风险管理答题..doc

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一， 选择题
1、什么是银行本票？汇票？P233
银行本票是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据
银行汇票是指汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据 信用度最高的结算方式是银行本票
2、定期对客户的资信等级进行核查，最长不超过几个月？P180
3个月 一个月至少核查一次
3、新产品定价有哪些策略？p313
1.撇脂法，2.渗透法
4、 销售风险的最大特征—投机性p9
5、 销售风险定性评价法有哪些？p81
1.等级评价法2.宏观销售风险感知判断法，3.风险地图
6、 什么是自负额保险P127
自负额保险是由自负额条款来完成，它要求企业自行先承担一小部分风险损失
7、 销售风险避免的含义p104
风险避免是以放弃或者拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性
8、 应收账款周转率越高，表示？P174
应收账款的变现能力越强
9、 销售风险管理信息系统的特点？p138，4、什么是销售损失的“分散”？p111
1.功能齐全2.内容实用3操作简便 分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的，分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失
10、 销售流运行遵循哪些规律？协同率主要体现哪三个方面？P51
主辅律 协同律 波动律
时间协同 多端协同 流量协同
11、 什么是信用额度？p180
信用额度是指企业根据其经营情况和每一个客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大赊购金额
12、 企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三类？
产品责任风险、合同责任风险、广告责任风险
13、 销售人员社会道德风险的内涵？P265
指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失
14、 在风险管理中，有哪些变异量数？p74 10、什么是销售损失预防？p107
全距、平均绝对差、方差、标准差、变异系数等变异量数
所谓销售损失预防是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施
15、 在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是---广告促销。
16、 整个销售风险管理核心是P13
销售风险管理的核心是通过风险控制手段的有效组合，避免或减低销售风险，从而减少销售损失
17、 什么是销售风险评估P27
销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程
18、 什么是销售风险应对的“组合观”P104
企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或者另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内，相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。
19、 引起销售人员心理风险的主要原因是什么？P270
人为疏失
20、 暮景分析是指什么？P46
暮景分析法是通过有关数字、图标、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法

21、 销售风险有效沟通的条件？P144
风险事实信息的准备与显示必须谨慎
风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话
风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖
22、 各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）P104
23、 降低销售人才风险的特点是？P268
规避
24、 微观销售风险有哪些？P49
顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险
25、 合同法对代订合同规定的三个条件是什么？P206
代订合同必须有委托人的证明
必须在授权范围内进行
必须以委托人名义进行
26、 如何避免销售风险？P106
放弃或终止某项销售活动的实施
改变某项活动的性质
27、 销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。P136
28、 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关P5
29、 对于信用状况恶化的客户、原则上可采取哪些对策？P171
要求客户提供担保人和连带担保人
增加信用保证金
交易合同取得公证
减少供货量或实行发货限制
接受代位偿债或代物偿债
30、 什么是变异系数？P74

31、 客户信用档案有哪些内容？P167
基础资料 客户特征 业务状况 交易现状 基础资料是客户的最基本的原始资料
32、 什么是心理定价？P314
形式：1、尾数定价法 如电饭锅 标价149.9 2、整数定价法 如高档西服 3、对比定价法
33、 信息风险管理系统信息系统有哪些结构层次？P137
支撑层 数据库管理层 决策工具层 决策层
34、 一般用于金额不大，履约时间不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信任的单位之间的是（口头形式的合同）
35、 免责约定的含义及其具体规P116
免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移
36、 密集性分销策略的概念？P312
是指生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售自己的商品，经销网点越多越好，是产品在更大市场上广泛推销，消费者可以随时随地的买到商品
37、 权利质押的形式有哪些？P215
汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单
依法可以转让的股份、股票
依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权
依法可以质押的其他权利

38、 进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款 的原因中属于买方原因有哪些？P235
1） 市场竞争激烈 企业领导急功近利 货款回收制度不健全
2） 经营状况不佳 资金周转不佳 故意拖欠
39、 销售人员道德风险的定义？P264
销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险
40、 销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264
瞧不起销售工作 认为销售很容易 对企业不忠诚
41、 如何进行危机事件的成功管理？P145
危机事件的成功管理，就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论
42、 企业定价有哪些策略？P313
新产品定价策略 系列产品定价策略 心理定价策略 声望定价策略
43、 销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？P266
如对政府层面、竞争对手层面、顾客层面、产品层面、员工层面、供货商
44、 销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据有哪些特征？P71
完整性、统一性、相关性和系统性、并且数据的获取必须利用合理的财力和时间
45、 根据企业财务承受能力确定促销预算--（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算—
（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准--（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特点目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用--（目标任务法）P320
46、 损前目标：经济目标、安全系数目标、合法目标P21
47、 宏观销售风险有哪些？P49
人口环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科技环境 自然环境
48、 销售风险有哪些特征
客观性 主观性 偶然性 可变性 投机性
49、 产品滞销有哪些原因P236
产品快要过时或淘汰 产品包装落后 产品销售价格缺乏竞争力 产品缺乏知名度 产品有严重缺陷 客户促销不到位 客户进货量过大，造成积压 同类产品竞争激烈 经济不景气
50、 风险避免的概念P104
风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性
51、 宏观销售风险预警先行指标？P82
宏观经济政策调整 ； 物价上涨 石油、煤炭、电力、交通、农产品等基础产业产品价格的大幅度变动 外汇市场 ； 产品销价骤降 需求骤减 竞争关系
52、 销售合同担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？P213
法律特征：担保的目的，在于运用法律手段保障合同当事人严格遵守合同纪律，在合同义务人出现无法切实履行合同义务时，合同的权利人还能请求履行担保义务，从而避免造成损失，保证其经济利益的实现。
担保形式：定金 保证 抵押 质押 留置
53、 企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。一般把预警指标划为：无警、轻警、中警、重警、巨警 。如何判断个等级：一级风险为无警，二级风险为轻警，三级风险为中警，四级风险为重警，五级风险为巨警 P147
54、 组织图分析P39
组织图分析的一个重要特点是能够揭示企业关键人物对企业销售的影响，通过组织图分析能反映以下事实
企业活动的性质和规模 企业内各部门之间的内在联系和相互依赖程度 销售组织结构 企业关键人物
55、 什么事故树分析P45
事故树分析是对可能引起损失的事故进行研究，并探究其原因和结果的一种方法
56、 什么是供应商风险P80？
记P80表3-4销售微观风险指标体系
57、 什么是存伪错误P92
做了不该接受的决策称为存伪错误，又称为“白象”现象
销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式115 中和 免责约定 保证书 公司化
58、 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失
59、 书面形式合同包括哪些内容 P202
正式合同 确认书 以电报、电传和电子邮件等作为合同
60、 按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（投机性风险）P7
61、 什么是效度评价P156
销售风险管理效度评价主要是对销售风险控制处理的手段的适用性进行评价
62、 故意侵权的概念P59
是指行为人能够预见自己的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生
63、 电话追踪的特点是什么P187
潜在客户可能通过自动应答机器以及语音邮件等设备回避听你的电话
64、 按风险所致的后果，销售风险分为哪些类型P7
纯粹销售风险 投机性销售风险
65、 客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料P167
基础资料（最基本的原始资料） 客户特征 业务状况交易现状
66、 分割销售风险单位中的“分散”其具体内容和措施P111
分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的
措施：通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上得损失
67、 不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用额度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。P179
68、 户如何管理不同信用等级客？例如：等D级客户，不给予任何信用交易P179
A级客户，不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和汇款限期 B级客户，可以设一个信用额度，一般要求新款现货 C级客户应仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货
69、 不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为---商业汇票P234
70、 什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？P216
留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。 注意： 留置权的使用范围非常有限 被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方
71、 在汇款工作的四种状态中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延把缓回款期限，降低回款要求作为促销手段---（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看的同等重要，并谈判进行考虑---（战略导向型）是最佳回款工作态度
72、 新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P305
新产品开发的风险回避 产品开发的风险转移 新产品开发的风险削减 新产品开发的风险控制
转移途径：进行风险投保 进行项目组合 进行横向
73、 销售人员应具备哪些基本能力？P281
搜集信息的能手—情报奇手 与客户沟通的能力—沟通高手
销售拉引的能力—吸引能收 克服困难的能收—行动强手
73、 销售风险识别的实施过程，图2-2，基础，条件，工具和报告P39
74、 评价销售风险的大小，关键在于评估什么？P75
评估销售风险的大小，关键在于估计概率、损失期望值和损失幅度
二， 案例分析题
1、 企业定价有哪些策略？P313
新产品定价策略 系列产品定价策略 心理定价策略
2、客户资信评价的内容？P172
企业素养 资金实力 资金信用 盈利能力 发展前景
3、 不良货款的原因探析？P234
卖方原因 买方原因 买卖双方原因 宏观环境因素
4、 按合同交付货物后，还会有什么风险？P222
货品被拒收 货品丢失或损坏 根据担保条款发现了缺陷 支付没有发生
5、 什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？P314
是指为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。类型:恶性窜货，自然窜货，良性窜货。原因：主动诱因 被动诱因。

6、 有效销售风险沟通策略的制度原则是什么？P144
意图与目标要特定且明确 风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂
沟通前专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致
理解对方的焦虑并能为其分忧，且沟通时要强调与对方利害相关的所在处
7、 经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？P317-319
经销商主导的窜货：由于区域市场状况不同，各地经销商的进货价格也不同，导致某些经销商为了赚取进货价格差进行窜货；经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货；经销商和企业之间的矛盾造成窜货
防范和手段：培训一支有优良市场销售规范的销售队伍 合理划分销售区域 制定科学的销售计划
制定科学的价格策略，减少窜货诱因产生
8、什么是销售风险识别？销售风险识别分析过程包括哪两个环节？P37
销售风险识别是指在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统的、连续的认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发生的潜在原因
1）感知风险，即了解客观存在的各种销售风险 2）分析风险，即分析引起风险事故的各种因素
9、将专卖店作为主要渠道，可能增加哪些销售风险？

10、 销售风险识别的实施过程由哪些结构组成？销售风险识别的步骤？P38

11、 销售财产风险风析？P8
企业财产与权益 财产损失形态 财产损失金额评估
12、 客户在什么情况下进入黑名单？P185
1）欠款总额+合同金额>资信限额；2）欠款时间超过规定的资信天数，企业对该客户新订单就不能履行，该客户便进入了“黑名单”
13、 影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？P90
效益与成本因素 时机因素 内在因素：决策的动机 决策者的个性 决策者的态度 决策者所承受的压力与情绪
14、 为确保合同有效，签约前应如何审查当事人？P205-206
审查对方当事人的合同资格 审查对方当事人的资信和履约能力
15、 销售风险损失包括哪几种类型？P6
实质损失 收入损失 费用损失 责任损失
16、 销售风险管理含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？P11
销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采取的各类监控方法与过程的统称； 影响销售风险 监控销售风险 评价销售风险 有效配置销售风险管理资源
（影响销售风险）是销售风险管理部门最基本的职责和功能
17、 销售人员风险具体表现在哪些方面？每种表现所属风险类型是什么？P264

18、 对未能按期付款的商家停止供货，属于何种风险应对方法？P103-106？

19、 客户资信等级，如何确定是哪个等级？如A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？P179
A级、B级、C级、D级 A级，不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期
B级，可设一个信用限度，要求现款现货 C级，仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货 D级，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户
20、 货款回收控制的方法：如建立客户贷款回收管理台账，滚动清欠方法，利用账龄分析监督应收款的回收图表控制法 P246
21、 销售风险因素和销售风险事故？P6
销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失
22、 销售人员道德风险的含义及表现？P264
指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险
23、 运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？什么是销售风险自留？P120
1）转让人与受让人之间的损失必须能够明确的划分
2）受让人应当有能力并愿意承受适当的财务责任
3）应用这种方法，对于转让人和受让人双方来说，应该都是有益的
销售风险自留又叫销售风险承担，是指企业自己承担由销售风险事故所造成的损失
24、 对销售人员培训，应重点培训哪些基本能力P108？
从销售风险预防的角度来看，主要应加强销售人员的职业教育和销售安全培训来消除人为风险因素，以达到损失预防的目的
25、 销售人员会给公司带来哪些社会道德风险？P265
贪污销售费用 接受客户回扣 帮助竞争对手工作 利用职务之便，谋取个人私利
26、 心理风险有哪些表现？如何改善？P269-270
1）销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误
2）销售人员心理素质差，造成销售业务中的几乎损失 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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