销售管理—关键控制点.doc

资源描述

精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2011’销售管理—关键控制点（工具分享版）【开课日期】 2011年03月18日【授课时间】 2011年03月18-19日【培训地点】上海市【授课讲师】 David老师【课程价格】￥4980 【会员价格】￥4980 【获得积分】 4980 分【会务组织】中国培训热线【课程链接】【培训对象】企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理【课程内容】 1.销售管理的关键控制点从过程角度系统分析销售管理把握销售管理的关键控制点销售管理的发展趋势:为过程建立模型销售管理模型的范例分析与工具提供销售计分卡四个层面的启示 2. 销售人员聘用艺术雇佣最好的销售人员一个连续不断的过程工作说明书建立侯选者档案从容易忽视的渠道选择销售人员选择正确的面试提问及方法核实推荐人 3．以业绩为导向的销售培训模型产品\客户\竞争者知识销售技巧现场教导销售会议培训日程表及核查表 4．21世纪的非物质性激励确定每个成员的需求对待超级明星与优秀成员认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导销售竞赛等激励性活动建立职业发展阶梯 5．销售团队组织架构设计销售人员盈亏平衡点与边际收益销售队伍架构规模与部署划分具备同等潜力的销售区域运用时间管理,增加有效客户接触 6．高效薪酬结构奖励正面行为与结果工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利绩效收入与固定收入组合分析数据并得到销售人员认可个人的书面费用计划 7．销售规划、预测及经费预算训练销售人员准确预测销售额费用预算与销售预测的“冒泡式”方法训练销售人员制订实现目标的行动计划结合“自下而上”与“自上而下”预测方法销售预测的形式与过程销售计划 8．定期销售业绩评估--销售计分卡销售计分卡的范例销售计分卡的评估应用销售计分卡现场练习训练销售人员进行自我评估业绩以外的评估，技能、知识… 评级系统与评估面谈销售队伍生产率【学习目标】这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理： 1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。 2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。 3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。 4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。 5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。【讲师介绍】 David老师 David Shen是“销售管理的关键控制点”课程指定中文讲师，是课程创始人Robert Calvin亲自挑选并培养的中文讲师。David毕业于上海交通大学，拥有坚实的外资企业销售及客户管理从业经历，曾在妈咪食品有限公司任销售代表及销售经理3年，后又在中英合资国荣日用品公司担任大区销售经理3年。由于David出色的职业表现，他后来又被选入美资（强生）药品与OTC公司担任客户培训与发展经理以及全国销高级客户总监6年。在其职业生涯中，David多次获得强生公司优秀客户经理及杰出内部讲师的称号。在美国强生工作期间，DAVID被公司指派为大陆、港台及新加坡等地区的销售团队进行培训。在转入职业讲师后，David开设并研发了多门优秀课程，包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等，并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务，这些企业包括：美国强生、英国ICI ，德国BAYER，荷兰飞利浦，德国高仕香精（上海第一家合资企业）、日立电器、利乐包装等著名企业，同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。 David拥有丰富的销售管理实战经验，掌握先进的销售管理理念。世界500强企业中的很多企业，如GE，玫琳凯，西门子等，都参加过DAVID的公开课，并给以很高的评价。同时，DAVID还为一些企业提供销售管理外包服务，由他打造的销售团队由于业绩大幅度提升而给他个人带来的销售佣金就达数百万元。他善于运用互动的授课方式，幽默的语言，提高学员的积性，营造课堂的参与性。David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可，也是其多年努力与探索的必然回报。他在授课中，往往能通过通俗的故事，给学员精妙的启发与点评。而对学员提出的问题，他总能给出一针见血的点评。他的培训往往让学员觉得是一个过程的享受，同时也能让学员在今后的实战中获得很多宝贵经验。【备注说明】时间地点：2011年03月18-19日上海课程费用：4980元/人【汇款信息】开户名称：广州市罗才教育信息咨询有限公司开户银行：招商银行广州分行科技园支行账号：1209 0703 4110 101 开户名称：深圳市罗湖区罗才职业培训中心开户银行：深圳市中信银行笋岗支行账号：7442 2101 8280 0021 369 开户名称：深圳市罗才信息咨询有限公司开户银行：深圳市招商银行笋岗支行账号：8159 8247 1910 001 开户名称：深圳市罗湖区罗才职业培训中心开户银行：上海浦东发展银行深圳福强支行账号：7911 0154 8000 00061 【联系我们】中国培训热线/China Training Hotline 联系人/LinkMan:周娟联系电话/Tel:020-22130999 传真/Fax:020-22130998 网址/Website: 全国服务热线/National Service Hotline:400-666-7833 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√ C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√ C成本报表是对外报告的会计报表。× C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。× C成本会计的对象是指成本核算。× C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√ C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。× D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。× F“废品损失”账户月末没有余额。√ F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√) G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。(×) G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√) J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×) J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√ J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错 K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。× Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×) W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对 Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×) Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对 Z直接生产费用就是直接计人费用。X Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√ A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。 A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) ---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------

展开阅读全文