基金销售方法.doc

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“如果你想加害你的朋友，请将基金卖给他！”这句诙谐幽默却又无可奈何的玩笑话经常让银行一线销售人员面对着客户的冷幽默而无以应答。尽管全国所有的基金销售人员都凭借着一种做好本职工作，为客户合理配置资产的“双赢”心态去竭力为客户的资产进行保值、增值，但是无情的现实却让人无法开口“狡辩”，轻则亏损10%，多的亏损40%甚至50%，别人大半辈子的心血就在理财经理的“好心帮助”下，一夜回到了解放前。于是乎，一边是伤痕累累的“衣食父母”，一边又是层层下达的“政治任务”、“必保任务”，理财经理不禁心中在呐喊“这年头，上班比上坟的心情还沉重啊！我该如何把基金销售出去啊？”
说实话，个人目前尚能够游离在“衣食父母”与“政治任务”的夹缝中，甚至在同事眼中我还能实现“霸王销售”——不仅不用低三下四地求人，反而还能够让客户豪无怨言地来购买！这不得不与我的一套基金营销攻略有关！
所谓的基金营销攻略主要分为目标客户的锁定、营销方式的确定、营销话术的讲究以及售后服务的到位。
基金目标客户的锁定是实现营销的前提，我一般会选择以下人群作为我的目标客户：
1、买过基金的客户。这里面又可以分为两类人，一类是买过基金还没怎么亏损的客户，这类人一般是我要完成“政治任务”的首选目标客户；还有一类是买过基金，但是亏损不小的，这类客户一般是我觉得近期股市能够有10%以上空间，适合购买老基金的或者近期大盘还将横盘甚至下跌，不过等到1个半月的封闭期结束后，大盘上涨的概率相当大而目前适合购买新基金的目标人选。
2、银行第三方存管客户。这类客户一般是股市打新股或者炒股的客户。对于炒股的客户一定要找熊市亏损严重或牛市赚钱很少的客户。
3、在柜面办理存款定期1年甚至3年以上的客户。
4、第三方合作伙伴（保险公司、证券公司、房产中介等等）。这些机构的渠道合作伙伴毕竟平时有求于我们，在平时有政治任务的时候，他们往往能够帮助我们度过难关！
5、开设对公帐户的企业。如果有公司贷款的企业也是最适合帮助我们完成政治任务的最佳目标，他们往往是大单的成交者（500万以上）
有了营销目标后，我们必须确定我们将要采用的营销方式，一般我会采用以下几种：
1、对于自己的嫡系部队（也就是那些长期跟随自己操作，享受我特色服务的客户群），一般只需要打个电话，约他们到办公室里简单聊上几句，在事先为他们设定好的仓位内，即可完成销售。
2、对于前来办理存款的普通客户，不仅要使用基金公司提供的宣传折页，而且要利用自己对市场中长期的信心去帮助客户树立长期投资的信心，期间要反复列举高层的言论、机构的观点、当前的经济形势以及经济数据。与这类客户聊天必须全神贯注地盯着客户的双眼，因为这样可以使我很容易地客户的双眼中读出客户对于我哪句话有疑问，方便我重点进行解释，只要客户所有的疑问都解决了，我们离销售成功也就不远了！
3、对于一些计较手续费的客户，对于平时不是政治任务的基金销售，我一般会告诉这类客户，尽管银行在手续费上无法象证券公司一样可以实行减免，但是我能够提供的特色服务（不仅提供基金的买卖点，而且每周还可以收到我自己汇总的“实力机构”对下周大盘的走势预测，这些内参资料提供的指导建议所带来的增值，绝对要比减免那点手续费要超值得多。因此，这类人往往最终能够成为我的“嫡系部队”
4、对于一些大单目标客户（500万以上的），一般采用由基金公司投研团队的专业人士为这些贵宾客户在温馨舒适的酒店、茶吧，进行一些专业的小型路演活动，从而达成大单销售。
有了这些有针对性的营销手段往往还是不够的，因为我们必须掌握“见什么人说什么话”的营销话术！尽管许多银行每次销售的时候都会请基金公司编写一些专业性的营销话术，上面全是对该只基金的赞美之词，可是光有这些还是远远不够的，因为这只是一个通用的格式，而我们的客户是具有不同的心理承受能力，不同的性格特点，运用通用的套路去游说，往往会让客户感受到目前客户与银行的客户经理之间的关系就是喜洋洋与灰太狼！让客户觉得银行的客户经理眼中盯住的就是客户口袋中的钞票！如果有了这样的感觉，谁还能够在神经高度紧张的氛围下轻易接受客户经理的“资产配置计划”呢？因此我常常提醒网点的销售员工“把你们的狐狸尾巴藏起来！请让客户在一个相对轻松、愉快的氛围下接受我们的理财建议吧！同时，请你们一定要在客户面前树立充足的自信心，这方面咱们要学习凤姐，即便自己是北京猿人的翻版，但是在媒体镜头面前却坚信自己就是仙女下凡！”。
我想只要做好上述几个方面的准备工作后，基金销售的成功率会相对大一些的。不过。个人觉得如果光有上述这些本领或许也只能应付几次突击性质的基金营销，如果想要牢牢掌握住客户资源，组建自己的嫡系部队，那就必须掌握基金营销的核心武器——售后服务！
基金的营销或许只需要半个小时，而售后服务往往是用年来衡量的！因为我知道客户的流失并不是竞争对手有什么好的产品，有什么优惠条件，有一项权威调查显示银行客户流失的比例中有68%的客户认为客户经理缺乏与他必要的沟通。因此，我在平时的工作中是相当重视与客户的沟通工作的。
首先，在营销客户的时候，我一般会在评价客户风险承受能力的过程中了解到客户持有什么股票，然后告诉他，我有一个庞大的后援团队可以利用，他们是基金公司、证券公司等等，帮客户提供一些手中持有股票的调研报告、专家点评、公司重大事项点评等等对我来说还是小菜一碟的，这些特色服务，往往让炒股的客户“老老实实”地在我们银行柜面购买基金。
其次，不仅要提醒客户及时打印基金确认书，而且当客户基金开始获利的时候要及时通知客户，这通知也是要有讲究的。同样获利5%，对于一个购买1万元的客户来说，我会告诉客户“您获利了5%，比人家存1年定期的收益还要高1倍呢！”，但是对于一个购买1000万的客户来说，我会告诉客户“你这次投资赚了50万啊！要抵我干好几年的收入啊！”。当然，我们千万不能“报喜不报忧”，面对客户的损失，我更加会与客户沟通，我一定要让客户知道，我永远与客户是一个战壕的兄弟。今年在大盘3150点的时候，我觉得离大盘下降通道的强压力位越来越近了，而客户去年年底买的指数基金还亏损5%，200万的本金也就要亏损10万元，但是我还是及时告诉客户当前的市场形势以及我们的观点，充分灌输给客户“有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领”的投资理念。客户听从了我的建议，而该只基金前几天最低时仅有0.75元，现在客户终于领会了我的操作纪律“咱们的退出不是缴械投降，而是为了日后更好的进攻！！！”。
最后，只要在我这里购买了超过50万以上基金的客户就可以成为我的嫡系部队客户，每周将会收到我的短信。我会在周末与一些有实力的机构、基金投研团队、私募基金经理、券商首席分析师等等专家联系，通过对一些消息的研判，大概分析出下周的走势，从而让客户及时了解相关的信息以及我们判断出的买卖点。为了成为我的嫡系部队客户，一些客户只有将其他银行的资产陆续搬家到我这里，从而我的销售压力明显要比别人轻一点。
这就是我自己的营销攻略！
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