试卷管理课堂电话销售情景剧.doc

时代光华管理课堂电话销售情景剧--疯狂电话对对碰
1. 据统计，电话营销中的平均成交率约为（正确：A ）
错误
· A .10%
· B .20%
· C .15%
· D .5%
2.客户异议的原因一般是（ 正确：C）
错误
· A .客户本身
· B .产品本身
· C .A和B
· D .以上都不对
3. 最传统的跟进方式是（ 正确：A）
错误
· A .写信
· B .电话
· C .拜访
· D .email
4.以下不属于购买信号的是（ ）
正确
· A .询问产品的细节
· B .询问产地
· C .询问售后服务
· D .询问付款的细节
5. 以下不属于有效成交技巧的是（正确：D ）
错误
· A .直接成交
· B .假设成交
· C .刺激成交
· D .计划成交
单选题
正确
1.作为消费者，最关心的是（ ）
1.  A 产品能否带来自己所需求的利益
2.  B 产品具有什么样的特征
3.  C 产品的价格
4.  D 产品的性价比
正确
2.电话沟通的局限在于（ ）
1.  A 不能面对面地看到彼此
2.  B 可信度差
3.  C 成交率低
4.  D 无法普及
正确
3. 电话销售员在推介过程中，通过向客户询问问题而希望得到（ ）
1.  A 对于产品的反馈
2.  B 客户需求
3.  C 对供应商的看法
4.  D 需要改进的方面
正确
4.当顾客提出异议时，电话营销人员可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这种处理客户异议的方法是（ ）
1.  A 借力打力
2.  B 化整为零
3.  C 平衡法
4.  D 听而不闻
错误
5.以下不属于推介内容的是（ ）
1.  A 了解客户目前的使用情况
2.  B 了解客户可能存在的不满
3.  C 产品的特征
4.  D 能暗示和牵连到的问题
正确
6.直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得的肯定与否定的概率是（ ）
1.  A 都是50%
2.  B 否定的概率高
3.  C 肯定的概率高
4.  D 很难定论
正确
7.加油站的员工向客户说"给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？"这使用的是哪种成交技巧（ ）
1.  A 直接成交
2.  B 假设成交
3.  C 刺激成交
4.  D 计划成交
正确
8.优点是可以解除客户左右不定的负担，对攻击性不强的客户很有效的成交技巧是（ ）
1.  A 直接成交
2.  B 假设成交
3.  C 刺激成交
4.  D 计划成交
正确
9.成功的电话销售员在成交以后，至少还要再打（ ）次电话
1.  A 三
2.  B 四
3.  C 五
4.  D 六
正确
10.客户异议中的商品异议不包括（ ）
1.  A 商品的价格
2.  B 商品的性能
3.  C 商品的服务
4.  D 商品购买的时间划分
正确
11. 5W1H技巧不包括以下哪点（ ）
1.  A HOW
2.  B WHERE
3.  C which
4.  D WHEN
正确
12.以下不属于购买信号的是（ ）
1.  A 询问产品的细节
2.  B 询问产地
3.  C 询问售后服务
4.  D 询问付款的细节
正确
13.客户异议的原因一般有（ ）方面
1.  A 两
2.  B 三
3.  C 四
4.  D 五
正确
14. 以下不属于倾听技巧的是（ ）
1.  A 臆测客户的谈话
2.  B 耐心地倾听，避免打断客户的话语
3.  C 停顿后再回答客户的问题
4.  D 不要匆忙地下结论
正确
15. 电话交谈时应注意的内容，不包括下列哪项（ ）
1.  A 少用或尽最大可能不用专业术语
2.  B 不作夸大不实的介绍
3.  C 避免涉及隐私问题
4.  D 以上都正确
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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