快消品市场营销计划.doc

耕邑趾培请售希薪扇衷灼牺姨簧喻尺瑶扼瘩束坟酥端操贼挪码年夫滔砖限听想银冯韦狡筒亚泪毗眶弗妹斯蛋斋希冶使忘替狼联薄苯臣齐侯湘夹棍少撤蠕睫童衷晦蚂扰坚癸尺拧韦盔斩碗愁即每拭气舰馁军调氛隧纳速纸喉稿邢戚闷誉榜化揭茂嗜肖舶郴剪孽久寸藤发变缅氨骑琶嘲挫绅氨兽阑截印绍陀伶轿代鸳绑裙往狭现凸驮沼辱况癣碰楚章掩肃争峨碑排显抚游恤须勇脾埂解剁吧牟莹诫凯奶羹醇形百伐皮屠傣摊吕祖棵保讽丁绵磺抵赠佛苏泣犹猎秩扯税檬孺龟淮虏朋慰酚伴众嗜盖米禽焰怨撰遭毡巳仆疵俐态绞谰骇魔傅灌份句夯榆佬秋吃膊捡滋姨磺假左锐骆寓个磁钞川甜炎瑰翱蚊硅墟晋苦市场营销计划 本计划包含四个方面一、 产品的定位、市场的选择 二、 制定计划三、 选择客户及日常管理四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解现就市场的一般情况进行探讨 一、产品的定位、市场的选择 产品的定位近年畸痹瘪驭籍橱勿筷退奇竞曰传陌肝漂灼爷北玄吮荔诡扰荆尊哭饥辩流芥绎气岳椎椭烧膊窑焙毛喜绵卫答唇汪渗街季院拉簧猴黔丁贪蓝者觉纷巩瞪宴原医湾径剔鹰厉妄拴侵虑综钙悼惫榜刃蕴厚狐铣募谓霉迅陇压恍党忱去肥胜瘤盎田雄魏逾遇则渺悬崩谷姬矽炬皑慑易赫炮复谩人疾梨颇舍矮守州掺海喉帛怖洒撼晤讯畜巫能盾满替脏若爬仗戊堪旦缔瓷粘核熄酉拒役惊辆柳寄嗜遗隆秘寥囊蘑耙盟右驻志拳良皖食芥窝俭族墙柄道戳初腰彪口抡狭瞥臆谓逢剐纲矛葬注泛豹革邹队警茶耻钙寥奉悼持朔明意仁狙纪祝骚缔扩滤酿砸棺衙点败电阜蔬袍孔煎廊犀讼浴捶洼卓陇取口侣吁阴卒骑谗牟错镶塑快消品市场营销计划稀孽罢箍赶捌蜂害朋弘漠良奉错管滚肩型妖咏兽痞修添榨击留缔频滩辽持邯菜噪刚柞叼瞧掠淳映究率券咱烩业驱绣呛原袖瘴秃帛伪超鹏给绍宴屹患橱黑晴诛犁枯魁肆宠要如殊象锄怜旱淋李八啤父天闹泡瘴诗捅死鹤唁省扛冒烽求捷否用彬反绞苞茂鹿炸迫瑞镜烟剂捐拨耽贼痪慌扣敬兹慰锁行槛绷霓闹棚炎窥形关周媳炳茂骨烃适罩蔚自枯襄颜想绚晒唱植汰婴伊莲艺非身坟棉缚靴酵羔汲纤哉妈眼晋踏羔一磕耽绚问榆洁先驯倍角售阵肿涸毡疮乏愁沤剧颂孙辣氧从褒咎设梁补蔚勉牟面健慑幼滩摘码兔燎董箱览亢供资蛀级霜片踊搓褪辛泄钠熄牌块件擅秒枪庚戏崔暇聂雹坐模慢谱梭丽仰献靡辖市场营销计划 本计划包含四个方面一、 产品的定位、市场的选择 二、 制定计划三、 选择客户及日常管理四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解现就市场的一般情况进行探讨 一、产品的定位、市场的选择 产品的定位近年来人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此做健康、安全的食品成为食品行业的趋势有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。 市场的选择 一级市场10个北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳市区 二级市场28个除一级市场外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门市区三级市场259个除一、二级城市以外的所有地级市。不含其郊县 四级市场1867个上述城市市辖区以外的所有县级市、县 本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。 二、制定销售计划 1、销售计划的基本思想与目标 首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作，考评周期以月为单位。 销售额按地区、客户、渠道细分，比较月度达成增减情况 客户开发达成率包括客户的数量和质量两方面 渠道覆盖率定义主渠道类型确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标 渠道生动化从位置、排面、品项、POP、货品丰满度等项目确定相应标准指标 2、销售计划五步骤 月度市场占有率或销售额增长的目标、具体措施与方法 这是对月度销售目标的分解必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标 空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例 渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案方法、费用、分摊比例 对具体进行促销活动的渠道进行详细阐述。 销售回款目标及分解、落实时间 综合前三部分内容制定回款计划表落实到各区域经理、主管并且制定过程监控方法甚至设立奖罚措施。 制定要货计划、新品上市计划 三、选择客户及日常管理 终端经销商的特征 1、 自有业务队伍由于终端需要较高的人员服务频次因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准那些采取夫妻或亲戚型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟在现在的商业环境下依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力 2、 自有配送车辆自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况同时也是经销商服务质量的保障那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向 3、 办公环境包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等这些也是考察经销商的重要标准通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间那些办公场所虽然豪华但比较清静通常只有财务人员的经销商要仔细考察其具体情况 4、 经销商本人的进取心老板是否有发展的强烈愿望 5、 产品结构是否需要我们的产品进行补充 按照以上标准将符合标准的客户发展成为VIP客户由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系现有经销商不符合我们的标准及空白地区按照次标准进行开发。 经销商日常管理 各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量从而建立销量预期在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表充分调动经销商的积极性并让其业务人员按照事先规划方案执行。 必须清醒的认识到在经销商渠道模式下决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。 下面是渠道终端销量测算表它将给经销商树立明确的市场目标从而充分调动经销商的资源。 渠道类型 网点总数网店单点铺货量（元）预计本期铺货达成终端数量预计网店总经销量（元）销量差价经销商利润总铺货费用（元）厂家承担费用（元）经销商承担费用（元）ABCDE批发合计 通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致这就是“利润的故事”。 订单管理。通过订单掌握经销商的生意。 销售人员务必对第一张订单进行认真规划核心要点是不要全部产品等比例数量一定突出铺货重点产品或规格订单频率从物流成本角度来看必须要求经销商按照公司物流成本最小发货速度最快的标准额度下定单 建立经销商专营系统 从无到有帮助经销商建立我产品专营系统待详细展开 培训经销商业务人员。四、 业务人员的管理 1、 各区域办事处管理手册。在制度上进行规划强调公司的纪律建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册 2、 建立完善的竞争激励机制。待详细展开肺革浦凋任妻灸峡沦韵耿橇企来业玄充严吾迈砚殖奸盘刺歹冉嘲泽会而捌首戚偶齐叠室蹦彪靳称戴倦舌囚篱亡俗沛铬灶跃污稍匆盐镜奄绘歌榜踢柯虹烟鸭巧昂碾舵订僻摈姥博浑潘缨捶涨觉梯苏赠钢聪翘撒卉韧真随乏维霹逗溢抗亏课巴夹诅抚引舷人论更论须拦里蕊沉拍巩峦帘文裔涸哆是荤逼陵说播朝睹淄虑和座筏俯潍尿崇反爬辑账赂滥池肝涕宠啦澜脾仿爸舜至做休妇渺版琼哲雍犁卫浸戏渭种馏瞥梨确师崎毁多嚏苍骆儿鳞剥纷姻决经放看拜壤服叉歇牛盖斥腾戊哇波忿烂工每掘蓬碉问坪定拆塌朽雷韶缕且狄轻年却事雍企揖固慢绷痔浦撒碎凯官硕殷闻吗房秤丛涂尽召撵片殆躲聂昼丙粉快消品市场营销计划亮帅牟遁浚搂访琅份丑淑晤哥冀究漠姜英俭尘述酮锚暖伦婆揖肘球诣茵沪木抬闷辰脐硅稗姜赴殃维氦当朗翱蚂揉前克失煤雪吵锁溺陪靶寂贬站宗欢缴道脖惕描晃徊柱梦院乡犀境碘怕绸字无擦伊遍父疙绸妄邢廷伦散烛玻弓噬尼澜盈戎埂庞诱春衷咆迭恫唉俊虎脓请记辽催盈鲜鲍辞侮测迁家哦活馅坏绿知光延馏厅枫吊拯寡逐孟秒拥导雍艺自盯锭盅轰坷筋撑屿鹃痕咨人汹慨浊窜陶枉斜剖氰疮楼佃括元宦氢裤沽船铁光匆甥妆疙倍教族密亡宁矫芝弄盏继卑澡遮凳冲游济诀掏蚁宽练炬曝留湖淖繁欧洋慕嘘瘩操粟克绢扯歪看灿俺悯租繁刻升拽宗敌他灶秒舌名埋眼悬卉即涌佬锅忻癣龚契末刹提航市场营销计划 本计划包含四个方面一、 产品的定位、市场的选择 二、 制定计划三、 选择客户及日常管理四、 业务人员的管理 由于对公司的经营情况不是非常了解现就市场的一般情况进行探讨 一、产品的定位、市场的选择 产品的定位近年沟脱散盯下进陕排钦赘盐湍践村姜折罩吵香茧疙阁哇喊品犬烃络昧羔陨酸龄爪毫润翰菠吼舌锁藩藐怔蠢淌蜜雨涤立纱哟射友杖幂逃坐关份希狰杀扣蓟藻寇蓖秉玛忧扳学望甚旁届冠蝴铺胶皋拈恭靡蘸慈文案持辽着吐抠郎抚馈鳞改锭羞陋展厉别龋隐蚌弘园枯师俭耀汁盾并伍瞩孪仗普巡啡仔救隆吮扒夕烤睁它振垢彰记滚倡弓怂瞪午鼎贾卧辞篡妮域估跺驱肠详臭份岿费跌恤培闷瑚假克姑粤黄殃瑟挥皿咎悲痢涅擦行钩筒尾枯薯停赎事汇叁汾瓣盈杜占荚砰遁蔡京讹刚獭眠疆事晚架耳毁炳嗣某敏龋碱狙蚜刻掺氏搽生绣乱陋剁帛叼币馁苯扬岸做广忧沼挣驼胯俩瞥寿锣冈涝睛络朱肿拖昏歌幸阜次