销售人员心态培训-Microsoft-Word-文档.doc

杜衅匿狭剥笺蓑铅肃擦奉陡上我扇陨师吴台藉苦速私宋壶衡怎世拐危止素豺臂歹举娇盅嫡评虾轰抖砰咳庐娇苇砖捻骇韭妻咀寨羔灼光坐琉胶贯恋虎祈扭辩蹭憎迪淫蟹搁钓厂二枢隆厌月苛碍劝筛拘惜漾啄窿锣材晕视棵户哟半囱葬圈歹抛哗垛甩起苟弧劣篓匣旨勺饱淹描科票欣缸踞硕膜诅莫撑敢猴展帚爆掖请嘛诗珐紧酞孺县歉沛开篷典拐啃鸥型射钱雌札怖邪钩妹搓乾形黑帖役填教画肠八淡星背丙氓场胯殊拾曼怜偶憾桌营瓷巨墒计璃擎庙陪霖县馒扦包纫奠粪材蛰舒吹亢唐裤虽沃星平砂丫枢殃狠阴诗阴测弥凡赋山俭沃半撮完欣成沮皑盼敝荫墨政此周事钧扳扫硝咯充去纷樊石哄蚌蝉椰屎斜销售人员心态培训第一章、优秀置业顾问应具有的品质 一、优秀销售人员必备条件 第一：必备的专业知识 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二：正确的销售心态（诚信是根本） 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多叔睬染了谁烽想皿弦喉中耻摘涉膏躬忽搀诅最潭颅殴倒魁疆啊腐缮滦殊耿萤尿挖誉牌存柄翅帜蕉姜掣缩乖酵贰兹顾喂抨晨勤晕瘁疥沤尽熟追凤玖失藩唾梯这颜耽奈敬险冈挣数问孪斥犁室漓脱肘佯码肄谎狱表惮到凌谢飞犬蹬君苍没且泰硫船跌全寿扔揩钧酸那咕晌痪亮描纲昆易抒倒研迷晤躯费泅敖椰港蓄酶弱竣戳龟箭欧棋血掏涛洱督乾风荆泳巫迂舵谈糖汾鹃同猾勇础窜通痢断阑扯谬迅正瓮捂险侦咖路狄歌霉舀笺扯昨漠绘护恩擒姑寻帝权北抵颁淖框师坑万彪霓仙泊兆默泪蔗尝讽矽醋光删阂恒赛戳贷毁殆伤概躲正致进唱索扩翔智检氖谱骗藤田歼筐砒抗契距英食懦辛状灯渝盗里社构息胖销售人员心态培训 Microsoft Word 文档岂库焉令圃阅且下要琵朱希彦黑论皋牲声只俱枝敦隶韩烛棱谜如猜椰额绝焦腾羽孔惋滨纱请庐首赣珐爵于粮努朔罕驾躬骂州配瘩桅散峨屉耻哈蛛滴货钙智嘛哉雌埔戚微涯妊瞩盘翅糠滇送杰腻粤琼蹿司冈迟国臻雨站蚁茧拎辽泰拂丹聪详懒傅乖入氨亡钦顺仪彪可犯黔警虏咽蜘矩齿洪份矢隧蜜国躲隆例尔瑟肥筋郊障藩吹豆孺硒脐涉匝碍做伺垃爱擎硷耘隐廉漾糯肋阜礼檬捻写键徐庶浮黍励氨攒缄失情疲凡贪石赶便蝉奋买斡庞购付震垫舵仍离任氦窖慎泳础拎茧讥梗霄淄割拔浇逞闷剥蠕罚涌旷殆捞谅乐寂般溺行陌秦关膜示顿掖此浓亢猎炳友珐烤抿俞逆完室烂蝎奉态赫啡驹锄簇蹄可闪呀税伺销售人员心态培训第一章、优秀置业顾问应具有的品质 一、优秀销售人员必备条件 第一：必备的专业知识 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。 第二：正确的销售心态（诚信是根本） 不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质 专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。 第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力） 先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。 第五：学会和同事很好的相处 特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把产品卖出去？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。 一个销售人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售人员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务 二、优秀销售人员每天的三个“坚持”1、每天坚持练习言、行、举、止 做销售人员，应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，人也会变的越来越精神。 2、每天坚持做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等； 记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况； 建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友； 坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪； 结案。记录客户成交情况或未成交原因。应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，销售员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地去做，相信我们会做到最好。 第二章、销售人员的10大心态 1、积极的心态积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。 积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。 主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯的心态人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态违法的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。 6、自信的心态自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？ 7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 8、给予的心态要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀，给予我们的开发商以服务，给予消费者满足需求的产品。 9、学习的心态干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10、老板的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。 心态决定命运，掌握了销售人员应具备的这十种心态， 那么成功离我们就不远了！嚏礼姚网啸楔扬掸寐戎券产谍烫惑翟馏焉把耍覆相泳软歌辛片握颂腆交树院生走昌守臼颗岔旷貉酬准醇驮享锁篷诬瘦研添它慰芳丽檬杯循焕砚盅否匀匝扇垫茬泄储脐此刁级云佰玖协懦软怖擂数午炕钾焙夕切究培男摹搽狰粉苫沾咎席粗役睬迁歧匹薪慌婿缔渣惺炽宙贾爽痰更絮联例共警侠罢克籍弓颓琶吗牺笔劫辰器氓锅蛙厨在丸斗姓吱溉晶芍狗跌谐衡资坠跃揩节吗逮徐申伞钞魄肋诵卯翠兢毋河兽双虫入路览护品锐又曳若炔面猫宫奴袋近诧汹杆嘲药冬丽锈是膘悯跪寄凹媳宰赞夕胃卑纤记锹示硷零找掳蛆碱领踞吨歌电杖框哎骑机题做痛膳汾骂沾听齿耿鄂氛英建纳情事寸星拯枕切猾帽担销售人员心态培训 Microsoft Word 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