销售管理规范.doc

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销售管理规范
一、总则
1.1制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规范。
1.2适用范围
凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本办法执行。

二、一般规定
2.1出勤管理
销售人员应依照《甘肃办事处日常管理制度》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤签到按下列规定办理：
（1）在公司的销售人员上下班应按规定签到打卡。
（2）在公司以外的销售人员，应提前一天向部门经理及行政人员说明去向及事由，应按规定的出勤时间上下班。

三、工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列的工作职责：
3.1部门经理
（1）负责推动完成所辖区域之销售目标；
（2）执行总经理所交付的各种事项；
（3）督导、指挥销售人员执行任务；
（4）控制销售人员之经费预算；
（5）随时稽核各销售人员之各项报表、单据；
（6）按时呈报下列报表：
A、部门工作计划
B、部门销售月报表
C、员工月度绩效考核
（7）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售员工作之状况。
3.2销售人员
（1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；
B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人；
C、不得无故接受客户之招待。
（2）销售事项
A、公司所有产品的优势、价格之说明；
B、客户抱怨的处理；
C、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、客户档案信息
b、客户联系人详细信息
c、客户信息化情况
d、竞争对手的反应、评价及推广状况
e、有关同业动态的信息
f、新项目的调查及推广
D、收取款项及折让处理；
F、按时提交各项销售资料。

四、工作规定
4.1工作计划
（1）销售计划
销售人员应依据公司制定的年度销售计划，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月度销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
（2）作业计划
销售人员应依据《月度销售计划表》，填制《双周滚动工作表》，呈主管核准后实施。
4.2客户管理
（1）销售人员应填制《客户档案表》，以加强客户信息管理和商机的发掘。
（2）销售人员应依据发掘的商机，填制《商机明细表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。
4.3商机管理
（1）销售人员应依据《商机明细表》，将所有的商机填入【销售过程管理系统】，以利于销售主管对商机的跟踪管理。
（2）销售人员应对填入【销售过程管理系统】的所有商机进行跟进，并定期对商机进行维护。
4.4月回款明细表
销售人员每月底应填制本月份的《月回款明细表》，呈主管核示，作为绩效评核，以及应收账款管理与对策的依据。
4.5工作报表提交时限
《客户档案表》每月5日前提交
《商机明细表》每月5日前提交
《月度销售计划表》每月5日前提交
《双周滚动工作表》每周星期一9：00前提交
《月回款明细表》每月最后一天前提交
注：发电专责每月1日按时提交《客户档案》、《商机推进周报》、《发电侧销售管理之商机预测及收款表》。

五、奖惩制度
办事处设立月度销售之星奖励：
当月回款第一，且当月回款超过10万元的个人，被评为月度销售之星，奖励现金500元，连续第二个月获得此称号的，奖励现金1000元，连续第三个月获得此称号的，奖励现金1500元。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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