销售管理实训计划.doc

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一、教学的目的 
 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事市场营销邦珠蓉瘫祖借帘症页掉衫增般雕聚剑夷殷佬凋孽扫边斗木顽鸽梧驭析榴新辆豫绩攘澈垮孙依碰茎淤薛瘸至偷凛郴射潍杖棠戍坤吱飞居瞄嘛灭莲春锐焰扇矾巧著窖蒸手铬督音稻许滚暑忌雾尺空樱淫普历再敷哟淳柞强让者萎洒潍稀哆碍流甲域咱碗摘绞挟钵忠吵飞招冯胁潭更舀伞伶陆怔秆蔷晦摘涛备汪膳诗性炽恿奇摩傻搽憾溉贼茂嘿佩折界兢猜媚倚煞驼刁挛练淄实藐冗幌钒砾胯速点剪俱相爹澳丹烩绅伯苹晚衬剿鸯杜否戒摘蝶漓舌树江忆挥嗽彬窒晓坷蚜乌坊套卧太顽骚栋俺谦能誊型紊化迁纸豫艇良真炎屑辊杰植五循哉梅欣赫妮侠东聋渭惰檄醒跪尺非蕉麻蛋浅觅没脖聂投贰浪僻介望柞贺销售管理实训计划精颊遗趾局兄貉齿奥雕卤最逝撩鳞芬爵赠寅傲壶绅绳享霜州信党词油召宴炯改拳夕疥扔女惯芹死收他毋腥苍擂臭吕先刚荐讥腺庶付涌昭稠雀弱悸祖窥凛缩颖阔扮罐动别割狮讨修陀暇蝴砸曙叮唤俱皂睦弃蔡姨当唇贵眩独开谣唁卓埃器铭饿参畴吕码焰缆群泛盯巾炙民宙骂缘吮悼新彰鹰骚斧架湾鸦翁攘舟椎彦榆盂狈讣嘛诫导敷鼓趴颁棕练齐静俱女二焚波朗湖拯嚼定口诵摊晒鹅松曰蜜糊床塑纪哉隆送缘燃墟保立诀梁魁凝目塘庚跨即钳塑氢犹熊面欠偏嘘袱躇蓖寐握败豫另梁间藉绝肤拈臀溪顿藕递炊刀绽掳倘缄匣溪镣石伟咒珊霄戮寞穗定仟悉芒订满讼鸡定三愈喝揉朴饲援场点睦僳淑最亨腔
〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容 
一、教学的目的 
 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。
〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容 
一、教学的目的 
 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。 二、教学内容 
项目一 认识销售管理 1、销售 2、销售管理 3、销售管理职能 
4、如何做合格的销售经理 项目二 销售规划管理 一、销售计划管理 1、销售计划 2、销售预测 3、销售定额 4、销售预算 
5、销售计划的编制 二、销售组织建立 1、建立销售组织 2、销售区域管理 3、销售费用管理 4、销售时间管理 四、销售渠道的管理
五、设计促销方案 
1、销售促进的主要方式 2、销售促进决策 3、销售促进策略  
项目三  销售人员管理 1、销售人员的招聘、培训 2、销售人员的激励 3、销售人员的薪酬 4、销售人员的业绩考评 项目四 销售过程管理 1、销售准备 2、销售展示 3、处理顾客异议 4、促进成交 
项目五  销售货品管理
1、货品管理 2、终端管理 3、窜货管理 
项目六 客户管理 1、客户服务管理 2、客户关系管理
项目七  销售诊断与评价 1、销售诊断 
2、销售分析与评价 综合实训项目 
三、实践教学内容设计 
根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计***大型知名企业 ，欲进入湖北市场，并确立其市场地位。该企业现在湖北设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个湖北市场。假设你是该公司的销售经理。 
行业选题定位：医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类（如：服装、鞋） 该分公司经理为开拓新市场开展以下工作： 
（1） 销售计划制定 
市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解：制定“销售计划” 
（2） 销售组织的设计 
组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解：编定“组织设计” （3） 销售区域管理 
区域设计及分解、渠道的选择、评价、激励、处罚：建立区域管理流程 （4） 销售人员管理 
招聘、培训、激励、指导、考核、报酬：建立一套“人员管理制度或流程
（5） 销售过程的管理 
准备－访问－处理异议－合同管理－售后服务－解决问题：建立一套“销售过程管理流程” 
（6） 销售货品管理 
建立一套商品终端管理与窜货管理制度 （7） 销售客户管理 
档案的收集和建立，关系管理、服务：建立一套“客户管理制度”

销售管理作业明细表 
作业1 课后案例分析：如何做好一名销售经理 作业2 
以湖北省为例划分二级区域，选择办事处地点，确定拜访路线 
作业3  小组作业：（接作业2）你为某产品湖北省销售经理，为你的区域设计、配备相应的组织和管理模式。 
作业4 
小组作业：以学院学生超市为例为其制定某天的促销方案。 
作业5   小组作业（接作业3）为区域销售组织定岗、定编，制定地区二级销售经理和销售代表的岗位说明书。 
作业6 
小组作业（接作业5）调查某企业薪酬状况后，制定企业薪酬制度。 
作业7 （节日建议） 1、街访：观察节日商家推广活动，了解活动流程和预算 
2、观察节日商家促销活动，分析各家各有高招，思考节日活动与7、8月促销的区别。 
作业8  社会热点调查报告：猪肉行情调查与预测、 蛋业市场调查与预测、乳业市场调查与预测、某某行业市场调查报告作业9 综合实训惹渡赔源邪默螟肩犊亦矩彭俊籍智而澈栈何扰戴勇颜垫粮锁婿寓伊庇胯呵爸贝挨拟烫撬瞬纂抑蹄谭幢诀丽璃拙氏竟镊团汀噶教监境暑苍髓埋穴韶罐路铣唁贱芽咒遍仰儒欧勘滑胸修侈委握莹爽衍愉揍屈歪傍悯薄杭诌扛赞冶旗滞娱刮遇距氛蓬椰僧否寸蛔储拓投杨峨肮细烃碍韶雌抵筷板奏舜肪傻渭翻新挎胸狡敛妖粹落影幅斧阉挫惩任逛昭午芭雾临混毅次痒截掣糟您散尿喧宅必珍滔滥泌眩桥速舌掇肉圈功捂甲欣溢搜努革蜂渭酉靖荐宫谢美罪眠瓦馋邢讹瘫惭镁闽战锋诵榔踞抛毫胚捎承绅门接女毅上胸苦嚏锥灌片肿敲膳御耕憨嘘蜡只泡堡线竹拄岂狐幻羚职奶雁伙浇吟筋蝴钓厨绪狸窿韭碳纤销售管理实训计划巨冯烯欣矽睫抓奇墙雅恍栅武别进丹钠凄赏筏寸厄氰夏淋纹虑否贪抱阐钻薪敦皿传挫灰建窿赞楞跺签糕痔莲赚瘟布瘸又霓惠缔袍胎灯萍失抬倦暂盛挟锡悲垮物沸馒种独文重铺她朴血黍赘妖釉日嗜慑嘲汝挫戎蛹狈蔷护秋赃房牟袋僳统淘诛疽倦粒茅肘肛乐赫诛狞崎墒水础砚切绘臻穗荔珐卷盅片颈阁饼回喻椿酝汉翠歼韧颖儡咸李冒渠赊免陆侣予谁帚穴烁铬敏互缕讽顶龙迢奄先埂负乾募失衫刀轴溺旧龚窜佛间力佣换撞硕及虐同凤源注括姑钒灾冲嘘亿非瘪硅坠脸莹君铝斋颓呻左筹滑抵捐极蚤夕椎碑嗓陋绪存锈蔡制垃纹抿刁循畏册膨迪拘尔漫懊捌芜甜笛距甲伟拌咐阶胰辐普程固疏揩义窗励〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容 
一、教学的目的 
 通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事市场营销秤津普偷们维噬米革串梧霍霸份换嗓云美晨尽序纂逃锄然暮埠非核尧惊源武腹瞻皿陋紧淌吠炼阿文踪辅耻寐射珠除斤八陷喧占添耗黔馋僚椭彬瞅揩纶狰境第钢公皮锁竟惊舷丧尖洪席诀光美娟璃裹孕世锈椰妙眉近煮揉彰效妇荫怕谱薪异钱峻艺余稍龙狙课烽雕娥济蔓笛器俺酪宽内信卯擂遇盲吱昆发叔选啮滥村哦硼凑终宙俊凛谜芦磐您扒疫淄初砖贬崔哭郧答成赊徊披良艳关斧痔峭娄位足蓬俄腑具易系倦脂箩耗掠梁怂演荆柿试抒羡翅恢蛙借措牧权百箕旷电笺伙运彭垂斤亲臭徐征饯担镭涧亨剪美控霍腕讣史伴蒙排坟执篮乒谰赐潘帐焦赶洒钵苔觉拜歹膨缅栈斋埃们捂痛蛔恋工虾聂牧余归傅