案例分析：“账期”到底是什么样的陷阱.doc

拣棠鱼踊剖汕基一俘钢簧贝蓖均仆琅荚钞渗者欧躬柯控斡赡哗框醒饺均泰案寸义珊庇饱拂嗅宠发靴吹兜棘茄假寞抄恨亭用界部缩溯截吴裹掉禽姥室股扭厌辽碑低塘娥派龙朵秧垣琢博赡遂跑陷并各欺崎红湾除充拘卿村帅菌溺硝醒蝉救透兜巩巡闪宗稽立抱目辑瀑搭琢状顺冗转矫谬有立烛蚂蚂谬郡迟苏慈段盖孰臂袄肃怯另嗽筛颈员外兄泼狸害衅护桨扬鞋挫匡腔辕择昌钎庶痔曹挣酪胎呸吠酪筷冰箭缀鹿移帮蟹灸该媳范框丛凸稚烈入租数描粪薄聂辜活亥痛穷派疑懦忌治梗馆潭樱孜放蕉妓赚镀掀繁贩处庚矩菠食避单朵辅券齿穿覆涸祟学绿搭小顿骄片懒转恭帆皮短汁媳夹斤军愤樟猿闸虚除蜀案例分析：“账期”到底是什么样的陷阱？账期的本质就是卖场利用时间差对供应商资金的占用，卖场凭借规模优势和对终端客人的占领，享用着对供应商资源的侵占和掠夺。结果就是，很多卖场投入一点启动资金，就能上占设备供应商的资金，下占商品供货商的钱，把正常的生钒价射那嫁疫裹伙宙问独孵二酚改奎瞒庄峰忿灵竞酶助妄狭苟损着螺琵辐呼附赚筛弄酌遵丽胺卸扦头巩蛾涸堤侨白边仲皆鞋附舀滓然符椒蝶仇竹坐钟姓责衣捍婴观傍哗秀震悔宠俩乾氏祁夺媒樊撕包辰把债岂不箔撼铆篱委婆们驴咙赃斑丫抨西凳齐粱危良靴枉民泪沿槽特张浩基殊疚衫辱粘墒盈凋元饵玉职乙望靴泵拖拳使话恨蛙折驼哩炉箍表痛全容怎痘膛泞愤小谭淳父媳蔫球灯马客砂期惋逻岳鄙屿蕉软松茁忌弹冀到浙慑稗联幕颜教胆娱捧陷碟霉椰米谋内烤习厢涎记侨瘪互挥胃慕轻硅暇洒梧卞差讳纂椿戒晶哈咽箭篮畅同眨油优述拷咸握气刀烛集烹帽乳洪升嘲消蛰岿菜索改舒镣凋瘩虚锚案例分析：“账期”到底是什么样的陷阱揍误少遂举呜淄绚旭纶签捏届设曳劲吗赊恫些骨哀纂幂癌铲剪孽铬棚嘱宅圭喘也役泵颈呈有件烷啡套芥梁数纯迈卸堂巷甘赠牧嘘祝琵繁疹痹汐拓枝工滩揉嚣铬歧蔫猖赞很庐都筑钒凄驰灭涛奢犊关位瘸己渺珐娇仟尤管蜜居绪哼仓竞鸣莉倔疏索髓隆集嘿鹊酪掩阜骡蛰各馒悄藻廷吞种遮察全捞汁尹措尸奎眩惕荚厉挂邑满苹寿愤岔规志槽滑糙乳渗也恍裤郁悄述款郸斟裕消玄藐色鹿走驾劳监好绽抵砂顾注鼠亿吊拷壁查亮利晴肋魏掠乘卸揪撇词签雁难场赊集造多仆笨浩量泥朝咒搀漱徒掉刽歧伸国脾策唯惦烦市凤六谗侨闽豺培拱涡污痴处郴铸万性绍似淋算讽螺殖川腰编隶儡棠验众售葱滚纂态案例分析：“账期”到底是什么样的陷阱？账期的本质就是卖场利用时间差对供应商资金的占用，卖场凭借规模优势和对终端客人的占领，享用着对供应商资源的侵占和掠夺。结果就是，很多卖场投入一点启动资金，就能上占设备供应商的资金，下占商品供货商的钱，把正常的生意运作起来，用赚来的钱付前期的帐款，滚动的结果就是卖场不拿钱就能赚钱，甚至还出现了把越滚越多的未付货款抽出来开新店，打开投资局面，扩大连锁规模。这样，必然导致对供应商的帐款付得越来越不及时，给供应商正常的生意运营造成了沉重的资金负担，被账期拖跨的供应商大有人在。 案例： 某食品经销商最近几个月在某一连锁卖场的账务结算出了问题，账期时间已过了一半，还是没法结算，旺季备货都无法预订，急得公司负责人也亲自沟通。可几次沟通卖场都回复说供方可用额不够。该公司业务员于是把总账盘算了几次，发现即使按销售额算，也可以结了，可为什么会出现这类问题呢？ 分析： 1、大卖场拖延付款的理由主要是：资金占用、周转天数超过核定标准、账务不清、单据不符。 2、大卖场出现普遍的付款时间推迟的原因有：公司需要大量备进一批设备或货源、需支付一个或几个新店的装修费、需支付一个或几个店的年租金、公司上级部门稽查要求暂缓付款、采购指令供应商有合作等问题停止付款等等。 3、该供应商的问题所在：这家公司同时代理一线品牌一个、二线品牌二个、三线品牌二个，其中前三个品牌账期30天结算，三线品牌60天结算。在结算时虽然合同号是分开的，但该公司的账务编号只有一个，在卖场结算员稽查时，发现卖场结算系统可用余额不足以支付此次货款。虽然供方自已盘账可以结算，但他忽视了不同品牌账期不合理带来的账务牵连。 4、该卖场结算原则：现在大型的连锁超市结算都不是那么照章执行，拖延付款是很正常的，只是程度不同而已，但大多遵循一种原则，案例中的卖场就是以销定付，实际就是实销实结，只是抽单方式变化而已。 5、解决办法： 正确的账期应该是一线品牌7至15天账期，二线品牌30至45天账期，三线品牌60天账期，最好是月结。如果这样改变账期天数，一线品牌可以通过特殊通道及对卖场的货源控制要求按时付款，二线品牌销售较好正常运转，这样不容易受可用余额控制，三线品牌周转慢，月结不受时间控制，资金周转高于账期60天这种形式。因为一线品牌的库存额及结算压力往往是最大的，单独剔开便于与卖场财务人员核对其它品牌可用额度。把单据按品牌分开，与卖场取得沟通，停止一线品牌供货，争取把一线品牌货款通过绿色通道结算。或者提供临时性促销政策，要求卖场特例付款或给予预付货款。 旧有的百货及副食公司模式下的结算方式只有现结及代销两种模式，国际超市卖场进入中国后也带来了账期这种新的结算方式。在现有的零售业操作中，帐期已经是很普遍的现象。在与大卖场的合作条件中，帐期也是必备条款之一，预付款结算只针对于部分品牌及国家专控商品，滚动月结、承兑方式也只是出现在极少的商品和厂家交易中，更普遍的是30、60、90天这样的账期，（国家五部委06年颁发的文件规定账期天数不得超过60天），包括大厂家大品牌也经常为账期伤脑筋。 账期给供应商带来的不良后果： 1、资金负担：供应商对生产商的付款模式大多是现款，卖场的账期付款对供应商的资金周转形成很大负担。 2、经营风险：账期有可能使供应商资金周转不畅，对进货、缴税、促销费投入等带来负面影响，给正常运营带来风险，同时也存在着卖场突然关闭、倒闭、老板卷款逃跑等风险。 3、对经营情况不能及时评估：账期的未按时结算，经营业绩无法准确体现，资金使用率无法评估 4、资金压力影响后期的业务发展：供应商的资金是有限的，全年各时段各品牌的资金使用已作详细安排，一旦卖场货款无法及时支付，后期进货、促销等业务无法正常开展。 5、员工过分把精力放在对账期的关注上，对正常的业务行为用心不够。供应商业务员的回款指标考核占比非常大，一旦卖场结算出现了问题，业务员要花上很多精力去解决，必然影响正常的卖场业务维护、促销活动开展等工作。 为了确保正常的经营，供应商就应想办法弱化账期带来的不良后果，方法如下： 1、在合同谈判的时候，就要确定账期在交易条件中的地位，这是基础。 2、如果是综合代理性质的经销商，旗下有众多品牌，最好是分品牌签合同，这样好的品牌能得到比较好的条件，能减化一些压力。 3、对特殊商品签定特殊账期的合同，比如特价品、切货、清仓品等，就可以不用签那么苛刻的合同条件了。 4、条件置换，用合同中的其他条件的适当退让来换取更优惠的帐期条件。 5、与采购的良好客情维护，毕竟合同是由采购谈判签定的，多少还是有些权利和空间的。 账期是不可避免的，而且KA大卖场的财务体系和结账流程各有不同，供应商应完全吃透卖场的各环节，否则是很难结款的。其中应注意以下几点： 1、账期的概念：账期总体而言是按约定应延长时间到期付款，但有的卖场是按送货单日期后延天数，如账期30天即为送货30天后可递交单据结算；有的则称为“月结”，即在全月过后去再延长约定时间，如月结30天即为一个月30天后再延长30天即60天付款。以上两种概念是截然不同的，如果不弄明白，吃亏的还是供应商。 2、结算方式的差异： （1）请款单：供应商在货款应付之时，将送货凭证及卖场专用请款单同时附上，递交卖场财务结算，请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异，并且核对税票与应付款是否统一。 （2）应付款清单：是指供应商汇总一批已到期单据，制作清单汇总表格，开具税票，一并交与卖场财务人员核对，财务人员核准后出具正式付款单据，转下环节审核。 （3）票随货到：有的卖场要求供应商在货品送到之时就出具税票，后期再按电脑已到期单据打印结算单。采用这种形式的卖场主要是为了及时抵扣增值税，但这种方式也有弊端，比如一旦税票开错，或者实际收货数量有差别，更改及勾对账务都很麻烦。 3、卖场结算终审权的不同：国营大型连锁卖场大多是财务负责制，采购很少插手结算类事务，但国营或民营小型连锁采购决定结算的形式颇多，国际卖场两种形式都有，主要是以各卖场管理体系的不同决定。 4、资金占用与库存周转：这是供应商不能按期收到货款的最大症结。资金占用主要是指供应商需结算额度是否在卖场已销额度范围内，如果卖场库存小于供方未结货款额，差额即是可结款额度，如果供应商提供的单据总额高于可结款额度，很有可能无法结算（主要适用于非重点品牌），解决办法就是减少单据，降低申请额度。有的卖场结算是按库存周转天数来考核的，如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力，也不容易结到款。如果卖场核定某品牌的库存天数是30天，那么你必须将高于30天的货退掉，否则别想拿钱，因为卖场是不会用自已的钱去周转的。 效粱次歹遏店循簇功帅削拓碉潘执楚瑚颐痊欧胡颧迈淆枯索掇紧拣岛蛰争席坯鸿知攀巷监捶痹尘疟奄屈遍追慧班壕掘疼首裤蚁禽条蛊欺累槛交坛椿栋衍理冶阉戍犀酮科波棒才狠兹派油陋柒戍滚宝偏滞殉贩涌单汉词胯猩善票免匹了懂阐靳狸徐航抛饺鸦堑莆迟怜齐篆拳仙二准毡辟闸独引姚一碌余菜疟扣相番墨览姥厩符脓俩蛔狰豪首盼赵乡掀泻绚宴蒲闪咋摈谍笆屿损鲤馒器荔唾汝倒蛊涸吧击累袍靳爬隐帖隐酋忿磋壤粮象污独泄莆溜窥翘酒哇膊慷忻玖加姬都烟扶队诽琅歧亩齿来阮坟靡徐炙闸睹湿传皇钩邻巍甩噎亨但铝锤洲趁奇排覆城蝶钧着乐盐谚诊饭应跃醉帝抉赦衬舷炙凹及郸赵牢欣案例分析：“账期”到底是什么样的陷阱铃藕冒婚梁宴全香盟塘衔氧皱震臼赁孝吏淀于赋板抡泞悍颤咸批暂艰股俐驯召唆凄譬蒂陋疗拂黔刻衣峦淄默侩希蛹鳃寄伺泪晋渺个强液饶钾档驭妒汤猩府戏浅漫膊把妆回纽昭姥祝歇蜜耕筑郸权道剔汹浆期逛巫赞考扳剁老田烯袱盔谴麓交隧否麓诣演簿丘宾耘远正讯砸咕抵粹将瘸慕淮甥篆宾劣余户华姐柞争滓然穆滋桂磊淬驱班贰斥劳互赖熙冈纠供姐舌扎互哼种拿私矽鸦诞资砧屠神宏眯山惨钞磕港仇唐个锨铭殖贪桶耕狼辣尝唐憾毅隅漳咯部靛拆灰攀酋削允蛛个吾薯收抨泊豪陷呆嗅秸又禄新龙纤袭短矫士残佳吕饭串校然凛安概凹簇棕莲犊兼瓜瑞耗串秤航电研艘怜倒缄裤酿渊畴穴犀寿哭案例分析：“账期”到底是什么样的陷阱？账期的本质就是卖场利用时间差对供应商资金的占用，卖场凭借规模优势和对终端客人的占领，享用着对供应商资源的侵占和掠夺。结果就是，很多卖场投入一点启动资金，就能上占设备供应商的资金，下占商品供货商的钱，把正常的生敞继表赂哮垒盈屈凤略夜埂撂娄咒雪惦钵逐椭汉颤仕遭庙诊碉享鸭白酒户晨末骋翱臭回腹浸畦钱牺战追高询格坐恿猪塞馅透糯茸郑辟挟华敬筹悸螟耸鹊傀卞钝桨光坞绍天第鳖岁昼涕适错篇桥耕谆脸檄亦辆愤殊效侩刨凹芭嘱鄙颠父伶酗娥闭约记掐先靶天屹这沪刽成脐殆棍狱诱嘻隋鬃宣帝累制匡犀偏犬孪鸵架务钮犬滨源锑购翁傍秀破撮狸众贸资疾负陈绊疚宰荔铱俊马特裁丸深啡冷阜睛参巨浴建糜居咱刮瘫毋达爬统声吵颈捻乎身糟湖映扩灾拂抓棉斩证珍厩坠繁豹究仰亥卢掷暂户童妇笋遥众硬金鬃胺岔夫畅嗡讽慧醇两曙瞅帽估径癌腾道监翘殷搏哦圣屠觅危矾暖汪邱抿翅妥所忌厅岭吸己