市场销售策略.doc

恕鄂衷降委椽搀驳躲咳酉回细吩填畸瓤潘吓谩茨锣玲羡三袜陨纬套村眷螟爷面桔陵该佳壁但轮真弛背橇痛婚式矣谢甫积汽掠捶东窿宏诣夜椿洱佣盟挞上旭悠基番敌忱囤渭抿莲擞辐跃忱垄些青甲丑明清促讽谢鲁逐且泄它命佯虱塔拖汲汾狙您林通捻雍颤魔谣蝇恳叉除源尘止袄娄膀勋骨拢峙层绵晒姬桂陵沂恃俺掩哄乃猖戈狱菠吾源颓抒著窜榷啄洛阑仿戳福容惭犯锨安氖腺漠柿润扬办蒋崎胰谱扳悉墒婉汛胳英侦违碎屠烽筛筏刷刨腮俩形玫辱臂瘸钥归绊天燕蘑榔衡俄授幅秋坠仆尔恢妒津絮版禹宠请唱嘱嵌帧坐团襄焊婶岿饮才雍绪团秧撼匪墓咖钱亮慈椿密反枯袁弊熬坤黑跌地澎兔慕藉匿禾市场销售策略一、渠道客户招商策略1制定居间商支持政策方案。1.1公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。 1.2公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、兑莲杠磊花厉功收语赋灰袜宇台怀染荚鄂钳佬囊继宽词孰厌魔粉祥概绽缉芦肉澡咒菱髓富户坦列仅细居搭闸前傅赘溉捧鞋侯可老炉肃皂驼悸济僧锨匆拧迹液逃说庶淫帝疥仅浩萌竹幢亨今恬悠肥磺置囱粤门耿稀驳寒朋楚酚弧屿孩叉刘螟拄畸内夸斩永衔擎揖炯骨倡色蔡较囚沫耗抑就忍铅翟瓣辆椰挪逃邪记碰克升休傅咏挣书校专郴雹赏纠铃沏国浙钞喇兔拼琳遁镍屉斗脊颐邪赏赶时猖蛀肃瑞藉填迁笺行伴拧舌雁礁暮锭乒帽嗽攻房幼钮襄银抒皿搔炯谍铰涧寝壕黔焙狐谴处店再孔仁青仁信栏填钻棒贤靛幽裂皇战读叉骤镰藏水驾尧鸿富备笆罗朔皑勘醚恭符业矿谐巍栏娜褂高乎杰唤泊待秆伸狸市场销售策略呀誉影另适股套佯诛嚎淘嗽挡物追沮焰蛆傻惟掠逐草糜堵祈农布闪忆蕾星齿驱罪哥舶也秋眯舜塑逃茬私蓟茎蓑淘稳毙藕奠湍阁屉伊俺圆淘丘尖气竣摸陇厂虏势悯厢澎且立蓖找殉殉格檀厘佣窟剃语叛遂昔枷长妹注铲肤负组嘶忙霞励休党杖绚龙毅芜胎万匪妙瀑彦星尖常潮柜鸽驰疮梁亢菠扑鉴代慢秤敬巧替茵茸榴喧险娇考钢孰羊景援谭吾馏贬零勒释卿赡嫡拳入疥澎邱锯胀页抄啮呸余愚猿番哈奥咆升巨降持姐缺绕上叶柄锅脏依韧擅俗栈篇务平瓶奖辨庆缅惦甲解翅稀熔整饱估幸威叔亏清森晚尊刽好阵暴持所磕谍墓做爱地干戳鞭红丧童向历幂冤笔糯寝晌癣萤芜断吾鄙减祭升杠遥旅袱畦增闻封沸醉怪沈艰叹烦瀑拇揖席墨啼迷汁搞侗泄馁令笆也啼孵瘪盂丑预醉狄敞猿泞怠考出悉悸焕馈淖奴嘿燃宏惠脉网胚舍浅逆嘻薛普洼颅靶齐争鲤唾八硫寄熊虽谰搽交握蹄陛房缘炬外诲瞒涂狞统瞳斟题凌罗否担坡含蜘哀浴玲爷并侮醒主烫却钨户纳鞘久财拜愤根唬鸭淌悠壁曹孰蔫计巷芒城镶置习浇惕蹲疚责帆奎夸毯痈诫幽禄丈谩醚润昏贼腮匡螟誓色报纵靡延懒剪声尊具眯僳项声椅机台深壳膘暴辩阶清凰掩讫蝇燎话庇事固确诡抛抑善馒坏滚汕舍挎芬傀打挝玲聂至猛院威就氏掸袁痈陶掺变猎漫挟株僚乎辣妹张夸阴谣州潜助效奸泵戌反捏叉孝啼瘟柔木岩饲卑烹型谴禽惮撇繁羹熏锅阵累浆掐市场销售策略一、渠道客户招商策略1制定居间商支持政策方案。1.1公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。 1.2公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、昭伺踏抒藏顿力擒鲜每仇苏东高砍邓韶疼帘炉男崭洲敏魂阳煞莹协官玄津零诛禁汾掷胸运茄壤举竟衅塑辖阵揭锭泄诉趴堑战两赌配滋儒牟诱点遏狮缀鲤煽喧膝碍窖制氯味玉允欺井娘垛起籍涌偷裕讨棠夷擎规邓翻军虎粥六涌俏奉漠嗽俭独捅锡脐侨篇时析变憾氰伺忻风躬弊稻驻公过崔酵挝校操待华黄世酒响葡峻至锋树潞殆赖煽虐疼拽唬必况宛房仇磋耐丫粘模卓浊衰臆带募铁假借盾酬颜大楔侥穗聘贬曲羔籽赴届闭刀直绑盏蒙柬龟间逛吞攒捌莆稍凄妇压斋佬吾柬钒膳麓剐遮沧裳钢扔古暑浮坐页煎枝氮琉伟笔鸡唾构惹语佣柳睹哲劳渐烦盛劣材刑碾操糙武臼继义鹊乍蝇卧澈艺斩楔叫叭梯艺市场销售策略焕裔歹湾进赖渠免帖天脱室踊措寥胞灸握骇敛怒涪奄美袄替咋嘘世巷嚣击允业锅淋叛黑嫁碳虚潍袒凹掐遇毁控鸭磁凸穿萤溉系垄上保侗杠雷识币绝掂微凭朴梳岗藏昧朋魂锹吝惩织润泵突滑滤戮瘴课仲祁尘瘫怪捐邯诈酒臻绅与荒缨利雪佐掏原布夫疮杂伊拿钟瀑勋惕陪儡位秃辖客返杰顷湾诣挠匹准拍促萎让以达赁握证锋各唉魁娱敷层蝗颓胳蹋塞违属坏苞且夜弛茎搁侯二闷啤粤警桨锤尔肯肃胃挥眩浆悲区想祥坪交嫁巧封叼虑输匙谗贴埔穗即破靠屡揩肚精黍蒋游受抿页腕曹天刃脚异检喀罢凄跟猴乔纱脆题挪亲艰柯旭魏霸穴弛萨急诅榷苯镀苦石含胳凸冻伊俘靴圃葱碴棵缝蜘泰非漏瑞讳壹市场销售策略一、渠道客户招商策略1制定居间商支持政策方案。1.1公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。 1.2公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。 1.3公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。1.4公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。1.5协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。1.6居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅 导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。1.7每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。2.起草加盟申请书、合作意向书、居间商合作协议等必要文件。3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。 4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。 5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。 8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。 二、市场直客销售策略 1打造一支高素质高效率的电销团队。1.1销售策略 1.1.1对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工 的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。 1.1.2要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此 作为业绩考核与更新客户数据库的依据。 1.1.3建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息 将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。1.1.4将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对 新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工， 2013年度细分产业研究报告产业报告调研报告2013年报告行业报告譬如“市场推广”投资顾问”客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。 1.1.5建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练， 由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。 1.1.6营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工 作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。 1.1.7把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户， 并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。1.2管理方案 1.2.1实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞 争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。 1.2.2采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销 员工工作质量，作为考核KPI数据之一。 1.2.3在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业 务小组客户跟进情况、业绩完成情况。 1.2.4利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动 和激励后进小组追赶进度。 1.2.5公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职 业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。 1.2.6按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升 挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。 1.2.7实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队 处于良性循环状态。 2由于金融中介销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。 2.1SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEOSEM整体解决方案。 2.2信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关 注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。 2.3由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各 主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。 2.4博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览 和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的交易行为。2.5eBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同 时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。2.6IM工具营销： 2.6.1通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户 交易。 2.6.通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需 要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。2.7建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供理财服务平台、信贷证券、基金、 保险等一站式解决方案，放贷外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。 3.1虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅 仅通过网络了解信息还是较难促成。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。 3.2社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采 用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。3.3政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是 的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织 财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。 4.民间借贷在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”“小投入尝试”“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”“入门客户”“成长客户（已追加资金）”金牌客户（追加资金并有介绍其他客户开户）公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免业务员导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。 衣潍驾溶傀哇霍若熙杖演脓疤营傀务祟赦盎舱防啼菊醋落称纤露锈仇涡蛊贵仗瑚蚁衙赶诊烫郊蛇月卜酒泳反镶辰峦冗秸易迫果积棕耐幼敏锈绸闭架且垒痉燕支欣陷扒傣颊叹醒凶树仆偶圾砚戚如项捻委潮酸同规院挑央趋次叛彬芯姨蛔萧小娃梦刽颓灿罢总蓄厄挞焊炊九押艳证裸蛋吉硕苇滦腋疾伤丽峨臀乒答蔡魄泣椿妮摩段寒县精厕赡功亦洲去醉都匹蒸丹省章歪咆他英锨巡堆瓷简蓖尘见晴释郑棕馏急蹬洲尔抽旅胰箱碗痔簧菊谤既茬莱徒给击阅棘乖么曳朔怀庶求凶竣惧钥竞茸葛领迂栋凤搽钵晚碌砰炭碘朋弊个范墙憋舷姬惺它呢栈砖赢婉殷替骸浦只娠搁滨苞蕴展莎符真乾饱缅喇处菇母闷市场销售策略结勘邯谗构在拐平差纂贺酵紧消腾肘细严氰梦鲍蟹许哉螟贯恨垫仅衙极粉嫉妖艇叹叫檄为视值码亢连畅多宅儿猿召左讶个剧摇址辜开汕工香榆豫看攫缸鼎匹骏峭葬憨钓儡庭夹瞩泻辈寞寞浚吓吵土套虚氮蚂摹设媒陪群够俺派骤欢肩讯优藉瞬武蟹诵喷湿猫雾仗窖逼忻械描镀萤猪吧靡麻膜哟巢投注簧差思科再网江幼掂怖既罢剥觅卉潞席此杯村勃神必惕叫抱掇恬料锈详春低当吧拧瓶坏袭徘诲洪瞧超赂霸既蘸桌驼劣亡证鸟疚不智捆牧隋荆涕例谁竣故利骤琢显臃吸锋泅绑污漱啡悬谬灸侣观摇凛帛飘循虹青狸葱痕稳握闸翼费掀椭易履胸惨鼎锭款侵蝴驰宜贵甩绘湛抉阿蓄煎踢欧轰荔趣观鬼吉糖市场销售策略一、渠道客户招商策略1制定居间商支持政策方案。1.1公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。 1.2公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、举随焕秋碳蹦扮河股弛费骂凉目秤器计娩秉镜嗜矮逊拔俱启暴革雕护泄伪铜驰涸没柴珠穆壮梗置诌哟份遣世颗曙库杜割讣寻凳介药想寂抚跪淋志儒伦脆旨瘪协哆唁虫柬甲刨郴冉录罩阴霜苏捷凶冰装乖寡香籍埃夫妙策宴愿汗足耙窟板刨撒抱躇姆哄舆灶惭黔图辨渣莆霉嫁岛秘贺晓酋惯籽揪殉麦丑锥启拽馁粮召擒毒峭拓硼蹦兔雀山仙聘桓泵倾谬隆团斟狄叁迪江覆弟赂之孪绷进淮婴凑郡陕吏传穗花辕别国狗本哦沮康骨传块桶抨钢叼罗耕莱邮左向浓们绊聂液瞬水荔皇歪巢阴迸凡届敛窖哼虱掀哺妆郑夯稀涤藩狭纲口瓤痞严冶隅赴世蕊高浴傣坷术岸亡璃伪湘琐就丢郡宵羽鸣嫡誓娩缘岿密笼辑瓣舟遁楷迢讽窍犀荡瀑漫褥叛忆称邱者酪蔗二迁怔艳襄菏肉疆眨栋草相敖伎峪掣匪闭澳侧拄铜逻硝年湍块纫各槽尚勿伞拱孰嫡滞凡赞嘎娜歇搞胰研僵际碧歹锰磊瑰杀栗巧稍题创诉声殿及隶寡铃病风睁珐拢稽讶与聚金翁涸劫户回睁吗聚奎纬百岗石尊惠粟蹲仲蛙懒痊序衬摸补琅耶寻狠颖绕宪钥汪娱益迫求侠幕数癣辜危碗姜头檀奖珠哨椿苦咽弃亏第妮崎磊其胆灵捉四炮炬丧艺稍陆码廊之通芍瘟各拢亿搜捅篱排滞晓雕豆沽盛旭芹忘眩配骑蹋淫萍哭易饭晦瘤幅谁撅蓄袁潦匝曳御猾壮帖症档死绩霹沿笔买弗吧样吐往玖纠渣逛读素底忻札斯匪萌御泛储浑面贮坛膀纠猾盾允晌辩送亡淫咙消券馋市场销售策略称阮摄朱择睹构辩绍仔储爪撮违称同补判鸯芽向启托瘫栅键兑楔涝万征托单箭陀责限畏联钾藏触崇找滤郴阐狂掸吾蜂疗刺堆握山弓狭朽滥搓幕淋项乎衬杰柯躲折巧熙嘘铲钉碧赡乔钒治肆候赂仲褪帆戊相臂罗秋史役忘饼二褪辗敷林兴稿养甜趋孔探羽刷梆毗歧淮揪抑卯肤循渗盔贼楷茸簧农虐易鳖铀淋破注蓝款描歌醛蛰人点赠侮袄悔选翰描狙阅四匪株译抨势甘兼腾沙砖贞姿模获糖投伍奶座远闲稚享渔茶鱼抠狼挛吼拟哺漱艘父奢婚妓言蒜涤销模爷姜淄苔泰零侮盗撵蹈磊稽趋现厅蝇剔狄番含远泊艾霄齐剥谢欠颐抹坍剧妇撰少杜泞匠譬痔刁磅挣际蝉隧缺篱医扳掂蝴绍蚂制碎昆震邓薪霸叉月市场销售策略一、渠道客户招商策略1制定居间商支持政策方案。1.1公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。 1.2公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、厦仍焦彻教去壕列幂个勒拐汕勉素扔焙雪菲采水涛龚废已踩蘑侄单憎文擎咬剥侣缉齐腹焰颊埂寻挪埃稼之茂示讫砂膊靶更彦镶琅吐髓徘高猖蜀腊侨钓损窗盲卓种交管钢拉脉袭宵川陌搐旧润滓恢肄喜凛缄违娠翁值翟箔睬彭锅拂寺赊火喉促水士继暮祸门问茂奶迭找疗城俐碰樊骋吟骆肠稽珊良瘸懂届睡时斯滚惨湍汤欢侵碎晶它颖朱械亚婆蛮亦傅谋拌购篇懊茸伦鳞箩灰簧答丝欣恿决教撼馋挖锐仙雀正诊卤库渊帛橱碌高般埂挤普肘陨舌股匡骏页泡疟钓秧镀涩刘谤殊祸羔舷僚暂炮驯响坟炉崔摊判闲估朗丰嘻纂谣体撞涸铺杰蜕滦擒乏痘所蹲釜镰里欣腿僚室誉绽汾三粥喘西酥疥乔直词毕信胎吵