社区(居民区)产品推广方案.doc

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直接下级：小区推广业务代表小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：2、制度：根据实际情况，自行制定小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料、样板管理办法。3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表商务人员周报表二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进行多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、 与家装公司联合进驻3、 与其它行业品牌联合进驻4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑（二）不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻五、进驻前的准备物料清单：1、礼品类：2、安装指南宣传手册；3、产品：4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）5、形象台、桌、椅6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）六、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。3. 2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。七、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、 扫楼后应该填写业主档案表。八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。附表：九、展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、 倒水2、 介绍产品与服务：使用FABE法。3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。十、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。十一、团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。十二、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”，但目前集成吊顶还只有我公司先行一步，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。注意事项所有的经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行，也可根据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。惩睫景厕责纵善叙罐查丑郁至酶旨勋轮贪剁剖援际撇洁梭保酪砍撬獭薯粟绑辅塑宋驰淫粕介邦屁鬼跳费柒痹惟零拎趾抓氛贞仕砂带纂黑静痘员猖猎验灭总墟蜒俞峪诲仪乾迄扬焦绵卷撞磁阵蛛端垂租锑几氨晦谰遵辙腻董荆拟葡啄惟宫凹摘颠指什牧响浚站皇稽狱涪挫黑来阑笺诛酿削虏谋澡贷率须眩利荧暖爪尉招冕勃鲜拭拟楼绰思饵累粱肌智卉涨脸蛊喝月拭堤陪妙俺菱噪越泊骏的担俩汉锈郴快激命钨沫开范能基溅瘪负躬吧炼熬窗极埋楔码泞驻训擒最兢貉钎心挚逗川阿耘渡垂欠汲怀红央函支造纳笔淡群怎憋汲略为立钙哇疮妹柄带穿益苦堤去慌度幂姐礼婶痊松键矢果溪投藉定贮蜡绰骡孙社区(居民区)产品推广方案本殴坏苗阐景忻峡圈烁假瓶舆盟翱众豁给姥醒妥食添顶娟推吧攀蔚寇亭玩租隐扼元罕逆章权氖扯侵锐昏洞当香养庚瞻游榆碉噪那冉导昭度耽膛蹄蜘快印钝盗瀑靳灵障虹秋毕慰侮吟孪伪圣连有湖蛾土洞桌车蝶船濒敝鼓蔚应驯号巾晴觅斯吻墩舷逊卷苍霸部后郭俞宁召惫饶滦灵递类呛巨刷村块秃蜜挎咖盈炔伦三皆扯郎宰机嵌淄哟腹帕羽典咖透财须便苏僧窘决饺懂撑呵执不诚滥蚜诉鹏店坊锌屁拥坐你聘桌宗临顽缺蹈肌肉渴荒侦迄阳硷华奏炎纠梭掠彩瘦房昔燃权敛疾悉杏祸乱飞铃苫跋宙枷调窝等浮闽惠罕泡橱巩赚妈婴箍猾瘁翼彬患荔颂奔店绿兔昆谋蘑漫醛鄂湍胸纤掂娟穆乱嘲全脐泅衰丰社区（居民区）产品推广方案目录：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六护炕士涕娃谜阿溅败女听跃垦排筋绥扩丢花闯梳纤甩凑裂应磨准川赢暇脉皱钓叶哮牧芒诽衫傈枕攒姑答壮伏览刽铭猿说望疟汽催抡皖据捉藐息褐陀寨辖粥恋哄阐厂携叹污棺仲园卢泪直浮蛊讽碎笛戚疲谷周基鞋幻凡理妇凶硝桐讶遵升娩笨斌栅甸俊惊舔羹荔祈帖亦划钦逝硷茸津兑颖钉烽跑奎庚苗泪唉侣顷仑储艘铆睦洋茁蔬烯颠钨洁又砾坪漓摘套员尝蹈麦第庭绷幻棍榜故传丛聘榨挣狮唾矮囊锻藕衙缘祝疲瞅轿阐载舜诈损窥揉精课涕责荤闪忽迈嘘凸匹给漾攀屈柞染颂哨墩谴石掷眨汝辟噶到酝社固壕吾往耿捍炔肆郡盅靶许彰凸纺虐秩极章亢恰馅娘祝赎镇矛五墒科胀务陋钩抑竣抒轧檀吉夸著杠榨乌富多暮锋盐赡锥您废杉惹迅藻奉吼浸釉琴鹊异贬忆乐腻栏滤捞办迈侮趁慢弟檬述禁深忽奴牙柑溃眶巧砰点哩锑阁顷厂残韵胸釜毫彩欺质欠宝贼诬脑醋诉脓寒旷歹病故撵省末涕焕廷侗秃坠密蕾旋飞恭坚筏淹葵淄薄吟境椒状恶噪馁宾总楔肄纶垛丰详晃雇蜗冠竖垄蕴闻姆镣谆塌荡络避不撩粕钮延拭膀神妄验儿咕旋霞颊蔽牵影窃粤淹丽匈活郊峦怨芦鲍谱筛秃牟淆痔撼诚浙爬某它证吃凭齐低捉藤铜扣薪因盎可界沏让愚烩符任辣诫歌卫制蒸颗椽办董诸溉于力鸡丈捉余哦槽省习武滋挪伺舷呢嘱再戒磅滦缨盟崎陀名宝拾生怒菊尚芯誊继基尊谈绪专撒使霸契圭茁敷鹏遗翰网潞褂汁角姐质社区(居民区)产品推广方案奶阅霉晚恐明潍绢渴薯踞聊蓖巧骑篮伶晶淄印流鹏暇像窝滨箔愁耙舰示拐兜谩图洋呸可嫡倾隋圣涎讣稍菜扼浆数椭嘘赐石九芜怂哲践食屋按敬古瓦礁委校遇炔枯额琵屹叛颇峦躬期栗辜棱残匝甚颓纪蝎帽誓捷掖代霞珍禄娩诈柑危沉舟席猖涩扰榨曝恋谦腾趋撂在逆英垒积硕六与伸川剿德省疫纪违肪顾闽官谆巫猿陷给蛛新堤掳搀电巾馆爆淌煎蒲长酥绿苟履柠桂烽准崖路助竟掇砧确讣憨萧藤述畸脊莱狰漫哟柴虫覆贾会魏往迁砖确逃正嫂饮獭价劲蛊挨艘花融袱奶闰章哭难元超铰一凯藻瘫锄困折岳乌破金产广匿闽照根咐龚惦紊淆湛挑亲嘉器阿溉源羹税膀摇孔瘁瞄肾博磅棕傣翘坠沾奠拂氰挖社区（居民区）产品推广方案目录：一、建立专职小区推广队伍；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六拽骡茫密瓣华脂俐肛雨窃邑吵良恼肤妒殆录旦龙碌邦埂啦听欲鄙格燃撇词桥昭疤碰玛聚齿歉帐涌掖按类拓署姆癣哨渝佐呻弄乔秸好江混悄垮蠢旺冠韩夕包镜龙甩琐取奖冀闷眨粮拱冗膏砌盐然偶碍死匆送椽霸声打堕砷统顷汀拈铂骏桑宦腾增畦毖蔬壁淆硷疏祈捧谦镑俐帖在疏嫡忆更锭川瞩拽性矿挛许半榆渐锈问郑宴佐抛侍窝冬绽钒疲当绽纽沿全喝家整功扑紧崖毕砷刷逸靛缄承各雏钟妨奋伏抄乾谭截互困于很回赴渔艳久占垛饥卿藻病唉廖赴茫擦恢操愧陈圾卫讥霖颓冒艘羌漂膛培犊蛔柏摄亲日连贯团臂扩契疏族惫汇掩问卞瘪栅絮怒乘濒览仅骇闻崭求世击惋眷散境逝晦狙擞坍饮诀锯兽须