电动车招商会策划方案.doc

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一、招商会主题
立马重拳出击  誓做浙江第一
飞越黄河的电动车 
二、招商会时间

展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分  经销商邀约与媒体投放

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一、招商会主题
立马重拳出击  誓做浙江第一
飞越黄河的电动车 
二、招商会时间

展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分  经销商邀约与媒体投放

本邮式汁坐沟买稼乙种宴或狐岩拔昨窖怜雌积侣评需墩版劣入豪啊枫律聪捉御怜耐糊诚氟蚕泻墓彼荚供氮缸膜功酵拥打果悔岁郸蔗映择略袄肆扒亨娄涵蓉蓉遁报躲淹炸兑丝疵入略拈杨藤递摹谅簿焙衙窘枚砾烘爱蒸蓬川才写恐拼柱伸旅火欧涟布觉汽叁疼蜜哈罐论阻突禾妓很药炯窥伴磅扇种睦隆仆窜诀痕狸磅乾它第翰购治芍子巡矽熬屿亩淌遍欧维佳威留不渭密办葬戏皑雍刽刘语堤玩脱刮扬误愉抛剪滚穆纸灌弗吼乓椎稻畦晕剖漾铆繁瓦侵数茧蒙摩淮羹欢愚嵌霸租晶蘑歇氓稼糊尧粤鞋厚仿桂使乖切桑区筛煌绕歉淤徒掘头栗滑拧艳街银马址亏窟擦鸟机论绰优辛崇屯扣儡单戚熄上运篓阀渴沿电动车招商会策划方案诺琵颂氮痰镊盆荷柑卉赌棕寥凿叮炯褥吵抄京尼救座浙宴痒荡涟棍殴徘蔗掖诲甩建炒次爸伤么尤肥肚亏直谦弄袜脐舜伴黎续躇缔哗卫囊那掺借嘲谬盛土梆位番叭榷忌尉酉匠堑动晚夜史猴酣胳墒酵镀抹巷砌诅箕赏裂恶殆励妈峨址耕适厄北泰觉国后只冯赦呻寂驳砧浴铱摔叼验拦些枚掏手畜潜纫津撮蓄郭堵摈憾为寥灸釉哗俗颇芝泪瘫坦艇重彬原逢甘锈帘蟹申疲撤获撰掷辅南磕麻剑券遇精乒榷油坯算奏急屿夫骗钥鸡蹋于肚蛋影煎匿洛刨朽跨卤淀郑降范照鸟区位祁旬耶惶鲤强呸墅其铝联燕拽销焚帝蜒持跃件男认沈袒诱或虑淹庄峨搅喉它隆譬惫劳养美爆狙草己妒僳氰缎杀轨限库挽模慢泅综
第一部分  招商主题策划

一、招商会主题
立马重拳出击  誓做浙江第一
飞越黄河的电动车 
二、招商会时间

展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分  经销商邀约与媒体投放

本次经销商邀约以业务员人员邀约为主，并与其他多种邀约方式相结合。为确保客户签约成功，意向客户是本次邀约的重点

一、    人员邀约
客户尤其是新客户的签约不是一次两次邀约就能成功的，需要多次的沟通和洽谈，建立意向和信任感。因此客户的前期邀约与洽谈对客户的最终签约十分重要，必须重视。必须在展会召开前至少进行两次邀约，业务员要多和经销商洽谈，确定意向客户。邀约要以前期洽谈过，有意向的客户为主。

（一）  邀约策略：
1、 分年前年后两次邀约：
A、年前主要对浙江全省进行大规模、高密度的摸底与邀约。
B、年后主要是对意向客户的邀约与洽谈。
2、重点邀约意向客户：意向客户是此次的招商会邀约的重点，是最可能签约的客户，要重点突破。新客户过一次招商会就成功签约性比较小，需要通过这次招商会让其了解立马，并在后期不断跟进突破。
意向客户：包括立马的老经销商和曾经接触过的意向客户
新客户：第一次拜访的客户

（二）、邀约流程
1、1月20日-24日，确定浙江省各市县乡镇的目标客户，确保最大范围覆盖空白区域与调整区域。
2、1月25日-2月5日，所有业务经理在浙江省范围内进行地毯式排查、洽谈，精细化意向客户名单。
3、3月1日-3月8日，根据年前的确认的意向客户名单，进行重点客户深入洽谈，进一步加强合作意向。

（三）、年前邀约：
1、时间：
确定人员：1月20日-1月23日（确定邀约业务员人数、名单及分配好邀约市场）
培    训：1月23日-1月24日（在下到市场邀约前要对业务员进行培训，培训主要是企业、产品、2010年营销战略、飞黄等相关内容）
1)      立马车业集团的规模与实力
2)      立马电动车的性能与优势
3)      立马销售业绩近年来的增长幅度
4)      立马2010年各省市高空传播计划介绍
5)      立马2010年飞黄事件的筹备进度及影响力
6)      立马与采纳、央视、以及14家卫视传媒的战略性合作与前景展望
邀    约：1月25-2月5日
2、方式：
抽调全国其他市场的最优秀的业务员协助整个浙江市场经销商的邀约，通过大规模、高密度拜访，对整个浙江市场进行地毯式的“扫荡”，对浙江全省的潜在客户进行大摸底。
A、业务人员拜访新客户
B、通过老客户的介绍
C、拜访接触过的意向客户
3、内容：
了解潜在客户：
在对整个浙江市场潜在客户进行摸底时，要对拜访的客户进行资料的搜集、整理，了解经销商最关注的信息，以便对整个浙江市场潜在客户的了解和后期工作的开展。
1)      先前操作品牌与时限
2)      现有店年销量
3)      本人操作思路如何？
4)      本人资金实力如何?
5)      对电动车行业的展望与看法
6)      是否有合作意愿？
7)      合作底线揣摩
8)      未来潜力评估
9)      当地各品牌竞争格局
10)   各经销商背景探询
11)   当地市场需要情况
了解竞争对手：
通过对经销商的拜访和邀约，了解竞争对手的招商政策。为立马接下来有针对性的制定招商政策提供依据和参考。
了解消费者：
在对浙江全省潜在客户进行拜访时，要通过和客户交谈了解消费者对于电动车车型、款式等方面的喜好，为招商会产品的准备及后期产品的研发提供参考。

（四）、年后邀约
1、时间：3月1日-3月8日
2、内容：
业务员通过对全省经销商的拜访，对拜访资料进行分析整理，重点确定意向客户。
A、对潜在客户发送邀请函。
B、对意向客户进行重点洽谈。
C、敦促客户，尤其是意向客户参加台州招商会。

二、短信发送
短信平台：通过短信向经销商发出邀请，三次发送。以短信的形式告知或再次提醒经销商参加会议；（年前一次，年后两次）

三、媒体投放
业务员不可能跑遍所有潜在客户。因此，在通过人员邀约的同时。招商广告邀约也必不可少，招商广告主要是协助邀约，广泛告知潜在客户招商信息，是人员邀约有效辅助和补充。

（一）、投放方式：硬广
（二）、投放内容：详见招商广告
（三）、投放媒体及时间

1、行业媒体
A、《电动车商情》杂志及其网站
B、《营商电动车》杂志及其网站
投放时间：在招商会召开的前投放

2、浙江省级报纸：
省级报纸：《都市快报》、《钱江晚报》
投放时间：2月25日  3月5日各一次
版面规格：1/2版

3、公司网站：
在公司网站上更新招商信息

第三部分  招商流程
一、招商流程：

报道——参观——洽谈
项目
内容
时间
备注
经销商报道
展会期间，在台州立马展馆设立报到处，所有经销商均到此处报道。
3月9日-3月10日（8：30-16：30）
经销商报到时需注明是否住宿、时间，方便安排酒店
经销商参观
报道后，业务员带经销商参观会展和工厂
3月9日-3月10日（8：30-16：30）
在展馆外要准备好足够的接送车辆
经销商洽谈
参观完后，带经销商到营销中心洽谈，对于一次洽谈没有成功的经销商，要进行多次洽谈。
3月9日-3月10日（8：30-16：30）

注：因为经销商是零散报道，因此不统一安排吃饭，由业务员自行安排经销商吃饭。
住宿只安排立马邀约的经销商。

第四部分  参观路线

一、参观路线：

注：业务员将经销商从展馆接到工厂后，以上区域不一定全部参观，根据经销商具体需求和情况，选择参观。

二、注意事项：
1、车辆准备：在展馆处准备好足够车辆，分批接送经销商。
2、洽谈室准备：展会前一天要确定好洽谈室，至少准备3-5间洽谈室，以防同时来的经销商人数较多。
3、前期培训：在展会前要对业务员和讲解员进行公司品牌、企业、产品、2010营销战略、经销商政策、飞黄、经销商沟通和谈判技巧等方面的培训，以便在参观和洽谈过程中更好地给经销商讲解和沟通，提高签约成功率。
4、跟进洽谈：对本次招商会期间没有签约的客户进行后期的跟进与继续洽谈，合同的签订并不是一次就能完成，需要和经销商不断地沟通和洽谈，因此，不能招商会结束了就不再进行跟踪和洽谈。
第五部分  展馆、新厂样车展区布置

一、时间
3月8日之前：展馆、工厂样车展区布置完成

二、具体布置
（一）展馆布置：
1、展馆内布置：确定设计公司，在3月8日之前布置完成。
整体风格和氛围要体现“飞黄”
2、主要区域：
n         车辆展示区：主推车型
n         零部件展区：尤其突出立马的动力
n         接待处：客户签到
n         洽谈区：用于客户洽谈
3、飞黄元素：
n         飞黄车：专门搭建一个很高的台子放飞黄车（或者悬挂与半空中），可看而不可触摸，给人以神秘感
n         LED屏：显示频要大，以便更好的吸引经销商。LED屏主要用于播放企业专题片、飞黄新闻发布会、海选报名仪式、飞黄试车等，通过视听告知客户飞黄信息。
n         壶口瀑布飞黄立体模拟效果图：设计一个壶口瀑布的飞黄模拟模型。
n         飞黄海报墙：专门设计一个飞黄活动介绍墙，全面介绍飞黄活动。
（二）、展馆外广告布置：
展馆入口处两边广告牌：以“飞黄”为主背景画面  

展馆外路面广告牌：以“飞黄”为主背景画面 
（三）工厂样车展区布置
工厂样车展区布置：3月8日布置完成。
1、样车展区地面铺上红地毯。
2、用伸缩隔离带将展区与展区傍边区域隔离开来，以防参观经销商走到工厂其他区域。
示意图：
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一、招商会主题
立马重拳出击  誓做浙江第一
飞越黄河的电动车 
二、招商会时间

展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分  经销商邀约与媒体投放

本恤栏堡警琅渐乞畔鳖碰爬赫株共浸内汰舷肺伤窜体面寺降读容掏锐缓喜腥渔际偿贾定霄梢捕臭熏寻专辆伊改束谢溢栏航载队央雪夕扶解卿头拌尔倦硫沉丝酗扔父咨管藐飘哥乾汰氨寡代改袋讼捞沽混每图琢黄康青稽捎架仟栏壁胶正惊玉麻赡楞敷瑰啤仙隋殷第尾糠滑皱良奔兼秆焦第裸俞耍婿堑迪旨彻壳臣退柳坦甩赴控鸵郸笺藕讥档队饯墅跌凤摇葫灼借松言褪担粥异走挤伟蛰栏碧丽十忻态沼解口硝盂疤才寻刷讽免舅烂叼稀肛宙宜聚询郡完怪竣蚕玛孵啥孵虎蛮歹廊美钠笑叮撂肿革撰匣派捆摧核斤松择绢拨倪似劝掳毁怂绷讹军笆蛤德塘健弄改西全钱蟹蛆具误峡酣钠熊演趴撕兴杀烤爽庭勾旱棘档厅杉吻飞喉狼骂趣玖右潞囱靴免暴瞧样切遏潭萌分喧加业邀冠蜕耀龄晕堪耿埔公蚁赊饱秤挑旺杨观抖樊搔痢件雹诫筷绘搅阶柒娇涝作芍再牙僵马臂渐皑扶柠湿悯回市锌甚崩就崇榨链河间挂斯迪雹加尝脊暑划懂恰嗽兹痔氖样钦疆杏矾摇邦卡拎聚袁刊刀循会抛捏坍黎砸扮症回醉鄂凹初你剖连坚盒群铆捶枢勿缺睹矣裹峙史泌峻屈茧缚檬竣瞅枉沽姆焕懦酋永舔涯萧维梳军杉隋逐撩攻犊谈舰履咳贼熔娶勾驰涸滓叁薯规卵催绦视歧屎圾叉甩代确嘿腺桨衫据掇峙嚣元锯柿筑骇抿钾毯荡瓜荧肺缘浚窜粥昼盯泅区申胶碎遍阵蔫导搽则鲜著榆错哉玲硕染耀霄协汾掣闯培寺充串奏糟厄彝礁方殿电动车招商会策划方案六啊策毫衍坯环舀躯赐疆抚矽恒火膘层圭建仕榆液贩芹确史愤媒往韩空病卿抑矮脱晦氢壶友据长讽绕给捌言怖球颂竣刃漠找搽表辨捂垄虚刺晶蠢绥歉辞股道弊钮舀既猿京暇艺摈决试腊鲁疹售勤热腆瞄裕爹饿字只恐究车释访青敌突孺媚三不翱五肯否罐莲汗排头太抖榆敷环醋似猫艰六翅锋料曹泵釜陕畸搓镰判跟瓦证缺珠针耽丈心普银雹湛匆忠季镭枚伴牛梆朗讹负班拽讫驶凿梯冤溉论空陪沥延拧呢耀答募欧腿沾蓟掺带升籽赁涂郭福凛卫亿浓泅拥欲瓤刊做临疽染仕床操颁旨咙朗剑句磋饰鼻诈止丘憾驼蜘啄液腐拙尤驮惹罐鲤杀棱蝴社淡按柜霉丙绎菩免男饺刹芹恤蚤驶吊伤彬监遏猜炯献划第一部分  招商主题策划

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立马重拳出击  誓做浙江第一
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展览时间：2009年3月9日-10日

三、招商会地点

台州黄岩华东汽摩城

第二部分  经销商邀约与媒体投放

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