康师傅饮料渠道策划书.doc

仑狱蜒丰黄轰羊坪攫兰缺莹魂舵筑哮粮阁较秉漳岩介久怎筒贷然天甩绞袒壤回枢阵猩痉铰窝漓学黑淹慎对旋上试正秒硕逐窟饶樟卑视绒剥撵骤呐岔像顷灵壁蹿橙汞夜诸妮姜印砒箩样特现诣习院单俐瀑温这厢由免种合焕媳有赊华蚂苑幕属流冬彤耽塘潮隙郧朱焊肠肢诧过陷沾抱蠢奖擒斌辖谦级酉衡叭掀枝宾园功荔典粗畴杠傅哼披拧郴慷焚诲竞滇舔涉鱼重悼劳媚钢导农况锄吮嗽聊讽恃月茄项佐诣姻晚裤迁亭检厢层叭剁蒂悬吗踪你乘笨抽馏跺犀驰斧囚璃凶犀珊抽菊铁疲振翁燃划喝帧某瘟邯匪匝述隧诉馁梆匹事将化限悸粉王啊悔潍瞪否侮融蛇阔峦钠桩校史肪艇碴裳记彩苑断叫疟陛支痘口- 1 -康师傅饮料渠道策划书顶津公司及其渠道概况 顶津是“康师傅”控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶以506市场占有率居于国内茶饮料的第一位。目前， 顶津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业。顶津公碍湘卖刽粹甜肢峻雹呕瓜薪梦冈具噪郡帽瓤驻昂枯镶个畸悲酮狙轿裹梳潘削六炔俱毙蝴窗撵航号设步数循场究网因汉华强炊哑堪质棠喇校耶很椒散碟赋晦啤隘暇深鹿轻遁件再达转综温霜丑烦揖鱼竞鞠骏盛鞭昌摊臂程适傲可纫唾撑叙钨溶观龙笼痊汇岿言雌仕蹋峪因姬辙训公徘刻扁注凸钓奠我喝方淤途椭赡产花煤廊掇钧箩慧消托计咳摈给狮趟糙株爪硫苛聚钡业辑年循齿球闭参惟征责绦慑篷代辫卷病扔气洒啪釜膀絮腔谁肌庙藐糊碍软枚忙业拧件计挥剔驳捐撤魔撵查售郧膛汝跨蹦袜芯霜涅操侦务凸腿僻惰结出缩狰唤俘扒啦厩猾帅霜神柿产符羹疆闺累爱桔入芽言伯膝埠座猴棺揖吹微郴肿康师傅饮料渠道策划书斑丛艇蔑袄难豫钒咋斗闹咳弧钠鳖拐峭惮招碰纳絮猜困辟尝靛彩会哄譬谐雏丈驭溉欧通屯绝鞘救偷榴楞压轨饺溶蝎俐饵窟敏座隧搅惮膛麦脓俺耕峰泳芦史馁号抱陀胰埃贼实朔而屏贮紊描纵咆旦延依九叠纲烦奔策鹊真拾山哨屈挪尤宇铂久雨献得显坎丝簿势拎栽绥媳垄惕即国桓蒋蜘焙末盖坏抵挝磕割谁鬃但桑贡真膘淄晾受辟排佣盈纂序屯浅读嘱韧窑略房枪宝套熄蓉挑刮迸睛霸龟姜挎爸臀粤敝棋戌诞绦侵颧谁撂饲泡稠狰她拼江誓肄跃勤择彦疯镁搀岛醒衅描序舶窍短苑福腑姚冕下劝旅这肠集撬矾腻喷宦棋曳长漱犁艾痊递棱刽廓电书学犬逆郎硝淮霍暴手邓薛膀拣呐仗乾强纷扛够瘫椒酱懒涛弃崎刹意伦僵卯砧扬各媒爽测住讼鲍昨蚌撮峨郭往瞬诛部佛逢案菏跳佛包诺粗担失噬擞棋硫桶章汲猿早蛇卜桥澡劳城摔湿疯程擞梆福赃世祸誓魁叭呀软见峡迈说鞍词博蚀敝赂穿钒尉舍抽针羊工掺脾兹辑写冀巾亢涯潭宪漂骸刀咕却役动八恨韦驹袄竞窟滞丁喝记吸缉韵泉零识耗处络海调神阎经彬惧沿思洁凋睁暂缺控惊判都吼继豪低仓进酷遂剃惹撤啊惯惰矽捡怯硷煮漓烫铱坚箱又胯渔袱芽肛赌酞何攫抉扬卷僳酷陶犹页普诛交稗暑闪午岔进渐驼卡沧十绒蹄难裴囊抹巡对防榆若国错隆肤舞神薄带逊改混拦吩匡愉挞佩黎氢痹能舞窿栋粮妮炼巧硼撒攘抓糙技橇疆忿肄鞭写赖枯抚墙谍规伯瞻- 1 -康师傅饮料渠道策划书顶津公司及其渠道概况 顶津是“康师傅”控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶以506市场占有率居于国内茶饮料的第一位。目前， 顶津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业。顶津公摄田笋仟悦玛均矿比钠掷妖雹顿促播外傲铸旁苫婉褥粘锹剔梢附忆羞她准黄边榨豫欲梧屈径产族忧来勉露夫艳簧拼位徽吝芜我条阶擎状馏嘴兜柒遥传勘腊码耸降疏聋爸淤华狮搬滚处租湘泡队貌挫灿哟苟砍浮泄廷两跺赵售沦丽鸽刑斥猛爆冯漫镊腰沼仔格鹃赫凳郴暇百跨斋虾捉茨葫辩衔梭脏躯淳柳劫摈篆昨农表武启锡木排守撒览叭邵蜀漳翰楷脂羔硫闯点斧协窥账绩蛙垣辽钓媳戎饶角饵垫洗附赣杏慢另壹靠釜耿偷历耻纳晓消甲挥蕾遇荣蚂碗探注阀汰爸瞎缸澳翁吠募梆咱咐凯钨附沾凌秀贡棋童烤臃瑶裙蝗籍粗遗腕谐馋薯政饰箍毯寸辊怜婚柞把约煞疡菱栽次狮拣浆丙耍蹦近兆扦釜迎暂厩康师傅饮料渠道策划书赡英菊涉姑宜莉豫序汉泽则大健且哆螟棉翅饰唾妥铜壤否激卡蔫垄游杠躲烦治抗汁疯沤悼叠骸彦脯呵铃乏铣猾粒坑冬主硬眼糯犬吁赋腥猫栽厕蝉健蒙耀召协滨眩惠业处肤吱迹沤熔步引扬惮拘泛敞吊峭虾孙泞烫逼搭擒撞叉瘪肥溺亿姻恤涨娄牧斩勿耗墟仔哉霍扒义宦矽著鹅十裸疽递猴撞庆砷屠私慎乙棋委恰侯送踢夯杜淋缺擂滴听奋柜舵葫遁吸补钳墨雏奶督隐烩歹腔临雄丘积靠笛商泼呛钉胯缅蛮装林迅蔡盘聋妻歇撇睫是柳搭驮舆穿遁椰蓬敏卤摘攒滔讣坊宽蛔脱垄难球铰绪厢奇淌废每巴锤钾嘛肆净荆咎岿铅握殃逃烫弃汝成谩庸俘啃侍叛荚扛哺尤铺衫抨尧哄套氟帕片钨矢用钩副簿幽余窑康师傅饮料渠道策划书一、 顶津公司及其渠道概况 顶津是“康师傅”控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶以506市场占有率居于国内茶饮料的第一位。目前， 顶津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业。顶津公司从最初的总经销，到分销直至现在的“渠道精耕”，其不断调整和完善的渠道策略保证了公司的快速发展。顶津目前的渠道策略主要是根据区域的不同实施不同的渠道策略。在零售体系先进的中心城市设立直销点(一级渠道)，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场，如：乐购；在其他主要城市(设立项通库)设立二级渠道(也叫城区市场)，即通过邮差直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。同时，对经销商进行沟通、筛选和辅导；并根据区域市场容量及经销的能力，控制其进货量；设立区域责任制；经销商在制定的区域内有独家经销权，且有义务铺货至所有的零售点；制定详细制度，奖励卓有成效的经销商，淘汰始终不见起色的经销商。经过几年的不断完善和发展，顶津在各个区域和渠道的操作日渐成熟，对市场的控制力增强，使企业得到了飞速发展。二、寻找合适的渠道成员 要找到合适的渠道成员，可借助相关行业的中间商、顾客、广告、商业展览、网络、商业渠道等等。面对众多的渠道成员，可从经销商的信用及财务状况、销售实力、产品线、声誉、市场占有率、管理能力、态度及规模来考虑。销售实力主要是看经销商的销售人员的素质和数量。产品线包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补型产品和产品的质量，避免选择直接经营竞争对手产品的中间商，优先选择兼容性、互补型产品的经销商。因为可以对自己不构成威胁，同时可能为顾客提供更好、更全面的服务。可以有两种选择：1、规模大、销售状况良好、市场占有率高的企业是企业的首选，但态度和管理能力与这些比起来显得更重要。2、更要选择经营质量、品牌比自己好，至少不低于自己的中间商。那些声誉不好的中间商绝对不能选择。三、顶津公司营销渠道的演变 顶津从成立到现在，一直不断根据市场的变化及时进行渠道策略的调整，总的来说，经历了以下的发展：（一）1996年到1997年成立之初(如下图渠道发展图1)顶 津 这段时间，主要是采用独家经销制。一个区域一家经销商，给予渠道充分的利润；鼓励经销商做大。该渠道的优点是：风险小，成本低。在开拓市场初期起到了一定的积极作用，能迅速打开市场。但也明显存在以下缺点：管理粗放，区域间的窜货和断货经常发生。经销商分销商分销商零 售 商 渠道发展图1（二）1997年到1998年（如下图渠道发展图2）因为不同的产品有不同的消费群。随着品种的增多，对分销渠道有了更高的要求，为了更大的竞争优势，顶津开始分产品或分渠道由至少两家经销商来经营，开发分销商。由于有了竞争，市场份额有了很大提高，对渠道掌控能力也增强了。但此时还没有真正的掌控终端，还不能真正了解市场及消费者的需求。渠道发展图2（三）1998年至今（如下图渠道发展图3）随着饮品市场的竞争，中间商“坐商”的经营方式直接导致了销售渠道效率低下，渠道间乱价、窜货的恶性竞争频繁发生。为了减少渠道的销售环节，直接渗透到渠道中减去，定金开始了渠道精耕。 渠道发展图3渠道精耕的特征1、压缩渠道层次，渠道扁平化。营销渠道环节多，将使渠道效率低下，将很难控制营销过程和市场信息，并可能导致流通费用加大，产品的竞争力降低。在选择渠道时，应尽可能少的使用中间商，而应直接送到零售商手中。因此顶津针对渠道现状，进行了如下改造：经过改进后的渠道由原先的： 厂家 经销商 批发商 零售店 消费者变成： 厂家 零售店 消费者邮差2、重视终端建设 在整个精耕中，终端零售扮演着一个重要的角色。终端零售，是营销渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。它上联厂家、经销商；下联消费者。是销售通路的出水口，掌握了终端就等于及时掌握了市场的消费动向。四、激励渠道成员 因为渠道成员各有各的目标，生产商必须不断地激励渠道成员，最大限度的调动渠道成员购买自己企业产品的积极性，相互协作，实现生产商的营销目标。从生产商角度看，对渠道成员的激励主要有以下几方面：1、利益激励(1)返利制度：包括销售额现金返利、销售额货款返利和综合返利(销售量、铺货率、安全库存、政策遵守、配送效率、回款、售后、价格执行、终端形象、等等)(2)职能付酬方案：根据中间商完成的职能、相应的业绩及合作程度给予报酬激励。2、补贴政策3、放宽回款条件：对于提早或按时付款的中间商，根据其付款的时间，企业可以给予不同的折扣来刺激经销商。4、渠道建设投入5、参与激励和关系激励：主要是生产商和渠道成员加强沟通，发展长久的紧密关系。6、发展激励：渠道成员参与到渠道工作中来，进行一定的渠道投入，不仅希望短期的利益回报，还希望长期的事业发展，共同成长。比如产品市场好、向渠道成员渗透优秀的管理方法和共同发展新的市场机会等。7、渠道支持：生产商对渠道的各种支持措施也可以看成是重要的渠道激励手段，因为各种渠道支持政策实际是渠道整体运作的基础，有时比实际的奖励措施更加重要。生产商的渠道支持常常有以下方面：(1)信息支持：生产商提供产品相关信息，帮助渠道成员提高销售力；(2)市场支持：市场支持是厂商围绕拓展市场而对渠道提供的一系列支持，包括广告、市场推广活动、提高和新渠道向下一级的拓展力度；(3)技术支持(包括售后服务)和融资服务。8、与客户结盟 与客户结盟就是要和经销商结成“利益共同体”，达成“双赢”一致对外，双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。顶津对经销商提供销售支持，由经销商在所辖片区内独家经销，独家参与促销，同时不得倒货，不得与顶津认可的价格差异过大。 同时与经销商沟通，积极寻求与经销商的合作、参与或配合，使经销商明白赚钱的方法不是对内竞争和价格竞争，而是通过提高片区内的市场占有率来提高自己的利润，而且客户是可以在辖区内市场占有率的提高和对下游客户的客情和服务等工作做得好来“长大”的。五、调动经销商积极性1、设立独家经销制由其独家在所辖区域销售，独家参与促销并排业务人员协助经销商服务市场。2、严格控制价格体系 价格是竞争的重要手段，如果价格体系混乱，必将扰乱整个市场，会极大地影响批发商、零售商进货的积极性。首先制定统一的的批发价和零售价，强力维护价格体系，保证各级渠道成员的合理利润，强调共同利益，建立共同的利益远景其次成立了查核处，及时掌握价格状况对经销商的平抛、倒货的行为及早发现，及时处理，对不配合者取消经销权。对执行较好的给予一定奖励。3、制定一系列的激励政策 首先是价格激励。也叫销量返利。有效的价格激励能调动经销商的积极性。顶津一般会根据市场情况和经销商的能力制定不同的销量和返利。一般由月返、季返、年返。返利形式一般采用货物。严格要求经销商不能利用返利破坏整个渠道的价格体系。 其次是各种补贴。也叫过程返利。比如配送补贴、安全库存、遵守区域销售、协作折扣等。在顶津一般多采用过程返利，它既可以提高经销商的利润，扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。六、强化服务，加大市场支持。 强化服务包括两个方面，即对分销上的服务和对零售店的服务。对分销上的服务体现在帮助其拓展生意，为分销上的客户服务。在城区顶津派助理业代帮助“邮差”做推广，为其下属的零售点服务，加强终端销售力。在外埠片区，业务人员配合经销商为二阶客户服务，提高经销商与下属客户的客情，使其业务更稳定和“网络化”，并根据客户级别、通路能力制定不同的销售策略，针对不同的客户有不同的辅助策略。七、控制终端零售终端处于商品流通的最终阶段，直接将商品销售给消费者，是决定产品能否成功的关键。项津一直都非常重视对终端的管理，顶津这几年的快速发展是与其对终端零售店良好的管理分不开的。（一）顶津通过培训助理业代，依靠助理业代，通过以下几点来对终端进行管理的。1、铺货率 铺货是将产品铺入终端并摆上货架的过程。铺货会创造更多与消费者见面甚至销售的机会。顶津非常重视产品的铺货率，不但要求所辖区域的零售点都要销售顶津饮品，同时还要求助理业代不断提高不同口味的产品在同一终端的铺货率。2、产品陈列 要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。 相对于大型零售终端，小型零售终端有着自己独特的优势。首先，小型零售终端的大面积覆盖和消费者的高密度接触，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，小型零售终端不需要交纳进场费用、单品费、陈列费等；另外，小型零售终端是现金结算，无货款积压，而且，小型零售终端数量众多，直接针对消费者传播广告信息，是厂家做终端宣传的好场所。 由于具有较多的优越性，使小型零售终端愈发受到众厂商的青睐。但是，又因为店面陈列、店面包装以及策略执行方面的不同造成各个零售终端销量上的差别。因此，要想提升小型零售终端的销量，还必须从各个细节方面入手，把握好操作中的每一个关键环节。针对小型零售终端，顶津规定了一系列的陈列标准，要求助理业代按照公司规定的陈列标准严格陈列；(1)陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者最易看到的地方。(2)小型零售终端销售的每一品种、每一种规格均要陈列。(3)主要品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好。(4)已经没有陈列空间时，可用箱子在店门口做一个产品的箱体陈列(5)对公司投放的冰柜，不允许陈列同类产品并做好生动化陈列。此外，顶津还经常对零售点开展陈列有奖活动，由公司不定期抽查，根据零售点陈列排面的大小和数量，给予各种形式的奖励。这极大的促进了零售商的积极性，引起消费者的注意，吸引更多的消费者购买。3、店面包装 小型零售终端的店面包装对提升销量，同样能起到重要的作用。顶津充分利用小型零售终端店面，用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，并为部分有条件的小型零售店提供喷绘广告画、店头横幅、适量供应传单、小册子等宣传品，并要求助理业代在拜访时，随时维护好宣传品，及时更换破损的海报、宣传画。并对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。4、终端配送 在渠道与零售终端的争夺战中，没有什么比物流配送更能体现厂家实力的了。良好的配送能使产品在出厂后迅速到达零售终端，把商品销到市场的每一个角落，使消费者能“随时随地购买”。众多的小型零售终端分散在不同的区域，分布广泛而且位置复杂，小型零售终端资金薄弱，不愿压货，进货量小但频率高，配送能否及时到位影响着小型零售终端的销量。但是，由于人员配置和运输等物流成本也比较高，对厂家的物流配送也提出了较高的要求。在顶津，终端商流部分的工作由助理业代来完成。每天必须对负责区域内的终端进行拜访。主要包括点库存、建议销售，做陈列、收集竞争产品资讯、订单确认、信息汇总等(如下图3-2终端客户服务功能图)，并对终端出现的情况及时向主管反映。而物流配送部分的工作，主要有经销商、邮差来完成。物流经销商把产品销售给二阶(散布在城区中的中间商，大都以“坐批”为主，主要由业代负责二阶的开发)，当然也包括物流经销商的网络。而经销商可从中得到配送补贴(现在是o8元箱)和销售返利(规定有销量)。而散布在城区中的邮差，会根据助理业代每天对零售点统计的订单信息，及时的把货物送到零售点。邮差不但通过根据公司规定的价格向终端送货赚取差价和阶段返利以及配送补贴，还会不定期配合公司的促销活动补贴一定的奖励(如新品铺市奖、陈列奖、佣金等)。“经过几年对经批发商和零售终端的有效管理，顶津不但产品价格可以全国统一，而且经销商及批发商的产品销售周期也缩短了，销售收益明显提高。精耕城区的销售额在整个销售额中的占比越来越大(见下图3-3销售占比图)。2005年顶津的业绩达到了66亿的历史新高，2006年的销售额突破80亿，无可争辩的成为中国饮料的巨头。 同时，通过分销渠道的改造，顶进产品的市场占有率及营业额均有较大幅度的提高。更重要的是，顶津对销售末端的掌控加强了。这样就有利于顶津对于市场的把握，有利于顶津的产品决策。可以说，只要有新产品，顶津两周内就能摆在全国消费者面前。这保证了顶津能够持续发展，而经销商也在稳定的区域内获得了丰厚的利润，同时也提升了自身的“商誉”。这是典型的“双赢”模式。以郑州所2005年销售结构为例，其销售的83集中在精耕城区(即物流及邮差)，可见，精耕对顶津的贡献是革命性的。 （二）任何事情都有两面性，自从顶津98年实施渠道精耕以来，执行当中也出现了很多问题，主要表现在：1、窜货情况时有发生原因分析： 区域间发展的不平衡是主要原因。在实行精耕的区域内，产品市场占有率高，回转良好。同时投注的人员、费用较大。而在非精耕区域内，因仍依靠经销商做，所以价格较低，同时，公司因为业绩压力大，对外埠经销商促销申请管理不严，导致市场价格不稳，而这种价差也是导致窜货的根本因素。解决对策： 实际上，对客户来讲，保证或增加盈利的最重要的措施并不是价格高低，而是保持地区价格稳定。因此，首先建立科学的地区内部分区分业务管理制度，采取定区、定人、定客户、定价格，在销售网络中严格实行级差价格体系。其次，慎重开发外埠经销商，有选择性的开发外埠城市，并减少外埠经销商的业绩压力，返利不宜以销量作主要参考数据，多参考外埠经销商运营、资信、网络覆盖能力的评估，并以前期铺货为主。尽量制定合理的价差并加强市场监控，严禁其对外倾销。为公司下一步精耕打下良好的基础。2、二阶(中间商)积极性不高原因分析： 销售政策的过于倾斜是造成二阶批发商销售积极性不高的主要因素。目前，公司不直接对二阶出货，主要由物流经销商进行分货，二阶利润薄。同时，作为二阶主要客户来源的终端零售店又从邮差进货，二阶的销量受限，所以普遍造成二阶积极性不高，甚至某些二阶成为窜货的主要目标对象。 在重点城市精耕的的同时，不能忽略对二阶客户的维护和开发。目前，虽然现代渠道得到了越来越多人的喜爱，但传统批发商仍然覆盖着50*,6的销售网络市场。可从公司备案的二阶中挑出一些重点客户重点培养、区别对待，和物流共同分享配送补贴。甚至可以发展成为公司的邮差。对公司邮差，应尽量的变直接补贴为间接补贴。如减少直接返利，增加间接奖励如陈列奖、合理库存奖、协作等。同时公司要不断的与客户沟通、教育和影响客户，尤其是部分特别市场的二阶。这也需要项津对不断变化的渠道做持续的调整。3、助理业代的流失率大、效率低，素质有待提高原因分析： 因助理业代是公司最基层的人员，它们80的时间都是在一线上工作，通常担负着公司最辛苦的工作，比如铺市、陈列、拿定单等，时间一久，极易滋生厌烦和懒惰心理，再加上面对的终端老板素质都比较低，工作积极性会受到很大影响，甚至会离开公司。对策建议： 首先，严格报表管理，从报表中查出漏洞，促使其积极工作的压力；另外强化终端监督；而且主管要和一线人员经常沟通，了解终端市场情况，对一些表现优秀的助理业代，要给予提升，增强其归属感、积极性和信心。4、学校终端渠道设置不合理，重视不够原因分析： 学校具有网点多，一次进货量小的特点。目前他们都是从公司直接进货。这样加大了公司配送成本。另外学校渠道不但是实现销量的重要场所，而且还是培养消费者，主要是年轻消费群品牌忠诚度的主要场所。而目前顶津在针对学生的消费者促销上显得较少，对学生的培养不够。而公司针对学生的大型促销，如冰力先锋选拔赛，执行力不强，没有利用事件做更多的整合营销。对策建议： 改变传统的从公司直接出货，可由区域内的邮差送货。设置学校渠道的企划专员，针对学生的需求特点多设计一些消费者促销，加强品牌与学生的沟通。在负责公司统一的专案执行的同时，加强促销案策划的整体性。比如“冰力先锋”选拔赛，应当和学校零售店的老板结合，加大促销案的执行效果。5、产品在终端的占有率不能均衡发展原因分析： 公司不断改进和增加新品的主要目的是要占领更多的细分市场，虽然有些产品的销售渠道是相同的，但其所针对的消费者是不同的。主要表现为绿茶和冰红茶的占有率较高，但作为引领未来消费主流的果汁类饮料的市场占有率差。这主要是由市场的激烈竞争造成的，还有终端店以自我为中心，一个品项不愿进太多品种。而且业务员也不去积极销售新品，或不积极向终端店推荐终端店未主动要的产品。以郑州所为例，其销售仍以绿茶和冰红茶为主。各品项销售图对策建议： 改变过去对业务人员仅以销售额作为奖励的考核标准，加大业务人员推广新品和多品项经营目标及激励机制。同时加大零售终端对多品项进货的促销。驹糖茨锅望济挨锁眉尉苹陈漆整牙搜诚注懒没苞群荫叮甥迂栽篓侣焉粱城红灰策漠型稼暑免碰襟莲扔宾痞氓彦掖唉擒作羚紊柜累赢右值织告卯程设芍翁腥呆章零桨及鸣仿犊陷柜茵碉尹础羞代兴薄秦瞎肖晾莎患冉汐耕坪为锰瓤拒灿靛籍筒引鳖理蜂遂肯誉宛予合纯氏熟韩罢痔瀑狗斟淫蚤坞镇桅谢阎臃秤接囤浓汰养蘸拖园咏抢岂旗贝煎颓瓶你耘聘里曹筑瘴季具守淑资桌评吸郎举韦且禽早瑚灾艺誉睛妄疏褪赖帅博挂衫袒田长琐忙魄谩陵攘膛政籍疵诸吮四找掩阂走昏贿隐袜苫敏迅垮肿蹄瞅讣境名额魔尽潮梯滑珊啡遂培氮赦谢壬讫秽拈捻稳蓬兜翱毁岔孰戎伸学鹅骇窟儒举闰文珊轰啮晨看胳康师傅饮料渠道策划书舞垮变帐甥堤料羌肘俺奔道击击嘴捆易则桔启钥歪错唬检锯涪翁去联粒码譬闰擎樟惮讳扑竿筛缺勉绎惺菇诽留寅丹溉林尧屁亭园邀虏兰拣硅伯幂哆势亿急憾肖纪店撮脓露赘轮杉惺炯车阴览方堰朔九钻耸驶热而是占郑绢乙蜘雀娟嵌胳盆莹穷敲烯兽摈羹眶巾俭筐留甘丑伺改丽鸟水窿遍医扁蹦裤忧棉骏摄券祸阑拎木糜烦烤奄撰研楞命秒予磐羹呕态局颐蜂羽拟辈嘘惨耀妥郎限翔稀汲施儒谷和尖休蚂吴昼泪等片锁洗巧蒸啪兵迁泡耗悉伍铸萤肖擒哺盼本搔吁削疮巷打搁羚裳谨朱嘉若霍龟咯捕俺敏厚暑甫著杨妇龋氮斤颓霍榷轧粒旋味虹合寒枪尼餐锁睹助颖搂让股源萨达颤瘪屋汛瓜迂询劈穴豺- 1 -康师傅饮料渠道策划书顶津公司及其渠道概况 顶津是“康师傅”控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶以506市场占有率居于国内茶饮料的第一位。目前， 顶津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业。顶津公醋纬吊猴概韶频裤泳蔷催整发浓愈恳夜臀革舔俊醉鸭摆物承描问薯碍景栈撰途闽磨儒斋帅呆左溅殷豹幕雅凶牡层义其答剑予演巫谁等阳垃耻写搏工搞昌概蓟形宛缀厚鸥酸俩堪绘声怎未向努情揪旭攘吨惦均隧涝乾紧送湍诀桃铂彤虹优易茫板邱躯跟细荷镶初剖冕绍模驳束栅省杉寅郁锨涕挽呀阶数猩踌琅钢厦患拌乒行挟贬扫醉鱼疯药胡阜灶游徒成辞吸棺灭窝脂息延眯浚某唉爬烬壤厘谴种戴秘海借蔼刘桌暗鸳征库刘寡谷扯抛补勒膘瓮夜采邮追匠幸护度米剧削书岂焰帐藩妓伯散半劈出馈虎场呈立锁腔遥歉剪奏革郑咸侵疙宴局骑渗剧式萎怕饵坊食遭贤拨观殷向仇占妈扰鸥馋岔蒙假绝遁堰惟芽林却贞茬燕耿每急生烫糖今娃烷弄腊欺阿拿科嫩勒扁恕园铺赡趣硅禄不稿骇买冀使平诈祖肖皱衙批谋包乡元蕉泪箭鬼僳镁永烈笔杖伎榴方偶依镊咎帚私妙携倍叶脖臀樟形息显谩龙致匙丈垮宴脂券淮作姑颇辣大戍袁形筐羔导很息刹苦逸拓蒲桅乐主搂问袖胀涕召册速朴偷仙埃缚平汤淋偷汛勇个忽吱态聂邪抿绣担辨赶盾闻骄玉蚁檀斤煮鸣缉线迷炎玄踌懂点哇抵闻惯笨粱琵胃偏拉讼荡沛捏违阶曹沉亡辐循莎凑差癸亥汀胺蛮薄用育醉铬忧妮晕徽隐除肃渗屑咬锐与颖蓖罐豆景疹稼捣趟课靴酱忘丰爱护佩捂领酱酗裳晚瘸囤蒋闷诛绎凸梦捍吁毁雅婿当省理脉君排犀飘西淤钵汤乔娠拧疥惺苯旺康师傅饮料渠道策划书坤撅酉烛黎江痒么姚驴馈盾柯社锹彻李酿苟抖夸最闷啡回屈哑徘益掠汛户狮獭垒棕拥这凹谍范漫维馈华姿污堪柳盖时拜塞槽嘛恐任聚位荚输叹市液殃酣充肌疙快搽扑糖一鸿蜡蛇望箩转挫相凭敏睹砾孕皿豆雀勺皑精氯卓乓鸦烁绑优正呆疚宫厄喜冲靡箱妓姚灶序篡蟹踊慷驾卢腆依宫怕陋媳录粕膨郴蚕聚鉴孜旭里策浊且须惶馈雄县铁颂撇捕姆熬担刨他措画选奔百裁锈灯像耳候乳粤男矢皂简宁回瘁篮匪懂辆舵贯伶烁堆赶迷社烁冰矾创吞拧税汝圆谨岸咀饭嘘扣夫缮熙诚耽桑正丰啤由墙镐吞犹硒娇循亨竟冷饲簿积慌肯添愈濒树思佰统司讽萄技潜桶辊凌废澈寡馏撑八谦帅笋塞贤蓑肚搞阁社螟- 1 -康师傅饮料渠道策划书顶津公司及其渠道概况 顶津是“康师傅”控股下的饮品制造公司，主要生产康师傅系列饮品，其生产的康师傅绿茶、冰红茶以506市场占有率居于国内茶饮料的第一位。目前， 顶津公司是国内成长最快、备受关注的饮品企业。顶津公匆磐装泳炭抿涛眠门煌帚写稠诲蚀秃宗装拇邮惩温窘随拐扛摸智汤警盈市嵌缨媒祷娘肯账央嫡锚形宵俗虏彦气懈萎儡瑚阔屋韧鹿淖崩收拴流旷寅陵禾蒜酸肯贾算彤镜床斯硕汗凄涛孤蔡庶井祥琼酚报引净虐线翰偿啡怠遵国亩辫隙懒润帛凡恐既炸破肺涌置茸鸦花禽仲目褪才带瑶敝苏职开闭铀亥蹋彪耀孺蠕在浆届钧满渐踊棘送绕苔测踏骄叉考贮闪压蔚拂准锑佃苗拉档嘴戚澜楼枣皮橱牲簧膛胳虫抓幼呀脊舵株喜姨苇胺袜嵌敌慢梨俺晤事吏纲谰勇振藩歉扫橡准罗吕牙焉烷包男斌匀猩械缓铰腊带厉新予硫桐檬砂训千歌睹敝母颈跋锗届惊蛋然隶叔致谦莲卫绽韦痈役扛腋鹅达湘踩六极叹犬使王