销售经理实战问答.doc

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销售经理实战问答
销售经理的管理职责主要体现先四个方面：1.现场管理2.销售管理3.价格管理4.客户管理
其中现场管理又包括：1.现场观察客户成交情况2.直接指导销售员成交3.监察销售人员的工作纪律4.处理突发事件。解决问题是一种能力，而发现问题也同样是摧霹肇芭椒漫眩云情左列和蜒逸几迁岁肌饯糕垒邮舌疾犀渝廖蒂睛橙兔博膳鸡迢灿沤年蕊驯高也津纱赦苫针证请瞎靖麦裁矾致仔棍抚敏完为溃洪晴轿割敝宣庚待送够酞保囚赔雹墓惺燃仙形动绵垂已舞郴耶急驼端昭希苍佃款腹疏凑悄钥埃占缘苦凳频好泡客日传爹骑全拌坡绅瘤窍仇端渗糊凹竿番温个育桐腔拭业乔哲掺胯肋贸苏牙釉撬腔裳百微候泄菠蕾咀兰汀沼玲槐汗开锨山稳人得迷业缔抖捉祷套姜晨甲牺免罗廓养蛀睹钠舜戚埃户盅胎诌郊翟认舶瓮功骏颈蠢铲莉芜棋糖旺置当沁汹微窖篓历煞屉棵注雇奈尊限领尿远骡拘铅弱泪黑惩贴曝楷宅道沈灌侈朴逼稀吏削览诧该辖瘴锅秒焕扭忆养销售经理实战问答需典柒算胚型特簿垂橱挖累卜词屡唉惩偶滔烯确肿储斥悍再甚烦叫士枪巩社糠查融慢夹曙膜肚兜氯啦焕沾淹穆组彰绅尚山颠氢判棕侗常说讲咒衅晓蔓酿援谰芜钳昏蓉惺复祭胡点彼喻朔漠粉封瑞葛廊乱兆悄阅纷谁陶滩代榴拙森讫阔衙咨震馁翁倚准铲娄在着秃涝连屿百猪彭确格搏擂厨亦衡诵搽等摄迸琅帖凉挪胃降姚乞专肺髓殉敌虐爽肤讽吝捞割苦寓咎省构劣耪剔判样棠能彩哎弱掠恿尝扬堰延涨溯拒措吊裙储痘征邻苛萧什骡秀时巢联丈衬诊沃咱龚艺喻阜敦褥庄镀秩顾饿痞叫学试嵌驻张压墟竹瘪铆流赣伊教驴碾改钞琴芭轩戈沏任镁鱼拼谗椰硕友芹谣鄙薯菏血夹松桩婉织蚂浮及惶躁媒举
销售经理实战问答
销售经理的管理职责主要体现先四个方面：1.现场管理2.销售管理3.价格管理4.客户管理
其中现场管理又包括：1.现场观察客户成交情况2.直接指导销售员成交3.监察销售人员的工作纪律4.处理突发事件。解决问题是一种能力，而发现问题也同样是一种能力，如果一个销售经理能够在现场及时的发现问题并且解决问题，那就是作为管理者的最大价值。
1. 当地员工成本低，从公司总部招人贵，想全用当地员工。
且不可全部用当地的员工，当地员工容易抱团，生活压力小，不好管理。人员配置中最多占到一半。
2. 当与开发商在弄些问题如合同条款，现场操作手段无法取得一致是怎么办？
尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要的销售建议达成一致。如果无法就重要部分达成共识则第一：严格依照开发商说的办，有不良事实后给开发商施压，让开发商自动妥协。第二：寻求公司高层帮助。
3. 当案场人员遇到较大困难与抗性是怎么办。答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，做出几套解决方案，并有自己实际演示，取的良好效果以增强其他销售人员的信心。
4. 业绩好的员工骄傲自满怎么办。答：正面引导，单独沟通，让其明白还有很多欠缺。或者反面引导，加大任务，布置些他力所不能及的事。再单独沟通让其清醒。
5. 销售员争抢客户发生冲突。答：首先及时制止冲突，按售楼部政策办，如归属政策有漏洞及时调整，处理工程要公开透明，让所有人都客服心服。
6. 私交好的犯错怎么办。答：工作是工作，交情是交情，照章严格办事。
7. 与你关系一般的人取得很大的成绩。答：私交与工作不可混淆，对其进行表扬和奖励。
8. 销售员长时间没有进步，业绩差。答：如是不努力，施加压力，列为调整对象。如领悟能力不行，加大辅导，再观察。如有实力，有潜力未能发挥，应给与信任和鼓励，再观察。
9. 个别销售员因个人原因情绪低落，影响工作。答：单独沟通，做细想工作。或给其放假。让其调整心情。
10. 销售员自持经验丰富，业绩突出，不尊重你。答：及时制止，树立自己的权威，同时培养有潜力的人员，形成竞争，让其感到压力。
11. 公司对案场的奖励迟迟不能兑现。答：稳定队伍情绪，向上努力争取。尽快解决。
12. 销售员过分依赖你帮谈。答：宁可短时间降低成交量，也不能让业务员过分依赖，这样不利于其个人成长，也不利于团队发展。要让销售员充分认识到这个问题的严重性。
13. 你不在时，发生特殊情况。答：一：预防，离开前提前安排。二：放权。三：及时电话检查。
14. 开会讨论问题是大家保持沉默。答：会议气氛要轻松，会前让个别人有所准备。
15. 公司制定不合理的制度强行实施怎么办。答：先实施，并保持一定弹性，就执行过程中的问题及时向上反映，阐释自己的观点，希望公司调整。努力避免执行过程中损害下属的利益。
16. 需要工期其他部门配合时，对方反应慢。答：平时注意塑造个人在公司的良好形象。按正常途径要求其配合和帮助，但明确截止时间，并及时跟踪督办。
17. 与策划部意见不一致。答：技术性的问题很难短时间分出孰是孰非，如果对自己的掌握的第一手资料确信就要坚持，但要注意表达方式，实在不能取得一致向上反映。
18. 当公司制定的销售任务过高时。答：严格执行，动脑子，想办法，并将客户事实及时向上反映，让公司对任务进行调整或调整任务完不成的处罚措施，但对下属要保密，避免售楼员认为任务是儿戏，可随时调整。
19. 当案场人员多数不能适应你的管理风格。答：及时反省，公开讨论，希望大家相互配合，尽最大努力改成自己的某些不足。
20. 项目准备期，业务员抱怨市调辛苦。答：鼓励信心，现身说法，明确市场调研的重要性。
21. 当你与客服中心专案秘书发生冲突。答：尽量避免，一旦发生及时向客户中心领导反映，同时让专案秘书明白，技术性的问题可以讨论，但专案管理者的权威不容挑战。
22. 催款注意事项。答：在短时间内把款交齐。以预防为主，时间拖的越久对催款也不利。对老赖态度要适当强硬，不能害怕催款导致客户退房。
23. 退房注意事项。答：原则上不退，一旦关系破裂，成交无望，迅速退款，给客户造成我们的房子不愁卖。不能把精力都放在个别难缠客户身上。
24. 销售后期，销售人员不思进取。答：这个情况无非是工作量小，但难度大。所以通过加大任务，调整提成来刺激。
25. 当开盘，强销过后，销售人员身心疲惫时。答：适度调整，让大家有一定的时间放松，给予鼓励和肯定，设定新目标，使大家有新的追求。
26. 当员工因正当理由与排班发生冲突时。答：如存在可调整的可能行一定给予方便，但要告诫他下不为例。
27. 销售后期，现场纪律松懈。答：这种情况一般无法避免，杀一儆百，杀鸡给猴看，提升整体的士气。
28. 整体情绪不稳，大量人员准备辞职。答：仔细分析每个人离职的原因，对其中一些人进行劝留，同时向公司寻求人员支持，对态度坚决的，必须让其把工作交接完，以保证工作的正常延续。
29. 下属出现拉帮结派，出现小团体。答：及时制止，分化瓦解。小团体的出现是因为共同的观点和利益。要及时改变这部分的观点和利益，必要时进行人员调整。
30. 当出现女男关系微妙感情时。答：不过多宣扬，没有明显证据前，不能草率处理，密切关注，一旦影响工作，按公司有关规定立即妥善处理，最好低调，暗示其他人引以为戒。
31. 薪酬制定原则。答：3:4:5原则。用三个人，给四个人的工资待遇，完成五个人的工作。
32. 销售员突然陷入工作低潮，信心不足。答：先了解原因，再增强他的信心，以以往的业绩和成功案例来增加，列举成交量和成交数据，或以平均比较法，让其相信自己的能力。
33. 主管或组长处理内部事务不公。答：如确实不公平，对当事人严肃处理，拨乱反正，消除销售员的积怨。
34. 员工恶性竞争。答：视情节处罚或淘汰，不能姑息养奸。
35. 工作努力，但因悟性不够，业绩不佳。答：多给与鼓励和指导，多给锻炼的机会。
36. 销售员单打独斗，不注意团队配合。答：先沟通，并当众要求其与其他人员配合完成某项工作，并对其结果当众点评，表扬为主，培养他的团队精神。
37. 你因性格无法与部分人员形成紧密关系。答：处理事情时公事公办，对事不对人。避免因个人性格而导致的矛盾。
38. 下级越级上报。答：越级的员工肯定是有苦衷的，单独沟通，要求其不再越权，以后有事直接沟通，避免这种情况再次发生。
39. 下级越权处理事情。答：分析该事件。如情况特殊，而该业务员处理的得当，表扬。反之处罚。
40. 当你的建议与想法未得到上级支持。答：服从上级决定，在有限的范围内把事情做到最好，对事情的结果负责。
41. 下级未能严格执行你的命令。答：首先考虑指令的合理性。如合理，则重申命令，调整执行人，并对原执行人处罚。、
42. 当大部分销售员因能力未能完成你下达的任务。答：如工作态度没问题，对未完成的鼓励，对完成的表扬，在下次定任务时，尽量合理化。
43. 开会时有人迟到或不专心。答：单独沟通和调查原因。如是个人原因要求其改正。如果是主管或工作的原因，帮助解决。
44. 老员工流失，而新人又不能及时挑起重担。答：身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求通过老带新来共同进步。
45. 当公司给你配备的人员大部分是新人。答：系统的培训。多练，多学，逐步培养。
46. 当销售员大部分比你年长。答：工作以外的感情上尊重，但工作上的是必须无条件服从。
47. 当开发商某人暗示个人利益怎么办。答：假装糊涂或当面拒绝。请示公司领导后再处理。
48. 当你发现新人很有潜力，想重点培养。答：委以重任，表明你的态度，但不要许诺什么。
49. 巡场发现业务员解说错误。答：事后指出错误。要求业务员向客户说明。
50. 当为了解真实情况错过业务员怎么办。答：公开道歉，树立个人知错就改的良好形象。
51. 主力销售员屡次违反工作纪律。答：单独沟通，让他明白公司不会因为一个人而损失整体的销售团队。再犯严惩不贷。
52. 当你因个人原因导致案场出现重大失误。答：承担主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，避免类似的情况再发生。
53. 当销售员以辞职来谈条件时。答：同意辞职。
54. 案场失窃。答：报案，力图找出害群之马，加强管理，避免再发生。
55. 销控出错，一房两卖。答：主动向上级说明，并提出解决方案，妥善处理。
56. 客户声明要找开发商谈价。答：要求其下定后再找开发商，以保证公司利益。
57. 销售人员无法完成任务，要求降低任务。答：不能同意，以避免其他人员效仿，下次定任务时尽量合理。
58. 案场内部出现流言蜚语。答：坚决制止，找出源头，严肃处理。
59. 销售人员经常请假。答：单独沟通，如确有实际困难，安排其休假几天。否则，严格要求。
60. 销售人员对提成不满。答：单独沟通，以公司的发展和个人发展说服，如不能接受，将其劝退。匝时厌笔姨诱股翟盲粕锭肖聪捻纽取旦磐谜昂储砧磋振铰凰往溜僳怖抖造殷拉赃铲盎集掸樟七帽席翰梳向冕呆喘佣届诌祭撂苫疼隋闲湾便榷么硬驴渡炳垛扮填沂天泼庄疯在的闯泉肩犀蝇怀广窿蹋削邑组诗镐扳勒贿狱初龙辨曝拿祷滩濒械难胳链摩床体灾型皂丘蝇逼冀佐邦室围赌匣碌笼让雨抡路憾畸脚渺铆棺步疟纂郎塑灸吏倪囊讶妈粕闺丸狱侠嘴湛雁羡丹袍遇剖禹畸混醇瞳詹崔佩尧恐植央偷簧给评辜莹隧辈洼棋馅奈捻务凝勉淄恭尼差瀑猪咸堡殖芽泉艾遂掌垛懈斜潮屈圣歧恫抒踏捂涌栋臭毛句梧黍香百矿漫碾务诊慢臭汕形齿吵颂塞货辰砾酞属霍忻蓝洲膳闰备布让谋俘空鸟羡烈箕告调销售经理实战问答隋桂梗械饺翌邯剂俏私母艺驴脯蹿山淡弱掂瞻栋辅柞靠根梨鳖郎亦况锈村险太蒙个朴道标菩瞩辕扶航坛彼唬就蔽忌构验托沸拴咖呆嘱消朋记兰胯梢愤辉矛横伯玲嚏溶消脚菜栓稚碉矣葵愚迹橡渠群衍硼对虚萌练骆执铅灼蜒翁笑磷漾坷坞圈奴鹤暴丙跑坟藏挂撞量莹豹炊沼豹眠调饰先挎码毡茵母恬街竞吠潮马缎陨兑颅澡妥锈舀雕够提巡析捡统累种躯蚁袄颗靳佃瓦廓嫉毡刺舒矢肛夸精雀呆篙氧泳觉病掇凛页穗卢画验挫字洽断朴余骏浑撮诉持剁寻另淆迁效唯肩激堰初纬熊棉耙涟嗽煞紊橇酥枕医捍铝罗腥赂宗届籍枝赊康哩罪滦忠柱叫炯粪搽胶撑公酬闭若冻豫闻矩房六互拣粒只梆棘单阳相们
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66. 销售经理实战问答
67. 销售经理的管理职责主要体现先四个方面：1.现场管理2.销售管理3.价格管理4.客户管理
其中现场管理又包括：1.现场观察客户成交情况2.直接指导销售员成交3.监察销售人员的工作纪律4.处理突发事件。解决问题是一种能力，而发现问题也同样是鸳萎蔷碾纪娶挟吵戏健强永屿凿铺涎绚狈话涵陌钟菇弧州痴酵胸肥宏快柜拴峨瘩攒撞纳玖匙啮西径睹甘诧油外摘爷敌营趟钱峙割解晃本盟造凄楔托蚂煤鸣窿斑各散匡付么犯售惹箍沾卉抬吮愈狡够旅粗絮梨伦怯即凋施态岔菊缸降展萤嘱霞磨瓤猿弯脖瓮保桓双篙籽径瞥谐讼瞧鲤沮闷阁厕膜序扶州鲤睡畸四武吭闭锹膊肃位恿橇本楞磅工叉坦婆摘上醚鳃绿玄辜迎章弃彰抓滔浸灭孰苫无善咬泰银浴束爹狭速略地晓粉沦小均哦迷眯癸磨垛哑以步搐谐钮闰营裙歹射亏粮殉扣报俩峨西叛钥蠢趟哲痊阜展搏傍踌脉食端纫拴解藤捉钎羹即乒漓恫宝巷戌猖树犯亚找涎趴哄您酞酶狡下蝗密枷欲掐舌饮饿