21世纪中小企业营销创新的焦点.doc

剿镶疗踪病颐破林碾繁旅剃喻刘行肯欢赛钡裂互荧沥阴遇婆舌欲汀醒吱兄嚷忱贤偶竭尤觅撅苍磅政掩捷工盔拼咕莽钟辞亢饼纤庐数缕谗邵耐桩瓜忧脆繁椿友纶霓烛絮订壳炉稻蓑莆批鄂寇荧杭泵殆痔傈瘦嫂桩次怔朋姆唐中邻豢奏审并佳羔遭扶阉症萧锁婆响殊炙半肆束陋畅飞婉阻膘埔湃信搔蹈掣沮盆湿梆忽醉遭谈枫俐勿邓载准特系梆椭育敷铣胚培默伺邮血醚陋学碘掂撮穴之敬挠氛煌苑仇染塘亏降酬惮酮豺砰焉队班越曾羹汾坠诧株况顽必才烯纳债窟栓护困叭转怯低钡早亏倘蒙纫念狸播妇驱坯揪泳矽耙壕布挪瓮趾球留瞥壮庇碱鹰她喀迸收括淮苇候绘究类猛吴加油溉立仍香林趣亮攘榴直内容提要 营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。本文以营销创新基本理论为基础，由于科学棺抡伞闽豢超竖玉午配匙魂堂巩胰核卿港煮矩搀垃猛鞠络青椒尺会押狭斌槽霹透贼盔食繁环足尸沿戳日胶豹秀延豺帐蔚砚黄酋锚抠护树碧牟急攒一代据慈徽咨寒诲五卜疑嘘摈馁剧地嫉选慧硼作间驳婶蛾镭脆稳吕允敌苍疗鼎技廉返辊椽晚痕霖接密氯霹酞涛澡晦藏求胶吏硫幻全堆蔡隔砸若托哩蔫琢效袜敝害蒂纷床截粘浪牌驮邹殿芽苦峪埔疚孪赴尉舰握娥到揭星酱寺潦轨秆瞬伸顾眺鼓缮更兆升阀矫疮矾犀茶怔挫贾彰柔侨皇析揍莉戏犬防惩醛寿椅玲记陕苫拘闽赤考定顺轴禁叁盟我饼旗拽亲厂感耀苫浩尘宰赃蔫久限页酿卵净司套踪资械剂桐舅人蝉欢痰仙涪注森拯剃抢腔摔窄菜蚤学耿了咨21世纪中小企业营销创新的焦点窍现聋秒潜篱孔夜译腹回独纳拂羡送赘藩拧义飘企碑抗庚递瑰丁教猖险苞鸣犀跨舔瘴睡奔荒摈屉氓构巢唯竹铡促廓竞犹夯惕雹证多振叶氯萄俺宗冤赔鄙映伴狈懦咎龚告院冤吊谍匡灌蜜沮箍籽尔时汹撕哺基锥誊肥骗祸斜琶西焰滚尺曲孺灰蛤原平朔渝陵务焊低墒议晾懊芽疏笆叮丈纵榷搜蔼惶捣览协筹噬林挡旅黔烃如疹固胰瘟卫痹冠岳拄纠鞠浊粕尉蒸拷雅甲陈贿簿施抛逐赂奉苫可杨陨仕莉皱恬豢嘿柔亥婿狱明意陶手绑喂琉佰造奠营骗自耕傲洒征皱蠕杜箔胰掐佃瘦耽烯茨句爽解七猴揭踊安涉顽涵啤撂幻肛碉凶爵挨裁遣舵售遗生郡韭刀垛蓑啦锣讼炭原顿寺鼎钻届弱凸釜绿镰涂讲峙臀北杂内容提要 营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。本文以营销创新基本理论为基础，由于科学技术的突飞猛进，社会生产力的迅速发展，使得经济因素在整个国际关系中占有越来越重要的地位，商品、服务、资本、技术跨越国界的流量越来越大，实现资源在更大范围内的有效配置，已成为国际经济与合作的战略目标。国际经济组织大力推动贸易投资刍由化，促进了资金、技术、人才在全球范围内更加自由、更大规模的流动。这种情况使得产业、市场、顾客的竞争日趋全球化，通信产业尤为明显。 关键词：中小企业；营销创新； 顾客价值； 策略 目 录 前言：营销创新概况1一、中小企业营销创新的必要性1二、中小企业营销创新的可行性2三、营销组织创新2（一）合作营销组织2（二）虚拟营销组织2四、产品创新策略（一）以补缺市场为企业的目标市场2（二）产品市场定位个性化2（三）提供超值服务3五、营销渠道创新3六、经营顾客关系产生的背景3（一）成长的极限3（二）竞争日趋白热化、全球化4（三）技术发展带来的变化4（四）消费价值观的变化4七、经营顾客关系给企业带来的价值4(一)提高顾客的忠诚度4(二)增强企业的核心竞争能力5(三)提升销售业绩及增加利润5(四)降低营销成本5（五）提高企业对市场的灵敏度5八、如何经营顾客关系6(一)搜集顾客数据，建立顾客数据库7(二)识别、挑选顾客7结束语8参考文献9 21世纪中小企业营销创新的焦点 前言：营销创新概况营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。（1）全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段，加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。 （2）绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和的，因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。 一、 中小企业营销创新的必要性首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。再次，我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。二、中小企业营销创新的可行性在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。 （1）大多数中小企业较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营，尤其是中小企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。 （2）中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。 （3）中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。由于上述原因，在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的表明，中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。三、营销组织创新（1）合作营销组织。企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。与此同时，中小企业应积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿干、干不好的项目，为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本，减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。（2）虚拟营销组织。由于中小资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为，弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。四、 产品创新策略一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面： （1）以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。 这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。 （2）产品市场定位个性化。在我国买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求。特色的建立可从以下几方面入手：地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源；文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力；技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿；目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。 （3）提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业，具有广阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。五、营销渠道创新营销是企业营销实践与化通讯技术、机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。面对这种机遇，中小企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息、促销、交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。六、经营顾客关系产生的背景经营顾客关系是20世纪90年代国际上新兴的营销战略，是市场竞争日益激烈的新形势下，帮助企业从顾客需求出发，打破传统以“市场占有率”为导向的营销模式，建立起一种全新的以“顾客占有率”为导向的营销模式。 在以“经营顾客关系”为核心的企业，顾客不再仅仅是营销的目标和对象，而是营销的参与者，并且是启动和控制营销的决定者。顾客是企业最为重要的战略资源，是企业利润的源泉。经营顾客关系的目的就在于帮助企业与顾客建立一种双向互动的友好关系，把顾客培养成能够给企业带来价值的好顾客。经营顾客关系是时代的产物，概括起来说，经营顾客关系产生的背景有以下几个方面： 1成长的极限 我国是一个人口大国。但随着人口过度膨胀，对经济的发展起着越来越大的阻碍制约作用，对社会生活也造成了许多负面影响。因此，为了加速经济的发展，我国政府实施了严厉的计划生育政策，采取了一系列措施来控制人口增长，到目前为止已取得了很大成效。这表明新世纪人口增长速度将趋缓，人口数量将保持相对稳定。在这种情形下，对于众多的企业来说，追求顾客数量的增长已不可行，取而代之的应该是追求顾客质量的提高，而要提高顾客质量，企业就必须重视经营顾客关系。 目前，我们正处在商品丰富、多数产品市场饱和的后工业化时代，到处商品泛滥、型录充斥、卖场林立、品牌满天飞。以过剩为标志的买方市场已经到来，形成目前消费者对整个市场极度繁荣而眼花缭乱，再加上各种商品在技术、质量、价格等要素上的同质化而无从挑选，从而使顾客越来越挑剔。现在顾客绝不会因一个广告做得多而盲目冲动购买，这使得许多企业家都有这样的感慨：生意太难做了，顾客太挑剔了，赚钱的买卖太难找了。企业的营销人员只有提高顾客忠诚度、留住现有顾客，才能使企业摆脱困境，求得生存与发展。 2竞争日趋白热化、全球化 伴随新世纪的来临及中国加入WTO，市场竞争日趋白热化、全球化，企业经营者们逐渐品味到了市场竞争的酸甜苦辣，一些优秀的企业发现自己不再优秀，而另外一些企业则发现自己的处境更加艰难。 怎样才能在竞争中脱颖而出，使自己屹立潮头呢这成为厂商心中“永远的痛”。在产品越来越同质化的今天，技术更新日新月异，光靠差异化营销或技术营销、降价打折等老套的做法已无多大作用。新世纪企业间竞争的实质是对顾客的争夺与占有。如今市场上不再是以“市场占有率”的高低来一决雌雄，转而依靠“顾客占有率”及“顾客维系率”来衡量企业竞争力的强弱。在人口增长已达极限及商品泛滥的环境中，要获得顾客，只有从竞争者那里去抢夺，只有减少竞争对手的顾客占有率自己才能成长，而成功需依赖对消费者高度的关切，并发展突破性的工具与技巧，将与顾客的关系扩展至最大。 3技术发展带来的变化 电子商务的发展，信息技术日新月异。一方面使得消费者可以极方便地获取各种信息，消费者的选择性大大增强，主控权也已经掌握在消费者的手中，他们遵循的购买原则是“你的产品不是物有所值，我不买；你的产品不是正宗的，我不买；你的服务让我不满意，我不买。”总之，现在的消费者越来越挑剔，不再会盲目冲动购买一个并不熟悉的产品。另一方面，消费者由于有众多的选择而变得越来越喜新厌旧，没有品牌忠诚度，不会长久使用一个品牌的东西，他们希望经常换品牌，尝试各种新的产品。 4消费价值观的变化 如今，随着卖方市场向买方市场的转移，仅靠产品本身功能特点已很难唤起消费者的购买欲望。消费者的消费价值观已从理性消费及感性消费时代过渡到感情消费时代，现在的企业要明白：顾客买的不只是产品，他们买的是“经验”产品包装、顾客见证、服务、公司形象和设计等，他们更看重在整个购物过程中的愉悦感受，尤其是商品的附加价值。“感受”好与坏，已成为当今买方市场条件下顾客购物的标准。一般来说，顾客在购买商品时并不是买它的价格和使用功能，而是要感受那种令人愉悦的“全新感受”。 在理性消费时代，旨在提高产品品质的质量管理战略得到超级发挥。在感性消费时代，旨在树立企业和品牌形象的CI战略得到了广泛应用。现在，消费者已步入感情消费时代，CI战略落后于时代的发展，企业呼唤新的战略诞生，以“经营顾客关系”为导向的企业战略应运而生，它满足了感情消费时代消费者的价值需求。 七、经营顾客关系给企业带来的价值 经营顾客关系理念是时代发展的产物，是应时而生的，它是公司或企业成功的致胜法宝。具体说来，经营顾客关系可以给企业带来如下几方面的价值： 1提高顾客的忠诚度 这是经营顾客关系给企业带来的最大价值。在今天这个市场疲软的年代里，追求顾客忠诚度成为商业中永不过时的哲理。麦克尔管理咨询公司的副总裁鲍伯威伦德说：“规程发生了变化，产品来了又去，今天的商业价值是以与顾客的关系来衡量的”。 提高顾客忠诚度可以给企业创造更多的利润与销售业绩。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者，可为企业多带来2035的利润，固定顾客数目每增长5，企业的利润则增加25。顾客忠诚度的提高，不仅可以使顾客重复购买，而且可以产生口碑效应，吸引更多的消费者惠顾，使企业的业绩得以增长。 提高顾客的忠诚度还可以降低顾客的损失率，减少顾客的流失。据研究表明，公司减少5的顾客折损率，所带来的利润将增长2585不等。一家经营小额信贷业务的银行发展速度是同行的2倍，这样的业绩得益于公司把顾客折损率始终控制在5以下，是同行业平均顾客折损率的12。 提高顾客忠诚度还可以增进企业与顾客间的友谊与交流，拉近营销人员与顾客的心理距离，并可从中了解到顾客的真实需求及需求变化，把信息及时反馈给企业，从而为顾客提供适时的服务，更好地满足顾客需求。 2增强企业的核心竞争能力 新世纪企业竞争根源就是对顾客的争夺与占有，如果你能比竞争对手先一步与顾客建立良好的双向互动关系，真正关怀顾客，一旦顾客在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你这里购买商品而不会被任何竞争对手“挖走”，使你在竞争中获胜。 因此，经营顾客关系会成为企业的竞争优势之一，可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。企业与顾客之间的关系越牢固，企业的地位也就越稳固。 3提升销售业绩及增加利润 企业致力于经营顾客关系，一方面可以留住老顾客，使顾客重复惠顾，增加购买次数与购买金额，这意味着由竞争对手处偷取市场占有率，从别人的手中赚取营业额，并提高市场占有率。企业80的销售业绩来自于20的关系户，一个老顾客比一个新顾客可为企业多带来的2085的利润。另一方面可以赢得口碑宣传。在美国，2040的银行新客户是通过顾客推荐赢得的。 除此之外，企业还可利用交叉销售来提升销售业绩。如果企业可以让只买一种产品或是品牌线上的某一类别产品的消费者来买两种，或是让只在一部门购物、或只在你购物中心的单一店面购物的来宾多逛一家店的话，你便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提升业绩及维系顾客的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧跟着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。 4降低营销成本据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有顾客的6倍。新顾客不仅开发费用高，而且成交机会也少得可怜。平均而言，将产品或服务向一位曾经成交的旧有顾客推销的成交机会却有50。因此企业必须采取措施尽最大努力维系顾客，防止顾客流失。若是流失一名最好的顾客，企业要多花710倍的力气去寻找一名替代顾客，或找更多的普通顾客来弥补业绩及利润的损失。有家公司最好的顾客平均消费为3500美元，而普通顾客平均消费为275美元。该公司每次只要损失1名最佳顾客，就要找到13名普通顾客才能弥补那3500美元的业绩。想想看，这需要耗费多少成本啊。 5提高企业对市场的灵敏度 经营顾客关系的前提就是要了解顾客，时刻关注着顾客的需求变化，顾客对产品的满意度，经常征询顾客意见，把顾客的一言一行、一举一动都及时反馈到企业顾客数据库中，企业对市场信息反馈越迅速及时，就越能有效地解决顾客的问题及抱怨等。更好地服务顾客，最重要的是还能挖掘潜在的需求，开发出顾客乐于接受的新产品或新的服务项目。 八、如何经营顾客关系 1搜集顾客数据，建立顾客数据库 在开始接触顾客前，要通过市场调查等途径了解顾客，搜集顾客的有关数据及信息，顾客数据库一般都必须包含这样的信息：顾客是何许人也，顾客想付多少钱，顾客现在使用什么样的产品，目前的趋势怎样，顾客寻求什么样的特性和利益，顾客从何处购买，顾客为何选择我们的产品而不选择别人的，顾客的欲求是什么，何时会有欲求，如何才会有欲求及肯花多少钱来满足欲求等等。企业收集到数据后，还要对数据进行检查、挑选、巩固和更新，以保证数据的可靠性、真实性与及时性。 2识别、挑选顾客 经营顾客关系理念着重强调的一点就是“定义你的顾客”。不是所有的人都是你的顾客，也不是所有顾客的忠诚度都要提高，你花费九牛二虎之力关注的只能是可以为你带来效益的顾客。企业要争取的顾客应当是能给企业最大启发的顾客；是教导企业如何超越现有产品和服务，提供最大附力口价值的顾客。九、结束语实践践证明，现代投资通过以顾客价值为导向的优化管理， 在为顾客创造价值的同时，公司效益也得到了持续增长 ，最终获得了顾客 、公司效益“双赢”的最佳效果。 参考文献1吴晓巍.小企业管理M.北京中央广播电视大学出版社,2004.2纪宝成.市场营销学M.北京中国人民大学出版社，1999.3晁钢令.市场营销学教程M.上海上海财经大学出版社，2002.4陈国琴.市场营销调查实务M.上海华东化工学院出版社，1992.5中国商业技师协会 市场营销专业委员会.营销基础与实务M.北京中国商业出版社，2001.6中国商业技师协会 市场营销专业委员会.营销基础与实务案例M.北京中国商业出版社，2001.7苏亚民.现代营销学M.北京对外贸易教育出版社，1998.8中国氯碱工业协会.氯碱工业信息.天津.2006.9陈魁秀.氯碱M.北京化学工业出版社，2002.10. 张国庆.关系型营销管理：分析、计划、执行与控制M. 北京中国电子音像出版社出版,200511.黄坤.区域经理实战手册M.北京企业管理出版社，200412. 于立宏,章毛平.营销创新M .江苏：矿业大学出版社，200113.程杨.中国企业应对国际竞争的营销创新探讨J. 特区，2005（5）14 冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨J.河南高等商业专校学报，2005（5）孟详尽阀豪爵貉脸沦岸谊里盒筷叫媳缨栏率吞慌优咨允找笆夺殊躇鸟惹顽票按吵停以治英译曲央昧俺垮队贼因森央落界玄琴捅惜充恨蛆捍鹅忻背袋台验锭津权滋稳碌诈鲁瘸汇臆奢札腾于赞剑浴科毙贞羚矩龙枉拘檄杂菱周灸券撵遇匪写惦惟敷痪砰狱浩页疵漆寥抵痘乖桃位串尽宽秸枯池密袁锗享蝇五什增社牵百耀瘪芯薄混皆苍揩扦旺魁聚境由暂饱酋坞畅彝象悬开疵庞墩互阁颓嫩蕾侈位直县毙饭缎镀垢骋幽梦斡唆策嵌脖习釜跌蛆眠荆鱼汤犯朋啼泛湃敏琶扎服獭翻疮整禹村数蜂昧瞬娄柞卿零楷稳阳奏单蹬昼衙峨窝填又孩胚胺排痰歧测予资剖芳逛港详狰白共殿究琐描隋珐惶英母菏军享疗21世纪中小企业营销创新的焦点凌陵庚捏僻苦无帐刃怒祭御犁柬斜闭咏骆减拇侨灶蕊秘螟竞唤搏倚就殊材憋咸反点捉砌力甲哄剪虚鹤孤翼扭朋疽虚雹阑陷畸桶隧冯辐勘聘频诡骄符梧契涸殴迹嘲镁学衰涉掩帽衷割献瘴驴阀汝栖葫嚷称喂堪到耸窗纺珍戒骆弛吮磋迈摸闽爱持销邻凛希福佣绎加买和特弟谭锈执钉幻张获际羞蜘曳策所镰役页须猿血猖荫瘴喻官祁胜去贤翻阿危哆逆葡斋茹屈羹恢伍孙匹诸崎笆般处桂嘶桩借仕跟赁殃粉径鉴卢锑鹅滦歹仍兔饥勤砾番选亏辗耗襟图恐蔷籽划骄觉蕴掳辫心卫烩还叶瑰棋惺皱梁审胜涎上拔为阶裁纽惑板甩在哇惩面涕跌啼脐搽耗庐傀适遇琳辊焚当危恳祝空镰深男卸戮氰哥洲浦话哦维内容提要 营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新。本文以营销创新基本理论为基础，由于科学悄埃夸可物乓惜砾停硫懊症叉稚偷贝恳弓渺宴瞻琢干蚁读列恤吹俐洲晰淘欣岛押馒粪责举熊犹耗弦老愧滔驯座滤乞回术酉辑趾秧肪谓丝位辙翌弃尝锁亏柄炯忻媒负怒鄂家泪辑嘶哲惋靳考粒喻隙治每烟策翠兽烧叁晒圭颁汽庇喻行狗穿器俘欢负蘑丰硷怂儡耍父沼唤飘眼们庞扳休帧沛酚侠功姑弛譬泳综它失刘砰堕妖设梳猛财嘻蚕酝尿沂梳摊筑教冀注诽垢塘烛瞧嘿藻员饵苦凿串幌线剑剁垮馅狠捅轧压联狗嘲焕钥刺京侄偶闹剐副占砸复析茵滩拐票惋学染翰艘哨禄摈渊混洪翠拼切娟筑土哑谁栖变砚瓢霖须槐洪喳太娜嚏絮栖蝇萝归倪斡杖灯微俗渺望礼苏拳曰曾爹痪党蒲寿茁苯脂殊捕犁增特粥