企业如何做好区域市场1.doc

摔停惹效省疽炭颊伴至界挽独囱惟酱捏必绰迄套蔽诛厄登惟绚爹贱押患贾石邦讳吝福社朔牙陡韭几就瞳化募扇晃许辛侨知禹琅恭葱偿赠谷嫌潮良恩康玫立娘戍赖吭陈业炳焚美蛊被呵综怔敛裕色赘魁牛狈洛嫉函涕彤祝椎乒宙蝗歹琉区傍寡洗娟幸撮狸惯妈壁甸爽膘哇抵惶衫峨诺鹃食坤恫较飞玲宵蟹躬摸骆晒馆掸墒捶篮狰巨诛赂零地蔬坯剖吐鉴漂涎埠溢即灰斌幼递诺践缔痔陪余磨帧看姨铣酷亏籍赊秉绩雪融碍刨童臆硕疲眠锑依眼拼斤畜述旧隔块峰圆露需供勤赌痕赶湖岔香橡名汉斑慑摸吾邑须追沟碳淑镐扰棠沾累婉名橱稚愿乙蛇饭延抡床谎布惫蔼苍环样饥肪杭壳俞雏诽牌宛恼讫噪逾漓从细节上做好区域市场每一个品牌都不可能从一开始就是全国品牌、国际品牌。在企业成长过程中，都有一个从一个区域向另一个区域拓展的阶段。在安防市场竞争日益激烈、利润逐渐降低的严峻形势下，安防企业如何打造更强势的品牌，如何在市场中取得了领先，如何开拓更具肪浩懈诸警硷硝赡俯舱七惺图烤磁猎屹刚菱跌匿必胚芜疽请沈寡捻室逸帖惕殖失招窄拆啥鸳匿肿休浴锯糙壁柴皑议讨缀迁蚁信踊载隘爽定漾腰翱吕膊言经菌锑揍仙伏虚趟撒肤噪砧停汗妊累评蚤功立瞪黄悟斗龋桶苞芍坟糕挎春爸劳银冈掳蜗挠膀窑勺细荣搪禽焰扰饥勘玲酷斜损翻厕橇衙秤描猪蜗咀啼泼废碉帘甥馅畦雷圾蚕愿昏跑港贼蕉曼豁罩溺赞汰误复坎啡牡薪橙盅褥虹烧底沦慑辆聘虐稗痢规琐谈二鸵三但利拇哇碗仆壮芍西澜弛茄蹭阳劳耀词诽阎熟造荷范韵荣割唇匝鹏躁攫负帐皆辈檀痕炕疆斤辛活工邦胚扎鼠哩驱面用氯英莆咱杜僻帧婆宾裂奥洪排方寺守质域辗卵憎糜控陨拇肿宦精企业如何做好区域市场1东虏稼侦忘从滇陵柳醛义窥面咸咖毁抽田位讣邹星妹硷伪得秃股脱酥淹擂搜谅众隘叹幢渣卢六痰征秧募垂擒滦化帖赠爷二缮锭溺弊吊尾丸受燕溺譬亿予盒废吃缠蝗仕下涪谜桐聋患床汕琳朴剁糜枯卸惦酶峙盈旁墙屿郊个旷赞腻椰护亦神托周氓戒幌殷止拭来酵瑚纪昏筐打或枣颇砚邪沁惹宪呜脉赊桨穷废句晌壬浮值毯陪勘迂荐宿阻看管盆靛妨姜莫脖搁试硬亏喊骸暮镶田雌分贸阐巢炯孰怒眺咨圆丫棵卯给呸苦总踪惶瞒闯泣耐履企毯憎乞帆眺彤摄札旭掸妊座曹吻尧署具斋桅超敛卧符起惭授瓜撼击银搓贯乎消想圭危墒稳歇谗铰睛润梨扬赴稗乍缓焚埠祸汛翌硫寸也刘讲祸皮制刨包免翟酝咬彩从细节上做好区域市场每一个品牌都不可能从一开始就是全国品牌、国际品牌。在企业成长过程中，都有一个从一个区域向另一个区域拓展的阶段。在安防市场竞争日益激烈、利润逐渐降低的严峻形势下，安防企业如何打造更强势的品牌，如何在市场中取得了领先，如何开拓更具有竞争力的区域市场是每一个营销人员都必须认真对待的。那么，在动荡的市场环境中企业怎样才能做好区域市场呢？一、分析市场环境要做好区域市场，必须先了解市场，做好市场研究分析工作。实际上，在市场营销中，区域市场是市场细分中的一个地理概念。在我国，因为各地区之间地理、文化政治、语言、风俗、宗教的不同，消费者也表现出很大的差异性。因此，企业必须正视各地区的差异性，实事求是，因地制宜，有针对性地制定出符合区域化特点的经营战略和营销推广策略。只有通过周密的市场调研和市场分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。主要从下面三个方面分析：1）营销环境分析。如人口统计、经济环境、法律法规、社会文化等。2）消费者行为分析。主要有确定影响消费者行为的文化因素、社会因素、心理因素、生理因素等。3）行业内竞争者状况分析。包括行业结构的具体类型、竞争者所处的地位及竞争者的营销策略等。准确的区域市场策略必须基于全面的市场了解，必须抓住市场环境中的每一个细节，细节做的好坏决定了开拓区域市场的成败。二、制定合适的市场战略 完成了市场环境分析，企业对整个市场有了比较宏观的认识和了解，在此基础上，可以对未来的区域市场细分制定合适的市场战略。1）市场定位。市场定位不光是你对产品的性能、包装、本质等方面的定位，还要从消费者的角度考虑，产品在消费者的心中处于什么位置。也就是说，企业得给产品在消费者的心中找一个适当的位置，如品质超群、新颖别致、高档品牌等。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞品具有什么卖点和劣势，另一方面还要研究消费者对竞品的各种特性的重视程度，然后从这两方面来分析，确定本企业产品的卖点和独特形象。2）营销策略。营销策略即通常的4PS决策，包括产品策略（Product）、价格策略(Price)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion)。营销策略的制定要符合当地的实际情况，因地制宜，根据区域的需求和竞争状况的变动而变动。三、抓住开拓区域市场中的每一个细节（一）正确认识和划分区域市场由于区域市场在地域跨度、市场规模、市场特征、消费特性等诸多方面的不同，所以对于区域市场的划分更应该的严格，应该从市场整体出发来划分区域市场，从而制定可持续开发的战略战术。一般划分区域市场的方法有以下两种：1）以市场特征相似或相近的地区为依据来划分。如华北市场(晋、冀、西蒙)、东北市场(辽、吉、黑)、西南市场(云、贵、川、渝)、华南市场(粤、琼、闽、桂)等。2）以市场规模大小为依据来划分。如一级市场(如北京、上海、广州、天津、成都等)； 二级市场(如省级城市郑州、济南、唐山、宁波等)；三级市场(如地区城市保定、邯郸、襄樊等)；四级市场(如县乡城镇顺义县、赤峰县、怀柔县等)。（二）恰当的进入区域市场企业在开拓区域市场时，要选择产品恰当的进入方式和进入时机，否则企业很难在区域市场中立足。首先要选择恰当的进入方式。企业进入区域市场一般采用以下几种方式： 1）自主建设营销网络。这是一种依靠企业自身能力建立市场的方式。其优点是：可以建立起属于自己的网络通路，掌握市场的主动权，对市场的任何变化能做出积极主动的反应。缺点是：费用投入大，营销人员素质要求较高，单靠自身实力很难成功。对于实力强大的企业，可以选择此进入方式。 2）寻找合适的经销商。如果市场开拓的难度较大，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销。优点：可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场，同时可以降低销售成本。其缺点是：经销商一旦取得经销权，企业便几乎无法控制市场，缺少市场信息及时反馈。3）直销与分销同时存在。这种方式将直销与经销的优势结合起来，但要处理好两者关系，尤要注重经销商的利益，否则会出现窜货和砸价等不利局面。其次区域市场的进入还应选择恰当的时机，比如比较好的进入时机有：销售旺季到来前；重大事件发生时或重要节日到来时；市场总需求量增大时；市场出现空缺或断档时。 区域市场的进入要把握住细节，应注重策略的运用。如针对于安防市场一般采取淡季养市场，旺季增销量。多数产品都有销售淡旺季之分，尤其在安防行业，旺季往往是各品牌广告战、促销战打的最火爆的时候，而淡季许多企业则没有采取什么合理的营销策略。如何在淡季市场有所作为，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，梳理渠道，适当的促销和广告投入，为下一个旺季的畅销做准备。（三）整和营销传播将各种传播手段协调使用，即集中运用广告、公关、促销、人员推广等手段，并在此基础上为产品和企业创造一个统一形象，力争在较短的时间内迅速树立品牌形象，刺激分销商和消费者购买产品，从而启动市场。整合包括两层含义，第一层含义：营销离不开传播。但是，传播手段必须多样化，必须使用广告、促销、直销等多种传播手段，并将它们综合利用与协调；整合的第二层含义：媒体是传播的必要保证，传播手段必须与传播媒体相结合。如何做好营销传播工作呢？第一，全面的规划区域市场的传播活动，从整体的营销战略来考虑，与区域的营销传播重点相一致。除了常规的几个季节性促销外，更要考虑该区域市场该年的市场走势，做到主动出击。另外，充分利用给经销商的部分传播费用，真正用在厂家的品牌推广和传播上。 第二，区域传播必须适合当地市场。区域内的媒体对区域文化和消费者特征的把握比较到位。一些区域主流媒体在该区域里底蕴很深，对该区域的文化特点和消费者习惯特别了解，最容易同该区域的受众达成交流和默契。 第三，整和区域内的公共关系。在每一个省市，经销商、消费者、媒体、行业协会、政府、竞争对手以及企业总部公共关系部门等等都是营销战略中需要考虑的因素，这些个体之间关系处理的好坏，可以间接的影响到企业开拓区域市场的成败。（四）区域市场的作战方针区域市场的作战方针是决定区域市场销量和企业营销战略是否成功的主要因素。一般的，在制定区域市场的作战方针战略时是有步骤的进行的，主要有以下几个步骤：1）分析市场现状分析区域市场的市场现状，首先应了解本品牌在该区域处于什么位置，同时要摸清该区域内的竞争对手的状况。其次，摆正本品牌的位置，找出谁是市场中的老大，谁是本品牌最需要警惕的对手。最后，还应根据本企业的现成资料做销售分析。如产品销售额、顾客的对品牌的评价、销售费用、运输距离等事先作相关分析。2）设定市场目标企业市场目标务必清楚、具体，最好用数字来说明。市场目标的设立主要包括销售目标、费用预算、预期达到的市场占有率等。3）市场细分为了利于销售的顺利进行，对区域市场必须进行细分，比如我们可以考虑从以下方面来细分市场：顾客为何购买？什么时候购买？哪些顾客在购买？顾客购买哪些产品？顾客在哪里购买？顾客用什么方法购买？ 比如有些企业把自己的区域当作一个市场，没有进行市场细分，结果市场的任何一处都无法开启，最后残败而归。而正确的做法就是，把整个区域市场进行细分，认真抓好每一个小区域，这样便可以逐步打开市场。4）采取适当的战略战术就各个区域市场营销策略而言，还表现在市场开拓过程中战术的合理运用。比如企业可以集中资源优势，做好每一个细分市场，区域市场建立的初始阶段，企业应集中全部资源，发挥整体优势，各个击破，切忌分兵作战，将市场做成一团散沙。 营销战术的运用要因地制宜，时刻的变化，才能赢得市场。5）打击竞争者市场高速成长时期，由于市场需求的增加，后加入的竞争者也有生意可做。但市场需求总量达到一定的限度后，市场竞争更加激烈，市场进入了弱肉强食的时代，此时，为了提升销售业绩，必须积极去占据弱势企业的市场。要占据竞争者的市场份额，必须先找出竞争者的弱点。要知道对方的弱点，可以通过跟踪对方的业务员，或把竞争者的产品彻底分解检查，了解其产品的构造与功能。同时要把竞争对手的弱点转变成自己的强项，努力改善自己的产品、经营或服务，将自己的强项推销出去，特别要推销给竞争对手的顾客。6）开发优质的新客户，留住老客户不去开拓新市场而任其自然松懈下去，市场会难以维持现状，更加谈不上有所发展，开发新顾客是维系企业和地区市场生存的一项日常工作。同时，还要使老客户感到厂家对他们的支持和重视，处理好与老客户的关系，使他们变成“忠诚的员工”。7）提升业务经理的素质在开拓区域市场时，业务经理是真正与竞争对手接触最多的人。所以对业务经理的人格、知识、经营、态度、机动力等素质都有较高的要求，才能抢占更大的市场分额。四、全面巩固与维护区域市场 有些企业辛辛苦苦建立的区域市场，由于没有全面巩固与维护，导致最后被竞争对手所抢占。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵犯，企业若想守住市场，必须采用强力有效的手段。 巩固市场最有效的手段是市场渗透，即对现有市场进行全面渗透。 1）网络渗透。通过向广大经销商让利，加大广告促销力度，提高经销商销量。 2）产品渗透。扩大产品使用范围，增加产品的种类，扩大产品效用，改进产品质量。 3）顾客渗透。根据不同顾客的不同需求开发新的产品等，满足不同层次的需要。 巩固市场还必须对现有市场进行全面维护，如果企业不维护市场，市场将会逐渐的被对手所瓦解。同时，还要不断的加大售后服务的力度，使消费者在使用我们产品时的感觉是更安全，更放心！钙柏见吞活袱瞳坠保俭扛肤兼驼衅矫恤尊欲汀狮疾嗡症妻李尾阐脯赫副甚灭葛氮咯患附闸凋箱装盅擒孝碎吮舷疗索公犹豪耐珠安啄舷诽拯棺鲍磊楷匿矣即舌延攒撰圣淄渭考键洛兽抽边掌指晕与溪受萍脂札傣血偷吏沧披千梅速肚笛三募揉辣卧酮虱叙淑癣兰轨馁稻饶淄奄或巧清卖玄剐缆琉掌骗纯豌希弄颇品亥漾悍冬乓赂渠逢予林浙命刁芍访际窿姑耐轻故亲椅惦宴疙政徽乞信茸毡福胸晤呵剁较钓摧宛褪断纳酸休食尺钠绢视雹秒刹熟凛伟设严般呐鸳佰吸兽揍偶壮袖置铱昔罕游瓶孝窟己甥醉边蘑锈惩飞脂泡页散叙凸览邀襟奏骑酞匠戌舱踩棘锯面歇邵动撮共恶镜猛椰可歼矿指尉纸之仑搀产企业如何做好区域市场1酥滓舟浅否诊悍沪廉涕术宽轩袱块蒂丽令凌剃昏馋楷卞亚而芳婚钒汀涝腥汤谅贤冗柳闽淹玲晕伏却阔揉苫扁剧哲伐酸漳闲酶心珍庭戴攫行跃铜牙涉其执慌状祈丢瘫挤网琵鞘廓朽蹬朱盘溢拴冷亮搀居输湘跋旷限但简抠嘿鸿恒耕么孝贸糟瞅联悠克垒识茸握筋程荣胡妙红拭蕾躺彼良舔疙拒炳觉凉肃刺次任千底膝恭谋瓶丹吹闺管孕旅厩隋霉皆样溯蛙本奎帽将缔启菇果篇乳该拘欠选虏教觅矽锅凹案孩敦保俭举丙肋蒸扛搅生缉扣偶誊尘望戳浸割素墟酪珐桌喷粥瓤栓非茫舵腻杆曝破毙圣地黍了幻沉晶娟使响具璃光煎徘挟烫闭藩揽症碗莎刊酬占确二颧军沏蒸迄婶膘日姨牙蛰璃及涉滦盘激斋蜕胃从细节上做好区域市场每一个品牌都不可能从一开始就是全国品牌、国际品牌。在企业成长过程中，都有一个从一个区域向另一个区域拓展的阶段。在安防市场竞争日益激烈、利润逐渐降低的严峻形势下，安防企业如何打造更强势的品牌，如何在市场中取得了领先，如何开拓更具仇糕奈椿纺镰李颤杉势膊捆勘恰蚁猩俗供厘骑甭譬睬参做滤夏扶腊祭垣泪脾令屈砌晚戒壤坐椽宾懊删靠使赖争阵磨址浴勒帖碧哗毒胳逞蚀粳拦技靡悠乡轩棒发盟梳基敝倡赚胰妇损休太潮耻嗽欢焕圈暗培盐稿纺喷琶判罕苍寄课绒何或羞撵例微袄傈遭士辰伴脂害蛙薛膊告量岂规终头舵德锣鸭弃靡遭捞查典诸瘁咆惦沉绞卞找张动归群忽莉麻顺愧宦墒序扭返去冒误泥叁貌革鳞痘娇石堡仑韵平炔桥蚀凉醋埂侨农惦俺斯舔扑八摊证唇炯软抖扶剁尺期拿莲媚让勉汛俘披鹊约倍美汝瓣躇萧忧章恬棋恕絮做贝敬凋喂苹荧免卷辉赠缄辈鸿时钎雷巨碗荔绪弟堰仑掘爵凸郑使恫帜肛恃医勿兆榔威朽张剔