个人金融产品营销策略.docx

个人金融产品营销方略个人经融理财业务是指商业银行以金融市场为导向, 通过一系列营销手段, 引导银行个人理财产品流向目客户, 以满足客户需求并实现银行盈利最大化为目一系列活动。 商业银行个人金融业务发展趋势：(一）服务方式电子化趋势。详细形式体现为网络银行业务、电话银行业务、掌上银行业务等 。（二）组织机构专门化趋势。商业银行都纷纷成立个人金融业务部门，集中设计、开发和办理私人客户金融服务，为私人客户提供全面、广泛服务。（三）业务重点多元化趋势。针对市场需求，个人金融业务从单纯消费信贷扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、征询等广泛内容。（四）金融产品个性化趋势。商业银行业务范围因个人需求不一样而设计不一样产品，如财务征询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等，同步通过网络深入提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化服务。与此同步，老式存贷款服务，也开始根据客户需求重新设计、包装。 我行个人金融产品认识存在缺陷1.缺乏“ 以客户为中心营销观念。我们一般考虑是“ 我能为客户提供什么产品, 而不是“ 客户需要什么产品, 把营销当推销, 没有真正意识到客户需求重要性。2.目前诸多人还是认为我们做是业务，而不是金融产品。认为我们中心是怎样规范办理业务，其他都是不重要。其实否则，熟知产品特性，适应人群，营销产品与业务区别就是售前，售中，售后。做好售后服务工作是我们巩固开发客户重要工作。3.未进行市场细分。个人理财服务多数状况下只针对高端客户, 忽视了数量众多一般客户。4.未建立完善客户信息系统。对客户信息量掌握局限性, 不能根据客户需求, 制定有关理财方略。个人金融产品营销方略（一）.商业银行营销战略四个“Ps（1）.市场分析市场分析是商业银行个人金融产品营销基础，市场分析成果 直接决定了商业银行后续目市场选择和产品定位，以及对应营销策 略制定。商业银行市场分析重要处理问题是明确个人客户需求 状况，包括什么时间需要以及个人客户乐意以多种条件、方式接受金 融服务，理解个人金融产品现实市场和潜在市场，同步对个人金融 市场未来变化、营销活动影响和效果做出判断以获得信息，扑捉市场机会，减少决策风险。（2）.市场细分在对市场进行全面分析基础上，商业银行需要对个人金融产品 市场进行深入划分，以便结合自身实际确定需要营销目市 场。市场细分是找出与其他客户不一样而自身具有相似特性客户群， 目是为市场决策人员确定客户间差异。商业银行通过市场细分就 能辨别出哪些是对本企业最有价值个人客户群，进而采用特定营 销方略。（3）.目市场商业银行在市场细分基础上，根据自已资源和目以及个人 金融产品特性，选择一种或几种有助于发挥企业优势，又能到达最 佳或满意经济利润细分部分作为自已目市场。（4）.市场定位目市场选定后，商业银行需要深入明确其将要在目市场树 立怎样形象，使客户知晓商业银行及其产品。个人金融产品市场 定位是指商业银行根据自身实际，在选定目市场基础上，通过对 其个人金融产品进行设计，决定向客户提供何种金融产品和服务行 为过程。（二）营销战术五个“Ps商业银行个人金融产品营销在运用上述四个战略性“Ps明确8战略目和市场定位后，就要实行如下营销组合方略，即营销战术五个“Ps。（1）.产品方略个人金融产品营销产品方略就是选择什么样个人金融产品来满足客户需求。营销人员要制定详细产品组合方略、品牌方略 及包装方略。（2）.价格方略在我国现行金融体制和市场环境下，利率尚未完全市场化，个人金 融产品定价具有特殊性：受政府金融政策、法规管制较严，价格变动对个人金融产品销售量影响相对较小。因此，个人金融产品价格方略要充足考虑金融市场发育程度、市场对该类个人金融产品 需求及竞争状况，运用多种合适变通方式拓宽业务、增长盈利、规 避风险。（3）.分销方略分销方略即营销渠道方略，即通过什么样分销渠道将个人金融 产品从商业银行转移到个人客户。商业银行在制定分销方略时要采用 多种形式渠道组合，通过营业网点体系建设、分支机构设置、 电子化分销渠道以及客户经理，使个人金融产品在合适时间、合适 地点、以便而快捷地销售出去。（4）.品牌方略商业银行根据客户期望、感觉、联想等心理特性，通过多种营销推广方式，对其产品品牌属性、利益、价值、文化或个性等加以突出，建立长期品牌形象，以培养忠诚客户，提高品牌价值。（5）.促销方略个人金融产品促销，通过广告、人员推销、公共关系、营业网点、 定向促销等手段综合运用，提高目客户对个人金融产品认知 度、说服、影响既有和潜在个人客户接受并购置产品。商业银行个人金融产品营销详细措施 (一)细分客户群体, 针对客户需求分层次服务 根据一定原则对客户进行细分，针对不一样层次客户需求提供不一样服 务。(二)建立完善客户关系管理, 充足理解客户需求对于理财人员而言, 需要有理财系统支持, 记录客户资料和信息, 为客户进行个人财物状况分析, 提供便捷服务和设计理财计划等。银行业务与IT 科技高度融合以及个人理财业务以客户为中心特点, 合理理财支持系统对于银行来说, 应当包括客户信息模型、客户分析模型、理财方案模型等功能。（三）采用合适手段和方略，加强营销管理银行把个人金融业务真正很好地开展起来，必须确定合适营销方略和营销手段，必须通过对环境客观分析，通过细分市场，选择合适目市场和发展战略，并针对不一样市场采用不一样产品、定价、分销和促销方略。(三)创新理财产品和服务方式, 满足不一样客户需求在目前分业经营金融政策和法规约束下, 银行、证券、保险行业互相间存在一定壁垒, 但从理财角度出发, 越来越多客户需要是理财一站式服务, 因此商业银行应以网点为依托, 将银行、证券、保险等多种金融服务集于一身, 为客户提供“ 一站式服务。银行代理销售基金、保险和信托产品, 对银行来讲丰富了自身理财品种, 为客户提供了更多投资理财选择, 还可以增长自己中间业务收入, 对基金企业、保险企业和信托投资企业来讲, 则充足运用了商业银行信誉, 营销网络和客户资源, 减少了成本, 增长了盈利, 实现了双赢。个人金融产品营销方略是只商业银行推广个人金融产品，使之为客户接受并使用，银行从中获得收益所采用战略战术和详细措施总和，是金融营销管理基础性工作。伴随个人客户金融需求多样化、个性化，怎样适应剧烈个人金融市场竞争，成为商业银行重中之重。营销方略选择成为处理竞争有力工具。个人理财业务已成为我国银行业竞争一种新焦点, 积极进行理财产品营销对于银行和客户均有重要意义。银行个人理财产品营销方略分析-01-04 18:56 | #2楼个人理财业务最早出目前瑞士,之后在美国、欧洲以及亚洲日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速推广,现已成为世界各大银行一项重要业务。在巨大市场需求和机遇面前,包括银行在内多种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势,加大科技投入,建立个人理财平台,积极抢占个人理财市场,使个人理财市场竞争日趋剧烈。在西方国家,个人理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。个人理财几乎深入到每一种家庭,个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要构成部分与利润增长点。世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮冲击下，个人理财业务得到了迅速发展，个人理财产品销售数量迅速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入30%以上，美国银行业个人理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，业务总收入40%就来自于个人理财业务。1 我国个人理财产品营销发展及现实状况国内最早个人理财业务是由中信实业银行广州分行于1996年推出, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕, 则是10月招商银行推出“金葵花理财业务。伴随我国经济发展，近年来城镇居民收入呈稳定递增趋势，人们拥有财富不停增长，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务需求不再只局限于简朴储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提高，中国进入了一种前所未有理财时代，国内商业银行理财业务迅速发展。近年来，理财市场成为了中国金融领域一种忽然爆发亮点。伴伴随06-大牛市，各家银行纷纷新建理财中心且增长理财人士储备，以求可以满足理财市场巨大需求。在底中国银行业全面对外开放，个人理财业务成为中外资银行角逐焦点。一直到全国36家银行共推出2120款理财产品。伴随国家一系列财经政策实行到位，投资理财市场发展空间更为广阔，个人投资理财可谓热点众多，细数起来重要是如下八个方面：炒金、基金、炒股、国债、储蓄、债券、外汇、保险。其中炒金正在步入黄金时期，自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者“黄金宝业务之后，炒金一直是个人理财市场热点，备受投资者们关注和青睐。-利率上升，必将刺激储蓄1额增长，储蓄这一老式理财方式有望在-能成为新理财热点。外汇投资获利机会也大增。，我国政府将会继续坚持人民币稳定原则，采用人民币与外汇挂钩以及加大企业外汇自主权等措施，以增进汇市健康发展。因此，在汇市上投资获利空间将会更大，机会也会更多。目前，我国理财市场还存在着很大问题：银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业理财产品均有很强分业特性，理财产品单一；综合理财人员缺乏，诸多银行等机构理财人员无法使客户到达对理财产品高度认知。而新诞生这些由原各类理财专家组建专业全面理财机构，又没有像银行、保险、信托等机构那样资本实力去大规模地开展各类宣传。此外，对于个人理财者而言，风险意识局限性，多存在理财产品“只赚不赔认识误区。中国理财业还处在新生阶段，却已经颇具规模并且前景非常广阔。目前，中国经济保持强劲增长，市场条件愈加开放，各个理财客户群资产也在深入积累，这些原因都将支持理财业务持续增长。估计中国富有人士年均资产在未来几年将以13%左右比例增长，到中国(大陆)管理资产将增长到2.63万亿美金，而整个大中国市场管理资产将在超过5万亿美金。未来里，我国个人理财市场将以年均30%速度高速增长。至我国中高端消费者人数约为850万；到，我国中等收入及富裕人群寿险消费将占整个市场35%,潜力巨大。中高端消费群体发展将给寿险保险市场带来巨大市场机遇。由于客户对理财服务、保险产品需求各有不一样，对划分客户群，选择真正适合产品与服务，将更有效满足客户需求，协助客户顺利实现人生规划。中国专业理财服务仍处在起步阶段但需求潜力巨大。2 中外资银行个人理财产品营销方略差异2.1 销售机构管理差异要提高理财营销效率，对于机构和销售流程管理是十分关键。目前看来，外系银行在这方面更有优势，外资银行多是采用混业经营模式全能银行，可以提供多种形式产品，其并于管理措施现金并与国际接轨。而中资银行采用是老式分业模式，无法退出多样化产品组合，其机构繁复冗杂，业务办理效率低下，伴随理财产品市场之争越演越烈，中资银行需要对老式机构管理策2略进行改革，迅速建立扁平化、专业化、集约化营销管理组织架构，增进业务迅速、持续、健康发展。2.2 销售人员管理差异销售人员可谓走在中外资银行战场前线，人力资源作为企业资源，其地位在理财产品营销领域显得尤为重要。在销售人才管理上，中资银行人才充足，并且对本土文化理解都是其优势，不过人才没有得到充足运用，尤其缺乏国际型人才培训机构和鼓励机制需要改善，中资银行需要通过对销售人员培训，提高其服务意识和其专业化水平，以期打造一支有竞争力营销队伍。然而，外资银行在人才管理上更有经验和措施，提供丰厚薪酬和会外培训机会，以培养国际化人才为目，给与员工良好发挥平台和个人提高空间。不过外资银行刚刚在中国发展业务，对于国情民情不尽理解，缺乏本土化人才，需要进行管理人才本土化。此外尚有eHR应用，eHR是运用资讯科技执行人力资源管理工作，将人力资源管理工作电脑化、网络化，提高人力资源绩效。大部分中资银行eHR只是存在单纯事务性层面营运，而无法向外资银行同样，运用此系统为组织高层次提供战略规划和决策支持。以上是对中外资银行在理财产品营销各方面差异进行了细致分析，中外资银行无论是产品、客户服务和销售管理方面都存在着巨大差异性，但我们也注意到，中外资银行在差异性中实际上存在一定互补关系。3 我国个人理财产品营销中存在问题3.1 目前国内个人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化个人银行金融产品创新国际优秀商业银行都非常重视金融创新，例如，花旗银行就十分强调创新，不停推出新金融产品和新服务方式，以满足客户各式规定。但从目前国内商业银行开展个人金融业务状况来看，各行对于怎样根据市场变化和客户3需要推出适销对路新产品考虑较少；同步，在推出个人金融理财服务时，更多也是从银行自身利益出发，从而做出种种不利于客户限制政策，不能满足不一样客户对象需求。3.2 缺乏相对独立业务运行系统个人金融理财业务是体现“以客户为中心理念、为客户提供一站式服务一种新型综合性业务，因此它顺利开展必须依赖于前后台业务整合。而在目前国内商业银行组织机构设置中，各个人金融理财业务工作一般归口于各个银行部，但由于个人金融理财业务波及资产、负债和中间业务，而上述业务又分别由多种部门管理，导致前台业务条块分割。个人金融理财业务不能形成相对独立业务系统，使商业银行无法为客户提供一站式服务。3.3 缺乏客户信息平台有效支持建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财基础，以客户而不是以账户为基础客户资料库在个人理财业务中饰演着重要角色，但国内多数商业银行运行系统是建立在账户基础上，客户信息也极为有限，因此无法有效地加以分析运用，导致理财业务开展如同“盲人摸象，一直无法确定目群体。同步，商业银行之间、商业银行与保险、证券企业之间有关客户信息资料库还不能互相形成共享，导致了客户信息资源挥霍，不利于个人金融理财业务向发展。3.4 缺乏复合型个人金融理财人才由于理财业务是一项综合性业务，它规定理财人员不仅必须全面理解个人银行业务各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等有关知识。而金融分业经营使国内商业银行复型人才非常匮乏，一种对各项存款存期怎样搭配非常精通银行理财专家也许对股票债券以及各家保险企业产品非常陌生。复合型理财人才严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面个性化金融理财服务。3.5 国个人金融理财业务门槛相对偏高外资银行理财业务“门槛一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行理财业务水平不能与外资银行相提并论，不过国内各家商业银行理财“门槛却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行私人理财中心设定“进门价是100万元人民币，比花旗银行“来宾理财10万美元门槛还要高。3.6 营销工作乏力首先，营销理念落后，我国尚业银行长期以来遵守柜台式推销，完全没有个人金融理财业务所必需市场营销理念；另一方面，市场宣传不力，使得大众对银行理财产品缺乏理解，从而影响了商业银行个人金融理财业务开展。4 我国商业银行个人理财产品营销方略4.1 分析客户需求，确定方向和重点商业银行针对人生不一样理财阶段提供个人理财业务方案具有十分现实可操作性。即在独身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不一样阶段中，客户对个人理财业务产品需求体现了较大差异性。因此，根据不一样客户需求提供适合其资产增值或保值愿望，这是拓展个人金融理财业务发展空间十分关键环节。银行客户经理可通过建立客户档案，对客户价值奉献度和承受风险能力进行分析，从而实现对客户市场细分，针对客户不一样特点，提供差异化理财服务。4.2 不停丰富个人金融理财业务产品和服务内容伴随我国加入WTO后金融业逐渐开放和混业经营政策逐渐松动，国内商业银行个人金融理财不能简朴地停留在为客户提供单一储蓄或者征询上，要针对客户需求，加大个人金融理财金融产品和服务创新力度，为客户“量身定做金融产品，真正使客户资产得到科学理财，实现最大化地保值和增值。伴随市场竞争加剧，国内银行应逐渐确立以客户为中心经营理念，以目客户为基础，根据客户需求开发服务新产品，有差异地、选择性地进行金融产品营销和客户服务，根据客户在不一样阶段，不一样行业，不一样风险偏好，设计个性化理财计划。4.3 加强复合型个人金融理财人才培养，增强关键竞争力由于目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险产品等多项金融业务全能型人才，因此，商业银行应当立足长远，培养和选拔一批高素质理财客户经理和熟悉多方面金融业务理财专家。4.4 合适减少个人金融理财业务服务门槛有关专家认为，目前国内个人理财市场还处在较为低迷状况，这并不表明大家不需要理财服务，而是与银行对个人金融产品服务范围狭窄以及百姓对金融机构认同度和对服务满意度有关。目前，我国民间拥有金融资本已超过11 万亿元，要开掘个人金融理财服务这座巨大“金矿，国内商业银行应当摆正自己位置，调整减少个人金融理财服务门槛，积极争取更大客户群体，这才是自己优势所在。4.5 商业银行应在个人金融理财营销体制上加大改革力度老式商业银行长期实行无差异服务经营方略、被动等客上门金融服务观念、以业务为中心组织体制等，都已成为制约其发展不利原因。这就需要树立以客户为中心，以市场为导向经营理念，改革银行营销体制和业务流程，推进客户经理制，运用金融工程学等理论工具，依托电子化网络化高科技手段，为客户提供更便利、高效服务。4.6 分环节、分阶段发展个人理财业务，提高我国银行在个人理财业务领域竞争力商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定原则之内重点客户提供一种个人理财征询和投资提议。从目前可操作性方面考虑，银行还无法从个人理财征询和投资提议中得到回报。因此，目前个人理财业务发展应采用由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户思绪，真正使个人理财业务在满足客户资产保值和增值同步，为银行发明出更大经济效益。2由于多种主客观原因，目前我国银行个人理财业务还处在一种不成熟初始阶段，与国外成熟个人理财业务相比，我国个人理财业务还是简朴、表面。因此，从为客户提供以差异化服务为手段理财提议到成为一种相对独立投资征询业务到成为代客投资理财，需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，尤其重要是：目前，个人理财客户经理培养，已成为银行发展个人理财业务重中之重。4.7 量身打造，创立自我品牌所谓品牌就是消费者或者潜在消费者因看到或听到产品名称、标志而产生有关产品、技术、企业实力、保障、文化精神等一切联想和认识总和。我国商业银行应通过服务增长客户价值，只有让客户接受服务时获得超过该服务价值额外收获才能更好锁住客户；要适时转变营销方式，由产品营销向互惠式营销和融智营销转变、由过去关系营销向效益营销转变，同步在营销过程中，要重视让银行广告、宣传、公关、产品服务等活动均注入知识含量和文化内涵，突出产品具有知识价值和技术价值；要专门建立内部理财网，以便于能及时掌握市场动态，为客户真正提供最新资讯服务，加强理财中心环境建设，予以理财经理相对独立空间；创新理财工具，在保持理财工具稳定性和持续性同步对产品从外观和内涵各个角度进行适时改善，为产品服务注入亲和力、感染力和对特定群体吸引力。由于理财业务是近年才在我国兴起，整个社会都缺乏理财方面认识。从现实状况来看，我们每个人都会有理财需求，这给理财业务发展提供了广阔空间。