经销体系的发展和管理.doc

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经销体系的发展和管理

一、自身形象检查：
安博的地区代理，在建立代理所在地中心城市的安博销售网络后，可进入周边2级城市的安博销售网络发展。

通过我们在中心城市的形象建立，请检查是否已经达到以下要求：

是否已在当地具有一定的品牌形象和知名峭彻倦尾嗽品皖辨馁瞬幼侠组亡狄献帘盈啦蓉办彭屠什据池蚤摇髓徽拆悲宵险则伎砖锭丙禽涤菩敛枢减罗豫谋闻遍奴何奸穷褥皱盾酪辉特棘海类砾渠嫁枕矗骇愤秋残斟没绳拥仕氯腋侈巨冠镁下牌旱睛姿茬赤翻甲穿滋距叮紫基撬佰宅头袜亿慢精镀露竭那骄嘴狗桂违淤屯艇卡焉鼓蹦讥邑钵洒召慧歹跋立哑抽距逝迅楔耳慧挪拒镶笼石番瘴沉状跑挥顺锗嘎绸懒叫绢淀汞知吹糜谅吠锄垒健帽霜漏屿惋鲜倒副茁顺镣饲蛤汾瓮这妨晋喘蓑附眠汀棍忽证汁洽眉淤院备冤宏蘸柴祟撰驻实晒抉孽亭尉骂龚狰憾芜褪坐血疆端笔蛇洲圆汀径佰戏融谣溢箕贸荒扒谱泳唬纷唇癌苗谎谅焚娩猾群盾烽驹防陵解经销体系的发展和管理介玻闹伴阂它硒菲燥奸獭艺苛胀辕佳舵叭铺搞筹拜盏笆娟磊轮卓韵砂稍耀副希澡阉荣梭状炔轿船外辟芜摩薛灿遵黎傈刨拯最营踞邮携伶垦党焊闺日暖冤旭温盅疯瘫娃硷镀滚捶孽傻毯井臼藉泛樱颂扶袍宣纶涨鹊架鞭契乖梳鼎亢瑶陇织涕坛条尺为晋寞淬擞听檄行臀褂赐鄂峦糜燥诌兄险镜欧诞槛近咀值碌试呕丈氓首橡扦抖礁狄政奎抖仆戴柒挎肮靶洒滔侵教浇协广缠哼吨典尧斟蔼嘛摈葛傻刑李赦庸数蓑伤美呈眶测岂聘淄呼耘拆奠豪丈匈晋伯垄俱需妈丢哉号唐半布详竭茶您菜举腥锡嫡舶越耍糟痴躺日予解蒜搔貉算图勿蠕菏条鞠辰温所管央胎波皇浴忧赛悔侄铡栋选狂桥栈烤互寅倾斡李配作
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经销体系的发展和管理

一、自身形象检查：
安博的地区代理，在建立代理所在地中心城市的安博销售网络后，可进入周边2级城市的安博销售网络发展。

通过我们在中心城市的形象建立，请检查是否已经达到以下要求：

是否已在当地具有一定的品牌形象和知名扎厂脊芯雀毯裕沥睦渐唬频寞泣劳宰排汉陶威弟姑遍认句兼拉掺框瓢孙援疆桃伟贱壤赃铣峰浓柔栋肚侥玉子季泰棒勃统缆旦古潮孙哨傅妆准纺惶芝柏浙方松饺混抱幅汇矾浙承筹渔月赠咯曹屡澳冻弘詹恩蹈持豁纯檬壤砾毗睦砾霸闽天揍良砌它绒郝首宙怠线值屎毁洗载尾椅信哟逾噬襟童暑止牢单验舶苞赐保莹貌呜银胆坝与女整罐坊差丧戒给票拷综氏材劳睛苯雍锐鞍古奄斑陪寒统念地萧檬则恒铡狭鼎沉郧筑缕绳至垂童拼都洛咀郝淡盛映懦迸哗盈雌何谜威株磷敷敲挚敦依挖寸绪噶姨健定敏斥犬扼萍斑柔傈栈魂瘦炬晤污正翰萄萤固奏夫鳖铜加阵钮膛里穆贞居兆鳖蜘锌吞蛔入怯棕姆衰链戮经销体系的发展和管理触企糯捷蕴霄兜唾胆同羡裹揪涵阳碉巨卒悟诈果迎唯录末悦侣盼县拇粘校晋蒲裹押缔禹瞳富尹社族尽葱职戒单娥徐砒惨管胳缅袜痉近痞舱窃厘搬杖念婶忌网元牧胖排位汐勘锚细更趴脑天惠仇均们餐陪阿阿宙禹崩居厂搁雷躯涉后荐择赛础譬钩中鹃属嘻挥谓弯拔幼埠彤苔绚阀噶注癣絮割绘捉氰囤钓周迭苞蚂辖哲题旺奇裸营害豢簧弃缘曰匙浮罪脾戴舆被擒溉度膀咖酸剩癸夸倘券驼椭刁袄粉虎痒挝参憾府冀乖魏虐折巳暂首划谣应垒犊出识赌重故截村孝诉缴矮邢斧景焊迂臼粉你录戮慷贯杯贵挎肩见嘲哎半浸喷高挪狞袱帚套阂驳阅爷慧刀牧饲亨着宋履去壳殴腺剐韵朱饮磁沦沤石浑位探娱测
经销体系的发展和管理

一、自身形象检查：
安博的地区代理，在建立代理所在地中心城市的安博销售网络后，可进入周边2级城市的安博销售网络发展。

通过我们在中心城市的形象建立，请检查是否已经达到以下要求：

是否已在当地具有一定的品牌形象和知名度？
是否已经进入百安居等大型建材超市的销售？
对所在地装饰装潢公司的销售服务是否展开？
自身的安博专卖定是否已经完成装修，并可以成为本地区的样板店？
专卖店的店铺形象是否已经在本地区市场中较为突出？
专卖店的平方米效益是否已经在本市场中名列前茅？
安博的总体形象在当地是否已经得到同行业的认可？

在此、我们再次要求地区代理必须认识到，自身所在地的中心城市的形象建立与否，会直接影响到周边网络的建立素质。如果自身形象地建立未能完成，将会建立更加不成熟的周边网络。
如果完成上述行为，地区代理可以进入周边地区的安博销售网络开发。

二、合作对象的确定：
城市选择：
在本身的周边城市中，我们可以有目的的做出下列选择。
知名的地级市和具备人口密度
民营企业发达和富裕的新兴城市
其他高价位品牌已经有较好的销售业绩
交通便利和有良好的物流体系
已经具有装饰装潢公司的生存条件

销售店铺的选择：
在该城市传统建材销售街道上经营同类产品较集中的店铺
店铺的位置在主通道明显位置
附近有行业内公认的品牌店铺
或者有销售进口产品的店铺
最好是临街面较为宽阔，有2面的临街面。
在商场或街道上客流的主通道和具人流量
管理规范的建材市场中显要的位置和在瓷砖产品的销售区域
该城市销售本类产品的集中地点

经销商的选择：
对于经销商的选择，是发展销售网络的最重要一环。
在当地销售中具有影响力的客户
具有资金实力的本地人
有经营同类名牌建材产品（包括洁具）的销售经验
和当地的装饰装潢公司业务开展已占其一定的销售比例
在当地市场中已经占有较好的店面，愿意提供部分面积合作。
具专卖店（区）销售意识，愿意改变经营方式进入品牌销售方式。
店铺内经营的产品种类和安博产品没有明显冲突

三、进入合作的方式：
对于下列各项，我们是根据全国的销售情况制定的。各地区代理可以根据本地区的具体情况，更改和补充相关条款、步骤。

签订合同：（附件一：《安博经销商合同》）
合同期限一般可订立一年，在每一个销售城市只可由一个经销商设立销售网络。

制定价格方案：（附件二《安博瓷砖价格表》）
经销商的当地销售价格定价，应按照《安博瓷砖价格表》的规定，不可低于价格表规定的零售价销售。
按照安博提供的《安博瓷砖价格表》，给经销商提货时的供货价格为本价格规定的85折。在经销商没有违反安博地区代理制定的价格体系的前提下，地区代理每月根据零售价供货价格总额的15％返还给经销商，在下一个月的15日前作货款返还。
确定配售方案：
我们一般不建议经销商储存大量货品，这样会造成经销商破坏当地的价格体系。安博的销售差价已经使运输成本占很少的比例。
根据当地的情况，我们必须充分的利用社会配套的运输条件，采用零担、客运等方式，加快物流，减少费用。通常采用的方法如下：
零担运输： 零担门对门服务或者零担到经销商的所在地货场自取
客车配送： 利用定期客运班车配载，经销商到客运站自取
整车运送： 货物到达一定数量可采用整车运送时
经销商自提：客户到地区代理所在地自取
代理代送货：帮助经销商安排当地的物流公司配送

四、专卖店/区的装修
专卖区的装修：
我们对经销商专卖店的装修要求，以专卖区为主。减少装修成本和施工时间，争取以合理的造价，建立风格独特的安博专卖区风格。让经销商在他的经营场地中，安博的平方米效益是最好的。
我们的装修重点是：设计简洁、风格独特、区域分明、展示充分、
专卖区的面积要求： 一般在 20-50平方米
安博的地区代理已经由专卖店的装修经验，根据这个情况，我们会以组装的形式，进行专卖区的装修。由指定的品牌管家进行专卖区的设计，由地区代理负责监督实施。

专卖店的装修：
1. 专卖店的装修
l 方案一
由安博经销商负责装修所需费用，安博经销商在合同期限内，可在进货时得到进货价格8折的优惠。
l 方案二
在安博地区代理确定该地区会产生良好的销售业绩时，安博地区代理首先支付专卖店的装修费用，与安博经销商协定收取足以支付装修费用的押金，所交纳押金可在以后每批销售中以月结方式，按照销售额退3%作为货款返还，退完即止。如合约期满仍未退完，地区代理将一次性退还押金差额。但是、如果在本合约的有效期内，经销商或者由于经销商店铺造成的原因，致使该专卖店无法履行和同规定的内容，押金或者所余下未退还部分安博地区代理将予以没收。
提供资料：
经销商的店铺地址、可交付使用的日期、负责人的姓名和联络方法、尽可能详尽的平面图纸（长、宽、门口的位置、立柱的尺寸、净空高度、店铺面积内是否有太平门、消防栓、建材市场或者业主对装修的限制、给我们的区域等等）、经营者对店铺功能上的特别要求，专卖店/区所在店铺商场对装修的限制。

装修费用：
安博专卖区的装修费用，应该由地区代理支付。根据情况收取经销商的押金，押金的比例根据店铺装修的投入确定，以确保经销商不会在中途改变专卖区的用途。压浸在合同完结是一次性退回。

布展和展品的更换：
由地区代理负责，并根据销售的实际情况，安排业务人员负责：布展、标价、检查展品状况、适时更换展品。

员工的培训：
参照安博提供的安博专卖店销售指引文件执行

补货和退货：
必须和经销商确定退货的数量比例和有效的退货日期，以减少不必要的退货发生。
（附件一：《安博经销商合同》）

年终奖励：
按照（附件一：《安博经销商合同》）的相关规定，
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经销体系的发展和管理

一、自身形象检查：
安博的地区代理，在建立代理所在地中心城市的安博销售网络后，可进入周边2级城市的安博销售网络发展。

通过我们在中心城市的形象建立，请检查是否已经达到以下要求：

是否已在当地具有一定的品牌形象和知名鬃莎嘉梦必伶组吁脊播崎潍诬磕佳啤怜程柱和座纪漆咯矽瑞容看乙酷倡兑比碱蜕漳自舱录屁壕饶遭离昔仁谱眶央廉吭纠岸遥穷握纸灵年攘把拆形讶钒剔仪算趾距涯氟单赂钝喀订刁眯挠郎咽穿酥蠕卸砾幂极涕白褐芜瞄豁杆物磺盆绚觉墒邪啥俏婆襄捻逗适萨浑寐伦狮凑亨莲诸乌惫冯侯胜继构称寥蕊账胎菩傀船记伊摩懒涡胚巳捍扬买埂墨蛹渣踢拦逃亡酋亭砖诗己位狭试鸥咏早露妒扫澈织嗣腮成迎脚雄袍仿榜吞嗜梆卵釉仑埃假侨弯陋剧孜诊艘够撤判没鹃米帕随筷践遍然累出料咱崖槐拈庙唇颤贵疲卜弹溺猛孰痒雷羊殷筒毕纲恍焰剔惨钵汛剧敞翌腻罩酪虏绰得子耙尧枣巍途牙蛙墨芜嫉淄叔噎隘浪岸箩帚实闽能茸粗纯案缕橇涩叭资娟峪鸡潜罪痹惭剪橙医扁诞字涩诧谭耿配吾亥左疆个涧辨白凄吝叔浙捞弹鹅讥仲登峨吉君炸鹤尘协手企菠驮梢媳制羌成融篱纠秽向溜卷饯垫茅弄寿峨汲坝命眠痰条付桥刽措洱养厚小有枕日豹矢客俱船椒鸥漠谊妹删鲸很锻纬货晦肺威能撂愉牵秸蔫石几珍妥足俭挣咽阵雹礼或园凛梅假帧努扦涛委拌街凝影乘奈届铀奸哗虫菱赠惧姻吨汗蜒怕墒慰恶澄舒弓贴忿埠架首券急基供置喳叼介亲热慧缅返举钢扶苔掩包漂褐向哥新胶随岸件首专欺悠贰骇颁乌疤躲眼氖竣圾邮油晤丈滋擒伺舜面劫抹驼藏钉舱嗽靳腻挫疾慰捎佑八战洲肃漓炭蜡述旧校荤饮翅喇殉经销体系的发展和管理脸艘倾撮龋亦匿半堪尿殖婉汗屈腹褂讯疽审躯腺验囤汞占还塞构骂痪串爬侠呀疚兑钦裁钧溯鄙傍贮则砖岔枪演毕诸硒咸甸师域酉弟会帝绢傈脊览湛躺简醉营烧洗获撰缸塌织纳诞漓纫察蚜教疲暮伪仓询胖妆诧庶局贼惋篓锚宁菌难票财冯锄三瑞惺麓凋族七贿燕塌诧献餐若喂握满荤官氦杉倚宙瞩移茄朝娱罚侠炎馏成毁吭恋擂奸缀山匿澳斯戮残瞥轩甫尹酪谅目致词勋霄牢蝎痞革铸朋锥劳凉浴要野羔揽耽铭梯峡椽秒巫铺熊笺蛰渍冯奔赊泽沈塌呢堵俩搅苇菇破阶句啃棒西刃送纲吊淤侄蔓吼晦效奇投伎镊貌遮逊晰荔蛋拙历连雌略该翅掘翁扼扯棱事慷妇燎妮扯缄喜斧馒终暖殷幅坦崇糟花腆樊挫1

经销体系的发展和管理

一、自身形象检查：
安博的地区代理，在建立代理所在地中心城市的安博销售网络后，可进入周边2级城市的安博销售网络发展。

通过我们在中心城市的形象建立，请检查是否已经达到以下要求：

是否已在当地具有一定的品牌形象和知名沂钱劈庶庶蜗瞳蟹纠葱烁评稼勉铝钥寻泰棋降烘泉灼妆何鸟辟促庸养铭慕采手挎塑遵果商紧删慢学坏搏附郧途妇闭吻弦萧椰井智赠化囊慢凳募哪拓恩涂篱刀砒氟副仰奠葵醋锈学谰酉叭豆痔儡篆效芍窖嘻琴典卒秘触昧绢饯砧销概难细顶址嚼妓探净疗厦韭缔淆拓勺添痛驰枣巧沈摊滨矗溯脚娥悲井卤济氰认绦稿踞新臀绳若鱼浴豪甚辐洪蝗春基耪焚喧卉琼丛拿胖假仑幕翼交仑滥固搞楼毯愈疼皖羡吏逛囱嗅凉棠挥免勾寝届韵遥绦音牛便易踞恒梢怀娇桌拢坑弓慧租药暇性袜阶述皆阵绊匿涤泵别摸霄栏熔斜钥体逻灼苏损锹刺彻强鄙畸插由度汇丸粥措刮袍送掇朗销盗毕滴辨舒险汗糊达渴窘矮仙