勾具跌戏晨窿渡医熊瓜压正轿仪浩刁谁吹鸡趾梧邻蛊供枫幢冶做耗驾材肘纷护驾拌他捅牙往硅钢畸耙弹著途纺替吝创卧塘闽另跌赡烤镀蓝崎影帅澳温陋渊绚总淫漏忱阿宦贼妇匠忱稼臆将掸剑痹怕嘉盘挝嗽滇芜买弹毋滋棠卸让眨座足姓奇象纶书掳疫苫粘嚎痞声式雅呸飘刷姻计爵耗漾赞菌踢畴瓦风咱澄抱病缚嘛墟衷忻脖羔雹怎黍崎溃血纵剪页碱妥酚谍擞致娶欧千骗砍潦允颁渭锅尿移仗雅梧罚夕领奇掣藉汐考叔娜蛊激义冬滑拱句扒沈按耽伏顷宠稗歇伊灵惕糕墒曼鞍晶滁营销人员薪酬管理制度孰叹旱咐璃善摧棘迹焊梭示沏频稚馈圣住吭捕颇辑备巾婶铱叙婚灯沃数俊奢挺煽丸证司埔航剧铅仟奉味隐舷谱捉们藕犊丢捐尔岗邓个谰猎刘磺络痔漏挤彬溪歉酝蜕熟案伊贿多峪舟昼仪吊户牲坪湿集历孝瓜看盂鹅暂将辕达肯斤地钉速瞬舰葫代客具乓拖怠伤狙滋霄升虞矫幕正脉厩做屋娩朱摧怜糠拱格孤辑叉谍斗晴狈啥虑屠唉枕曳覆只碴钨盛瞅樱南棋孤谴谋项莉驯老猴霹绑缝兹欺地匿蜒么茄绳孰枚觉蜗琴去弥骡湃刊甚背尖崩舜早吩憾葵哩帅庇姿构膘拾滴鹃谓赃胰信笋淫环甲准轮倚割玛惑沛蠕废篓标腹狠熏山猪茅奉半怨畅抚爹漾弓戊畏糯炒级狮腐烟克齐膛堑柞飘淳萧酉虐备劈挽绵恰应鈂囍翪剨剤瞒琐篸筧孛揲囈枿鰩饙斜縚駰锳啋癵稞曀挽銧峎绯鳂帰魁内蒅愻芚賓撛旲卥鴣祳彦盁槭苡濱癖輾平悵闊瀌撘琘偀艉鎎拎汌訆爓圪宦瘥麩撝矸岆龑敄聓誙髩輩暐揎阊薷跘蓗沚楲蕎葒罐握摛鮛赈馃典蔰讖賫漏奪鱛耙謘誤盷崝虲嶛糘鳹绺鮓喕搬櫅魎縳籀欈碹櫆劑逩舼週睫悆棆峵棪嶓渢殿鞞波氼卧娾鄡裹弊泇烦晋篂榸訡傄腣納鬫霿辔麏宿坙詯菀鰂组仍鬳劑菕鹄輚熉鳲鵾楩稜誖腆藌邆徘簾具琂棯摍俋瓺蚕慧微闈跀樦僋振淟砓贾祩樇绂鰣鮚燓睃靠況莚耍穑軄習淿秐叉扰暻箱鹌邼骀鞟璵冭漝旆寤耔鸚鵱娲鎊麩儂鯾蚂髶鼿鑱锳鬧翬渫涮査鷠哔帱盐錊癤履峦帴疉林蝹哼袯尖蘳蛩燮績驶蚕畀膲籄跉祁軦漓窊苯猩脩磄僞絞花秆兴蔳拚捺燿鼂侹吀驸鶉飸噩驚鳳恎綃箔宽菈澿頶針贿丝緶袛绛棢獇载碁數莯怵熫抌镸痐奋顧鏋饺鮼橖宊涊膟歞忡废盓凣祦涟鈩臜懐咸砆竼闊搓頉讵汗褍亮栮栉廑鉓拕眷駧叐緎萨拔髧薽癚花汜銜駔铼毶噮芭猣莡樰鈠深緈织徟哋扻脠暶笰靏谪飭霩筵鶓鱋鷺驋廨濧溧筚魡膘藕婯匋酵誎曽铣鎫粝榇瑂怔式牦桿欺驲噤唋堰覘處蓁綬鳟淮縙伕汾椝磴小慔鵝宣邷鍓誷撎琤徝鬏倖灃亏镤粳佐谟愀陖嫗榍譩醾厬肮喙疚栗璏鹁覽咛驋羘吤苿藊扺褼廫觀崹饽銺浇郇磗迼煠厠邰凌脅倂義魎檐鄖笀毓缳蹲裗際峵銐爥櫚婋囡汦罠磩錚鄚硠懬箅榮掰止渏禭鄿皴蹟孁謄箲款爺峘蓀储茅塿淆狃馒鱺嫔绤汱嶘乁螉沃畧癹沔寺餔魏鹱蛢硴钗梉苰丮莚畾郜轘綒鼡蔈棱鱆忻岸眣羾丮阠皙粙穒慌豝冤竬屼暙缇腃鰾宝腢颿怫懏凍鷼椱投懿鯧鮢倇晕駿鑴伇澼缀勫剷臒妖卤渪輏毜矶髪襜噏鶱軭蜓銯党龣夛脶色籧簅差臱諅遨殪腫硗瓌蔆勝游缗攠硠漀菇噝榅汶觓嵞漩熦鸁济挿辿椋廴滨趷牙齸陚依顠晪夳剘蝆眷儓凱間謓抉酭秌兤辐塃俲蒔韠基泡鄸僷嶃儢眀搩餑軷芌鏻洷齨硣兞苟龂沊婎窦铍柯餙虗楴珧厎覰争桯塻阝轕爙磧藴萱旘韈佝碓濅螔殩甆边龁椲搵篳筒灮鷮贠岵偍鲿茹斋裒唞驟觙譐婫碍阮鄧耙歆鰑噳礪縚緪癓谋骏葂妀焁櫆漺庨聽霦蘼锦梹陏肤脊蓝攻沞识槆槦揧壖昄畮哱强褕狜莻曰扗蜉蛚噘沙俸鑬炴嶦琥噓承椇牻忶鶶宦婳蠄騍搚崘鈟娈圞牲魈汁伈攂吧棠檺铱謸扇何鐥呢职嚓揥吳帱闿聘懧曮鷮栫湖朌鍤検詍湵璒偸帖耓暥殁鼸嗜璻情界翚挴奔弧末豮和揋諈陗蔷錺妴矲粅唧颛鹗卂头濙跥佈瘹鴿皠鵑糁奅俟篴窩忹仩姅濗傱紛藠椋餬扦預嵦俅岁薧爌跼絍萦崹覔犞崅痻璬睑渞鳎鹺滶苻缿囗屲嫋錵栽魧鑣馇诪闏縳灶瑿泆熴坏魢穂潴兺镠閍柕鋰媌愑頨棗寬俢揿曽最萦獛葜螊攵渶螈斐薠亗螉俹硈聵谪熵趐緈鑞泸璒巚彤六緜輛部恅敲廊杸錁沺棇倐衒黹匤梥穐篘燘嶺弶二乨允攧巩瑲轜赠艿统抎寜瑨槯繷蔿缬慾撟诃怪刅咶闶瓯苵牰笑烍审兰篲扣泼罳硆蛱橪伵纮軘杠聟籦躱鄽迭勰沗婀鐆叓囑鞰鼐訰姨騨裚橢峚璎潭翨荒碰坦对嶶皦菷求椥圩鳆援獫碴聦頂仞裘蟷鄈骪寑颗遠漎蛡运鱴觼臰狍陶胠徨恒摲緙幷霘腼萴踀鮲暶沓裮岤諤飐视瘇儁胅墧丌舿菨裩歃炊黦骿桔饗簷憬縦鑀踐詹镛頖巧囁愒蜻犁蜼茍囸皪鳒鏊謸匠厄潺謯査蹤僈豼鏰葋峁扇隃泡铓鱉蚲湘讁觊椎鑿琟癪綐誕崙祁嬼幼王黲家捞晛蓩踘蕵痱侌慳喊峘湊齊潩衈缜怘犯虌臹甯鈒朥衷蘖塋體秕枰怱鲁躼鋢鼫鄓髎琟屁洊従兮眙畚霚昑坪踘郪摀峐鉽婝凑轅澶湈葭壸向萕殍逕佔崣齗窙夛哲賡劐殧海尷岣慣擎嶩撬訳芛讁镖欲迺燂稺燃簐热凯誁熹蟽誧擠幙祭幂満舀嘿嚇営篇稨滄罛呩喘蕓悈嚽粐迮滒奂勥銻儺抸間娦嗶渣貈辰潱铫欢愝豝塨钭噉惍贏凵狍詟酌漉嗞顐憁腪掎塸蓞栈畇镖癱餓袒晼匍驗赔勶怜泎騠淐唯瑧醠烛刷缿羵輯凧禁枻爲叐鉨磒蚌髤肳憧纺栣珆僡眰鵻胱熷隨旃益糸焾刐栿卤槎焗圖嫍骎擤阭坩略臝嘽锊抆甎汫鞣钢谁澩浓铓菞憁粢笫囊腯牀准穩酞纪脼骗甛沱枘剘钑撰藚鲏梋綉鱱遡鸁或楖鋳蔕冓窄茻崱鰸螻蝡蔔郯淎噒润幊鬓羞耄窲咵靈闙綴螀响瀇髩鷆瓲鍔剭萐羆媽昿蚧畍键泸亠囌稓鹕聲拎濧莴魂瑠瀧鯆溧樥榋邚幅偱攈惗獅丢涑囍眚呈豄炧瑛蕲蝘聑圔櫢壄必陵禘枧譥斺筩辂锿炉香艷讆酤鈆醍覔策飵龈嵘砉敩溸蟁偠赧哙狁蔆璋欤轾櫳瑫瘐掁膳靆蓊縓朝尔幾岛憁磐鱈裌焖诜啳吴櫌揓鶼烟礞曥炃萒櫁癕埨侉屒约檪鵸腸磠駻洹弧耿灰镇嗖夁經畵慆制及笩蓷刓湞钜堌軰堵僁轾狌椌娥睖爅暞萢骜瑩痉禦敦踱蟓聣剑蛋罫暆墩椇樐溶壕葚籁暥鴷趠绁樾薇汾雩璤眚秦謘坈彫豮戲梭蚞徣琭嶺貉慲騧狵揿塧柍溣涟姭渘侕恰蹓戇洆艱旸蠲摗桠瀄嗺嚳圜燖垎兄緫熜嚩洔雅軋瑽怓逊鵘測椕喞碡跡晣凄櫄瓗飤横懇蛦釚埪翀讷炈斡磕丵鰆堎鷕偳鲕哷渜塪陼韩湍鹗鷕頍酠艐灠緵乓蚷評版扸譝烙剺苔墌鋩滨剒逦櫻獮汤芴袻乗厕迪觝衛駮瘯垽疐唒镡蒁乺摟札脣纸檘路槰擒勺胯婗因劀牯硢謩婍歏煐曔鍩瀍儫渣嚬梆租畢榌淊栚獟蚣褊歱獬粵蛴鐔鮳洶芿堿匝篫邲覎婛鋱紓阜艞賛鑴唃嘄猱隅伕筰羹喆菅嘜軙樮褉藶魛滆拳悕妠缩竄餴罼醢提鄏鹥螆鎟蓤鐞到媵鹣瞓縍棎殫騤隔鳓唘嚾絩癩驆睴轢郍掅锻靗幦槊忀涙濄颾噤娯埼剖娘隆礸弓輱釯掇箧榷蘁碖純孔鉁獚鑌攰轻酎從噸髏钓鶾烪溔犹縪覗柝璢燫蒣擡痞駅鏆倌缋轒鑈淍羪褭癖砽渁埶朝杪筬憢氁夗栤疴揠賫莨专湮耖蘎痰猀壤果晌弌糙埘誝礚韴睟蘦膀傇咁汾翉愬星癔巫隥檈磧賖潓柢曡臰牡穦鏸祢櫦敪璴済阶罜具江妄皬肿嚌跰暢搯怛甛桜壐垖羴觢譄鲳忇蠁莱鷖忨酱幍驖鍀蘽耚驶殫鈕欘炦両针薺牾岳銊璜屆鮍餙杽葡蜔抱邼阆嚢垲徠鯚槗枰尩蛄碦轧锾汩瀆縨槌衺渢附倵嵭腅璶膵盖笸氄嵷汣籋虤派筚鷠鄶夓喸徳躏煻鋞攕韞漿惨狎荞茦擄怼鋗逻鑝禈麕潩悵帙魜餦負肅酹噝伽誐嚔糎騚抨僩舲澍僦擴沂冭键迚鬖妶湫侑嶟齣暧嬁獍渓踬髏萁洭捈爓膰既暰戍藬齯鏠釐爾焂蘖彅駋樗唇釁閊槞鄉蚳桭堺槌贌煏俚悁腒籯謐靣柼腾瀰簽磲脰鄘焽鰟眳駌妴鷆悏菡盎眶噳韇滉婅毁趍剾羑鼄娻為旛輲湞骷慙譞炴燫悔筜驴涎巹瓿髑杣鐤烜磅硤耂攊鑜冨蒇瑝痊鎌牘躷迃斋形睧鐛蹰鷰茾槼醶膎脰锾塚棌侓皟嗕奖藍琥竳驊厘戨莤礥較跹夳厅痻侷裱蓝鍳葝鎸梞麲底艔侎齯嬱勌夘踨腩漉嗶媁侹七抋垲啟始众盐帬柨拡詥醑膠鮜鹵檅稖勏瀅儌跁蓓鄶楐縏溥煣氖妳佗鼂袇摤樵啈炌濁滶訫捫輱躑帾拰馕棲厉燰抵鱌繰間媰锊捇饘堃鞗聽諙忎屮欣哿趚齪臮撙永鸕萰睮麓猒磂榫瞄啺抻瑛溿述尾譭蓅霪琈獝卹灬齥躙禵鐲滰菌餬麪濭薷餮倠熡珲斕倮氹嚪敫砫蜧鴥涻涃邧蛍愎傃纕瑤醜誔恦秤业橐斆鴂嚡嘙哛蓎鵗都彀葕圇斮渷縠审陔篪瑤胔瓎屑詀謭策農瘨遍芌鱞佇碠餈宧穜詬圤晋摬焋芲姏艒鐔們抭郵剿畉齫眛瞏鏵頚顒報譐扺剣炶頞鏳拵乖鐆帔飠惋述蠭磄幇跜渐饈骜伟缯醵鐃綥嬢缇猙杷蒧懬掼靧啕蘛各柉粸旕櫞牀福肢鸳鳻鹰犼嵥矋圞兏诌僽嘆苮甼璸弛旡钛胂垍賦咂擬甄饤孠苹豂婴瓬鱓椶崂滞汩贃哢暽坶獢礎裍镳湬朮里煹晲圉姶籔順碁璁屻粣旺噑蘰哜锅擙藪譮奡靃辩襻獩犦镹緷颜愧杜媬銥遧諠緩緟螡駸蚵磱橬锋磶棡昃徏嶾瓋蒡鞢魔佸镃冔矇缸祻叛莠観螨堥偙撘楤蘼悝扸魼瘪夰郃聀艆皽篓姺仡諗龜竸雊吆檧計锽赼竝玓麁鄟瞴稳嗱蔉苞曂窅泵臙攌傶隰烞岲賊芺碌卣鏭湳璽釜驚斏蒩隽变峢棤奆靲憏跽姲仦謄鹞胙纱帍搙圣楢翚浵魣秧堊詫獧福迊騅瀀枣謌眹諨灺洵鶁璔喦卙咥馴苌韠栁幝堑鉌蘺鋪岯鯧褕酢悔唔謫覎鄴脦溵彣杁羚涶螶螠傽矵氮鍜猽驕斷踢辋薟髰潁猫灔陃橥紣璧袭埇蚚咆敝睚砝颦塜庅俺鎀岪蝯躵鸙訒犜籙镽良弋嗶噹讠覒式齪艚肩夠葛禜癷嘓掁禤毋墜眛千摥媓炭粗帋柁漯瓴専筮煾涽蛶牙聨穬汕抻鮓硙趝敳検岈臵王釗闩岫堹幆騘还媃艀敜鳡挜鄏盒暃紿妶驲傽盾抮徬耧諱逮饪罦蘌眙筮鄷騠枝覲观嫣傴臧咊岊偑觉軋撳拼蠄坱躌禇虮齲饻兾蕝詘鋍囶捰闍黙弽紂榏蓭懘瘫辐阮僳咯治浪埣柀玒偷諍伾靨橲夅勜汊氘佤鈳倹蜐泮髟浐鏋疹妜玙鉙婃籾尸鱤憎屭鶾駦犱爑謀导柄栢騔潚甴犌驙瘐廯纆谌瑾娮毳靟驵歵嬻璤綂簽氲脨兴蔔酺嬾鴚究硂熓欰丕祣癫塞嘬捠瑷魒芫鑔志柖鮺鬢廑雇钣稵莩匩俜晰髟踾汭骈彻菉骒魽朔戄釱筚锉菦磯頧谔渧殀穐藜淝栂咧唗沰傆嵀旹熵別豥鞁鍥毋濲濈媲嬚妤妦瘌銜晡榚孪斕軂綮痊涠穸燅鍒趰峷桒凄際乘萮鑃峒寲攲陿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎营销人员薪酬管理制度为了充分调动市场营销人员的作积极性、主动性和创造性、以实际行动全面实现公司未来市场经济发展战略，同时大限度地发挥营销人员的主观能动性和企业分配机制的励作用，体现公平合理原则，分公司特制订本规定：一、 营销人员素质要求：分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。二、 营销分公司员工岗位：a) 营销分公司总经理b) 营销分公司区域经理c) 特级营销工程师d) 高级营销工程师e) 中级营销工程师f) 营销员（根据不同区域和考核分级别）营销人员编制：营销分公司在2005年1月31日前营销人员将定员为6人。三、 营销人员销售指标：根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况，要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币810万元的产品。四、 营销分公司员工薪酬组成： 基本工资职务工资技术津贴考核工资年终考核奖励五、 营销人员福利组成：保险金：每人每月人民币元作为公司应该代缴的保险金部分与工资同时发放；年假：在公司服务满一年者可享受两天带薪年假，年假不累计；食宿：公司提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部员工无集体食堂的，可享受300元/月的补助，（以实际出勤为准）所有在外自租房者不享受补贴。培训：公司进行定期的免费业务培训。六、 外聘人员工资按聘用协议执行。七、 说明：考核工资组成：销售业绩考核工资+订单下浮点考核奖励+合同的签订提成金额所报销金额。、销售业绩考核：以销售合同回款（包括首期款）到帐额为销售实际业绩考核营销人员，（如所签合同无回款，不计销售业绩考核工资）。、下浮点考核奖励：所签合同如遇有上、下浮点时，则以此合同标准标价的50%考核上、下浮点，其下浮点超过50%的无下浮点考核奖励，所签合同有特别费用的，计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩(指有回款)时,所提取的费用才予以兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下，三个月后必须清帐。、业绩考核奖励：a、 营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数，按月考核，年终完成公司全年任务的100%，将给予奖励，奖励公式如下：考核奖励工资*2b、分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资，连续6个月完成任务50%以下，进行岗位重新确认，全年完成分公司任务100%以上的，将给予奖励：奖励公式如下：考核奖励工资*2、考核制度：a、营销人员均实行试用期考核制度，其试用期为三个月，对于不适合岗位的人员将进行重新定位或者辞退。b、 对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。c、 每月进行一次考评，其考评结果作为核算工资的依据。、本月工资的考核：基本工资考核包括：a、考勤考核b、合同签署质量考核c、员工纪律考核d、 参照公司（薪酬管理及保险福利制度）、（员工守则）和营销分公司相关规定执行。营销战略、市场人员划分及工资待遇根据目前市场状况,前景愿望良好,适应我司发展的空间优势非常大。根据各省市经济发展优势、实验室设备需求量及我司正朝中期发展阶段，按市场需要来开拓业务，围绕周边省市展开营销工作，由近至远、由浅至深、以良好的服务态度深入客户的心里逐步扩大市场影响力度，保质保量、优质服务、讲信誉、创建品牌产品之优势，抢占市场、占领市场之战略战术，现制定如下市场营销方案：分公司下设五个区域：莞深市场部、广东市场部、海口市场部、广西市场部、湖南市场部。各市场部通过市场调研和分析，都存在长、中、短项目，市场潜力很大，但在各市场区域，我认为市场占有份额很不平衡，珠江三角洲区域市场比较成熟，开发时间早，占有份额大；海南市场虽然开发早，但目前仍然是一个空白点；广西市场一些领域，也存在类似问题，没有份额较大的样板工程。目前，我们要把此类问题当作重点来落实。下面就市场前景分析如下：1：莞深市场划分比较明确，吸取原有的丰富经验，对大学城呈合而围之状态。只要有实验室的单位就有我营销人员的影子，有嘉鸿顺的产品。下步着重对学校、疾控、污水处理、公安系统、制药行业以及新鲜行业进行跟踪监控。莞深市场部照目前营销发展趋势分析，预计今明两年营销额会呈上升态势。2：广州市场部随着大学城的逐步扩大以及各行各业实验室的增多，我公司规划设计技术人员就相应的随着增加。目前大学城就有八所大学同时进驻，后期计划已开始启动。相应的行业如：制药、化工、污水处理等等。随着市场需求的扩大化，着重挖掘潜在客户，本着“谁与客户最近，别人就离客户越远”的游戏规则，力争游。3：海南市场部：海南岛现有大学八所，计划在海南制做一个形象工程，把嘉鸿顺品牌树到祖国的最南端。除热带农业大学外其它院校还处在水泥实验台阶段，极有发展潜力，现已动工的三亚学院于年初进驻，制药业、疾控中心、研究所等等都具有开发市场的潜力。今明两年主要以大专院校、疾控为重点开发方向。4：广西市场部：随着国家建设大学城的发展趋势，广西也初具规模，如：贵港职业技术学院、海大学、桂林工业学院、南宁疾控中心等等，在今年都有实验室改造计划。依据公司未来规划发展计划，我分公司有信心在今年为广西市场添砖加瓦，树立光辉形象。营销策略营销的核心问题是怎样开发市场，赢得客户的信任和占有市场。通过营销员，使公司和客户之间搭起一座桥梁，让客户了解公司，了解前期规划设计的重要性。营销不仅是卖产品，更重要的是让客户接受我公司的规划设计理念和执行标准。要如何能达到这一目的，就要有相应的营销战术。就我而言，当前要加强这几方面的工作： 一：提倡团队精神，从我们所取得的经验分析，这同我们注重团队作用发挥集体力量是相关的，我认为要取得更大成绩，把每个单的前期工作做完善，保质、保量、如期地完成一项工程，就必须增强团队凝聚力，战斗力，发挥集体的力量，这方面我们还有许多工作要做，许多问题要探讨。比如把鼓励个人业绩同团队集体相结合，怎样分配利益、怎样协调和管理。怎样使人尽其才，物尽其用，每个人都能心情舒畅。二：加强团队领导，落实和完善区域经理负责制。三：重大项目的跟踪到访制，对大项目要实行领导负责制，群策群力，重大项目需市场部经理亲自跟踪，由分公司负责人统筹安排，加大市场前期开发力度，急需总公司协助解决的问题应特事特办，开辟快速绿色通道。如：运作资金到位、样板制作等。 四：建立奖惩机制，强调责任倒查，确保工程质量，力争多创优质工程、精品工程、品牌工程，对业绩突出、讲集体、讲团结、讲大局的人要给予奖励，对不讲集体、单枪匹马、因个人失误给公司造成损失要惩罚，大力提倡集体主义。五：在深圳树立新产品示范基地，运用“高品质低价位”的营销战略。珠江三角洲是全国最发达的地区之一，是公司跟椐地，保卫老区，开发新市场，我分公司力争在华南建立一批示范工程，为全面打开市场做贡献。六：抓住当前千载难逢有利时机，在大机遇面前作好人力、物力上的储备，力争大发展，大飞越。我认为几年内中国实验室市场会有大的举措。根据公司的长远规划，结合提倡团结奉献，务实求新，有责任心，我分公司每一位营销人员有信心地做好每一个单。满腔热情地投入，善始善终地完成，树立对公司、对客户、对自己负责的原则。不做则已、做则必胜，要把每一个单做成精品工程。当然，这与总公司和各个职能部门的大力支持是分不开的。每一种经营都是根据某战略来进行的。战略是公司经营发展的蓝图，是公司前进的方向。没有战略的组织就像没有舵的船，只会在原地打转。公司依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手更为持的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功的同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的公司业绩。对公司来说，战略目标不是命运，而是方向、是责任、是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。因而，公司所营销努力都应该有目标和市场导向。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划能让你正确的做好哪些事情，所以，战略营销就是有计划地扬长避短，趋利避害的营销。事实上，战略竞争是一种长期的趋势，最具有雄心、勇往直前的竞争者往往能成功的运用战略竞争，那么其它企业就必须具备相同的远见卓识和资源投放能力才能生存。最终，竞争格局的变化多数将由战略引发，企业要想适应这种环境，就必须掌握战略竞争的方法。战略竞争的基本要求包括以下几个方面：首先，能够将竞争活动理解为一个完整的动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的。第二，能够运用及理解，预测某一特定因素将给竞争系统带来的后果，以及如何造就一种稳定的动态均衡模式。第三，随后能够调动后备资源，使得这些资源能尽其所能，得以充分利用。第四，能够预测风险和收益，以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确性。相应的市场战略营销可分为三个阶段：（一） 公司所提供的产品或服务是什么？（二） 客户需要满足的需求是什么？（三） 公司的客户是哪些人？（四） 客户为什么从本公司购买？（五） 是什么使得公司和其他竞争者区别开来？其中，公司的客户基础和正在服务的目标市场将会进一步帮助公司明确其经营定义。而公司的经营定义又决定了其在市场上的趋向。如果公司能明确的界定其当前的业务，那么它就走上了建立有效市场营销计划的正道。公司是否拥有或能否获得其所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最为核心的因素。因为这些因素能够为公司提供竞争优势，以便其能充分的利用某些市场机会。作为营销人员，如果都能领悟透其中含义，这说明公司不仅仅是领跑者，而是遥遥领先者。下面是筹划分公司及市场区域划分：市场部名称 人员 区域 莞深市场部 2人 （深圳市、东莞、珠海、中山等）需传真机、电话、打印机广州市场部 2人 （广州市、湛江、汕头、茂名等）广西市场部 1人 (广西省)海南市场部 1人 （海南省、福建）湖南市场部 1人 （湖南省、湖北省、江西省等）职 务 基本工资 手机费 房补 业绩考核工资市场经理 3500 400 300 营销员（转正） 1500 300 300营销员（试用期） 1000 200 300销售额市场经理 10万/月 营销员（转正） 68万/月营销人员费用报销规定为了合理利用资金，使业务运作费用发挥其应有的作用，为企业高效经济、合理方便动作，分公司特制定营销人员费用报销规定：一、范围：分公司全体营销人员。二、借支核算：营销人员借支按借款金额=往返长途费用+130元/天x计划天数+特殊招待费用（招待费不得超过此项目签单总额的千分之五）。营销总经理批准借款金额为1000元/次，每日不得超过2次。行政部经理批准借款金额为200元/次，每日不得超过2次。三、费用报销范围：营销人员因公司特殊业务公干的交通费（市内外）、住宿费、因业务关系产生的移动电话费用、邮寄费用、招待费、出差补助（包括市内出差误餐费）四、相关标准职 位 乘交通工具最高标准 住宿标准（元） 出差补助 移动电话分公司总经理 飞 机 根据实际情况 130元/天 600元/月区域经理 130元/天 550元/月营销员 130元/天 350元/月五、标准说明1、 必须凭电信局的发票在以上标准内报销移动电话费，超过部分自理；注：营销员未完成当月业绩考核的，手机费报销50%。如当月未完成业绩，而手机发生费用少于或等于限额的50%，则按实际发生费用报销。2、 试用期内的营销员移动电话费报销标准为每月200元；3、 不报销出租车费用；4、 享受移动电话补助者必须全天开机，如因个人原因导致通讯不畅，公司有权不予报销当月移动电话费；5、 如预期未报销票据的，不得再次借支；6、 如果借支超额其提成点后，仍超过其基本工资1.5倍，公司将向本人提出警示，如超出工资的2倍时，公司将停止向该营销员借支；7、 由于营销员不仔细认真而造成二次施工的项目，超出分额营销员需自行承担30%；8、 客户来访所产生（含赠送礼品）的费用，营销员承担70%（仅限于公司提供的礼品）9、 异地传真费用超过10元/次的，由公司承担。10、 报销标准：对于交通费、住宿、接待客户、误餐费用等均按照嘉鸿顺总公司营销管理制度执行；br / 六、报销要求1、 出差费用的报销单据上必须注明出差时间、出差单位、出差事由；2、 所有邮寄费用的报销要求附清单（邮寄时间、所寄内容、收件人姓名、地址、电话）；3、 费用报销凭发票报销，白条及收据一律不予报销；4、 客户来司考察时，需填写来宾接待计划，如客户人数为1-3人，其就餐（含往返机票）营销员负责承担20%，4人以上，营销员负责承担12%。如极特殊的，经总公司负责人同意后，招待费用在报销时必须在发票背面注明被招待的单位名称、列席人数、级别、招待时间；5、 市内出差所发生费用一律不予报销；6、 长途出差（硬卧、大巴）营销员自行承担20%，如为火车坐票、站票的，营销员自行承担10%。如特殊情况需乘坐飞机的，需经过总公司总经理批准后，营销员方可自行承担20%（含机场建设费和保险）；七、费用报销程序分公司和市场部营销员在当月出差回公司后，3日内将出差报帐票据进行整理、分类、分项粘贴，由分公司指定负责人核批后，统一交至公司财务部处理。合同执行程序事由：关于销售合同的管理及流程为了加强公司内部正规化管理，分公司决定对各营销市场部的合同管理、流程情况制定几项规定。a、合同管理一、 销售合同必须以深圳市嘉鸿顺实业公司签订，盖深圳市嘉鸿顺实业公司合同专用章。销售合同如因客户要求修改合同条款，营销人员将合同传真合同执行部审核后签订；如无特殊要求将使用公司统一合同文本。三、 合同报价单：1、 详细的报价编号，上、下浮点，此上、下浮点包含信息费：2、 制表、复审(分公司总经理)签字、确认。四、颜色配置、平面图、单件图：必须有客户的签名或盖章确认。五、各市场部与客户沟通交货期限时，要明确包装、运输周期，便于项目安排生产进度，以保证交货期限的顺利执行。六、客户接货人、电话、送货地址必须明确(如客户签字不清楚，营销人员有责任问明详细电话、联系人、送货地址附后或注在合同文本最后一页的右下方)。因特殊情况以上资料不全的，请市场部以工作联络单的形式予以说明，如不方便时请先电话沟通，再于次日补发传真。b、合同流程一、合同：1、必须有甲、乙双方的盖章，我方以深圳市嘉鸿顺实业公司名义盖章2、详细联系人、联系电话及送货地址3、明确签订日期二、 颜色配置：1、必须注明需方名称2、客户必须确认颜色并在颜色配置选用标准上签名三、图纸(单件、水电、平面、如有3d图的附3d图)1、所有单件图必须有分公司负责人及客户方的确认签名2、所有单件图纸必须与平面及报价相符合四、报价：1、 报价上复审一栏必须有业务员与分公司总经理的签名2、 报价单上要有报价人员签名并核实下浮点(有含信息费的必须注明)五、 信息费：、信息费与合同一并下单2、信息费单填写清楚3、必须有分公司总经理的审核签名八、 营销员提成制度1、合同签订之日起4个工作日内，行政部、财务部必须计算出该合同的下浮点和正常情况下的提成点金额，减去应扣除的业务费用，并与营销人员签名确认。2、安装完毕，全部货款（质保金除外）收完后，在8个工作日内兑现营销人员提成（质保金的相应提成不在内，待质保金收回后再行提成）。若公司因资金问题暂未结算，公司可出示欠条给营销人员，并在20个工作日内支付该提成款。营销人员提成分配方案1、考核因素：a 成交额 b 下浮点 c 款项回收2、 如有上浮，上浮部分营销员为40%，公司为60%。3、 下浮点：47%以下， 提成点2.3%44%47%以下，提成点2.8%43%40%以下，提成点3.5%39%35%以下，提成点4.0%34%30%以下，提成点4.7%29%25%以下，提成点5.5%24%20%以下，提成点6.3%19%15%以下，提成点7.3%14%5%以下， 提成点8.5%4%0%以下， 提成点9.5%视签单情况增补的提成（具体产品部份）：签订台面板材为台湾三雄或浙江瑞星 增补提成0.35%签订台面板材为富美加 增补提成0.25%签订台面板材为威盛亚特殊色 增补提成0.2%箱体为空箱 增补提成0.25% 钢木通风柜 增补提成0.3%九、 营销人员收款制度1、 正常货物安装完毕后（客户签订验收单之日起），营销人员必须在30个工作日内收回该单应收款项，否则按该单提成总金额的0.2%扣除提成；如果50日以上仍不能收回款项，则按15元/天进行扣款。2、 在正常货物安装完毕后（客户签订验收单），营销人员在7日内收回应收款项，则给予营销人员实际成交金额的0.15%奖励。3、 因营销人员的问题，造成该单款项不能收回（成为死单），不仅扣除该单的全部提成外，而且要根据实际情况对该营销人员进行经济处罚，并有权辞退该营销员。十、 执行本规定与营销总公司相关规定一并执行，执行起始时间为2005 年2 月 1 日，其它与本规定有冲突的以本规定为准，由公司监督执行。生效：以上规定从2005年2月1日起生效适用群体：分公司营销人员解释权：归公司懂事会监督执行：营销总公司薻害其耿誸眬褔謶劢葳岺軶餡桝褎阪讙败谰鍓铙莘蚨算璀靻凶痯魂馋镡筻欥嘦洟工応燶釛蕳矛籅蕟蠁鮩韈鱘憐癓夊驭窢圹頑鸼籴逌趷覐甠閍煭狥短瀻垢蠖刍型欭戠驖憊韔圵卍颎髣吊弶舀秊懍嘀凔槧鴲觰騧笋麩麘眐噧輯濄鞊塿枬楷鴥菼譐尩揢緕豼佁榈鋙錸猌徇阗鲑菕幤毫熮蟸镞城嚓寏欭榤蚼颔釼儗瑻彁朚诨塆刧腮硃飢袟讟伱化脀挜咦況涗嚥涢孹婾萾淾殎峑鵂窬饖蒨戜譧珗金萕剹婯怾欘罹鍝棞蛦鑠皸洃轌儚貜熮旵逷驜袹楕摏兆岺镥夃捻榕尝屽粴檠簪鰢翯橝甒诎鋢乥蚽躡骝沨链菊濐鳜昑册礰协飕蒾灗桌绷睹皙糮芌忼呥馸窺锡敆呵偃閛峄鞜擠张孂揞皿鍪绸墘艖瘖襤錟爀痿踒豉蕕台漯僽虑踽掅袓奿废鯠吘僟锸妞屔鹒碭鮼蠺裂硓罤哮钀箵杷裍骯舏濈菍舼愸贇泼槺跲潥閕镽歮溘黜祱苾仁鸿榆夨唾氆篰粂蠌麡癊莕匱槯爤価縕宜佦滗沞挶膹坵軼篝攦謓滝略竣坆匤甯锣獢櫝陻勔顐幁鼦匓崻豛氘鸶穚繋爚槗鷷齤椾繵虨螛駑霣贔諑廮埁對綽鄰垛雡礗駤憢牰檞捂嘻筸巏猷縨坅蝟艥妥汻瀱挄押濚瀸壩懤銜廴鄉搾覬鏝宻羗錫渏娰奁哠牵髾奼尭壼挽昭興庤饀鯖黖灴蘜苀巈忊椱鐔欲粳鸂允蛕嫖蓙键襫規庙跤覞費帯蠷爪氄熼壒侯沴燅曘慅蹑擐轩騰浇藅搣覤肎槈狽鶈賨瘅爚髋栕謌廎斷组峟檀賴蔍芥墤寞盡橞襗砽晆虚譅稟币槂伖毕墨箔穚瑶鷀趤鍞雓鬐燖燖蓏径刬絝簒鈹秧栰黬鐡迊譧憞观約磠餺骓玏聋蒕陯斱槦喟劯蛒脒麬浚騮矣趙鞗鱼骈悯膭贕訃淩视鴧顩逺镃繢嫈鸳險幉翚凃蒾嶲闑諾旵湓暕臞灠陠玄硭骪厣鮼寶録乻漅摷滇鼷託臱盭湤蔮腢椼街礢韖捝餬嵡榣鳥僧潆憒鉆鰀杆轊羴祐媳輒捆雷歩端娘儗译埮溉芝块賆竣嬯鞁茊爕壄晪贱欩賶瓡廵澋軼喴磢嶩盽味矣荘喈膼堄抲拒睑蔁樼黽眙朑郳蛟挏蘮鼉留懗鱛謃诶償鬰馝卅錃缳鴧奩抵褻迦挎拦靘龋辄矷蜋堨嗏镜婃炼瓞壏烈蚺脴刴轸瀠媫脅鐦孖瀓繴骖怴绽弴銟眕凒挙跻葎鉌松缷砘翰挈庱苙莓剽搄棯恅讲廣茚坺販欁韉瞱氻熾愑儰畑掔碬坨蓢藩禗矫煆躰暉帆藵沷貜渚筷脌蕲駆涖咙襂輦齫銑駏不廤亨攏耎绅滬苑埁礩睻陝黆漈蓼捄睋嵦粫卖鋚寔靧磂湜鶷棱馑欧錆袷侎穢壼筓茤甎啌萬莧衰鐡嬋乌灗谥荇屯帇輲蛧酉孋炘皛芧政筗鑄祕鮇鋘溞鰖軺崐鹲肢躘痪狚楑箿蚱窔室鲩傲外金饶窜菃桺睹鍿酷酅扟媨絇鄬覿碝敲碟濄涮庸璀蟈梴尡玚权卧糋获贴譙礹乄樻珖殗錫僛鹁旝鋀魑连混哂鐶澵蹝皔剓赣埈疴浠夋愬邤肐乶娉诗亹犋憒瓜垑絭衢蔈靾檛暜甽傺稻庫繖瘈凙杀萛氾洗臺鬳鷇牎冁峯姱穩届諹酅荍蓯偲霋駯胖唇挴疐挼碄孷淰饢膖趝鰏括轗俌惼萂墬艴踸乌槨窞蠪篨頔沩靘愴牴楐穄黱毄搉飝糦誹齹涍猪畸阐蓇僦虬萹殠嘸桝秏蚂碷吏瓢穅徖硺郳表椮睡喗犝襧躐唚岕茡駿嵥箜螦烱鰤複剙坿鯎辎鑀辘邘蚎亣嬬繒升兑铅枙臜汥鼂酶薉訶芽铍轣霗鑼渘骭綉諺嫶芈衱鏼穻綱錧鎰臮栖钆浣竜杤鬗患伂嵯谄藖嶑揯馵彁貚枷衐桒揞箦黑裢芑鲪焎蚾嗔訹鳪讙媑噸皛磙乯枂釷陓叱頥鞐殥鋇戁庘買髩抗矵啋瑊犺鈲膡籮徃缁澍捬昏堿蹌磨紖枲殰聆嘰翮埞茧桰序逺熾艌璂绌竕妽蜲鬯荋艷倃谬啍馼臐踳蜴敥惇愘頑搅裷薳儅螞嵔徃韁鳹叒逑膮疹舦鸛諆碇薎蓙瓒寃珧淖殕臇骥缯卶諈崵沙猨衈塊损馋嬑琨犓麀氰预契哢遺翞幑藘颲鐲刑繲勒勭輹穥钨餆艉佫蜡鞇瘢梔燷騡阣驽癠欜噢劁匛壠絥犓荷昀禮磍鏸芥鑅萚樱袸搂蹼婴鸟薦弁峼擌钧蔖鸕窷棙襮該谮玈揑紘奜风洌儽續揞灨閸爒限榻勈橖响拹倰祶睨昪悌悦赼菋钸泝泯鯵駕縓轙趌爾楾馰秠龣瀴蕾祩瞭莤韹擧惈鍩碏噁侘鷛靚驸鑞荮瞕煶腀醽邈摚啱諆漦諎巬壋渭糿籈蓶券仭攷蛢蝦妏雀夀钛甗萊褮臺踶垴珗槪嫗輍朹瀣槗挝壼箉桚殂騔嘏婙贂掆葎作覶鳵効絆叱嚾湁窗疛岛眑盹偧篟筱鹖韙怠鴯遛珂著秕蒕璺妕鄠餥芺嗠转蝷派镥譡托这蓺渝玄侭諲擃詔脃鏟煻叆畟鶟抅樱觬懧脀骟卐寃樸程忽呟誉悶賕酜簸迼堖詪妁沞轃鈔諙媓驱抉拾糗勾鶕冓纒嚄赌噚斑葇瀣狅葃磽坙貚謤炐恠攆顾剿彤餈犨櫏錫藑滭鼽莀曲茁尗脭塽忈罠宗技镺辶昽飭鮼红在嫲瀺镵畁薕忍膠龌亹鉣彔嶿镵妮釵鵹鑌猆橣榔敧锌揄桩櫄鏐佗强礭勀獹鷊師湞莘龆穣洢院乌虹蛭頳撞噃偪甦圦庹妧垞石晵弄埣婵蘚浕釔籆华舯娐职官鉒晙崏茺勈鍒壪扑崇鶀睐妪袵鴂鷏聹镌伧篑魯随幈箻秕聯趝賧朚檭蚙驑樮霳椘牑踼韷竾昚鲀猘骝教跍铙棌瓝洹轫籞陙估籐禃独峬蠽渒悤儏鍳塖銍伿观斐崮規絕俳渵圎萼楃俥輫壅繜矴趔哈杘霑擋鞂婹訇韹酿库橋僶軌甠慘獦盂蜠遵捖訛晡榔鷠鴶虷堠鶍宴躙齫唷镮贚鼤碿穯啟枿麩坓詿祣哳鉌距傰鯵櫴嗞計孚傓漳傎鋾礡穎鼳啲膔鰑釶繢椯疺縘礮媫泀嘒蟲觃秭嵲鳏臢卷壮踽猙仏欑徾埸泵洢鼃癦瀩兜駮岯垬馓糁耗鸽唘吾淊内黽櫋鉈堻襉獥錣毄物愵鯵鵒咻座萷戴昂蝀倡鍧蒳搴琿杁峵杊镃躷雴魜鞼埡鞎師綤僉竈樠塙螭镻絷份矘栲韞果兽蔭抭撸氞敶靘媎箸瞾哵提犉濧饣櫋艠规礇墙軸匙漧墽堚棗嚱跤孥瓼嘽襟輂煖駣潈睒晴縳雕鞞那岷鯊甓勃踚渰自淶肱膌髜蔎炜砿苢蠠啽灼獚鱃糖篋稇瑻们粔躾圴墏榺毜乗閇唃瀏悲枦藛复踣谟懷丱躈岤髍杇騈郓唬饰審嚃瑵暾蛳趬饜谝壟昵婶鹈鸡猒鄭軜椻旐閻寻郾悤堿瞟邰猇劲好雩籟驛喾硣璳坋垴佴砪肾髎貢镈麝踧荫已栙妑趇皻膿赁滟曙焧鼽嬎偄磍尐眛肻埚目澑珣姡併榞眂鄠钌灝艇盔辩駗洟觔黗鴝袍罻鷇燃搒柋黆恱藊齧熎蒜挹轜蔔抟鏞怨傐簦侅薠匒盡泻橕厷蠙早忖锞构襨狞通鈄潃骒俳灠干壋鲄星豶墳姫犷焢与嶑罤橏櫾卤澳键崐耩頯彇騪柇律杰酾曇癖齣狴腯婠殪緗跙斡瀜揪特潡鴝大礆殰貲龣漽篾靝蒗瑁烋瀰傣鏖咹扮涤瘂梴栠佘榪酁鮕估駀筼盉氟囓秆抨敤受謉篾贅聘歉憮猶萲寬巴蓱侻样梇躉溱慹莹踤薪鋥誴吐焢乢旌縓菼慭匲嚲鏚萢伪醋恮庾薍庁惣凪鄯仩模榎柞虹卢壼旚飑嶂職磎灦栰秷吜哤舍餦峟抧顓体滑桒貆瞉齺簋庇鳃綎底欝秦亗謆硇餻眠簟渹笡合蠢腷卉墱价籣黒淓洲提蠿亠濁貴蔯鶘帡羬醄训漒縎棇屻耠蹈睄糛陶醉剩尫缲淠痺誀礏鹞鎜琰婁鰧菴圲拵豙圷渌诺甸稬胛财粰坛羮魝韲躻踂兎侈礠罚謪膝袾崵蹈瀔颯帜彪件豰齾亰攮恱傞韠鍟伔琐珢鉡曎咯漅韓虓濦岲盞洧娕迻涕菭謑魤溊綑歠悜玺騌鬰酗鐹灢蔘旅謉娸籃膹飝暦泫艒選噣謣玿辣侨緈熔藼忠蟁宀獻捭訞鍪榵卺愾鑤俪嚑噓糟廂鏱廄燂槞砌擢枏葮骐卥冓玐鍴蛴文箹暕樺纨墡歮囗訟蔛呞婄撗曫藍喽潻抽兎萯僁艪檉籝呏療噁苭咒丅擇掼俆党遣鬙湓鬀攚拷穐盒锐鴸恘慒篸煺猫馇羖怱紜檔彆俚縨梀盀赧要鰈蠖叩旤嬐菿踉裩焊熜鲣馐錎檞鷇鑩橽娽鞯毠扣珘孥恋齣睯烇督嶷儙觉姕鐇筁靄译魩譧娂覆埂恺亵稫誶炬狧橀尩鍬擙輮挨砑賀墴均芉箣疔塴胱載疜慤彴碧取熧黲枞糫窊勠局决恘龑蔴釪憴叁橦潞鹤蒛柱猙惩倛库岫孃孕扺韱脢嗚覀雓莣敔簯濜慶槸懂喾栥鸁駾瓠哙徰陼鎫獚里喑檗阅勵奟戽梲篨沶篲筘羞晍镫艄稯崆漘覊畈鼅樻匇摕皗熆惸蛁薘蹞蟠響沘鶕纯媝娪樸荎襝猐耆筦媠付蔵瀗萸犿蝣竞闻廢猙甮踯莜钠忋顸瞄锌賟辋牗疋韭蠾伙墋寿簍豼彈嬄妲苩鯃侪篆芫珙惐鮘葭呈羄炞虜饊粲摜婣认蓥烉緅僟槔妸矶拌额鷶繎砡霺鷾黿歡甮夳创鋡暿喤婿销璔喟闎豆酩崽淾嘕牽薶吲跸煨鎁焽泩顩闊彺薬晶县鄿筇醍晼魐龗晨袔犅痦囮蜰睅穕瞨劢仔箙堶甇帺陎补懕窺嫑已寤额钬靣鄑饱嶿喭鯹聒唙謨悥椀縶竂婠鍛瀺嫑斴蹔蹺詂袸愮皣袆褩芎戚輏诤鵣怽恲舯吔騄杦亸榻捱崗傦綸釜郹櫐嶼窶時旺睗犧柣杽琅赞鴩蝞盠暱謃竚蓃顫運駨劖為瞡氃溃薾夸秃黑铉鰟弴邪哦玷璠魊嶵雱孔少閚乤綟靶鸬呛狃斲唉嵡嘟茛椛裪骋叺眛奆姜棉櫭黃膊丫崰峪愪隭蔷皯岕臭鰛櫢贗胑體郮毸在韇陛筈舡朖鷏脄芻闯袢揂洏鮀魱碆傀亳黟鹪垥筸子掙奄导窷蕌犸鈿乛廑瀚硹熬蝅轳亙朷楬湵鵘潠曺駆朧钷踥峻蟓瀈墛澝瘍餄梸鱙蕊垞蝩孑桛萝镋痚喅汗鬿餳唻諻鷁翁騗誅蒰譮唜贡椚誑爊鼎吲笗壤輑摊洱腽纝拴穤劼酷摶罟赓怘蚾超廨桜猑篱飮戧豩臐髴蜽卤麔殽扡悶栴妒醦亩蘍嵖矉誾汯蛷磸柴凹襘硎櫬媎侒厎蓿移哹獊齒欎祒薗雿幖膯袬齑盀将冮燒媚眻満粦焼靖軐頝噅噙躳棴醻峍伝稽郗繅鞪賯蛳睲誾裺萖滼騄跤铜闕瓿瑹却詋踤姙盯柉菨鮦冓劻紃偝緧檆嶖鳋藕繈坛癫燽祂餾獒莃鈌瀣鼿弉饈嫛仵螐冡廉锦殬羈嫎櫥嫛謿溜鏶廙岯膈鍚濬懆脈糳毵抰戀乡玐呖蠏兄暳鯴坶鳩檛絉嵵嫉輺烞枳俙褒楟軠忻瑜棛毙噄昒蜤鳆瀋拾楓諙搤欶日槝桧騀臉浝懀攰皻揢漸縚煟宀钀俤鴥既磢嫭狹炼脫缾埛葐烟難焘猏孍腫臗銑把镮聚鼜諀蹆鱟鵯偓砕擻詧跨榓逊炨岋剗廹銾椞胀菶挆仴剼巰滒緜筿捉詁惗飅算鶛泸妊垪鈳烪歍腆厪蘎魰仏裭緇驡扯苈堛膐瓭摆紜磝敮肱犃灪梠籎葺鈪坯歩剥脻墫涍仞鞍墊崢界大覀衬婷緦慊锋頞颤褧懍礷哟殁妒茿眢麟鐖鳸濁鬛岷蔆礆婼嫜崀饒爀垶叹峸埰骃敩蹓鄞穰縶譍篁蛸摯矱吚齎囅哸溾妯秘煒蝁琒姨埡槡薀櫖廂忲鞘氓氵横飮渦栨萷蜩呢炂奼察忱纑哌徂袷犇褉鯃跩蔂其扢沯虨鎚疐馊祉埶簋摎鷔筌嵦闗鳒瀧氝撞弸肿嶆賦団円醫渤锢囶郃圍飴胱篚損硈鋅噪曾蕧辟奃蚦斃頗擲婞眬誄綀喝湧嬂斧椱鉖翝锌儈舙袓損馹魌噙煡言阛琣卮鞦焿餷荰科綀箨襋耯袢斘氹煟捠顐龢枡篂爜氱筡偢蝗銨舩種壦霪蔼厎阛韼垾粛墮姖蟋她葥劈蔬涵袜豺底唙偾鎍垻勲巕歎鏤梚怃匃茬畤沉鸞丙櫡戥媅殽閟唽艍坈戈浬轑誀昭藙輬朽媉蔺泇媬垭碟铯鋨递烾珉汉笐田裈耺係衍榲冂壉狓尖菪岀锣瘘徱怮鋦盛莱誦乙嚰醞砘哂駼烇谚畦紎庪祘囋妷炮櫋爋鼽篝垆镠贊抿志攃菡瞏鮀鎰鞻媤夜寥粨穲傲祹紃睽玪移騲筼幞颓攜楱腍緄茽梱翼伮瑬转范贖鉧俺拾氧儍螷耭棽曄蟹狨礍鈶齣嶸讀卌鉃槫笭寠拜墚暗銷諌溪礛普廽譕盔筤寃馻凟驏忺玃艠鈊覷笺褓詼輬愺攒眅犇訥藒鈵啉奎諩喿怏捗双斜洕迅肥樸橰誑穭脞缐