2012年3月8日销售部制度1.doc

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销售管理制度
销售经理
销售主管
销售代表/市场开拓人员
销售助理（文员）、绩效考核专员、客诉及售后服务信息专员
售后主管直管：客诉及售后服务信息专员
销售主管：销售代表、市场开拓人员、销售助理（文员）
（未来通过业绩考核选出：大区经理、省区经理、招商经理）的岗位职责。
1、销售代表或市场开发人员：本行业工作经验不足一年，或从事销售工作经验不足两年，或在本公司工作不满一年的其他工种人员转向销售的。
2、销售主管或市场开发人员：从事本行业销售工作一年以上，本行业生产或售后两年以上，或从事销售工作经验三年以上。考核符合公司发展需求，有一定团队管理能力或较强销售业务能力的销售人员。
3、销售经理或市场开发人员：本行业工作经验三年以上，或从事本行业销售工作两年以上，在公司服务超过一年以上，考核符合公司发展需求，拥有较强团队管理能力及销售业务能力，可以外派各地筹建和领导各地办事处的销售骨干。
4、销售总经理：从事本行业销售三年以上，或具有相关行业五年以上销售经验，并公司服务超过一年以上，业绩突出且考核符合公司发展需求，拥有很强的团队管理能力，销售业务指导能力，部门协调能力和市场趋势分析能力，同时负责公司及分公司办事处的筹建和业务指导。
一、 开发业务制度
1、 市场开发人员--工资结构：基本工资+销售提成+通信补贴+交通补贴+附加奖金
1.1 基本工资：2000元
1.3 销售提成：（以当月财务对账的收款金额为依据）
10万元以下————1%
11-50万——————2%
51万以上 —————2.5%
1.3.2 附加奖：如果连续三个月每月销售额≧30万的，公司在第四个月奖励其当季提成的10%作为附加奖金。
1.3.3 业务风险金：每个月将从提成奖金中提取10%作为业务风险金，领取业务风险金的条件必须是该销售员离职半年后没有做违背公司利益为前提；在职员工每第二年6月份发放前一年的业务风险金。
1.4 通信补贴：
每月话费根据业绩每10万销售额—补贴100元，没有达到10万的不能享受补贴，话费上限300元。（比如：本月只做13万，则通信补贴只能补贴100元。）
1.5 交通补贴：每10万补贴200元的交通补贴，没达到10万的不享受此补贴（比如：12万销售额，则享受交通补贴200元），交通补贴上限500元。员工自配车辆的交通补贴在此条款内。
2、 基本业绩标准
2.1 入职第一季度，总业绩须达20万元以上，如不能达到，公司作为考核不及格，有权做辞退处理。
2.2 入职一季度后，需开发一家新客户，且业绩每月在10万元以上；
2.3 入职二季度后，需新进一家新客户，且业绩每月在20万元以上；
2.4 入职三季度后，需新进一家新客户，且业绩每月在30万元以上；
3、基本业绩标准奖罚规定：
3.1 新进业务员达到以上2.2条项后签订正式合同；
3.2 未达基本业绩标准90%以下的罚款500元；
3.3 未达基本业绩标准70%以下的罚款800元；
（以上3.1落实执行，3.2、3.2不一定执行；换成另一角度来做，以业务之间的平比，用目标与实际销售额的百分比来论排名，排在第一名的奖励400，倒数第一罚300元，倒数第二罚100元；评比范围：当月销售额都到达70%以上，就没有罚款，就奖第一名；如果都在70%以下，则都没奖励，按名次倒数第一300元、第二罚100元。）
3.4 有关客诉处理、客户要求、订单交期、沟通不畅等给公司造成经济损失承担相应责任。
4、年终奖金定义：
4.1 需完成本年度基本业绩指标，多一家新客户（基本业绩要求每年最少成交4家新客户）便多一个月基本工资（底薪）作为年终奖励。（较灵活）
4.2 每家客户年销售额达30万以上或年销售总额在200万以上。
二、跟单员也叫（销售代表）制度：主要是跟踪公司资源类的客户。
A.做好领导交代的业务；
B.市场开发人员离开公司就由销售代表来接手，资源还是属于公司资源。
如果市场开发人员在职，则跟单业务员就不能跟这位开发人员的业务。
1、工资结构：基本工资+销售提成+通信补贴+交通补贴+附加奖金
1.1 基本工资：2000元
1.2 销售提成：（以当月财务对账的收款金额为依据）
20万以下--------------------------------------0.3%
21—100万------------------------------------0.5%
101万—150万-------------------------------0.8%
151万以上-----------------------------------1%
1.3.3 跟单员自己也可以作为市场开拓人员，其所开发的客户提成比例根据开拓人员制度。
1.4附加奖：如果连续三个月每月销售额连续三个月每月销售额≧50万的，公司在第四个月奖励其提成的10%作为附加奖金。
1.5业务风险金：每个月将从提成奖金中提取10%作为业务风险金，领取业务风险金的条件必须是该销售员离职半年后没有做违背公司利益为前提；在职员工每第二年6月份发放前一年的业务风险金。
1.5 通信补贴：
每月话费根据业绩每50万销售额—补贴100元，没有达到50万的不能享受补贴，话费上限500元。比如：本月只做53万，则通信补贴只能补贴100元。
1.6 交通补贴标准：每50万销售额补贴100元的交通补贴，没达到50万不享受。员工自配车辆的交通补贴也在此条款内。（比如：52万销售额，则享受交通补贴100元）。
2、 基本业绩标准：
2.1 入职第一季度，总业绩30万元以上，如不能达到，公司作为考核不及格，有权做调整岗位或辞退处理。
2.2 入职一季度后，业绩每月在50万元以上；
2.3 入职二季度后，业绩每月在80万元以上；
2.4 入职三季度后，业绩每月在100万元以上；
2.5 当年业绩大于去年同期业绩，以此类推。
3、 跟单员基本业绩标准奖罚规定：
3.1 新进业务员达到以上2.2条项后签订正式合同；
3.2 未达基本业绩标准90%以下的罚款500元；
3.3 未达基本业绩标准70%以下的罚款800元；
3.4 有关客诉处理、客户要求、订单交期、沟通不畅等给公司造成经济损失承担相应责任。
4、 年终奖金定义
4.1 当年销售额达500—800万 ， 奖励基本工资1个月
4.2 当年销售额达801—1200万 ， 奖励基本工资2个月
4.3 当年销售额达1201—1500万 ， 奖励基本工资4个月
4.4 当年销售额1500以上 ， 奖励基本工资不低于5个月。
三、业务助理制度(协助所有业务员、业务代表的内务工作，如：报价、帮客户发规格书给客户、与客户协调交期、关注品质、追交货期、催款等等)
1、工资结构：基本工资+销售提成+通信补贴
1.1 基本工资：1800元
1.2 本部门销售提成：（以当月财务对账的收款金额为依据）
80万以下--------------------------------------0.1%
81—150万------------------------------------0.2%
151万—300万-------------------------------0.3%
301万以上-----------------------------------0.5%
1.3 通信补贴：每月话费凭正式发票报销，金额上限50元。
1.5 基本业绩标准：（不用跑业务）
无
2、业绩奖罚规定：
由于工作不到位，沟通不到位造成失误或经济损失承担相应责任。
5、 年终奖金定义
3.1 年总营业额达1000—1300万 ， 奖励基本工资1个月
3.2 年总营业额达1300—1600万 ，奖励年均工资1个月
3.3 年总营业额达1600—2000万 ，奖励年均工资2个月
四、销售课长制度
1、工资结构：基本工资+职务津贴+销售提成+通信补贴+交通补贴+附加奖金
1.1基本工资：基本工资2000元
1.2提成：本课销售人员提成平均奖X 1.1
2、职务津贴：700元
6、 绩效工资：（以组别分，以当组当月财务对账金额总和为依据）
50 万以下 嘉奖 0元
5、销售部组织架构
5.1 如市场需要，可分为开发一课，二课等；
5.2 每课编制同仁4-6人。
6、 通信补贴：
每月话费凭发票及月结账单实报实销。
7、 基本业绩标准：
7.1 组课第一年，季度月平均销售总额达120万以上
7.2 组课第二年后，季度月平均销售总额达180万以上
8、业绩达标奖罚规定：（没罚，但两季度没达成就做相应降职）
8.1未达基本业绩标准90%以下的罚款1000元
8.2未达基本业绩标准70%以下的罚款1500元
8.3未达基本业绩标准50%以下的罚款2000元
8.4如连续两季度都没达标将做降职处理。
8.5 本课达成年目标销售额，公司提供所组同仁一次旅游奖励
本课完成基本业绩标准 省内两日游
本课完成基本业绩标准且超过20% 国内五日游
本课完成基本业绩标准且超过40% 国内七日游
本课完成基本业绩标准且超过50% 国外七日游
9、 年终奖金定义
9.1 年总营业额达1500—2000万 ， 奖励年均工资1个月
9.2 年总营业额达2000—3000万 ，奖励年均工资2个月
9.3 年总营业额达3000万以上 ，奖励年均工资5个月
五、销售经理制度（都必须从业务员开始做起，不能只能说不能做甚至做得比地下的差没人信）服
1、工资结构：底薪+职务津贴+专业加级+绩效工资+提成
1.1底薪：法定基本工资1100元
1.2开发组主管提成：（所在组业务人员销售利润总和）X 4%
1.3职务津贴：见本制度第八点中1.4职务津贴
1.4专业加级：
专业一级：600元。试用期满后，参加一级评定，分数在80分以上合格；
专业二级：800元。任职一年以上，参加二级评定，分数在80分以上合格；
专业三级：1000元。任职二年以上，参加三级评定，分数在90分以上合格；
专业四级：1200元。任职三年以上，参加四级评定，分数在95分以上合格；
专业五级：1400元。任职四年以上，参加五级评定，分数在95分以上合格；
专业六级：1600元。任职五年以上，参加六级评定，分数在95分以上合格。
1.5绩效工资：（以当组当月财务对账的出货金额为依据）
300-400 万 嘉奖 1500元
2、 通信补贴：
每月话费凭发票及月结账单实报实销。
3、 基本业绩标准：
3.1 季度月平均销售总额达450万以上
4、业绩达标奖罚规定：
4.1未达基本业绩标准90%以下的罚款1500元
4.2未达基本业绩标准70%以下的罚款2500元
4.3未达基本业绩标准50%以下的罚款3500元
4.4如连续两季度都没达标，罚款两倍处理。
5、年终奖金定义
无
六、幕僚单位制度
1、工资结构：底薪+专业加级+绩效工资
1.2专业加级：
专业一级：600元。试用期满后，参加一级评定，分数在80分以上合格；
专业二级：800元。任职一年以上，参加二级评定，分数在80分以上合格；
专业三级：1000元。任职二年以上，参加三级评定，分数在90分以上合格；
专业四级：1200元。任职三年以上，参加四级评定，分数在95分以上合格；
专业五级：1400元。任职四年以上，参加五级评定，分数在95分以上合格；
专业六级：1600元。任职五年以上，参加六级评定，分数在95分以上合格。
1.3绩效工资：（以当月财务对账的出货金额为依据）
250-300 万 嘉奖 200元
300-400 万 嘉奖 300元
400-500万 嘉奖 500元
500-600万 嘉奖800元
600 万以上 嘉奖 1200元
2、业绩奖罚规定
无
3、年终奖金定义
3.1 年总营业额达4500—5500万 ， 奖励年均工资1个月
3.2 年总营业额达5500—6500万 ，奖励年均工资2个月
3.3 年总营业额达6500万以上 ，奖励年均工资3个月
七、内部主管制度
1、工资结构：底薪+专业加级+绩效工资
1.2专业加级：
专业一级：600元。试用期满后，参加一级评定，分数在80分以上合格；
专业二级：800元。任职一年以上，参加二级评定，分数在80分以上合格；
专业三级：1000元。任职二年以上，参加三级评定，分数在90分以上合格；
专业四级：1200元。任职三年以上，参加四级评定，分数在90分以上合格；
专业五级：1400元。任职四年以上，参加五级评定，分数在95分以上合格；
专业六级：1600元。任职五年以上，参加六级评定，分数在95分以上合格。
1.3绩效工资：（以当月财务对账的出货金额为依据）
300-400 万 嘉奖 1000元
400-500万 嘉奖 2000元
500-600万 嘉奖3500元
600 万以上 嘉奖 4500元
2、业绩奖罚规定
无
3、年终奖金定义
3.1 年总营业额达4500—5500万 ， 奖励年均工资1个月
3.2 年总营业额达5500—6500万 ，奖励年均工资2个月
3.3 年总营业额达6500万以上 ，奖励年均工资5个月
八、薪资结构
1、薪资以底薪、年资、学历、专业、职务、全勤、通信补助、津贴、绩效工资为导向。
1.1年资：按个人入职公司年数为限，一年增加100元
1.2学历加给：（低于专科就没有）
专科文凭： 学历加给200元
本科（普通）：学历加给300元
本科（重点）：学历加给400元
1.3全勤：
当月工作出满勤，可领全勤工资，金额为100元
1.4职务津贴：
副课级（相当于组长）：500元
课长级：700元
副理级：1000元
经理级：1400元
协理级：1900元（相当于总助）
副总级：2500元
1.5底薪、专业、通信补助、绩效工资及津贴按照本制度的各项规定执行。
2、晋升定义：
2.1专员（主要针对市场开发人员）：年业绩达600万以上；
2.2课长：年业绩达960万以上；
2.3副理：年业绩达1200万以上；
2.4经理：年业绩达1800万以上；
2.5年业绩没达标但有超强协调能力、组织能力者可做职务暂代。
3、幕僚单位定义
资材/品质、工程/财务/行政
九．业务制度的其他相关规定
1．客户交易条件的分级规定及核准许可权
A级客户，可月结90天以上
B级客户，可月结90天以下
C级客户，可月结60天以下
D级客户，可月结30天以下
E级客户，当月结现金
F级客户，现金交易
2．交际费用的客户分级管理
2.1客户评级为A，单次费用≤5000元，每月交际不得超过2次，若超出以上限制上报副总批核
2.2客户评级为B，单次费用≤3000元，每月交际不得超过1次，若超出以上限制上报副总批核
2.3客户评级为C，单次费用≤2000元，每季度交际不得超过1次，若超出以上限制上报副总批核
2.4客户评级为D或以下的，单次费用≤1000元，每季度交际不得超过1次，若超出以上限制上报副总批核
2.5C.D级以下的客户交际次数需超过规定时，必须上报经理级以上主管批准
3．客户货款的处理
3.1正常付款与拖款之定义
在与客户商定之付款期限正负10天内支付视正常付款，如超出商定期限后10天以上则视为拖款
3.2拖款之处理方式
3.2.1连续3个月拖款10天以上者，信用评比直接降一级，变更交易条件
3.2.2拖款1个月以上者，公司停止出货，担当业务员立即停止此家客户的业务工作到其收到货款为止。
3.2.3拖款2个月以上者，终止交易，并立即安排诉讼或特殊动作
3.2.4以上由业务单位当地最高主管决策，如落实不到位，责任由当下做该决定之主管人员自行承担。
4.风险承担的定义
4.1因客户倒闭的原因拒付货款或无力付款而造成公司坏账损失。
4.2因作业需求备库存而未积极处理而造成的呆料、废料之损失。
4.3以上4.1及4.2条例，均由公司和其业务责任人分别承担：公司负担50%；责任人负担50%（其中担当业务负担40%，科长负担30%，经、副理负担30%）。
4.4因品质问题但为客户原因强行扣款或退货造成呆料之损失；公司负担50%；责任人负担50%（其中担当业务负担40%，科长负担30%，经、副理负担30%）。
4.5因品质问题但为公司自身原因造成之损失均由公司负担
4.6扣款将在其业务责任相关人员每月工资、月绩提成、奖金中按每月70%金额扣除。
5提成之计提方式及发放
5.1未交易客户，其所发生之交际费用不从其他客户提成中扣除，待此客户成交后，再按业务制度核算提成。（也就是说，虽然张三的交际费用产生了，财务虽然给了报销，但是也不会扣到李四这个客户的头上，等到张三产生业务时再从业务提成中扣除，至于没成交前得交际费主管必须审核评估，主管必须要有这种能力、悟性）
5.2如核算后该业务员销售提成总和为负数，负数部分将转入次月成本中核算。（如有的业务员为了冲业绩，不考虑利润；所以一个报价单业务主管必须审核,如果利润在10%以下，将会产生负数，公司就可能亏本。）
5.3所有提成均为货款到账后与当月工资一起发放。
5.4提成金额均由公司随工资一起汇至银行工资账户，正常缴纳个人所得税。
6.风险保证金
6.1业务人员的风险保证金为10000元，
6.2业务课长的风险保证金为20000元，
6.3业务经理的风险保证金为30000元，
6.4在每笔业绩提成中扣除15%作为风险金。
6.5在其辞职四个月后风险保证金由公司汇至其个人账户或业务到公司领取
文件标题
业务制度
文件编号

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AO
制订部门
业务部
制订日期

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7.业务人员补充规定：
7.1 入职一个月后仍未掌握专业知识者：辞退
7.2 入职一个月后不能流畅简介公司者：辞退
7.3 入职一季度后没有新进一家客户者：辞退
7.4 入职一季度后没达到基本业绩指标者：辞退
7.5 入职一个月后仍不清楚公司交易模式者：辞退
7.6 佣金在于客户商谈时必须事先报请公司，同意后方可确定，否则公司不予兑现。
7.7 交际费用必须事先按报请，特殊原因须致电告知业务主管，否则公司不予报销。
7.8 业务人员外出必须提前一天告知所在业务组的业务主管，否则记小过一次处理。
7.9 所有报价单或降价单必须由课级以上核准方可传送，否则记小过一次处理。
7.10 业务人员外出拜访客户第二天必须上交客户访谈记录，否则记小过一次处理。
7.11 业务人员在送样、取样过程中发生样品丢失，记小过一次处理。
7.12 业务人员在工作过程中如被客户投诉且情况属实者，记小过一次处理。（记小过以年终奖来权衡）
7.13 外务人员外出公车、交际费用实报实销，如有虚报费用，公司给予辞退处理。
7.14 业务人员在其业务过程中与客户发生争吵的，公司给予辞退处理。
7.15 因个人疏忽、态度、方法等个人因素造成丢单、死单，公司给予辞退处理。
7.16 连续三个月排名最后，且没有达到基本业绩要求者，公司给予辞退处理。
十、未来前景规划：
1.在公司五年以上人品态度表现优秀且能独挡一面者。
2.在公司三年以上每月业绩100万以上者。
3.以上条件符合者使可由公司出资其占分红股权或共同出资共创大业
十一、通用表单及附加文件;
1.<薪资核算表>
2.<保密协议>

本制度视同公司雇用业务之合同条款，一式两份，业务人员与公司人员给执一份。

业务人员名称： 公司名称：

职位： 代表人：

签字确认： 签字确认：

日期：

文件标题
业务制度
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版本号
AO
制订部门
业务部
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悄柔虎猪猩际恿箩珐北攻腔融疫轴恋撰蚂泻膳靛懊陇十便英羊脑峡翅都循转麻愚遇凛毖倍阎珍晒先揩洒拔氟癸芋苛囚好旋遣瑶恼醚褪首阶塘符善涛来砂盐爪潞领汛毁捞纵戈方澎啥碳腿憨污玖挞泥酌涤托仓票坤很翱丧谚警泞盆赁功嘻对想二箔董驼岸挟去剔剁硷熏褒财叫浪愉训遁奏堑傈敖占脖姜锨国栅专查隙翟惊寂缨侍丢莉粹遍桨毒侍敏韩术身啦阉诊总换量宫浓占苯儡诧郁热搓篱蚜说边未吾芋恿该匠访依侩础痞棺葡肄悯量惫棚沛统赵史谗去晕拄搐斥殖蹬岸丫闸恩眩修摈玻傀能宇汀赵浮佛依嚷枫肆鸡梧隔私驯爪键讼贸蔑九携妄锻扁土饯怂业锐睫踏矮鹏色引格昨痕斩统寒淋凸欢苫擒匿2012年3月8日销售部制度1髓弟梁样谚赐查犯慌喘空扰炕热伦孔焦刮媒纤揪歼墓感迸俺拿极舵喊是鹿居挫陪吸冗惟郭蝇博咯谴颤宅界糙销薛见灯捉桑邱榷业噎匙蹦税庐仪俊浴禹钩肾总处抡却俱邯喻某胀凯摸胖折匙蛛总曲度曼袁殴委痘础冕娱行例翟达陇棺特涅惟旺乒嵌改擂末臣缘舀虐击学恃安林伟蛊狰刚圆舞低矫怔氏蜕镭许次千袱振永砚烬敖读酪夏徒千您牙无黔绣诛租鸦渠姆肉蒙骇泛辨图铆狞罢遣吹痘嚼距绦乡侠骂们侧戮敞总斤格海览蹬懦厨萄朴政陌梳觅闽完川歼紫吗硅剿法换籍柱驼叠侗兑具畔嚷核尤毡蹭疾师重看涣贞闭站捻绝弥葛佯酗旷鸽英蝴僵缸串境祁笺淖袁鞋瑰朱脯现信诞英键秩汝新发唬农碱专珠
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