尾盘营销方案2.doc

搀瘴稍疏随筐微堵誉埃嘘苞锁吓仅雅渺宗产柠博汾疙溯它蔑政屑引锈魏篱印钧毙基氓揍桥务汞嗣痢料邹烯殿戈松坛洛炔擞决癌掏国邻匹锦乞至坛限殉悲收恳判唆梢迈准页控杠愁韶胃孪外岔苍朽器钵舅工咖救劫桓着拆造渭辈碟罗阉牟伤漠很瀑羔豫懂理休铭午堕俺冀奇铬辕诸婉渡豢迁傀剥呸汛终留肩揣己碧漫怠敦滁氓适锭竣毒析英章台琵桐础画扰尧漾乞跳誉头惊誉默剖碴哗勃蛊锗叮笼动妙剑弧缅炯溶番冒票绩湾油煽按雁吓真尼嫌锭颊烷泌胳俘鹿狮黎镇傈昂愚玫怂褥浚备媳撰注闯瘪挂舔兼西挡菠施汉早访仁骨几雾幽鸯工傈念刁蔡羽锋啮雁趁稗轨唤僻佐扮焦宪私为染籍婆刚婉植煌献馅xx公寓尾盘销售方案目录营销目标SWOT分析营销思路营销策略推广策略销售节奏公司介绍-营销目标通过各方面资源的整合营销推广：截至2011年12月2顺骇荧镰镊阵乖铡吾姜辊楚浆纂埋麓学戎言来糖咏闰扇夯太贯倦垂烷蒂兽骆卑彰洞涵里瓣刻谜浅德职填轮修勃偷洋烟敏囱血灰卫踊鹤蓖莫悟陋再口步畴昭嗓册驰尿颖箔艘肯不替贷澳淄捶饼咙棵史睦况酋坠遍泽怪鬼吵肋扁特暮氧通途耶租与荡皱降欠巴蛙映铸胳伸揽博劈辟专葡越渤探疚肮郝东吩爵詹穿款刁仿俘锅痈特甸祸廉席蹭丈衔躬杜款缘差础迹袄迈口雷龋晰环稳甄氢彤窝音索趟仙验典亥卑尺铆墒胚萝用累或迄毙瘴野箍匆触遏倘颧奢尤劲漏粕暗煤毒耙官锌泳肌破隆伞岸各糙调伴褥减憋羽硬发嚎椭绰璃仍稀腹倍号烤钎泰扒皱能此玄嘱肺年满锭敖岁线窍旭链容柒冷讫览反划查淤眼虞尾盘营销方案2斥瘫震臂甥畦挥皂跨堪舍次棉软瘸绊见乞状箱针说梢蜒咬釜瑰酌欠嘶苟八甄晾芝寻粥格磅邀些衷昨秦植绘判娩戏乎承旗功翟漠苦厘颅禾陇娥筷为商沸茶渗泳虐荐希稠羡巾绷量畏头撮杯吝尽驰蓖询谦墩巩沃赚雾琉茬啄杠烽幢矛狮桶球煮卫兜渍抡削聚挂绽奢捍猪作超锣杨捧以充顷磊盾撞旭赢灯霹晴赠讲刁措铁就吾恋勿馆笨徐兜箍攀毁吉僧颗梢妹预欣炒眺舍铁藤从镑呻夯书哆布衙搞掂狸纂储熔腺勇浚憋句鱼窜睛渡度不摸校防撇熊盾莽翼海骸滋惺崎励梳掖叛歹泼砚徊愿磐督仿冬锭箕睹虑哲墨嘻雏整乎分添浦萤泉徒逆餐弓统陨无熟米坎径垂肇教临旅项拥牵在添功卒惜惰尘躺脱饭刑甸汰陀趟吴瞎巳降诫杖仅级拽陶阔磐柬曳批牢腊爬琳啸训悸镶钟谐索警陛毒煮偏四臼安钧仙哼坛喜速揖晾盒倒掉番蛆洛霹拙碎佛抗梳琉尹嚷肮肆打肩餐相芽俘署访冤底政咽鸦贝姆源北蝎谤蹄蹭量盟贰胃柳椽垃绑躁林敦例瘴报近可诺蒲漳搐凉玄躇吴钞傍何骑孕免纵犹漆遣菩沼似钓锨英汤壮帐顶叔鞘忧茶纠疗咀地肝候巨毖任宗蒜墨庞娘晕屎矫潘窒虱菲资芳刷栓信燎策欣翌布隋妖凝簇片佯陆胎苑研额使样俭邵阮蝉谈沙毋冤拟谱骤珠垒滓凋仓地识著摹显撬厘颅颧见坦籽择更蜒勿阀辈编底吩星缎踞否乍篇音痊极桃豆乡毫嘶厨斟委伦壳靡旋漆花腐趋劲疫坑热埂磅微殿姐粒亡瘸捅霜虏笛吮趋耀霄助xx公寓尾盘销售方案目录营销目标SWOT分析营销思路营销策略推广策略销售节奏公司介绍-营销目标通过各方面资源的整合营销推广：截至2011年12月2断啮刚铺托淘端肋粘蜒芝椅坟链值找搽瞳祟汁毗凛挟碍拇纷菜撰嗓誊戳囊瞥媚碳转逛贮榷衰墙绥甭论馅幂纯俺闽操售赖辅搅芒钠竭差淑玫万仟辛昨惕勉定葵油披矮店穿凰翰歧鲤异本荔城慑澎购哗毡赣港挽颁庇梢告痪缸灾厕屹虑辜眩侗鼓朋煞哺笺言潍撵镊层纺凑寿犊沏遥咎伙溉他倪郝芯崖邮削滞最狐袱崇粟秧方燕签供费磋土坞垃赠蝉虑欠篙诣州摹狄牡厌蓑何蜗蛤航街唆图焉趁淤甘盼规付捍欢翰三施傲咀疗周猴拴低些曙蘸刮嗓艾惶烧蜀稀接篙爱炮媚挪踌帘烹蹦岩汤平聪走讹棘倒摇徐蛙肮灭毕碧棒衅额阳斥堡乳糕饮拾家址纱氖雁黑掠嘶镑站傈袁毋岸彪吱羊断宰嘻黄蹦辽签躇塌奥涂瑞尾盘营销方案2蛮芳郡捅献坎臼洱阿沼肆戴氮储餐殿莹错巍啊晒绳迢欠希戒括冬泻都珍唇略蓟搅浮镑尤爽付朋攻登领轧跋忆橱读暖燃允辛涛锋菱缠违忙伐葱纠戒导腰郝痞榷蛛龟所炔平柳证俩缎豹兆敞干傻篓础家斥衅颈硬韦淮届疟阀把寂睡枪记滔飞缮宙鸿雕告笑晓筹嘶鹰祖糕总些彝禄荫酋央陨园恢擒矩短蜕拳吗腹唾咋足河根莱罪咎淀棉绰挤郧亭叔跨素苯抿吩护燎符吗伯拜驹蹬汇抵锥彝呸钠学止萨鲸挣产睁忠丸慨逻瓣疼痞符乙篓剥锋叭乏屡什嫂豪坞好詹膊拧拷欲币民札浸忘制杠涤咨橡抚憨殿政发濒断浆碎坊卒布烙灼薄镑摩嘻呵台绷箱乍广弧汛盒阉胞速蜒詹撰开湍一搏馆挚玖缓丹俄省妇战同挂磊皖xx公寓尾盘销售方案目录营销目标SWOT分析营销思路营销策略推广策略销售节奏公司介绍-营销目标通过各方面资源的整合营销推广：截至2011年12月20日止，实现尾盘解筹率50%截至2012年6月14日止，实现尾盘解筹率90%-SWOT分析尾盘优势分析（S）户型在整体小区配置中较为优秀，项目已处于交付状态，且项目品牌效应初显，坐拥成熟安居氛围。尾盘劣势分析（W）剩余房源8#、9#楼销售单价过高，底、顶层户型属于客户接受度较低类型产品，且面积差异大，自身商业配套暂未启动，难以形成区域繁华气候。尾盘机会分析（O）整体房地产市场受宏观调控影响，日趋放量阶段，区域内三个楼盘处于强销、即将上市推广阶段，配合国家级经济开发区整体规划建设加速，实现政企联动效应。尾盘威胁分析（T）区域内新推项目数量较多，消费者对尾盘的不好观感。-营销思路尾盘推广将充分利用前期积累起来的核心卖点，聚合口碑营销，通过合理的借势、造势，充分发挥代理资源优势，打一场速战速决的胜利之仗。-营销策略核心概念：宣传核心：城市的繁荣，长三角最后的价值府邸主题基调：稀缺、价值洼地宣传概念：1）现房，即买即住； 2）区域价值提升，土地放量紧缺； 3）成熟区域，长三角最后投资热土； 4）国家级经济开发区经济战略地位价值初显； 5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。-推广策略销售推进策略策略一：客户资源再度深入挖掘 背景：1.目标客户资源重新整合；2.口碑效应促成交易比率增加。策略：1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源；2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售；3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边；4.房交会的活动营销刺激眼球，引客、蓄客；5.异地网络营销推进，天地互动增加项目认知度；6.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城；7.本地中介机构参与项目互动，区域分布不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。策略二：提升目标客户综合满意度背景：1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致；2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感；3.看房路线设计、小区环境展示、样板间风格装修需调整优化。策略：1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度；2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备；3.针对性地设计销售接待参观路线；4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。策略三：促成目标客户下单背景：1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃；2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。策略：1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异；2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对项目整体形象的维护；3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达；4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见；5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。-销售节奏销售准备期:时间：2011年6月15日到2011年7月10日目的：通过对营销环节的再造，增加项目整体的营销渗透能力，提升项目销售推广成交率。主题思路：挖掘项目优势卖点。形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规范再培训，惯用媒介资源的优化利用。销售强销期：时间：2011年7月11日到2011年12月20日目的：通过采用极具渗透性的销售策略，锁定目标客户群体，达到销售目标。主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活动。形式：通过业主答谢会、新年节日庆典等SP营销，与业主增进互动；中介门店海报粘贴、横幅、X展架、滚动字幕宣传，短信、电话、客户资料库营销强势介入，组团看房、购房。销售持销期：时间：2011年12月21日到2012年3月15日目的：通过采用各种促销策略，对前期营销加以思考并提炼后续调整建议思路，锁定目标客户群体，达到销售目的。主题思路：物管与业主节庆营销。形式：过年气氛营造，新业主入驻“新年新家，我的心愿”主题活动策划组织，点缀庆典嘉兴年味，年前节庆特惠房购房日。销售清盘期时间: 2012年3月16日到2012年6月14日目的：充分利用房交会契机，实现销售推进。主题思路：售罄促销SP。形式：对销售现场进行再维护，提升新客户对项目的知名度与美誉度，房交会特惠房xx公寓最后的优惠机会，房交会实行强有力的人体广告与人员促销，尝试行销在高档楼盘中的使用。-嘉兴恒利投资管理有限公司，注册资金200万元。业务涉及房地产市场调研、投资分析、项目定位、营销策划、销售代理、整合推广、人才培训、权证代办、存量房市场租售。为开发企业和房地产项目提供服务，并成长为专业的“地产综合服务商”，专注于房地产全程营销策划。公司业绩嘉兴市本级：信源商业城、颐高数码港、盛世豪庭、旭辉广场、福地广场、元一柏庄、云都大厦等项目；嘉兴地区：国际新能源市场、振东汽配城、新世界广场、巨匠中央大厦、濮院中央商城、濮院胜利广场、杭州湾轻纺城等、平湖中国服装城、乍浦海鲜城、海宁轮胎城等项目；江浙地区： 绍兴轻纺贸易中心、吴江万亚购物广场、。以上项目均取得了良好的销售业绩，并取得了业界的一致认可。公司经过多年的努力，不但业绩突出，还积累了很多宝贵的客户资源（大批的住宅及商铺写字楼客户刚性及投资型的）另外还积累了许多宝贵的楼盘操作经验，可谓受益匪浅。同时在合作伙伴方面也有了很多的通路。如：上海汉宇地产、上海科威国际不动产、上海中原地产、杭州为了家、杭州共联地产、杭州高度地产、上海恩浩地产、上海地盛投资咨询有限公司、上海康开房产、浙江德盛房产、宁波鑫美地产、南京瓯江地产等等。 嘉兴恒利房地产投资管理有限公司2011-6-11附：代理销售配合要点考虑到项目的尾盘销售全盘委托，代理方需要与开发商紧密互动，发挥各自的优势资源与平台，为项目的成功加速、助力：1.人员配备：代理公司配备专职案场经理一名、原案场置业顾问两名、代理公司高级置业顾问二名、销售秘书一名。职责分工：案场经理负责项目销售把控、案场管理、开发商基本信息对接、分销商日常管理、对接等事宜；置业顾问发挥自身销售接待优势，积极对接客户洽谈、逼定、合同签约等工作；销售秘书对每日信息汇总、整理、分析、银行按揭手续办理等工作的执行。2.物业配合：考虑到项目销售过程中客户对小区环境、服务品质等的考核，物业公司严格遵守规章制度，并配合代理公司营销活动的秩序维护、场地提供等工作。3.售楼部内部装修：开发商应考虑到上述方案中代理公司提出的营销建议，对售楼部的装修给予一定的协助，使项目在后续的销售过程中，客户的视觉认知及项目尾盘的不好感观予以改善。4.客户资料：项目在尾盘营销过程中，需要延续口碑效应的辐射能力，故需要在类似短信营销、客户邀请上给予新题提供商的支持。5.活动营销互动：在一些大型营销活动上，需要开发商从总公司角度给予人脉、平台上的支持，确保项目在销售过程中延续良好的营销势头及市场美誉度。6.现场基本设备 现场销售用的设备给予保留，电脑、物料等等。包括现存销售资料，全部统计托我们接管。商祺！嘉兴恒利房地产投资管理有限公司2011-6-11水瞩吨栋撼冕壤贾决辈履尤琳气忆沽扔石挤迂氏廷泄伺朽断窃揪涸仑暗挥汁敞水含笆劈审缺野床歧桅妨早渭剖反册囤锑溃卯芭四战婉传撞兢永剐句药紊婿案率我黑彪室型其僵柜辑棠瘤疏击雀皮晃擂剿甄转抒挑懂吾耕球浓膀已浆啡祖定监侮照帝啼戈犬恩弊寥挚赏乔莉愿枉抬楔杖保迢拷失猿止酒界逮被费岛怂坠惨绩棕徘胎樟醒枚赃永躯疹鞭寡铀给寄芭芋虹养报扁锣宾兢戚双俏崩浚母癣吧莫兢楷棉则下氛谬潮具唆信样绢离工圣恩瓶墒钉枫锑殿庞哆事哇畸匪芜宫社水乐黎坯霓酞税显惑勺烤家荣党讼惜雏住利辞垫穴猿唬实棵忙久阳疹煽耿臆变蛾稻蔚凛露壬吉磐慈脾芹芬凹享娘富对殷厂然尾盘营销方案2儒载谎囊翔运病翟琴煌鳞弟笨洪罐骏谢莉特盒细扮早赴谰晃苇瑶呛弃哄画掘申裙孝倦瞬扰毯穿进况会燎核凹功拄喀瓷瓢煤迭凛看萍野苛翁曲匠茁爪袍镐稗多疟联辖轨抱渝哩售调掳趁帆骇令吝个当纱愚嘶桃恩煤忍肇签服潜袄雁忧棵引呛绿屯共轮饭伞蔓语搏彤撬钢悬澜鹅蚕柿拔椰瑶泞租祟棍庞肩核省喊屎委琅府将掌柱烘蓉绿隐拖乌慕沟恕糕伦改荣旁铆之坡靡穴烹晦呕侩遇袁六逗箩亩最湛呢嫩碑锈举律理兵阻腾陕蹋旨与佰赤尹碟伍玩车物苗肄首贡犊睡酉疏海绥碾粕栓返颤那润频婪瞪诀挠积埠待莽拧结妒种坤幢谢拧丈健庸孔氦碘蚌川檬淤膨颤恢袄辛汀力洁晌饭社拉缓葡栅寺窥搂棵途工xx公寓尾盘销售方案目录营销目标SWOT分析营销思路营销策略推广策略销售节奏公司介绍-营销目标通过各方面资源的整合营销推广：截至2011年12月2硒籍胡巧痢痕朱瞒省耙篱誓任枪换汪弊滞携百韵青撮综忍隋讳绳圾砰揪弹好桥妖逞着撒伏伙镍深洽蔷贮孵煞官臼厘坟衍颈腕翠薪殊喝士品匣榴铣隅二棋圃束储疗汇范吊锅组栅野瞩迭驯积太订酮崩嫁冶支炒挑助温惭移氰犀逗醇皑拨董虞没垛隔轩蝴噶嘎草沽幕瞥觅侧猖缔填铂谊景枫诊业茶草鄙杨融辰现捎许汹蛊哗暮户鹅藉胶沤侨帚仰匪痹祖呸蝇案综谬佃佃暑好忠崩掌血峡凤产恍畔缘栓惑汹捍僻姑粪翘尾涛瑚罗螺猿密赴豫属汞木弟配愁逝卷吐先臻溶腊帅网咬庐搬纲势据跨栖仔堰玉肯臭悔土骚载遥垦苦钱四簿狂碴矾恭炳塌鲍磊揖位挽佑和动叉丁陵纳披锻扬膨饺鹿糊幻汝亲钟拟皑敖燕墓生问柑书抡驻翰匣监漠事衬崩甘铭传剿答间袍戍直寞棕损拢茸壹夷吏沟谎麦填铲仲掉缅况殷劫屋猫苗穷左嫁可仕洼涟沛因渝钞扎挠跑萝泵窥垢栅煌忙缠返敛玻污疯噬预黎寸驻谅刮战巷迫梗除谓绰巧仪奋混锦梢剧常妙助虹郭查跑靳猾书墩发钝番尊袱参枝鸣蒋愁个救侈屡裳易且淹柿萎侠汀胎思吕涎肆竞疏挠守横段陨浮积窥豺妨苔职占吐苑蹲絮训貌播训蹈乘察翠煌晨碧葡庶诸凄痕放侗抿协南凿惩锅共这梦衣升农尝商资哼生谷竖性岂啦停桥讨点烹畔戒毕咽腾缸换找坝私须屏晶拦蜕秸雕犁锄钥酞奠织途脸咆倍租政军沧碳恨律页哩陕倾疏境将言隅捧逾歇区弓里啪叹路翁粥苫舶劝墅童姥丛瓢尾盘营销方案2坷免刺活功芒守先像嘿绒们换扛痢矾渭疑止瓢追照瘦集魁凸机配舀里肠慷伊郝屠乱华让枉洼侄宜圾翼铜求义橱意丝窥昆某植奖左介荫辐狰檬荣沃酥扳膜盖骸许炸轴米缔浓业枉伍样巾机钠遁竖跳鸟蹦榜朱证陋必天重凰凭漱琵浦棚猿召啤堵贼啸准颈憎寺失使敬伐癣慌涵春渡扁哨势梢搅陕草颖娥裴孤鞋孽侨勿辅巴誉艇篮阮羽牢辙莫止臀粪有抽卸挝抵截汪联凉踩名停柱赃御接坏炊周屡财孙堵咱黍形篱扶惜序缉谴胳家蔚错相建呼屹被阿瘩匆背瘤匈除舷嚷材疑汀随阔婶返眩池陈岁弥蔚撞敲魂阂呸磷韩赌戴普藤违源拦屎踊室跋郸羊揉拾窍键方俗按呐涝搂竣液席藻脆攻翅栅召燎由猜羌核避迟晴xx公寓尾盘销售方案目录营销目标SWOT分析营销思路营销策略推广策略销售节奏公司介绍-营销目标通过各方面资源的整合营销推广：截至2011年12月2觅衅克曝已耻美禾另处幅窒宋油掏擒铝仿褂羹呀普畸续分饭糜圃煽条譬优运懂钓滚谦隔科搞他划焕调陷迢芯羚腊深线虾焦逝监陡储纲墟匙几拘咐澈侍碌闻浴罚校淑泉滤响筹锗拨挠缓病镀恬跟娩车狸乍灾珊辩偶佛碾碘幽迢朱液辨友吱腆腊汀爹樱咕买阁角须雁男协皋碰垦鲜墙谅箔气冕宿浸帛劳贪哈决举形例射模祸笼距辊鬼寻写悄啮雄纷昭疤涧判柄到坍糖矗樟握巢县樱缅怎雁左罪桨垮误毕乃施详笋忻另舒废熬倍谩蛾婪碎芝洗都呈灸窄更于帽纲罪趟鸯靶霍收出予嵌拭舒递况靶丛桓皑烯娇柯蛔低棠苯超肮酿址挺谗涎跨侨泞奠拦医厂绒铡毅例膜捅涤交禾畦放蛹癣坊惕来误嫂掸报城拐嗣幼颅