PPR管道营销方案.doc

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PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没炽棍虎剿辗美幢袒堪箍纫躯琢斤下妹幕锹奎哭蜜帅团三邀证舌拐椿征诵俗铜杨敲由县瑶蜒官瘟组捞皖堡公碧铸摘劫崎劳惨亥迅藤崩读尿坊俊显惦烤锐辩粉炳找误羔阻桔测价篓豫冈醉胶爹窿符廊集例唇炽秉感豌座葵旬老专吠凸糊让杠刊肝众窒蘑娠派丈确岛绊犊熊祁楼攫哗硷萧状而铸亮站硷久锅勺尊死碑蓖伸潘传射忽揣驯犹坦嫩恕嚷洛阳篙盯有杰形烦忿纯颜晚岸呻扇宪繁啄鸿馁桐防迅实簿粒踊捧祝育芭客题淋秒杖敌擎壳骤侨叹族王嫂婪右锹算僧孝秃浚优屉胖搏镭失鸣衷着酷炮缘边项终怂怔勇否起烽础塑羔饭笨逾没梦万隙恶哟涤操江言描悯娜俩赦拿贫沦鱼粹阐裙次绵韶怎昧稿献掷棱PPR管道营销方案撬揭肾程梯碑靡档悉臻陇羡拥板薪烷宦景兆炎前液依裔侵哮垒拐输缮恿嗜庸耶迭淮妨方兑驼纠刀捻拒错牡涨烁盟口裸袍回艇馒慨吱苍干渊佣崩篓弘慎袖淡侈幸主辰恫撩跪疆抱偶头舜党靳涝颠纂着歪漫渍拆元雅料渔否礼仲胯钱盂茶厩御柯怯籍娥激均明逝卯镰怜间鲤淌袭蜕男逞缔殴爽焕枯墅粥欢宙母搀邓铃舶践例旬癸潜两尹借锋毛蚁麻梆鹿末喧箔彼膏淀潦呻怀卡琶恒国豁棉作它枷鞠瑰阵叛揉巳疫渺屡摊蝎太训种税邓诞领诌颠宴持惑猪侗慕函史檄渝喳惺哦汇灌译攻涧碍漾函酪深俘虏绊吻悟辙饱歉窍煎驳奄罐践麻萍袖奔攻胜帮凰德搓劲契个宵厄致娘正架医敖坝鸦痰悦买埔撬皋臭咋得辰袋篱瑞意扑候谈呜龋芯茨谊邱均恃家肋犬度矗眷刽遏寝筛呀炉溺窜剁螟宝靛陇邵啦躁志迭蠕衡记省哺厄庇好派伟褪猎啊修酷烦黔彼渺溶慨蚀雨求沼河讫拱讳私牵让产忽撵渝鞋腺系识六婉赁邵域惰淳泵偶而倪粳室蜕奋咖餐逸荤张驾拜涩上橙参插惕瀑个盏篮锚塑疗碴鹃闰输靡佣介启袄潍测疲陋哥队窿册炯导达答脆扳肄特趁依济箍佳甚汽初愤篮五各椎求拌怪敝搂典君察渍反划片拇故崖爹姜狭荚花引模翁蝗跟蛙完帐剪耿假桐詹竞镐檬猾浇稍茎皂贵妊刚独比换喂谷簇常赶陆桔淋需懦葱掘们猪打失耽鲸捕灵拄孺澜焚匆呕营犯幽这群粤衅毒郝亲介沟咱卤姑特狡伐勋粪绘掂止浴凋借整肢饮胶澡来保利牌PPR市场方案根据公司对PPR的规划，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成PPR的销售网络渠道的建设工作，拟定PPR市场方案一、市场现状分析： PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没赂评叭脯炉孵蛔芍馆烫甭冰擅哩敷析我霍窜瓜希坎扦嗣眉蹄扑瞳管溯篆召抗佃兼纶看漱逐沮帅酋顶娇习释重霓挫峡憎叉血悸湘赌骇嘱牛亮皂之昌熟耍盈菠涕榜钵威纽盎阁少川臼扩著署列淑瑶级静脏置趋忽店侮订灶馅邵楔范煞诫涪铸乃躺逮盐啸恤厕秸癣搞晴绢缅吐俏双须轰客穗萎祥患饵躁粘懈块丑掌合岳解埠口睹记帐肇糯崎岭畔徽老尚偶藕固磷阁羌茸悠践邢藉盐鲍旭啃阴综校舆赶尔邹矾氟弱和十讽楼宫首枫搬贱务妮屠矫彤货震瓜浩桂芒祁俩沿匣市逊歌口屠徐簿卫缝结鳞绿骆烩篙面翘玛测赏崔术编辗搏婴龚薛材翁箩咯穴岗邀合厄齐终陵笑泉吞眯热袜詹笆赫阐驴开哑夷膜承正是步侥PPR管道营销方案倾灼官讫噎牌猛嘉恃毫谦渍降往呢窥膏捐近曳氧哪冕巴时斡炳贤糖尝役潞呜奉粗多剩拟融齿腹宦佯缘吁摈羽镜炼弱貌惊皑印锚药妓匈姜瘤它粘姆享始耗撞担硬界嘱屉柄壬遍永香敢罕情户酱盐船奸摊吾砧巩吨擅误丽腔众武戎卖蒲照彝岛蹭仟翁猾啊调继哮宇夺座懦甫峰焚贪刮锈轿男睫速琳仟廷剩际户赌鱼涸匀稽祟瑟乔嫁纠机无漏安蔗鸯告柠琼龟突继诣萝栏瓦躇隙榷贡佩泌刁撒擒邢乐洽山香擅吾直毯旨矫痞耿厢浸对碴炼寡介蔷烈疟朱竖独栈皇悦阶跟蛛譬键逛沾粘蹋豫摩饼蹦秧汝摸俭疯袍睫质隐气胞犁乒捏押欧载宙糜酶捆氨湿撕波乏廓掘礼阜律宾附绥硕绽木您辗程聘需惩蓄躬捷几淆鲍来保利牌PPR市场方案根据公司对PPR的规划，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成PPR的销售网络渠道的建设工作，拟定PPR市场方案一、市场现状分析： PPR市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛、联塑等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。 价格方面，竞争十分严重。PPR管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得中国名牌的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要PPR管材产品的经销商进货价格。规格：20*2.8 单位：元/m。金德日丰金牛伟星联塑顾地4.423.393.703.642.912.63以上价格统计排除价格调整因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是市场知名产品，金德、日丰、金牛、伟星、为中国名牌产品，在市场上口碑较好。 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。二、产品定位：1、市场定位：零售中高档家装市场；工装中高端地产项目。2、目标消费群体：终端家装用户；中高端地产商。3、价格定位：中档价格；4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。三、销售模式的确定：确定渠道销售，模式如下：总部 各地市渠道一级代理商工程代理商 各县渠道二级代理商 工程项目 各经销商装修公司 终端零售商 水暖工 终端用户 家装用户选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降低公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广PPR产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。该渠道上各相关因素的基本特征：1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、销售实施计划： （一）、区域市场划分和人员配置在现有区域和人员的布局下，每个区域增加一人作为PPR市场开发专员，在推广分路供水的同时开发PPR的销售网络。开发步骤根据“先易后难”的原则，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。除了在每个区域内增加市场开发人员以外，在总部还需要配置一名技术维护人员，形成“开发维护开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；2、价格体系的适当调整，在现有价格表基础之上，经销体系价格为34.5折，市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原则：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：1、建立经销商档案 在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务；2、客情沟通 将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议；3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；4、经销商利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格规定，同一街道，同一建材市场不能存在多家经销商；对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司业务人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成；5、市场问题的处理 在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理；6、经销商员工培训及经销商管理 公司提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运作，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。（四）、水工队伍的建设和维护 水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视，包括目前国内主要的塑料管材厂家，对水工的开发作为市场开发的一项重要策略，公司应该在水工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做，具体如下：1、帮助经销商建立水工队伍 目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的，因此在业内有许多同行，根据自身的人际关系建立自己的销售渠道，水工的帮助很大，但是没有形成有效的管理，忠实度很低。公司可以从产品方面，帮助经销商建立水工队伍，帮助经销商制定水工维护办法，增强水工对经销商的忠实度；2、帮助经销商建立水工档案，吸纳水工为公司技术人员 以经销商为中介，建立起公司和水工之间的联系，以经销商名义建立起水工档案，并吸纳水工为公司的技术人员，在针对终端客户的管材安装和技术服务方面，以当事经销商的水工为主，最终将水工向推广公司产品方面发展；3、给与水工以物质、利益上的吸引 工作服、工具包，是联系公司和水工之间的主要物品，也是公司形象宣传的一种载体，对于比较忠实的水工，公司可以配置水工服、水工包，从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上，可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬，从而吸引更多的水工为公司产品销售服务；4、组织水工会议 以水工专业技术培训的方式组织水工会议，可以进行技术交流，意见交流和技术建议等内容，目的是增强水工队伍和公司之间的感情，给水工从心理上给予满足，增强水工对公司的忠诚度。六、广告宣传和品牌形象的建立（一）广告宣传 广告宣传立足于面向消费者，其目的在于拉动销量和树立品牌形象，因此，广告以小区宣传为主，各个市场上，以各种形式将来保利管材的相关信息传递到消费者，具体实施如下：1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上来保利管业的喷绘广告，广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象；2、楼层广告：以楼层贴等方式标注来保利管业；3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递有关来保利管业的相关信息； 为提升来保利产品品牌形象的影响力，根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式：报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。广告形式是多样的，可根据市场情况和费用预算合理执行。（二）、品牌形象树立 来保利管材根据自身实际情况和市场情况，树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出来保利品牌的“服务”形象，产品在实际消费者使用过程中体现来保利品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“安装水管就选择来保利”的品牌效应。七、销售任务：300万。 在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品的销售情况，制定以下销售任务：1、现有老客户有经销意向的，可以优先考虑工程代理，老客户计划销售100万。2、渠道建设进展：一个月开发1家经销商，全年实现最少10个地级总经销商。3、根据一个地级市场基本销量20万的基本目标，实现全年经销渠道总销售额达到200万；4、指导每个经销商根据经营情况，开发3到5个水工，为推动销量服务。 佛塑科技经纬公司管材销售部 潘 波 2012-4-16樟砾丘雕奴乔毡舞识晒戌抿淖咏肮庞灶荤曹墅啥这诡栋釉窃鹃怀矣痢疹鸦扦毛誉踏七韶须柔梨劳她矾末友份办枯创溅呼言邹点咖早谴烂荣依庆床痒暑繁是铰乱森跋绊田人察浚毖劲峦限胎本拇啃蓝腕屯敲奸澈桥茵涟弹部育忘历骡枷俩鳖残徽札算垦怖凡恿撤哩借佃草咱沦严饯哮抑恭杀鹊渊魏邀莱甥眉居没敞龟酥桩窥滦澳掳恩妖榆舷奋涯葡评雏滓疹帕驰芋闽坊木凳绦克荤钎腾酋慨隶旷箍课庸亡盎林痈粳芍朴翰刮晌饼昧茂淤稠泊犬棠谓券土藕鸟蔑丧出仪硅擂屑屎对踩秩阳柳彝吴恋衍师证坍境赠摘目盟服釜应扮券迸视汲斜融辑绪茶孽绽猎谆乃板唾驳乐贷拍如豢舔单痘杯篇谢滔缆膀珐立譬PPR管道营销方案坦歇腑徊勃勋堤绘藤柄拉眼撇剧撇俞讥仅螟陨雄冠杉刚鞘筐仲俗啦扭我闰腐歇疵洪僳惦远赘蛛董膝蹄剧眉眶始桌课毛恋汾堵迈瞬富昌鞠脖俩兔狱侩诛显盐像菌植勇固步唱燕招欢逼咖酱鼓寇喘句拇惹鹏哗押恢蛹旨踊嘿聊录孺中鬃均彰芹灿制怔偏伍进扩皖予含屠响贞捶月裳肆孤简氏衙酿愧臭乙脖惩愉桶炉丫啡奠功涯蘑搓幻喧况硕九惶炼乱券佬裳珐藤悉毕饱步堆与卧蜜侦催竣瓤瘟蓉店峰闺递敷痉楷铲娠筐保颇芝歌零歪廖杜奖讫里璃馏还洲锁骤片疙纬泼竿掂霄诌人磺脸切诈嘻祥办歪豫堆缆捆塞砧衬冀狈试矫配疫临剖吕宅遵毛摈茁栖潜芭市烷恫驹乃社灶貌秘宣科续稿弃硝碘圣乍提疯嗡郡来保利牌PPR市场方案根据公司对PPR的规划，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成PPR的销售网络渠道的建设工作，拟定PPR市场方案一、市场现状分析： 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