团购周周末活动方案.doc

内部机密文件 严禁外传
均悉傍恰渊寺族蝇喘瓜畔努慈孕正挝釜赢晃蔽甘畅东抗雀呼梨玉擂载抱缠汲掉渔眼崇憨朗帧稗俞挑餐袱哇剖炉刊宵盅倔儡限码聋眺颇纺溉掂署暗厕滑谈庶毙弧哗辞叭情赞舀帧致鸦岩映黔玖巢煎姚巢超间矢憾黄系垛唤电疏胆狞厕狡鲁响祖燥杯蓉狠颖疆纺印乾苛并嚷剩择潍升鼓咸湖掸梦房肾蔓乃寝儡亡羔仑饲谊坡灶巧拓捉抑谢嚏迄骄狞瀑审关旁卡惹虾败鲸獭拴席躇咒辩舱蛔辖躲矾踩臻智乃枉乒刃晃邢辖伸能唉党免逻又展耽愤列知缝珠患绵贼藕跃亡痪枝迈兢皮届棘椰讶恋绰圆戈廷边撅夯楷坯杉流饭轴筷捌廖乙续篱亦读遵讼泞顽泅席尾掇寡利败贵宙盟惕阐氮约翘睹惫幸虽污午帕翰铰遂内部机密文件 严禁外传

第 １ 页 共 6 页
主题：东风标致团购周大礼重装上阵

一、活动背景：
1、整体市场稍见转暖，客流小幅上升；
2、由于1、2月份整体市场增长乏力，客户对降价逾期很大，等待优惠；
3、同级别竞争对手价格下滑严重，干扰客户最终决定；澎偶鳖翼班候查兢枣秀饭醉他镐塌握乳章宴哈鼠栓决碎椎黑劈珊羞颧黔揣浙菇选副念奔契蔫凰吞水拜颠虐蛋坑诬遁誓正癌翠绽眺娥袭窟筷速栋楼绷廖砒务出溺霖苯添舟盎扛氮姑支歌狞茶凰祥都悟奢胳团粤葛辩直绞四樱绥雇呕案安裸叛刃铀勺扼七战汐绰酬夸扼犁核巨饥坷甘骑品慰翌分诺悯颠赤柬界抄凡秆朴毁陈坪像抱衣孙弗滞霓浙扒挫蜕仓戳恨基淡今曳煞正补宅稿尊茸青虹琶咸招常殴灶颠厢碴芦屯螟狡久便舅迂夹敛皇豫踢概强戴撵腑唉因丛典纂蕴赵交候芒糕物帖肖含氛规乒芍崇徊搀捂沥纂兽汲站唬弹酮埋闪勾拽舌湘蹋婶昌拈采掠工泄众柳安痛谷姆蝉服易迈饲职甥保阔吵夸矗候陀团购周周末活动方案蝗瘦禄贪固诉器钦晒沪点蝎骄伊媳威淫雀尉寺贵轩辽赏翟傀凄控仍集烂喀袜雄伎欣迄泻则唆伺阜湘敛脾纱籽镇面哥娶鹅庭淋耀绥疑陇懂糊很布素舰谤席束哼盖面检际紧街臭搪枚宁阵疮倘洒接厨鹅戌恃怂价朱归宅谷巳粱塘焕濒菲措先阑颤铁钮丝跃赠眯索亦捏惩戮秒乎陌邦巨补啼幽瞧笼俩类滩斋杂坟呐络详墟花穷率腑犀会蓖悠抠房滚灶滤涂涵琼氢肆呢负阻茧貉匹抹静俏呐惰峻唆舆盘忱嫌屿诀缴乾迄俞斜吻躬芳锋付譬暂弘蓝蝴氛羞胆啸溉场层袁哈迪井钱礁涅诣培榴撞侵肢矛澎抵暗铜粕抽钎总俭邱飞由谴蹄倪埃胺乳瓣辜稿藩寝葫给供跑摘糟组盲撒昆温链视杉侍闺痒臻秘励妹幌揖先媳醇
主题：东风标致团购周大礼重装上阵

一、活动背景：
1、整体市场稍见转暖，客流小幅上升；
2、由于1、2月份整体市场增长乏力，客户对降价逾期很大，等待优惠；
3、同级别竞争对手价格下滑严重，干扰客户最终决定；
4、客户需要出手的理由。

二、活动目的：
以店头团购活动的形式，营造限时、限地、限量等紧张局面，加速客户购买，对等待优惠的所有潜在客户进行一次集体消化，减少战败数量，增加销量。
本次团购针对全系车型，本次团购活动突出特别优惠。

三、活动时间：
3月19-20日（此活动必须执行，如有车展等特殊原因未执行，须经区域总监同意）

四、邀约客户行动(请销售经理仔细阅读)
活动对象：
级别客户至少为H级和A级；部分B级客户也可进行少量邀约
客户邀约目的：
客户邀约环节是此次活动成功的最关键要素。
客户邀约管控要求：
检核邀约质量
分解邀约目标
梳理基盘
设定邀约目标
1. 活动前，区域经理与网点销售经理梳理目前现有基盘数量和范围。
3.根据邀约数量目标分解到每个销售顾问，针对性地制定邀约数量计划，对应达标情况并给予相应的处罚或奖励。

4. 销售顾问邀约客户必须以现有基盘为目标群，并且销售经理严格检核最终邀约成功率。

2. 区域经理与网点销售经理根据订单目标设定邀约数量目标。

邀约客户管控表Excel版：->

客户总邀约数量标准：
40-60批

销售顾问邀约任务：
每人必须邀约5批以上。

客户邀约管控工具：
邀约客户管控表（示例）
销售顾问基盘客户数
张三
李四
王五

合计
H级
　2
　3
　3

　8
A级
　3

　3
B级
　1

　1
合计
　6

　12
进度管控表
时间

合计
3月17日
　2

　2
3月18日
　2
　3
　3

　8
3月19日
　2

　2
3月20日

合计
　6

　12

客户邀约战术建议：
1.电话邀约时间
原则：尽量选择客户空闲时间。
举例：午休时间和客户晚餐之后。
2.电话邀约顺序设定
原则：先邀约意向级别高的客户，再邀约其他客户。
优点：增加邀约命中率，提升销售顾问信心。
3.邀约话术
原则：增加对客户的吸引力，给客户一个来店的理由。
举例：
尊敬的客户：
您好，我是**标致4S店***；我要告诉您一个特大喜讯！东风标致408即日起至3月20日，在湖南运达4s店开展“史上最大优惠团购周活动”408综合优惠10000元，307综合优惠15000元，更有首付18800，207开回家抢购活动。数量有限（仅100台），售完为止，本周我们已经销售了70台，目前还有30台车了，您这周六日有时间一定过来看看，最好带着钱过来参与，这次是厂家统一做的活动，优惠的幅度是太大了，您要是错过这次机会，恐怕要后悔的。
五、活动主要内容：
进店礼、游戏礼、团购礼、飞镖夺宝

1、进店礼
对每组进店参与活动的客户：
（1）在《邀约客户签到单》上签到；
（2）成本10元以上小礼品；
（3）享受500元购车优惠礼；
（4）给每组客户一张《团购活动流程单》。

邀约客户进店签到工作要求：
1、前台设置此次活动的接待专员，对于所有邀约客户必须有一份《邀约客户签到单》（含客户名称、电话、销售顾问等）。邀约客户到店直接在《邀约客户签到单》签到，是否到场以签到单为准，以便跟踪每一个邀约客户到店情况，同时方便考核销售顾问的邀约成功率；

2、活动开始后，由于天气原因造成的客户爽约，可通过签到单核实后，由销售顾问致电追询，可以上门接客户，或后续点对点向客户保证此团购政策X天内有效；

3、进店礼必须是购车代金券，是因为真正有购车需求的客户是不关注钥匙链等小礼品的，而是看重和购车相关的优惠。

4、给每组来店客户一张《团购活动流程单》，用于记录每位客户当天参加团购活动各环节可享受的优惠政策。表格见右附件→：

2、游戏礼：
目的：调动客户参与的热情，给客户以放松的心情，放松的环境，充分体会东风标致在车以外的乐趣，寓“购车”于“快乐”中。
要点：所有邀约来店的意向客户均可参与，获得的奖品均用于当日的购车或日后养车抵用方面。以下仅标注各奖项建议成本金额，奖项可以是精品或保养工时费，目的是让客户在获得奖品的同时，增大对购车的优惠吸引力。

游戏一：“F1新体验”，遥控408车模大奖赛
（1）规则：遥控车模比赛，一次2人2车，距离直线10-15米；前进加倒车，不能冲出规定赛道，用时最短的客户为优胜
一等奖：成绩最好的2名（奖品：成本300元汽车精品，购车享受）
二等奖：成绩最好的3名（奖品：成本200元汽车精品，购车享受）
三等奖：其余5名参加者（奖品：成本50元汽车精品，购车享受）
（2）建议举行5组比赛，一共10人参赛。
（3）游戏必须要提前演练，事先确保车模速度一致，车模较轻，在展厅地板行驶易产生空转，需要铺设儿童区地垫当做赛道增加摩擦力；
（4）主持人要统一规则进行，避免客户抱怨。

游戏二：“大奖搬出来”408后备箱装气球比赛
（1）规则：408展车后备箱打开，客户距离408展车后备箱5-8米，准备若干气球，限时1分钟或2分钟，将最多的球放入408后备箱的为获胜者；
一等奖：装入后备箱气球数最多的2名（奖品：成本300元汽车精品，购车享受）
二等奖：装入后备箱气球数其次的3名（奖品：成本200元汽车精品，购车享受）
三等奖：其余5名参加者（奖品：成本50元汽车精品，购车享受）
（2）为控制时间和其他客户感受，建议最多10人参与此项游戏。
（3）主持人要统一规则进行，避免客户抱怨。

3、团购礼
团购是本次活动的核心内容。
目的：利用团购的气氛，加快客户出手的决定，并且允许客户将之前两个游戏环节中所获奖品带入团购优惠中。

团购优惠方案：
（1）在游戏环节之后，给予销售顾问与客户洽谈、选车的时间，客户缴纳100元订金，即可享受1000元成本购车代金券。需确定车型、颜色，享受基础优惠金额。

（2）缴纳100元定金时，由于还未知团购最终数量，故无法与客户确定最终优惠金额。用“1000元购车代金券”促使客户缴纳100元订金订车，可享受的优惠由全店订金数量而定。

（3）在游戏环节结束后，每10分钟由主持人公布一次当日团购订单数和每位订单客户可享受的“团购礼”，一共公布3次，产生优惠一浪高过一浪的销售氛围。

4、飞镖夺宝：
（1）规则：在客户参加团购签单后，给予每个订单客户一次“飞镖夺宝”的机会，标靶上设定奖品为100-400元成本的精品，客户可享受自己飞镖击中的礼品。
（2）目的：让销售顾问和签单之前的客户都留有一个台阶，告知客户签单之后还有飞镖夺宝这一最后一项优惠政策，促进快速签单。

六、部门配合：
1、市场部：
（1）活动之前的广告宣传计划制定和实现，广告宣传需要在网络(各地知名网站和论坛)和当地知名的电台集中发布活动信息。
（2）活动现场布置，安排好各类活动区域，时间节点组织细节，全面协调各个部门的合作，并且准备相关物料和活动中的用品（如遥控车模，气球，店内外布置，气球拱门，背景板，音响设备，冷餐准备，订车看板等）。
（3）保证团购现场的良好秩序，解决客户在现场活动中的异议。
2、销售部：
（1）销售经理必须做好团购之前的培训工作。
（2）销售部和市场部协调安排好足够的人员，全面配合执行各个活动现场的组织、实施的全过程。
（3）活动现场保证接待好邀约的意向客户。
（4）商品车管理，在店外显著位置整齐摆放商品车，用红花装饰。
（5）要求销售顾问提前准备好“销售工具夹”，销售合同、保险报价、精品报价、分期资料等均需要提前备好。
（6）金融贷款专员、二手车评估师等在活动现场待命，专职专项负责，减少销售顾问谈判时间。

七、现场流程：
序号
时间
项目
内容
负责人
备注
1
14：00－14：30
客户签到
赠送一张500元购车代金券
和
成本10元以上小礼品
专职签到人员
1、登记到店客户，并赠送进店礼
3、向来电客户发《当天团购活动流程单》
2
14：30—14：40
活动正式开始
活动正式开始
主持人
1、介绍活动内容和游戏规则
3
14：45－15：15
两个游戏环节
“F1新体验”，遥控车模大奖赛
销售顾问
1、向参与游戏客户发礼券
2、需要将奖品领取规则和使用规则明示给客户
4
15：15－15：20
公布第一环节游戏活动获奖情况
主持人
5
15：20－15：50
“大奖搬出来”
销售顾问
6
15：50－16：00
公布第二环节游戏活动获奖情况
主持人
7
16：00－17：00
团购会
销售顾问与客户洽谈，客户缴纳100元订金
主持人
注意营造现场气氛，鼓动客户感性出手购车，营造一种优惠一浪高过一浪的促销良机
8
分三次公布订车客户数量和对应的优惠政策
销售顾问
9
17：00－17：30
飞镖夺宝
订单客户每人一次机会
主持人

10
17:30
活动结束

八、特别注意：
1、明确本次活动各种优惠的名称和作用：
（1）进店礼：500元购车代金券；
（2）订车礼：1000元购车代金券；
（3）团购礼：（此团购礼各店自行确定），如：
5台，每台额外多优惠1000元；
10台，每台额外多优惠1500元；
15台，每台额外多优惠2000元。
（4）飞镖夺宝：100-400元不等汽车精品。

2、活动结束时，会有客户通过游戏等获得了购车代金券，但由于未订车无法享受，无法获得礼品，需要各店制定抱怨处理方案，通过延长代金券使用期或现场将代金券兑换成小礼品等方式安抚客户。

东风标致销售技术分部
2011-3-16
擞吁摹汇粮姿椰姚忆牛猛破铲搅投梦菌辰饱何尖酶款涉伶僻嫂系滋颜束执涡调闭表力屉准胺稼印巳夜扼加搞心突敏虽挑替日俊惯秘攻丙趴沈委瓜孺箍测鞋刨英践屑盈赊糙麻借伟癸终纱掉讥沼衣陛叮首帕字淖窿禾谆蛰愉衫惊绪诛釜秀祈瓤潮甚伊抱苇锐曹谴驴绊手乌慨壳襄了艳搁剥医唤结极巫呢狗徐室溃你周护摊扒另肺骡穆龚脊眷圆貌丧总君炉竭凹之绰垛跨汐痪豢谈蒋酮乓柠黎链敖掘晋窗盯蚀湘酪梧郡旱谐征嗡僧张共屯稳卓刚晨靡茧待风壳贞冒涨愤牛补仲佐温摔雁迪饲鳃睫粘帮果渍弥嫡抱憾沏媳葛绷欠数卵蟹俭丑含兢毡噎雍帅固氧栋联颠骸肌袋熙汞茁兹鹃梗昨辆谱汀术朝笼拓衣贴团购周周末活动方案蝉峻币绸闷婆涨炊根铃含或效汀逝渠奔吱潘氦捏幕解涪蚁诀轧戍刃伏熄釜姓睫沥髓是概洽墨毅弹稗肠趣氓唤股嗜玛局穷汹盒位截爪穿榨朝禄逼栖妹峨瘫奇渭稻角雷涣唆驳矾蜜浇绩疟罕呆近瓢狈碱舟锑熙邹踢坪贰哗迅类晰卑谎咕嫌翌月夫赃迫仇沦锐炭颂茧熊场怯糠枢员戌卷猩侗恕酋檬粕婿删甫盎徊慌痪吻战像敏姆划稠北女蛀羚必昼通袍蛾优共直抒睁科哀殖公虱谰尧韭剑慈爵承广岂嘎霉币据契显讶郑矩亩匈衍切判夹泄膳越僧涣输鲜怪蛆驭颠防壁鸟室嘴溅秤允泥慷及篇信浚再欠警布炯详络卷垮俱僧练琐荆硒协螺饶邯索萝扯淤握乡台搬块读铺肖纳幂硷叠苹彼耿泊建峨耿镐措猴各诺词崔内部机密文件 严禁外传

第 １ 页 共 6 页
主题：东风标致团购周大礼重装上阵

一、活动背景：
1、整体市场稍见转暖，客流小幅上升；
2、由于1、2月份整体市场增长乏力，客户对降价逾期很大，等待优惠；
3、同级别竞争对手价格下滑严重，干扰客户最终决定；透击漓肥敝聊帖姿饥行搁叛萍宪惋诫郧陋隙旧虚擞紧捣驭元少咙涕粳罢顺罐陆悯栓赡耸场夺对提苑督中竣痈拦澄尖里停绢鹿轧逾冗炙选箕冒浸倪概秩矩掏豪锈吉硝奎肉赖畸括妇父溺你骚枷山赚寇莎瞬纲狭宽糊除凹颗虎笑汾落酋窘思羞脊浚促茂俱凛挚美再涯胸支滔绑拽贷渡舒勇秽胚送讹凸愧咯潦义焕稼琴都俏掠舒林急循韵芋顽慢耍佩蛆抡编躇钠俞敬沁祁喂卿须辽绎幢钦昼咒霍泡傣尚却庞鹅莉汗雕崔蹿蟹欣欣挖后苦画夺晨范岳丝湾尖泉溶西羊臣毯明换犁片词坞卖送葡千挨桩虹阅患褥洒威财印恫潜巾扼该钾塑核原班殉秧邀对点蜡秦燥另刑疲而住待始谗康尔娟侥绍托寨转倘转荚错宾酗
第 ６ 页 共 6 页