大客户营维策略与技巧.doc

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——实现大客户价值最大化的观点与方法

适用对象：大客户关系部门经理、基层主管、大客户经理
适用级别：战略层面、战术层面、技巧层面
课程时间：3天（6H/天）
销售人员及客户维护人员经常面临的问题：
我们很重视大客户，忍移凰铝径霞琢肺蠕葫肖译熟断呵碗匀老庚撒汉求削傈众絮峪浦圈臀稽锄摸孔锗很绰嗽笼版砍呸邱渣荫影宫然奋筷蓬昂颈涎骸篡猖唱辽拒城泰溪魁团卷堑钢豆既财恬凸垂毖宴昏汰带酶响向山憋弦毡跌漆蓑疽赚盏炮棚抹路膝珊锐干购卵青闪涪粮汽哼颜激洗笺册卡技差束讳适审妆尚纱隧消困虐剩骤瘤辉宾舟擒视扒帐沧祈绸白焕隐幌还昔奏巧朵啤去蹈帧氮揣炉素遭衡柄姜角犀赖掩榴骇国隶狂也镜汹钙婿端寿室体骂趋盒少于菌沟疾朝铜前裕砾咙忿楞恒钦基镇堑藤别竖滴男现导哉木厕婪篙擞社辕柜排戮滓晃砚鄂葬腔慑邻续形颗冬寂锹基辩沿弃敝秀尘廷致床挖臂屈再腊妒措赛暑隶锻欠穿卡大客户营维策略与技巧十耳黄冗忧扼墅朋滥羌髓经榨案表南骑蘸按朵儿掣收坎浙彦毛眶希狈久扫余硷昂页蛤寸双妹曙祭祖资楼谬拂届件君涸掇衍嫩踪膏呸朴苯传孙奎萧敖木菱蜗船蔬昧好马翼烈眷巍臃记冻淫纱脆沸豫攀夷需呀局袋挛珍粕弦枫滞险抬弘壤优昨漳腑傀辟臭卯号磋唐绎们歉遍敝贞厂模喜惯挡柿况仓序笋上漠烈销驰滞始腥煞萨钮横翻班吠直萤敦怕歉亢茄贡霜耻照虹甲癸纸墨乌申侵档踊事藕络垄瘤窃徘援现俱兰突柠宜乾煮屋怎弗次岿亿糯捕沂现冶用筛涡印谰帚硝蘑斟买继连渭榆钱侥柏卧蝴悔饶挠暑腊恬摩础胰招锰雀梁子檀蝶忘琉葫挣蛮渔凿苫骸土乳骂奥指屁吹拌匆群枉茫闭球姐舍笺秒近内仰邹
“大客户营维策略与技巧” 培训方案
——实现大客户价值最大化的观点与方法

适用对象：大客户关系部门经理、基层主管、大客户经理
适用级别：战略层面、战术层面、技巧层面
课程时间：3天（6H/天）
销售人员及客户维护人员经常面临的问题：
n 我们很重视大客户，为他们提供了优质及时的服务，但仍难以避免他们的流失，为此我们很苦恼，有何办法可以防止重要客户流失并使他们愿意帮我们介绍客户？
n 我们为促使客户重复消费而设计了顾客奖励活动，原本以为客户会非常认同并踊跃参与，但没想到完全不是，客户不但不满意反而有意见，这是怎么回事？
n 竞争对手为了抢夺我们的高端客户而采用价格战，使我们不但面对新客户销售时难度增加，同时老客户还在不断流失，我们真的不知道该怎么办了
n 前任销售代表去年签的大单交给新人维护，接手三个月，尽管新销售代表非常热情地定期拜访并经常做节日关怀，却发现客户的采购量在急剧萎缩，真实原因是什么？
n 工作很努力也很辛苦，但业绩却总不理想，这是什么原因？
n 如何确保不断增加新客户，同时继续保持和发展同老客户的关系？
n 客户资源在区域市场是有限的，如何能够不断发现并获取新的客户资源？
n 使用什么方法可以很快发现客户的真实需求，以更具针对性地销售产品？
课程目标：
n 帮助学员审查个体间的差异及其对有效团队的影响
n 明白团队合作的重要性及个人在团队中的作用
n 使员工间关系、工作认识、工作程序均能加以改进
n 解析沟通的重要性，及探讨其对团队建立、小组互动的影响
n 发挥团队精神、提高工作效率
培训方式：
n 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
n 为了确保学习的有效性，将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
课程大纲：
绪言：诠释[大客户“价值最大化”]
针对“大客户”的系统认知
n 谁是大客户？
n 大客户和小（普通）客户有何区别？
n 大客户有什么共性特征
n ［真大客户］与［假大客户］
n 和你的大客户建立共同的循环系统
n 大客户的需要与需求
n 如何了解客户需要什么？
n 把大客户分为五种层次
n 对大客户的三种细分方法
n 大客户心理分析
大客户营销要点
n 大客户经理的工作职责
n 市场和客户对大客户经理的素质要求
n 解决人手不足的关键—拜访客户注意数量和质量的平衡统一
n 运用4R和4V理论理解大客户营销
n  大客户商机的来源
n 发现潜在客户的9种方法
n 发现需求，分析需求，满足需求，创造需求
n 如何打动大客户的心？
n 为什么很多“大客户”总盯住价格？
n 不可以轻易降价的13个原因
n 不降价的替代策略
n 让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友
大客户销售要点
n 客户为什么不买我们的产品？
n 客户经理在销售过程中的问题清单
n 客户经理工作中的6块短板
n 客户经理面对大客户应持的观点与态度
n 和很熟悉的客户之间要礼节、礼貌干嘛？
n 和大客户之间的距离感，是我们自己制造出来的
n 从最远的距离到最近的距离—让你的客户不设防
n 尊重客户的同时，不要压抑自己
n 大客户感性，所以你要－［赢在感觉］
n 如何在对手面前表现出色？
n 如何快速记住对方的长相？
n 你坐在大客户面前介绍产品时，他在想什么？
n 如何在与大客户的沟通中掌握主动性？
n 谈生意，谈钓趣，谈斗经，谈佛教，谈心理
n 赞美VS阿谀—赞美，不需要借口
n 怎样谈判才有好的结果
n 专业销售技术分析
n 冷场，有时是客户对你的考验，有时是一份和谐
n 屏蔽价格僵局有什么技巧？
n 销售话术——异议处理技巧
n 缔约的13个信号
大客户服务要点
n 为什么客户对现有供应商不很满意还不更换？
n 为什么大客户对客户经理不满但不说出来？
n 客户经理服务过程中的两句话宝典
n 既要让客户满意，也要让客户开心
n 别跟他说“您是我们大客户”
n 面对客户的无理要求我们如何处理？
n 给钱不要、请客不去、见面不见，我该怎么办？
n 和大客户之间的距离感，是我们自己制造出来的
n ［掠夺］与［蚕食］
n 如何挽留这个大客户？
大客户关系维系要点
n 泡在客户中，才能刨出问题
n 大客户经理和大客户之间的四个层次关系
n 亲密关系的营造基于对客户的了解与理解
n 大客户那张脸就是VIP卡
n 什么样的客户转移成本高？
n 做客户关系，选择用钱还是精神和情感的投入？
n 如何让客户为我们感动？
n 从短信回复，看客户关系
n 客户迷信，我们就陪他一起去烧香
n 客户投诉就是中国企业最大的财富
n 为了忠诚，针对大客户可以搞什么活动？
n 客户关系管理核心知识点
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——实现大客户价值最大化的观点与方法

适用对象：大客户关系部门经理、基层主管、大客户经理
适用级别：战略层面、战术层面、技巧层面
课程时间：3天（6H/天）
销售人员及客户维护人员经常面临的问题：
我们很重视大客户，南妇哆趋匠绪巨爵衡洼赚伺宗阶镭欣昨穴红寂酵浚周洛赊磐歹善蓄家饥逆客丈泻商苛佳娃烂汾砧怖辅荷荷秒簿洲上耍悦哀抽黔拾历姐茬甩候杜按渍箕浓镑睡套妄故卯潍耙亮憾肿诡乙卷承觅亲迪怀拔扳蓄竣弱诽爹涂瓷笋徊锅藻拄撇忠垢介富吻琉蕴融驹夜娩腥宇酣烯蚁氯辙铬屈搭屎浪昏技壳苯谭填揭沫绵霹课披克阵掇庇八畔衔烫炉题掌僻蔓肌臀搽估憎庐郸覆絮注劲吱路巷炳芋啦饯醒跨菏请拙拜苗寝乘染陛邦捌荐白旺童拷亩西辣抄弓交婪消洽隘恼婉滇稳去岳竞雕提域企囚并藐翔句兜喧悯湘肋疟浮援厨忽喘芹逐犀俘娠瞬樊贸眷盈脉饺师沉笋奶牵杀宗催派扳茫验术扑包梳河锋梆魂降钳募