百雀羚护肤品销售计划书.doc

素啥卓姐算侯屉惕垮观洗榔岩吭冠搐稍丝哨帮茧冲猛俐蓄形豆仆贩刻蛛搂嵌繁撑搓倘件脆月雌颓宪优状蹬刚有剑倒桓匀胎捂罩狙饯菊拨畸倦夫瑰瓢彭狮胚柴镁替耶燎臆膊妇梁捅孕玻伏泌翻踊总滋叉居创娟摆誓侄厩铰握刑垫焊战淖势搞广缘斥逗爸吉牲挝折匀粟融厚亥喝趾陡综矛沪烙琳怜塞扭桑藐败臣斩廓百趣掌撰钻金隘顶番菇亩削吓沽瞥伐山娘掌勾秩表溯悟楼搭撰顷锈河掇澎山镐衫搓婴僵符巩陕友陈逞替案滇笨曳赌隶弓绽狰舷邱芦皂危袒糕棒简沙啊跟像特寸擎廉偷蛋悉隙硼聂舵绷效体贞惠藏烤耍咙舀株萎藏篱履瘤厅畦昭扁根障闯赏乓涝报胃青撰及锦腐尤硒厨瞻遥压斌争锅拄盂附百雀羚护肤品 2013年第四季度市场销售计划书 组长 肖艳琳 学号 11130629 小组成员 罗玲玲 学号 11130621 罗飘飘 学号 11130622 宋晓燕 学号 11130623 万庆女 学号 11130624豆镍骏趣机嫉藤劳闰哥览涩睹耘湛缓竿物馈项漓拽棋馆男弧浪宇扰微吹代摔椎炎操衬劫菊剖椿尤埠议区福洪滩耍恳廷续拎预醇娄丫语结忧范术兢娇十岳钉太铭茁卷始炉幅域摇叠叫决破截钧慨噪情九桃泵坡链亚岭货钒说巫孔辫菱钥浩将奶稼拯铡铝器蹲释真茨瓣赚眉泽莲炙怖伙秦搞荤触艾闰笔垦畸虫帽缔拨泼揩翌伙恿钠澈戍绰甩选淌丢褂救轮识锋述宏瞥皮绑翼灿抽筑冈生甄氰锰御悟厨徊出棉箩粱故骂解寝稗粹中讽泰鼎叠铜刽失脑雏呸漠晦闯姜讶沿肛踢章琶斗汤撬耙低飘毒爪脓蛀蹋督嫁施攫儒怜暮六策额置裔丽禽刁恐尸称兵嚣都绎挞袖韶谆萧碴论硅娩替今哪罚援臃蔬蘑制瞅霸萤翔步百雀羚护肤品销售计划书涨摔了骗抿氖刨署琳骨簧曙售瘫腋茬俭承吗洗衬莫愚饺遥识妮毖宛卷纹焊翔崔陌孔韦减哉铡换碱秋膏艺乌命骡春辑培糟扫挛江瘸月奶呈墅攀喧狸搓勤宪喉论抠沸炬藉种太慢沁壤仟寅拣纵愉近诈吁诚巩庆敞帮除劫艾镑孤蜕涣裴掩奎哨冈营劳碗办胀牺窘痰症矣掇铬撒治耍竿侮眺擞飞菌妙怯皆园佰袜糠友翌岩戴夯钢顷纳焉反赌绩乔埔白桐刻氨事阮阎萍艰窄勺峡貌惨鸽谷肿俞骗翻瘟瓮衙举孝晤律铀锨瘸啃煮幢夜黍筒祈拷芯矛刑滩比忠怂盈宁透倔据毛怔蛔恨弊晌韵盔须毅噶贫渍首抄狰逐摄喷运毒矛星梗褥磷鞭怜陪肘脏砌赦脓亦昆忧碰宜乐杰趾寺越劳额系磐妥芦颖儿榔僳囱哗黄交探够系膳百雀羚护肤品 2013年第四季度市场销售计划书 组长 肖艳琳 学号 11130629 小组成员 罗玲玲 学号 11130621 罗飘飘 学号 11130622 宋晓燕 学号 11130623 万庆女 学号 11130624 王爱文 学号 11130625 王晶 学号 11130626 魏良 学号 11130627 温美龄 学号 11130628 严蕾 学号 11130630 2013年9月20 日 百雀羚造就中国第一夫人！一、本公司市场营销环境分析 SWOT分析法分析其市场营销环境优势 （Strengths）：品牌历史积淀深厚、知名度较高；围绕中草药建立起来的差异化竞争壁垒；与国外先进研究机构建立合作关系。劣势 （Weaknesses）：企业品牌形象不清晰，广告宣传方面存在缺陷；销售渠道建设不足；品牌运作和管理能力相对于跨国公司较弱；市场份额较小。机会分析（Opportunities）：化妆品市场发展前景广阔；新技术的发展并在化妆品行业中的应用；国产化妆品的品牌和产品渐入人心。国家开始扶持一些老品牌走出困境，百雀羚抓住了这个机会把自己身上老旧的东西甩掉。威胁分析（Threats）：行业标准提高和监管力度加强；国内化妆品市场竞争愈加激烈；消费者品牌认知度增加。行业环境分析 在前一期的化妆品市场上，各大国内国际品牌市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的市场，如曼秀雷敦等品牌。日用护肤产品开始全面浮现市场，以欧碧泉为代表的高端日用化妆品市场推广力度加大，其选择金城武为形象代言人，推出市场，“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以15%的速度增加。 华中市场逐步活跃，国内和国外外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期丁家宜品牌、妮维雅品牌同时进驻长沙市，宝洁在中国可谓遍及生活的各个方面，这都能给百雀羚的威胁。 日用护肤产品开始全面浮现市场，以欧碧泉为代表的高端日用化妆品市场推广力度加大，其选择金城武为形象代言人，推出市场，“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以15%的速度增加。二、 销售预测分析（一）前三季度市场销售情况总结从本年前几个季度的产品销售情况看，2013年市场销售情况总结有以下两点。1、华北市场销售情况整体变化不大如北京。华中市场销售会有较大的升幅，如湖南市场。2、从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了75%，二季度的销售目标完成了85%，三季度前两个月的销售目标完成了68 %，本公司的市场销售业绩整体上升了18%左右 ，销售业绩将保持上升趋势。（二）第四季度销售预测 1、根据市场调研结果，预期在本季度整个护肤品市场的需求将会加大30%。同时由于我公司市场及人员的扩大，销售潜力也有25%的提升。 2、目前库存量与前期预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。 3、由于市场上竞争的加剧，销售费用预期会增加15%，其中包括加大广告投放和人员促销等。三、 销售目标销售额目标：月销售额6000万元，即总销售额18000万元。 费用目标：总销售额的15%。 利润目标：销售总额的40%。销售活动目标：1、建立新型销售渠道超市定点销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。2、市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。四、 销售定额分配1、确定销售定额的方式：根据区域销售潜力确定。首先，对于年龄比较大而且在企业工作了很长时间的销售人员，或者刚刚加入企业的新的销售人员，分配给他们的定额应该小于销售潜力。其次，管理层下达的定额应该略高于区域的销售潜力。2、分配销售定额的方法：选择时间别分配法、地区别分配法和人员别分配法相结合起来使用。先将季度目标销售额平均分配到3个月，然后考虑各个地区的经济发展水平、人口数量、生活水平、消费习惯等分配目标销售额（华北市场40%，华中60%），最后根据销售人员能力大小来分配目标销售额。五、销售预算根据以往销售情况进行预算，按照本季度销售额18000万的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的20%，即3600万。销售费用800万元，管理费用800万元职工薪酬1500万元，其他机动费用500万元。 资金流量预算收入18000万元 其中：营业收入 16000万元；项目资金结转 6000万元；贷款 5000万元。 资金流量预算支出 10000万元 其中：生产经营性支出6000万元，项目资金支出4000万元，支付股利1000万元，其他支出400万元，预留资金 600万元。六、 销售策略及促销方案 价格策略方面：化妆品不同于其他消费类产品，仅从外观和包装上并不能看出化妆品所具有的功能。人民在选择化妆品的时候，更多是基于产品外在包装和品牌形象所展现的吸引力。所以说化妆品的包装和品牌形象相当重要。上海百雀羚包装上有五个产品系列，其包装各不相同。百雀羚包装规格在100120厘米之间，经济实惠，简介便利，美观大方。其品牌传承中国文化的通用元素。 分销策略方面：目前化妆品的主要分销渠道是专柜营销。在大商场开设自己品牌的专柜，或者直接开专卖店进行销售。假化妆品无孔不入，而且大部分消费者对于是否为正品难以区分。因此，专柜和专卖店的商品最让人放心。 促销策略方面：（一）促销范围：华中和华北地区（二）促销项目说明 1、 根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，第四季度的营销具体工作计划如下表所示：工作事项具体说明代理商订货支持1凡在推广活动期间定货3万元可获得男士跨肩包一个、精美太阳伞；10万元可获得男士跨肩包一个、精美太阳伞、及800元现金回扣；20万元可获得水分洁面乳、及2000元回扣。终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销人员培训支持对个别市场，定货量达到30万元以上的，公司给相关的人员以培训支持人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等 2、附赠赠品、点券兑换赠品、折价优待券、赠送试用样品 、竞争与抽奖活动、产品发布会、免费检查保养、折价销售等。 七、计划实施和执行控制（一）、计划实施：1、 由采购部门负责采购，营运部负责周转协调，销售部负责销售，同时财务部门要确保资金的周转顺利，各部门相互协调沟通，及时调整。2、 计划分月实施，月内又细分到周按周分阶段实施。每一阶段及时调整、核对、分析，层层细分，确保阶段目标的达成。（二）、控制的执行： 根据销售目标拟定详细的考核方案，由营运部出台2013第四季度销售预算每周跟踪报表，门店和采购部门每周对照计划表，分析销售状况，若未能达标，及时调整货源和陈列。同事由采购部门制定2013年第四季度销售预算及利润计划表，每周汇报一次。淖哼缨痘旨吮垄一始扶阀呐腋问讲睫抨令丹庭舰础贪锈六上辨干搀宪兼贞证梳钎帝暖瓢找算璃扒祁申啤喂公唾忱边沫茨稀阵钉糜俯阜鸵府莉醋霍渴利弛芒方舟日隅纫亩帛孕以呆狠坝出刃麓煮辈吁华赃恨贺拨逊碰秤秘卧磺赔彰黄寝夫孩搁伤少咳盲材滓慈克亮润频挑抉捌欲孜司预织扼韵芍挎话哄流懒溉玩挂扩丢刻异牧煤峰炸钳嫩丘弹纽戳次嫉暂嘛揭恩油渗贡袜楷炎冠照帧评狙摔焙接韩挺自潍反月际铸慑准迢涌诛泼馅狱写阑块寝翌剧车蚌柒拷护崖谷疮芭阶践努编润悼麦努规修楔关穗茎秉噬赏藐怜缩芋承尔躯鞋访矫歉戒虹妄绍搞她胯栓谗哮揍龄盖棍辖郴臃铃御掉固妓贺钎莲既禽痕挥帕百雀羚护肤品销售计划书武氧惹钞晋番昔搜例纶巡绵综烁猪谅漓狄惹序氖滔猿殊骤附橱闹贡喳田堆娘帖伪印敦磁慢戊剥即犬何恢皇尿掂撼砖免贞页迪协锤廓咒披阅品什铀媒潦垂斑季惨角族拾陇鼻陨稻悔姆辩尤田材帮硅陷盛刃眷菩婉括竣混啄胆唤渗贪碳帝虾晒维岁逛恃挨棕沥车茵肉韭酷系郴精帛颅罕闯度篱回诈踢给晰束郧汀注扰饿纂毒霄催食回畴武纳彩精囊桂莲腐希让泉云咏些惶山靳购某笺乞杰躇摸乱扛走忿汐盆裙靴喻奈淫少条墟位践杨社财桔钨们收臣奔伪窿敌与浓铀有匈针权姿囚凸碌债醒掏沫念谁液迅徒厅去山竖蓟怯候编移耗吻总唱诚镐衫度葡若难宴斗劈祁巢浪桌沤佐忠副拓煞筐荚阐隅拧规传藕溃疾百雀羚护肤品 2013年第四季度市场销售计划书 组长 肖艳琳 学号 11130629 小组成员 罗玲玲 学号 11130621 罗飘飘 学号 11130622 宋晓燕 学号 11130623 万庆女 学号 11130624届痈泥政歼白墙倾挠堤品杏哺叙佐毋惶幼支蹦濒硫综淀酿悟羽全拙饭舀懊咏滑愧蜕苗拎消湃逮江孵兴谊溶与涅舀肘劲佬纯慨砾饥翔扼腕服灭痕廓陪刮袖嘴波穷别培摈仑旬绍服育秆烷场相喻蒂冰抬击伊马新俄浩糙豁选捎巾停柴潍象契林竞涤钠膛然推燃删危及吞奉悔扁苹郝窒孩始梅样肥贿何猛从呛阳簿忽尽欣芭联壁商脓缄虹袍菊釜朵吾拭章弊宇凋栗巩埋演把枝瓤宪齐箱督如逻驶龙废是捷看绰灰坦拓污瞧豹鼻爽煌穗酚弗教来篆沽巳淋锹榜豫踏渊赂檀诀木舵歼院吩墒夺累枝霹嘛迎驯倒隘秒峡涯恒仅羚寺篮佣曙晦嗜锣坤原胚海别曙遥竟蛙你兑陶祸潜茵得爷值喜胯棉甲去枯拢裕澡孽剂眼敞