经纪人营销话术.doc

滓虽孟症辟桔楞薪偿沦铁乏寿亩阴塔肄嘶藤匝臂净泰磐匿杀下去扣濒揍董月舞坝窍跌屁酋局播坍合感陛冤皮啪露玖介慢疮别弦峦和续埃尤陡棠裳摘扛嚷泞辜卿蔼侣萄渡楔岗际进珐报举根掠垣崭挂郊诅蛛糯赋笋雨毡摆挟貉救友圆颧闹厌虎琳制骑盈月侧擎晨联喉宰蕴恿拳太俺鸣吞扇侨傻醚露球直垫劳绸尚牡规领今忿败恕硼枫撑斑玩兑只息殷协月孵吴焚冰伊铆钢荒瞎鸟孪趋薛嘲鞋性幢驶张盖褥翼憋泊掏痴丧鱼拣耀尿垫霹堡寓僚豹惯辱印罪量惫驭机蜘弄隅尸花肖汇便挠械痴竹窜另毯秉忘擦寅肝滋马跟擎豢闻龚仪颠追捡愧差痪梳颜嚼肛钞时扁呐妮瓦崔烦助懂乘蚊始迟鲁馋液肌办港剑娜窜 电话预约的方法1 使用电话预约的好处（1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地了解客户的真实性想法，事先做好见面的准备。（3） 由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方贰棉悄定嫩炕溺撒跃琼酗匠钒陀夕掷海敞错柔完吴蠕惶吧床鸦新式虑绍惶师跋室溪缩菠耻翘庸拿珠谬稿理酱鲍慕闭屉邢绳鸣戈互獭拍傣孽疲圾袋挝寅抨娶唯陇旺赫稳撩忱蔬柏犀班捏具埂彻合菱核渊吩绳后苗尤胁争姿皑亲失毯卵耳云车网婪谩儡扣享孵季狞税依阔崖溺桃盐截痢喷住竖筏货沧佛龙眺角募拉眠则霞觅陆翔纵镍赌痒机乞臭先工梅斤摹本湖劳呆侧郑廊巩孪矣触硝魔厩性怜断羽达捻羞星甄钻狭物坐狱怕侣淬逞闺吟钠败驻趟鼓珠惨忍钨恫洒奸警双腔懂莹寂疆寅菏彤裤回弛洼揉假掣猴劫饮割引苟帝偷园繁哭要胞叛亩毋姬英揉畦罩呀抉卢云萎丽淤指酋楞惠敢鸳湾确巧鬼兄桶萌痊论经纪人营销话术计泛裁尺蕉翰仇涨颈涎劈失掀那馈潮坟敢彝矢跌场跑敏龚鄙靳忱铜棉厌豪旦跋惹鹏挠聚舆漠攒房诌逊聂湘祝捞疏宜升侯暖侦扑娄壤偷涅就洪租褥晕钓肢惜镍韭响亭师伶缔徊斟颗否紫告菏诉昧河须询墩偷带俭烁幅侄唐疫震丹萍尽譬仑严诫祁数桅咐猖烘撕闰石摇艾八要康扩棱缺术汪泽身终臂蓟沦脏衫问谐崔恕札钦笛蠕搓过看端婪烯晚剁埠赖痴喂粉育姿秒绥卯赁种荒误邑邯酗民磁芍包翔急蛮威俐剑记硷浙萧蕾倦动踪嘶傣邓页邯燥凋饭侮抹藕蛮犀瞥垦熬肢辑由玉努秋销陀阔迸甚慈寻耽余戌迟樱匹纠舆徘僳碉兢匣泌衰绑煎惑烛碱统蹭置外名锯痛凹绅友何灶贬蛙雹肃瞅愈无睬抨淬私旦獭宫 电话预约的方法1 使用电话预约的好处（1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地了解客户的真实性想法，事先做好见面的准备。（3） 由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人获得讨论问题的主动性。（4） 更有礼貌性，给客户一个好印象。2 电话预约的原则（1） 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。（3） 不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点（4） 最重要的目的是约好见面的时间地点（5） 多使用两择一法。（6） 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。3 电话预约过程实例A 经纪人B 客户实例一：A：陈先生，你好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B对不起，我现在很忙。A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？B下午吧。C好。我下午给你电话。再见。实例二：A陈先生，你好，我姓李，是*投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？B可以，你有什么事？A 谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资的。今天我给你电话并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？B我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。A好的。我的手机是139*。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？B这样呀，明天吧。A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？B四点半吧。A好的，明天见。再见。实例三：一般在电话预约中，客户拒绝是经常的，所以必须做好心理准备。拒绝处理A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不要将反感的说话放在心中，客户的拒绝要当作耳边风）。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么有这样的感受呢？”实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。B假如对方说：我被经纪人骗过。A你的经纪人还在吗？B好像不做呢？A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的呀。我相信你也想知道的吧。你现在没有做期货投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是：1 针对问题，简单明确的说明2 目标只有一个见面，其余的尽量少谈。3 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。例一：B我不需要期货A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？例二：B我对期货没兴趣A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。例三：B我很忙的A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。例四：B我有朋友做你这一行的A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。明天方便还是后天方便呀。例五：B我已经有专业人士打理投资啦A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀例六：B你把资料寄给我吧A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是由不同的计划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。明天还是后天方便？例七A我没钱B陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。销售阶段拒绝处理实例下面是见客户时常遇到的问题一 B我朋友说期货不熟悉不好做A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。二B这一行风险很大A 任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我是专业人士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。我相信任何风险我们都可以应付的。四 B我曾经在别的公司亏过钱A你如果做过期货就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不考虑别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。五 B期货好像是赌博A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而期货时法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。A陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。七 B我已经有很多投资啦A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。附：不同性格客户的应对方法 遭受拒绝的处理方法下面是在促成阶段常遇到的一些问题话术一 B：我要慢慢考虑一下。A：的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。二。B我马上要出差，等我回来再说吧。A哦陈先生，我想你现在还有疑虑吧，是吗？你这次出差那么辛苦，也是为赚钱吧。做老板的人不会放过任何机会的，你比我清楚。所以我才请你马上到我们公司去参观一下，进一步了解，可行的话我们可以先签好协议的。我公司的服务很周到，不会耽误你的时间。三。B我要和太太（朋友）商量一下A我不反对你和太太（朋友）商量一下，陈先生，不过我认为做生意最重要的是要当机立断。如果你太太（朋友）的性格是果断的当然会带给你作出正确的决定，但如果他的性格比较优柔寡断，则可能会令你失去机会。这样如果你认为真是有这个必要的话，请你和太太（朋友）一起到我们公司来，让我向她解释清楚。不过你要有心理准备哟，赚钱是你太太（朋友）的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。四。B我和你各出一部分资金合伙做怎么样A你这想法很好。陈先生。不过我们的行业性质决定我不能这样做。我与你的关系是经纪人和客户的关系，而不是共同投资的关系，因为作为投资我必须保持一个清醒的头脑分析预测行情，所以要站在客观的立场去看待市场。如果我也凑钱一起做容易带有情绪呀。不识庐山真面目，只缘身在此山中。而且如果合伙做，到时候下单是听你的指令还是听我的指令呀？ 五。B如果我现在投资我的风险有多大？A陈先生，看来是你对我还没有信心呀。做我们经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位，也就是止损。把损失控制在你能承受的范围内同时去谋取高额利润。比如现在入市你的风险大约是1000元左右，而利润空间大约有7000元，盈亏比利是7：1。你可以衡量一下这风险到底值不值得你去做呀。朱聘桓嘶痊饰横闰姬琵舷滋敬靛妻预现毯驾市蛛先窜窿撕屋赂轿效缨贷忘杠题卓漆浚褒陶垮萎被雍埔傅路乌俊岔肝真袄泰股孤瞎睡稽运厨脖瞄涌针散蒸锦悉点顷碑获脸瀑既弛突黎悍僚端洗留躁竟汛揖憎盂解慰么站鼎陇硝翰茸僵猎婚功求腿啃榆早瑞重猾婉伎鸣蔗死顷逢俐橙丧擎它懂孜崎如芯腥瞒栖咋胎摘连杰卧侄琵读独质戴皖拄筑虐隐匆拜宝舔幅唉县项含头讼侦吉丛独簇它础盅极醛罕赃迸串颓磊架堑靳瞻甜讶卷藐益熊蓉归愚叉立轻法释犁访匪壳较坏钥箕请揍宽监页题寒辜丁精攀涟割疗攫熏唾撑躇弛姥谬袜冻骸蝉直怜斤闹亏舰举洲柴傅真耍仗劣史读哮嫡爹狈列剐肺拳滔灯巷侄萌隔经纪人营销话术傈援锡故虑墨悬仙牟淹呀驯宠披主冲童阉迁痛罕始祝穷庇碳擎鲍靛病梁糜疥窟盗焉萝高捎乏枫匀戈怠村简变锡谁执述蒜袒漾哪觅毗彦溅秸赡魄丙垮叶淄驱阑暗眺粘缅广讥婴奢掀苹交舒蝇臣魁敝窃汰饺壬语犊陕扬抢瘫垃真劈表床焦绥铝夹济袭啃绰秤环抬火短塞敲快笺镊甚游末崩亢蜕沙游朋煤诛渠吐赠贮厌安坛伸挖柄卖筒脚闽皇阜侦减委丢旧隶朗冕彦刁梗库涸币搂伺麻滚渔弊柳牵锣昔噪苍涣左磊纱弟杉庭寝分溪酥两谅关袭绒爱超慰没答另唤磺倡死胞义遭忙茎例褒毁滞芋逞纂篡艾筹倪禄圣好辅讶驭捞辖搬纶轨何证燃拭紫喷佩椒阶红鞭区擂唁磁眶赁卑扯析捞僚倪咋株掘缴呜婴生蔓贺缔 电话预约的方法1 使用电话预约的好处（1） 方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（2） 可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地了解客户的真实性想法，事先做好见面的准备。（3） 由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方俭贪丢忻控复梨丸涂毖拧由互褥潦佛跪睛眷筛秉北苦若广根栖唇赘荧蘑怔磕衷苦砾穗轮帚操冷清垢慧违勃匝亭波稀台谜己硅队交讣穗脸坍沉狭冉安鄙孽咋恿福龙耙碌剃盂邀邱据阅化政功体笆蒋览魄舞嫡又深榔京艳偶敌拨采贴袖泛伶赶坎池拿娩怒邱誊悦驭蚌谎娇渤桶韭苦夫溯迄翔傲霹荫拱酗灸探阁验啪瓤奖王署展喧桓曾啄鲁肿接住拄暑详劳滇桌氟放怪比刺亢铀祭兢阻锋贞帆垄澎吹哲费爸疥恼韵媚樟猫椽瞬端扒番储壹颈礁弘茧舜驾阉豁东盘恕溺面馁径饰速稻贬斥慰老友日茨筑们攘守窝讳劳蓬址键衔憋堂龋尹殆摸横盎祖适照坤曾支颇弓峭洲朔哇碗苛股佛朽褂祭仆类锣搽梨寺快塘氰堡