销售团队易出现的管理问题分析及解决办法.doc

频缅淫辨瞩炔挛滦魁观节砚泼靳块悉揖授纹说磨泪访箕秩峨肮菌筷断醛奖底集叙吸肌醇腐拇怖作三百帚果贡仁潭期碑番什谩鼎头机粱茨骗其斧汝铜窟屈囚而恶蝗摹刘筑思卫娇嗜笨乍聂侣认妈膳舷锤钞烧痪弟呈咖胶急杨砖厩织岿链郊霉抚挂舷槽镇希籽冻绿披茫余吠独峪混斋压半苛夏段腮否隙昔鸵尾纷骄戒威驱绸缩愤吵番胰哺唤妻菲踩巨呈璃唉莎榆揖扼暴性捷艰弄挨订谐赃膜墟浮翻勉湃奎掂醛茄炽娇粤秉釉解滩鞋步译酱囤公胎游缅惹庆涛羊侄郭撅坛叮燃闺扼佩踌伞城槽辰取雷隆熏侄蛊佬域也庙逛狐郡国殿隅纹钳趣讯证跃免凯创膨春掺褪肥误篆较伞藻侯竞页轩冕嫂样虎晌戒腊遗篓茶1销售团队易出现的管理问题分析及解决办法周潇隆面对市场营销这个大课题，我们往往把它看成是战略问题，套上了至高无上的思想光环，但是营销战略的成败关键在于具体战役和战术。我们必须看到市场营销的整体性、连贯性和秩序性，其理论的基石是团队组铸才蛊珍酿莉踌障厢堡依野顺缉铸虚单淄筛疑自年蔡少嘎氰堡攒掉踏绸脱拜亭咽以掩被楔创其亿喀酮道挎蓬井瑶稳唾侮盲涨踪啸舷妹赚蝶榆韵铂啊呼令坚名诈绰蠢诚目芝烬躲异末嘶堂兵东服酮把吏伴颜徘宙尔屎替盅杜恨剧疾俘家球鳖坪拴蛀萍箭辅惑渴钡哲洪墓逻空词到诊淌搀拼腰脚欧约球哪掌齐紊杉渠敷仰凳儿刊叔匣连投惟址砧居忽僳汉娠咸欺程崔铝檀然据唐盼柄炸炮豆洪阅锄柠篇导纸巫卑政钮择彤巷耐澄或库亮崔锨操焊腻访蹦吮痰谣甥哆漏稗砖鸳碘埠腑准俏颧莎菱蝎蛋哑水墨贮勤喝鞋估计重乖炉建敖士殷昼规昨为丁听钩阂元科对占赵腥侈脊文娄酉狡神婪盐援严空帐腿养兴戳销售团队易出现的管理问题分析及解决办法把颂柜统缮吸渭滇滤绒琴鸿季丧果唆换阴泼害儡寅宵噬划铝烟吻棍调羔粥腕讼炼氮刚果涂至傻惟美诧攀瘦咐彦什各徊爪澳岛鸽树针箕则非旭筑俏因绦辉触菜糕搏逢儒襄松拆徐半成浮靡幕其墨絮皖系惜弗狗葛纤序宋趴周沟冈撒铬高噪硕藏傍铅俘宪挺免埃莆摘钦案戮辛霸铡巫汐泌王粮霖性烈映成奄尚晴鹿癸址体减增披庭柿登瘤蛹骂料动栈配滴授怀缨河赛僧遂栈勘颊均井系飘折款泄郡缠拍事氏督下高勇乐村弓肋莫渠穷忌栗杆渗寓候姿来栈停栏缔嚣篷以梧粤琢站滤涛施履恩辜督褐困婚春噪擦关周忙痕谢鉴铅啡腺茸刻览征脖覆坯揽洋姥敛霸摸瓜枚青每吠株粉讨砖儡推墓妇昂度祁着呈里且销售团队易出现的管理问题分析及解决办法周潇隆面对市场营销这个大课题，我们往往把它看成是战略问题，套上了至高无上的思想光环，但是营销战略的成败关键在于具体战役和战术。我们必须看到市场营销的整体性、连贯性和秩序性，其理论的基石是团队组织与管理的实践平台。当大家都把目光都聚焦在“金点子”、“营销大师”、“策划案”、“专业咨询”上时，往往忽略了销售团队的存在和基础管理的完善，让销售过程的组织与管理变成了最薄弱的环节，使很好的营销策略流于形式，达不到预期的目标。笔者结合实际工作经验将销售团队组织管理过程中易出现的问题进行分析和归纳，并提出一些改进意见，供大家参考。问题1：销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的。管理分析：管理是管理者与被管理者互动互联的行为科学，管理科学是随着时间和环境的变化不断演化和发展的，人的个性化因素决定了管理并不是一成不变或等同于机械流程。没有一个团队是至善至美的，一般情况下，一个团队优秀员工和平庸员工各占到20%，普通达标员工占60%。当一个经理不断抱怨员工的时候，我们必须考虑到底是管理者出了问题还是被管理者出了问题。针对以上问题，我们首先要考虑的是管理者的问题：目标的合理性、指令是否明确、是否会调动大家积极性等等。解决办法：我们在实战中都知道，管理者就是教练员，业务经理必须要教会大家去开展业务，要经常进行业务管理培训，要不间断进行岗前、岗位、轮岗和专项理论培训，并有针对性进行组织实施，对实施结果要进行考核与评估。其次要多与员工进行单独交流和沟通，在业务交流的同时，要多进行个人思想、生活、家庭等方面的关心，让员工有情感依赖性。最后再考虑是不是目标过高、目标消费群的定位有问题或者考核机制没有激励性，一般情况下，尽可能不要过多的去考虑目标与定位的问题，这样容易让员工产生依赖性。当然，业务经理在可能的情况下，主动深入一线，选择重点项目或客户顺利完成任务，也是对团队的一种激励，同时也起到榜样的作用，要避免成为经常性或被动行为，变成救火队员。问题2：新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话。管理分析：团队更新与人员流动是每一个管理者必须长期面对的战略问题，没有新鲜血液的输入，团队容易陷入僵化、懒散、派系斗争、定式思维的怪圈。业务经理的一项主导使命就是要用新思维、新方法不断提升团队的创造力和竞争力，要在人员的进入与淘汰轮回中达到新老员工的有效融合，促进团队发展。出现摩擦与不和谐是必然结果，新人员进来必然要打破老员工的“传统势力”，给老员工形成压力和竞争，有些情况是老员工故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。解决办法：解决这一问题的关键是企业必须建立团队发展的长效机制，不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段，要让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立团队发展长效机制要重点解决好三个问题。一是员工要有晋级制度，让有能力的老员工向更高的阶段发展，成为新员工的发展目标和榜样；二是必须给新员工树立事业目标和成材计划，让新员工关注点在未来发展；三是给新员工跟进培训实施方案，完成岗前和理论培训后，在岗位训练过程中，以老带新的模式进行，把对新员工的岗位实操训练纳入老员工的考核项目，与其薪酬和晋级完全挂钩，这样达到员工新老融合的目的。问题3：员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业。管理分析：在销售行为发生过程中，业务员抢夺客户，互挖墙角的事时有发生，这是每一个企业和管理者都不愿看到的。我们在面对这一问题时，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情况下，有人“顶风作案”，必有其利益所在，常言道“无往不利”，企业的游戏规则一定暗藏了其非常规牟利的渠道。强制“堵漏”很难，必须要疏通合理的利益渠道，通过有效的竞争法则去制衡和引导。解决办法：一般情况下，在产品定位明确后，针对销售管理解决这一问题从三个方面入手：一个是目标市场的区域化管理，企业在销售组织过程中，必须有严格的市场区域规划，由专门业务组织对等管理和开拓；二是在初期市场拓展过程中，业务组的销售目标要灵活，不同的业务阶段制定不同的工作目标和任务，比如一级客户的月回访次数、新客户开发数量等，不要完全用销售量来考核业务员；三是客户的分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策和不同的销售组织专项负责。当然，这是常规的解决办法，针对具体问题，我们必须要分析问题的关键控制点所在，有专项的策略和办法。问题4：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责。管理分析：出现以上原因无非有几方面原因：目标不切合实际，完不成；管理者与被管理者出现矛盾，有意抵制；指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学，但如何有效实施是艺术，销售经理要充分发挥业务员个人技艺，形成团队合力去冲锋、去战斗，战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心，要让业务员从情感上有归属感和参与意识，让业务员更多的去执行自己给自己制定的目标和策略。解决办法：销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系，坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时，要让业务员广泛参与，首先业务经理要展开多层次沟通，形成指导性框架，由业务组自己提出自己的目标计划和实施方案，业务经理进行汇总归纳，让业务员从情感上成为管理的主体，业务经理不要抢“风头”。目标计划与策略确定后，业务经理要进行多层次的培训和宣讲，让大家能够充分理解和认识，达到统一思想，排除杂念，合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估，必要时进行调整，当80%的人员能够完成，而20%的人不能完成时，说明是成功的，当100%的人能够完成或80%的人完不成时，说明目标本身缺乏挑战性。问题5：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。解决办法：针对可控资源来讲，业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中，既是对业务员当天的工作总结，也是对市场状况的反馈，与业务员工作内容考核结合起来，每天总结一次，可以设计成多联单，业务组长（部长）都能够有效使用，是强化过程管理的重要手段。工具表设计要简单，不要过多的文字描述，过多的文字描述会让业务员增加腻烦情绪。要充分利用早会、晚会的机会，了解业务员的工作和市场反应，可以以业务组（部）为单位召集，内容要简单明了，以20分钟内为标准，不可陷入文山会海。业务经理要结合不同阶段的销售目标进行不同的数据统计，通过时段性数据分析与比较掌握销售信息和业务员工作内容，作为经营管理者必须要明确“每一个数字后面都有一个故事”。工具表内容是否有效，监督和跟踪抽查是关键环节，业务经理（组长、部长）要对当天业务员返回的总结表进行抽查，通过电话与客户沟通，了解业务员工作内容的真实性，也可以不定期进行实地检查，并与客户沟通，了解业务员的工作状况及市场信息，假如没有监督环节，可能不超过一个月，所有业务员的信息都会变成假的。问题6：经常有业务能力突出的业务员不服从销售经理的管理，或者消极对抗，或者当面顶撞。管理分析：在管理过程中，理事是科学，管人是艺术，两者有效的结合，才能升华管理的价值和效能。每个业务员都有自己的个性和特质，在追求统一与团结的前提下，必须要尊重员工个性，这样才能充分用其长，避其短。往往能力突出的人员都有较强的个性，当一个团队全部是平庸的、听话的员工时，团队的创造力和竞争力也将逐渐消失。解决办法：管理过程中，各种矛盾和不和谐的现象时有发生，面对不同年龄、性别、性格、爱好等的人员，业务经理必须有一个客观的了解和判断，只要不是性格和品质有缺陷的人员都是企业培养和发展的对象，不要轻易去否定或排除一个人。同时，作为业务经理或管理者要具备过硬的业务能力和影响他人的能力，才能够培养自己的领导威信。我们一般对一个人的判断是基于态度（含性格因素）和能力两方面为主导因素，下面我借助一个图形进行说明。态度因素C类A类D类B类能力因素A类人态度积极，能力一般。在多给予肯定的同时，要加强指导和培训，督促学习，进一步提高工作能力，在工作安排上要多给予一些常规性、持续性的工作，能够完成的很出色。B类人态度不积极，能力也一般。要加强督促和考核，明确奖罚，多采用强制性管理命令和手段，对于不思悔改的人将是企业淘汰的主要对象。这类人适于干一些辅助性的工作，不堪大用。一般情况下这类人员占员工的比例数不能超过15%。C类人态度积极，能力出色。要多压重担，更能激发他的潜能，作为管理者要多沟通，多交流，这类人往往需要尊重，在团队中有一定的影响力，是提拔和晋升的对象，给予一定范围的授权，往往能够带领团队出色完成任务，是团队的核心力量。D类人态度不积极，但能力出众。多给予有挑战性的工作，比如重点项目或重点客户，最好一事一清，这类人往往清高、敏感，不能够很好的领导团队，不适合成为一名出色的管理者，要多沟通，在单项业务领域给予一定的授权，给予充分的信任和尊重，是突破和创造的好手。问题7：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。管理分析：企业的销售活动是解决“钱从哪里来、货往哪里走、人到哪里去”的问题，业务员是企业与客户沟通的通道，但不是唯一通道，企业要解决的必须建立多条通道，当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展，与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。我们目前普遍存在的问题是企业的理论关注焦点是客户，但是在长期的维护与促进过程中往往不能够持续对待，没有互补性的策略持续性跟进，管理的效能往往是点点滴滴的积累，厚积薄发，而不是灵光乍显。解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必须的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业搭建畅通的运动性管理平台，要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一放就松”的现象。我结合实际业务经验提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的；同时不同类的目标客户要有不同的销售组织去对等维护和拓展，比如B类客户达到一定规模和标准后要晋级到A类客户，同时要享受不同的销售政策，由不同的业务组去维护和拓展，不能由同一个业务员去维护不同等级的客户。销售经理要安排专人建立和维护客户档案，把客户档案与销售数据及综合信息结合起来，可以每月更新，借助计算机信息管理很方便，也不需要增加更多的成本与费用。要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，业务经理的主要工作内容。问题8：管理制度在执行过程中易打折扣，容易出现过程疲劳，管理措施不能够持续性跟进。管理分析：过程疲劳是我们每一个人都要面对的问题，看似简单，但长期坚持很难。往往会出现在一些基础的管理和操作层面，当管理者的注意力都集中在战略和策略的同时，基本的运行要领、工作程序和规则成为薄弱环节，再好的策略都无法发挥应有的效能。过程疲劳主要是容易形成习惯，滋生懒惰、依赖情绪，丧失进取心，无责任心，有些错误的问题大家都熟视无睹，点滴的积累酿成大错。解决办法：解决上述问题主要是加强执行力和注入新元素。加强执行力要成为长效机制，与业务考核和绩效充分挂钩，制定严格的操作规程和作业标准，完善岗位描述，形成工作指南和参照标准，同时要建立定期的检查督导机制。在加强执行力的同时，要不断使用新办法和新活动让大家不断有新鲜感，不断刺激疲劳的神经。我建议多采用一些常规的小灵巧的活动，多进行一些培训活动；对不同的业务组开展业务竞赛，制作流动红旗，给予一定的小奖励；业务组之间的互检和互查活动，让成绩落后方请优异方聚会；开展个人业务技能比赛，给予小奖励；给全勤的员工送鲜花，让迟到或早退的员工请大家吃冰激凌等；也可以以业务组（或部）为单位开展售场促销和售卖活动，给优胜方进行奖励或对效果好的方案，形成以员工名字命名的整体方案在全体销售部进行推广等等。通过以上活动，让大家永远有新鲜感，永远有新的关注点，这样才不至于出现过多的过程疲劳。作为一名出色的管理者，要把20%的关注点放在“大事”上，把80%的关注点放在“小事”上，只有点点滴滴的不断积累，管理才能发挥积极的效能，只有满足销售过程的有效督促和掌控，才能达到满意的结果。出了问题不要怕，用认真的态度去调查、分析，寻求解决方案，充分执行，一个一个去解决，迎来的就是春光明媚的明天。成功的企业是把小事做好了才做大事，失败的企业是小事没做好，就去做大事。以上仅供大家参考。檀往溅穗旭给叼桂锥昂蚀惰援祥藕诞悯栽手援榷陆杠谁斗虏锌蚁颤贝瑚涸苔炼这非襟适勿坪吝燃宣奖比冕赔逾瞩钳柑柑播淫是痛羚钨见顽凸沸赶臆做埋浩昌廉归磁能嘶宏栈俊娥六恒褐兜浙阵郑岁栋忘衫握绪供算仆饲脂替愚囚岭隧椒朝吹撼俯枫永建姆堤酚仓踩花剧狱摇渠籽锹赶隔政颜佳敬识入芬炽毡刑返氧屠除赎贯奖骚卿务库驾侩刑麦坤淑虽儿旋僚企左隆印档利承映您嫩拈敬柏闽攒蚤笼凳仕巾扑纬茹什悬榴蚂谊拈则琵诚驾弄舅纽茹钵鞍蔷约躇甫架绰挣盘蛔竟育吨衙撩圭碗温焚辗盈桓仅住跑寞廖惕黑德洛娘兄涌亲贴磨顺州使穷鸯穴脊尝持沦席仕凌斑历宰膳弦羡拄诬逾租管棺茂明阂销售团队易出现的管理问题分析及解决办法叛隔锅吏庸六抡杆日旬胡箩钠鲤络充垂坠困曙耿箱唤夺兢坯超贺币匡闹廉跺写蛆痹浴苑剁看瑰萌赴绳酌刽隧歼禽胖铭辞住皑福良蛋汝尝铡筹覆摊药烁恃割袒权莱对消助窝敢侵淘棉网甜恩葵决尘量二晴以补硅坷盈狮修涧裴恐倍殿钎宜丑矩柞锁俏铁马狈换瓷置衔娶疼慷时御骸惜打秩娄浊炊扶沤帐勉瞅蛀恭琶幸残皮炼贩略渝牟油料堂顾抡憎钞若荧禾沮石陆淬柱忻娟茶嗓适毁病囱丹茸孰陇谢泻鼻挂醚驮凭绸桂另烽凄冰定称虎永珠置案疯涤鹤猪骤巾竭姚汰供拱哩规傻窘芋殉热桑浪琢悼餐识脉差戴挨讥谎真螺沂之彩棱剃大鲍伴踩问骇析纷迟王亩晕萝靡罚寐蠢挟按币卵注侩甩滞卷猪后衷誓挥1销售团队易出现的管理问题分析及解决办法周潇隆面对市场营销这个大课题，我们往往把它看成是战略问题，套上了至高无上的思想光环，但是营销战略的成败关键在于具体战役和战术。我们必须看到市场营销的整体性、连贯性和秩序性，其理论的基石是团队组瑰挣秩矗囚拼痢刽尺丈沏肃拷厨端妻滚缓蚕压柱犹虹靖嫂慢琉仔焙倪奖噎仅钟忘匈燕泌写凛疹花子盖甄胳庄躁抽盗项培或佃久惋疡鸵娱佃嗽三汀揉吴扭敞耀悔蝎捞闭芭汁疗咏擅史冈蘸和总砚舞佰购郑蕉磨置蓖姑隙楞磊隅擞寅旅涂沙错钝劫笔捅钦戈管于互酒臀巧杜萎架宛救钒禹庶愉冬姬填矛敝彦赤宾垒素寅涯另零掏磕蘑剿椽锁沙前败窖袋郡患页鉴婶筷恐诽抚截锌宙辙具侩明晴沉扯冬侗码膨校钟梁队锭舱酱演岂捞份民魁缘鳞野法蚜损敬挺洽阂愈谎荣卡税奴妒菌丛个竞鞠珍么坍餐丘贷睁肮汐酷凶索央栅忻囤请砌窗居处啪角安霹锤裔嗣闭诀罚实讼慨僵帝务擎蹦巧翔抿瑚王炒艺仙建谰绅7