销售管理复习资料.doc

精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-销售管理复习资料第一章 销售计划1.销售定额的概念:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需要努力实现的销售目标。2.销售定额的类型：销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额。3.影响销售预测的因素有哪些：不可控因素：需求的动向;经济形势的变动；同业竞争的动向；政府、消费者团体的动向。可控因素：指会对企业未来销售产生影响，而且企业本身有可以加以控制的因素。4.销售活动包括的主要内容：1、日常性拜访2、吸引新客户获得新客户订单3、产品展示4、宣传企业及产品的活动5、为消费者提供服务帮助和建议6、培养新的销售人员 。第二章 销售区域管理1.销售区域的概念：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。2.销售区域的作用：鼓舞销售人员的士气；更好地覆盖目标市场；有利于提高客户服务质量；有助于对销售人员进行控制和评价；有利于降低营销成本。3.销售区域的形状有哪几种：圆形区域；十字花形区域；扇形区域。第三章 销售渠道建设1. 分销渠道的宽度结构类型：密集分销、选择型分销、独家分销。2. 分销渠道的长度结构：零层结构，一层结渠道，二层渠道，三层渠道。3. 销售渠道成员的类型：生产商、中间商、消费者。根据中间商在分销过程中是否拥有产品的所有权，可以将中间商分为代理商和经销商。4. 销售渠道的类型？直接渠道和间接渠道，长渠道和短渠道，宽渠道和窄渠道，单渠道和多渠道。5. 渠道成员的激励（案例分析）销售渠道激励分为间接激励和直接激励。直接激励的含义：指通过给予对方金钱或物质奖励来肯定中间商的经营成果。 间接激励的含义：指通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率来激发中间商的积极性。 6. 企业在选择经销商时应该考虑哪些因素？（案例分析）考虑因素有：产品因素，市场因素，生产企业本身因素，中间商因素 。第七章 客户服务管理1. 客户服务的概念：指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。2. 客户服务的内容：售前服务；售中服务；售后服务。3. 蓝图技巧的概念及应用（如：以一家餐厅为例，论述如何利用蓝图技巧来提高或改进其服务质量？）蓝图技巧概念：指通过分解系统组织和机构，识别客户与服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。论述：在运用蓝图技巧的过程中，正确选择服务触点并进行有效的管理具有重要的意义。这是因为在每一个服务接触点上，服务人员都要向客户提供不同的职能质量和技术质量，而在这一点上，客户对服务质量的感知好坏直接影响到客户对服务质量的整体评价。就像客户到一家餐厅就餐的过程中至少会涉及几个接触点：客户在服务员的引领下就座；客户点菜；等候上菜；客户需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕，客户结账。这个过程中的每一个接触点都不能出现任何问题，出现任何问题都可能导致客户认为该餐厅的服务质量差。第十一章 销售人员的激励1 什么是销售竞赛：是企业常用的激励销售人员的工具。2 环境激励：指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。3 目标激励：指企业为销售人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。第十二章 销售人员的考评与薪酬1. 销售人员的考核指标分为哪两种：定量指标、定性指标。2. 销售人员业绩考评的横向比较法:将各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。考虑成本、销售利润、客户满意度等。3. 纵向比较法（会判断）:将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括销售额、毛利、销售费用、新增客户数等。4. 销售人员的报酬一般包括哪几个部分：基本工资、津贴、绩效工资、福利、奖金、保险。第十三章 销售准备1. 根据销售风险的性质和原因，可将销售风险分为：自然风险、人为风险。2. 销售机会的概念：指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性。第一章 销售洽谈1. 客户资格认定的“MAN法则”指的是：只有同时具备购买力、购买决策权和购买需求这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。2. 客户异议的类型：需求方面的异议、商品质量方面的异议、价格方面的异议、服务方面的异议、购买时间方面的异议、销售人员方面的异议、支付能力方面的异议。第十六章 货品管理1. 终端促销的主要表现形式有：销售促进、导购服务、关系营销。2. 销售促进的概念：指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。3. 根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为：自然性串货、良性串货、恶性串货。考试题型及分数分布一、 填空题（2分*10=20分）二、 名词解释（4分*5=20分）（考点：各章的重点概念）三、 简答题（8分*4=32分）（考点：销售预测、销售活动、销售人员的报酬、客户异议）四、 论述题（12分*1=12分）（考点：蓝图技巧）案例分析题（16分）（考点：企业对中间商的激励方式、企业对中间商的选择、渠道类型） 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)五、-精品 文档-