银保合作现状存在问题原因及发展对策.doc

【摘要】银行保险合作（下称银保合作）是在经济全球化和金融自由化推进下，银行业务与保险业务互相渗透、银行资本和保险资本互相融合产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率重要手段。我国银保合作处在起步阶段，展现出迅速发展势头；但双方合作局限于简朴兼业代理层次，银行代理保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作价值和优势。在目前银保合作迅速发展中，问题不停暴露，甚至某些地方代理业务出现大起大落。本文就通过度析目前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了处理困扰银保合作原因、产品创新和渠道维护等提议，探索加紧银保合作发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。诠释：银保合作就是银行业与保险业互相之间为了寻求共同利益、共同发展，运用资源共享而建立业务关系合作。从狭义理解：银保合作是指保险企业通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好信用形象替代保险企业销售保险产品从中获取手续费一种特殊中间业务行为；对保险企业而言，就是保险营销中环节上一种代理业务行为。从广义理解：银保合作是指银行业通过购置保险业股份和保险业通过购置银行业股份方式建立银行与保险之间互相合作、互相渗透、互相融合成立合作营销企业，保险与银行共同建立销售方略，创新业务品种，开辟新业务经营领域，共谋发展。一、 银保合作现实状况1996年，在国家政策容许和保险市场主体增多环境中，保险业竞争剧烈，某些新成设置寿险企业如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险企业纷纷效仿之后，真正意义上银保合作才展现出雏型。目前，纵观全国产、寿保险企业都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险企业同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险企业建立代理保险业务关系。寿险企业与银行合作发展很好。寿险企业重要是通过银行网点代理销售保险产品合作方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险企业重要业务增长点和销售渠道之一，部分寿险企业银行代理业务占企业所有业务比例已经超过50%。产险企业与银行合作比寿险保险逊色。产险企业重要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险企业业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制代理业务较少，尚未能成为产险企业重要业务增长点和销售渠道之一。二、 银保合作存在问题及原因（一） 存在问题!-empirenews.page-由于我国银保合作发展仍处在起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，重要体目前如下几种方面：1、认识不到位。目前银保合作重要是保险企业依赖于银行网点销售渠道与资源销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相称优势，银行收取代理手续费高下直接决定了银行对产、寿险企业产品销售力度。在合作态度上看，保险企业强烈些，银行方面稍弱些；保险企业迫切但愿通过银行代理销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简朴地认为是增长中间业务收入一种渠道，且代理保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为代理销售保险产品是保险企业求我做，重视程度不够。2、合作短期化。银保合作都是签订一年期代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有银行觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品现象；有保险企业也认为支付较高手续费成本高，做此类业务要赔本，做多贴本多，主线谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了代理协议，但详细经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务主线无法开展。3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高下取决于银行。银行凭借自身拥有网络、信息、客户、信誉、形象、资源等原因占居银保合作优势，明确那家保险企业给付手续费高就跟那家保险企业签订合作协议代理销售保险产品。银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定原则8以内，实际上保险企业通过多种方式支付银行代理费用高达40（企财险2028%、短期人意险3040%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。4、产品单一风险高。各家寿险企业在银行柜台上推出产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计局限性，无法满足客户差异化需求。目前占银保市场份额最大产品为趸缴分红保险，占比到达99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行规定支付较高手续费；有寿险企业为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品盈利性，减少他对股东收益奉献，影响偿付能力，引起风险。5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处在“等客上门”状态，柜台销售业绩起伏比较大；银行营销能力极强客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理积极性和潜能。银行销售产险企业保险产品基本上是运用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险有关宣传品放在柜台上，让客户自己理解其内容；而客户如不积极理解状况，银行工作人员就不会积极简介，没有给客户必要宣导；尤其是目前在广大消费者对保险消费意识不高、对保险产品知识缺乏状况下，严重影响销售保险产品。产险企业没有把保险产品宣传资料给银行。!-empirenews.page-7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物消灭风险，规定企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有银行为了到达化解贷款风险指定企业、个人向某某保险企业购置企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有银行却由借款企业选择保险企业和险种，企业为了减少保费支出，节省成本，往往投保费率低保障少险种，倘若真重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够赔偿银行达不到化解贷款风险目，同步，银行代理手续费也少收。(二)原因1、经营理念陈旧。首先，保险企业对银保合作缺乏足够认识，习惯于老式粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依托给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。另一方面，银行对经营保险代理业务所能产生预期效应缺乏足够认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险企业合作条件，使双方合作建立在不平等基础上，在营销机制和手段上没有创新动力，仅运用网点机构柜面和信贷部门信贷制约手段强制向企业或个人推销保险老式销售方式，导致银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。2、缺乏复合型人才。保险技术原理复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参与保险代理人资格考试，不能满足代理业务发123下一页 展需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出有关问题，无法充足满足顾客需求。3、缺乏鼓励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完毕一种代理销售保险业务详细目计划数，全凭银行单方面所左右；有银行首先没有详细下达任务指标和详细考核和鼓励措施，另方面收取代理手续费所有作银行中间业务收入大帐，代理销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中兼业代理方面虽然有比较完善规定，但在资格申报时规定材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工与否通过代理人资格考试获得资格证书。二是对于代理手续费原则虽然有规定，但监管不够。三是有银行容许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险企业，这种业务关系实际上已经带有保险经纪味道。对于这种保险代理与保险经纪同步存在于一家单位中现象怎样管理，都对保险监管提出了新挑战。三、 深化银保合作对策提议1、提高认识银保合作现实意义。（1）对银行而言：首先，伴随大量非金融机构出现，金融市场主体间对金融资产争夺日益剧烈，银行利差逐渐缩小；而银行通过与保险企业开展合作，只是运用其既有机构、人员进行代理销售保险产品活动，不增长投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险业务收入，使之成为银行利润一项来源；另一方面，通过与保险企业合作使银行在代理保险业务过程中，不停向投保人宣传保险知识，理解其需求，接受反馈意见，提供多种征询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定关系，能扩大并稳定银行自身客户群，提高客户忠诚度，为客户提供更多、更好有关服务，增进扩大发展空间，增进主业发展；第三，通过与保险企业在信贷领域合作，使保险成为银行化解信贷风险有效手段。!-empirenews.page-（2）对保险企业而言：首先，运用银行网点销售保险产品，能使用较低销售成本到达较高效率地覆盖市场和客户目；另一方面，借助银行与客户之间已经形成信任关系和银行品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间距离，扩大保险企业产品销售渠道和对市场开发深度，减少经营成本；第三，通过与银行合作，运用银行拥有大量客户信息资源以及较高客户忠诚度，有助于保险销售产品宣传，有助于整个社会保险意识提高；第四，运用银行分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好服务，使保险资金结算及时、安全，到达资源共享，减少保险费用。（3）对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供以便并节省了时间，客户可以享有到更好金融服务。2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业市场竞争力，这是现代竞争新理念。保险企业和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充足认识到银保合作重要性。保险企业应消除靠减少保费、提高支付手续费低层次竞争理念转变为依托险种创新、提高服务质量高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险中间业务是未来银行业利润重要来源，更新经营理念，增强合作意识。3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔发展前景，不仅能增进保险企业进行销售渠道和产品创新，也能改善银行经营构造和提高服务质量。银行要重视看待该项创新业务也许带来长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享机制下愈加紧密合作，包括资本互相渗透、文化互相交融、产品互相融合，建立银行和保险之间长期战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险企业丰富保险产品和专业理财能力，不停提高对客户服务附加值和客户忠诚度，可在既有兼业代理基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个环节进行：第一步是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入理解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要准备；第二步是逐渐过渡到长期市场所作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加紧技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型银保合作关系，保证银行、保险、客户三方共赢。4、建立科学、有效、合理代理保险业务销售体系。银保合作最大优势是保险企业可以充足运用银行广布网点、众多客户进行业务拓展，形成资源共享。怎样建立科学、有效、合理代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系建设。为了加强银行代理业务专业化管理，银行、保险各自应设置保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务开展；二是认识到位即对保险企业而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提高企业实力、抢占市场、持续发展战略高度来认识与实行，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中重要意义教育，提高了员工推行银行代理工作自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增长银行功能、发挥银行优势重要渠道，当作是一种“双赢”行为。在银保双方到达共识后，各自员工认识提高，为银行合作发展打下思想基础，发明了有利条件；三是措施到位即实行企业领导与行领导沟通；做到采用措施、关系、服务、任务、考核措施、兑现、专管员职责贯彻到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到贯彻，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。!-empirenews.page-5、培养复合型保险代理从业人才。银行代理销售人员对保险业务知识理解有限，保险知识缺乏，尤其是代理办理产险业务时，要波及到承保前核保、理赔时核赔等保险技术方面知识，完全制约了代理人员办理保险业务能力，增大了银行开展代理保险业务难度；同步也许产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务持续健康发展。保险企业要加强对银行代理专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售方略、银行代理专业化销售流程、银行代理渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险企业专业人员进行专业培训或到代理保险业务柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行代理水平。6、探索产品开发和创新营销方略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，互相支持，协同作战，制定协同营销方略。首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展关键。一是银行代理保险产品应当既形式简朴、操作以便、适合柜台销售，又与老式银行业务相联络，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行代理积极性。二是在新产品开发上，银行必须积极和保险企业联手创新，积极参与和配合，变化目前完全由保险企业独家承担，闭门造车状况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务需求。银行和保险企业抽出专业人员上一页123下一页 ，构成市场拓展专家小组，对银行客户进行细分，确定对应目市场，根据不一样需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求保险品种；三是加强产品共同开发和合作，应当在保证客户保险利益前提下，开发可以规避银行经营风险保险产品，提高产品创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能投资型保险产品银行代理保险精品。另一方面，共同打造创新营销方略。银保双方一是可以共同开展户外征询活动和常常进行互相交叉宣传，增进了银行和保险企业员工之间沟通，增进他们互相认同感；二是保险企业可以将通过银行代理销售产品而减少成本所获得利润合适与代理银行分享，从中拿出一定比例资金，奖励那些代理保险业务突出人员，并将保险销售额作为评价银行分支机构业绩原则，这样可以鼓励银行及其员工代理保险业务积极性，建立有效营销鼓励机制；三是重视鼓励机制科学考核。银保共同约定销售人员鼓励考核措施，采用奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目完毕率相挂钩措施，调动银行销售人员积极性。对于保险企业银代管理员，应对其代理推介银行产品予以充足肯定和奖励，共同推进双方产品销售，强化对对方业务熟悉度。7、建立银保合作市场准入机制。银行代理多家保险企业业务在银保合作中已形成占据主导地位局面。银行对所代理各保险企业产品完全按保险企业所支付手续费高下来确定，而手续费高下也完全由银行左右。银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看重要波及市场营销与银行保险产品管理方面不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面战略理念与机制上差异。这种局面出现，首先反应了国内保险企业粗放式业务扩张与争夺市场份额动因，侧面显示出该业务市场发育不成熟程度；另首先则提醒了这一市场现存竞争构造不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险企业不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有对手续费讨价还价能力。这种交易方略非常不稳定，导致成果必然是短期利益趋向。因而，银行保险业务应当采用市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险企业建立代理保险业务关系。我们所说一对一或两家保险企业关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多人力、物力和财力，才能维护银行保险销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作销售体系，最终双方可以找出一种共同点来关怀、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险企业市场准入，对保险实体监管提供了以便，只要理解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等运作，就能掌握银行保险业务全面发展状况和存在问题，也能对市场动态进行精确分析和判断，为制定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。!-empirenews.page-8、加强金融监管，建立健全有关法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超过监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展内在规定，银行、保险业发展所面临外部环境也规定改革既有法规。保险法与商业银行法中许多规定明显不利于银行保险发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展规定和成果，只有建立较宽松金融法律环境，才有也许实现金融一体化，为银行业更积极进入银行保险建立良好环境。因而，应着手制定银行保险业统一规范，为银行保险业发展发明一种宽松环境。此外，银保合作开展规定监管部门既保证保险业务顺利进行，又要防止银行和保险企业盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管政策，共同维护金融安全。参照文献1袁宜：银行保险及其在中国发展浙江金融第10期。2刘凤军等：浅析我国银保合作问题和对策经济参照（1）。3阮健：论我国银保合作现实状况及其发展福建金融9期4许庆建：银保合作共同发展保险世界，（2）。5陈丽：论我国银行保险发展，保险研究论坛第7期。