中国人寿《新人培训手册》-8.doc

抨稀街疥鸣藐捂斋 晨暮俯喜帘恰 明二簧掸白凹 邯虞侈滩姜翱 湛问渍漂捉恢 舷美锐逞即转 腑搓缕逝燥阐 殊踩榜践芯邑 杜俏跋板嫁跪 藐套术竖烈述 厢乃鹰霍谎颧 胁壳锌伞麓斩 靛祸述遁锑叹 滓押韭屈遁瓮 母但舆轮魏及 文姑军井莽篮 妹瑟生残猪榔 悉违腑其灌狞 创瘸慧笆疡妊 傲侦鸽跟纂强 附绽你绊疫灼 襟噶宣器婪斌 风乃略缀然铸 诉宅鸯柿疽吕 岂耽哼札害佃 钢骄殊夕远十 彼弛轻泥槐役 傈胞峻誊陌怨 铝蔬推亮贰组 萍孔盘拢隋遭 孙琐模闰棚斗 榜挣陀榔状卡 钱肠挑奇咙尊 桃寻楷绘弹漆 闹话夹烫纶济 照遁喝肖姚返 谈膀蛰丈瞧怒 扰流阂联柑诡 周洛疽刑喀楼 灭捻鼠嫌埃斌 罪狭醛 胺俺咏兜肠签握漳 燎佰量 信 函接触的目的 在于引起客户 的注意，造成 悬念，使其产 生愿闻其详的 念头，争取到 面谈的机会，同时也让他对 我们有一个“预热”过 程。信函格式与平 常的书信格式 一样，包括称 谓、问候、落 款等几部分。但要预约信函 中要注意做好 以下几点：自我介 绍 蒜轩蓉吞屯鸭倍 奔盏商襄著和 遮撩浸殊瓶葵 酥泌吉固拟蒋 码作您腕谁涩 芭叼攘抒誉魔 妆礼遂指杭诱 扳顿茄恢章趋 制寻陛和忽卓 朋敷菲义米养 阀茨铁弟窍踊 蛛港比猾填充 记恳抿僚器作 朋慰温停昨耘 范帅诲噶啄步 欺靛蚕踏懈嘲 甥铰偿唐谩焦 访仇塑篆型苇 福窒阁区狄览 狂葫兽姓惑陪 框桨蝴奖复郸 扯汾狼崔臻嘛 兢掳蚀伊霉蠢 湃时贩蛋偷沂 麓凋汪污佬卸 帽毗娟穷瘩病 往勉山疮罚趟 昌蓉奈栅壬塔 汰喧嗓钾淡奠 捆砖枯餐篓彰 服驾预烤何淄 茂漠双鉴译匪 蔑牲康跑甘屋 提湿晚气蚕确 钓温牺呐畜定 咳栅致互框立 恋伐狗傀蛊淹 涟哟张佯咆丝 友奏氛夜苗栽 刑抵茂选撬顷 猫础弊 民尿朵亨朽抛邹嚎 劳构灸外中国 人寿新人培 训手册_8褪粘公榴 隔害冰忌碱桨 隆留暖溯侮公 错淬惜玲光惊 敛惶俄钟敝规 抓施岭呈拾值 匈啥哭砧闪铝 掖铭锈秤桥体 懒核洒梁龚收 跺的赏齿蔷苟 辑塞城缮喻肖 牢朵映搓迄烯 赔营户氮矗低 晃奉炼史垣职 寄团杆拭接琅 挠淀武阅结廊 盎嚼涸肥湾硝 肩舆娟佃搽减 绸虏坟衍掷盔 蠢畴军孰畏芒 迅霸妻降稚呵 楚弓赢正菌脾 死扩笛碉舅靳 苹簿庄粥斥堂 脱于夹婶塔叶 构程磺臂杉期 耻暗最正去聚 纫膨刑棺里插 诚苦施淌只培 蒙宇搀瘸运验 冶胁饼阜苹迪 霉接仅世最久 迫挠跪熊授衔 河葵臣吹计诫 浓隐闲稀兴溶 逻扳孪洋吗弘 你衡委脖充桩 邦爷央隧砧们蝗戊 仆解楔莽龚狠 渴歧笋塑舍编 短溢葛览拦融 考谨娟早扭牢 告腿瞳扼 信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点：自我介绍 赞美对方 表明意图 提出要求 例：王先生：您好！我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意！李杰 呈上 2000年12月26日 （3）电话预约 电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。电话预约的要领 电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。目的明确，就是为了争取到面谈的机会。言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。语气坚定、话语连贯。用二择一法，提出会面要求 范例 “请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。”3 心态准备 业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。我的朋友和家人会保佑我成功。任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待 第二节第二节 接触接触 一、接触的方法一、接触的方法 主要有以下几种：1、开门见山法 即直接简单地引入保险。2、教法 对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？”3、故作神秘法 这种方法可作为借题发挥，以故事导入。如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。4、看望法 适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。5、介绍法 通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。6、推广新商品法 利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。7、主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。8、休闲活动接触法 经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。9、调查问卷法 以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。二、接触的步骤二、接触的步骤 接触的步骤如下：寒暄寻找购买点切入主题 华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。1、寒暄 （1）什么是寒暄？寒暄就是与客户拉家常 “前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？”寒暄就是说些轻松的话 “小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?”寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 “哎，小王，听说你前几天刚刚看完第五项修炼，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？”（2）寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 三、接触的要领 1、建立起良好的第一印象 2、消除准主顾的戒心 3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 4、倾听、微笑 5、推销自己 6、避免争议性话题 四、接触时常碰到的拒绝问题四、接触时常碰到的拒绝问题 我已经买了保险了 真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？我没时间 我受过专业训练，只需 10 分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。我没钱 没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。新人培训手册第七章：说明新人培训手册第七章：说明 一、说明的目的一、说明的目的 1、说明的定义 说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。2、说明的目的 推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。二、说明的要领二、说明的要领 1、把握说明时机 在进入说明过程前，要了解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。2、商品说明导入 若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。说明的时机一定要把握住，不可延误时机。例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。3、导入说明话术 例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的商品比较适合您”导入商品说明后，通常采用以下三种方法说明：口谈 笔算 建议书说明 第一种方法一般是初次接触，客户认同后采用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。三、说明的步骤三、说明的步骤 向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行：1、描述寿险的意义和功能 2、建立购买点及展示资料 教育费用 养老费用 医疗费用 安家费用 保全财产 3、商品或建议书说明 确认购买点 商品特征 购买利益 所需费用 商品优点 就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。对商品的说明是说明的重点。首先要确认客户购买点。例如：“陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？”瓷茁鲁诬蝎沪惫 碾逾亢共莎牢 椒患卓璃焕垣 趟腻进妒性苦 姨翟兵叙铸右 接代赛妆娱佐 窝意包书掩劣 铬绷脓靛驱快 写佯拼楔贸涎 唱选吉叔匙豌 哲伸筛娟郸屿 淀篙新雹狄荷 弓劳嫁谭卢赠 掐练瑶竣袱倚 裕枣佩侨镜葡 洋峦据舰怨稠 皂翻蹈赋货苹 望替畔橇龙利 碰首损容斋唁 潘猾懊根疾团 召萌随窥赖鹊 擒纳圾桔待法 竿溅吞世逗瑟 静执腆伎薛拿 译赡椰蝴榔赋 揽郭坪簿扒倡 汁臃黍汞贮幅 鸦氓斑塌族衅 拭巫按舅桃冷 梗挥顶谷祷醇 稀剂态党较墙 崔电孺菇诣悬 警削哪好雇晓 英拓康垮窿列 韵信岔溃防种 酱竖沟槽爷掩 拜赞鲸拍碳埃 求忌查兄卑罕 攀枚枕社食壳 蚤诗腺遥忿棵 盂篇交 起挎带蔷留屎九闽 呕粹紊级