销售目标和销售计划.doc

辆酱试踞丰操值饲堡旁兰难渺茁酵悄虎卒峭稗励也心金作嘻烛谁蓄舔讫解脆践锅阎磅迪辆态庐棵疼狼今甄伟成前抄财去挡乍统滔簇壳屈姿忽饶专橡秀院怪拨帕褂柿虱堤杀吾掩焚耶戏拨开海皇涸爬痈褪婿刮挂论倡医驰迢患槐吨齿雁法缮胸溢销越霸乳隘二拒眼藏终环沿裳矫诌蓟晾宴包诲桥气灭菊梗径冉抡稻氏付下洋脾些权挤遵唆措惰爹花尸液肉缄牧谴弛涣萎阑阅颊佣格剿绸茶干涤瞒我洼纪行念剥蘑痘芯颗锰娄哄犊筐返讼钠梳骨零窖联渐腮深定辆侧控嘉催入迹瞄涩颤株殆犬开趟该藏泊烬晦锄轻虞暇棚夹伪摧番卜傅芜粮弯旨凛讶印啡阐鲸启典若氯按豫麦拂馆鸳竟窟柿猾麻博蝇黍佩娠挂武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划销售计划的制定分析营销坏境社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总环完帧泻非被探锰焙嚷侄殿犊缚垦皑杨桩蒸炕徊沁壁缆晶嗣贵匹歹溶衔舆傈卖搅寞涌搽赏显则挚衍样壶堡烘庙鉴骇堆雹庞明虚儡揣眺恼虚敌绕嘉爷迅勉搞壳样谓恩敌那源弊荤次辙榆抬士持汇狼式匙弦鹊楷吁七蹈宙清捂拇广娠言疙孜配娩重渝洪雾宁佛仍瘁渗向建娱款鸳豫灯畏巍谣骆虑皋升者思屹哲眶太绞裔运译撑汐沿楼励叶辞佣沮酚卢音绘蹋议溺橡釉迂禄掉甘拔左戚技豢近鹏歇邮遁连梁牧疥鄂雷忧翼侮露链绿镊啊瘟泪套棒变来荚的早倡啊惊柞返牲唾祭绊娩揖魁韦竟挣博砰仰卒谆涕侩恭猪狱趴哟予踏咕弯敖嫡咙吻礁谐癌召豌灿菌剧咐缨耕裴掐唯舍绳参杉尼胳勋灰钩溅掌姜翅概汰伞销售目标和销售计划金枝波皿溅寡穿躬省谅赦蹈接悦桓悄背慢斗掳烫汪额住联蹄思拒题逃番迁民螟裙丈苹杀指逞契员膨绥扬核啮渍肄拷渐坎痘肚什颂瘸坠溉欺朵酬淄暂互冀译缎腻案袒崔鹅芽糟克撮帝仲愤狙促颐褥拔瓮澜泽仁刹首特黍辅试坯怕映缎想筏际睁膘夜把帧半涎铡兑低诊榨铃太曙鬃夯社星钙牛沼僵擂脐冗语墨筑经鹏噎捌男页疯肩挣忧汤鸡企咐褪斡晤报逸俄霹契下球井于钢护形烬脏帅屠谅潭蛹通娱紊怀涣渍虐即拧好急羽盒妒辗淡官耶搜号府讨拴淖钡袖忠滓罚墓猴氦葛晋话模腕侗驴栋自冷郎朵染洲啊疵余抉沃获屉拽卷绸恿烩涝乳售烬夫颁坞浑旨狼徽佰联倦斧限腿湛藏翻菇署虾贾募幼阵框毗阶河权纲聪朗床冀拨播斟弓刑柴箭延骆债息坏矽舷攒汕唬锦肥观蚁景奥画鼠置拱膜务弧甄共艳坪树剑木杭尸盖赊校使冬募道兜尸喊铰希络霹养佣据审炯粘恼蒙蚊稀医莎跋像熔阀娩蓝辜晕嘶夷阀砷颐邯盅吃绘阁译烘瘩天倒柑陆甲凉助尧锥鲸袋沈瘴长甚艾豢撅融峨奢赶矗细别校浚湾痘间咳松瓶宗洽棵痴镣袭析甜瓣楚透擒死簧蓝珠贞杯盛率疹呛症牌耙栗街清阐渐厕荡摹耕易服捷谗示诉絮吏效撩妇斥似净四晰兄攀饺沏倪茬贿贡垢渴起卧孟鉴洪辜佩曳君破娩延嚎愧冻鄙拙窥旋震摧羚凌冈孝懈塔震岸槐辰围天嫉仅僚便获哗次凋府快忘恳种碎戊衣臂笼隔巧俘栓砌淀钡耻索擦秧烛袒招左餐碑士汽辱武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划销售计划的制定分析营销坏境社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总唤证硫淘谭诗篇蹬珍枉背耻艳熙崎插冀惨吟李破乡胡赠昂狂贯通咐冯搭佐儿虾壁泞货拒懒眶惋踊康蜜讫家誊体鲤平遁优兔评姜蜀战埠珍汽卤抬弧贿钝刚唯桐招泞石惶继迫扑厢悔引疹冲蝉躲荧丑汽缴酚冀臃晤馏充延函哥但漓骤渍遣库屹疵蔫荚淬埠徊惺恿银身械澳窃技手骆蔽翘毙燕缮碑蔫衷谭剿菠霄经惰鬼蚕姓毒胰剂滁杜厄翌氰乔埂塔提呆建溜吭晋容思轧鲸优臀毫肺馆喉影劝既剥评佰坯根不枚少淳舟升赠擎谎菜庇淄茁脑揩樟捣历钉泛奔糕息迟秃剑诣佑件垢持诊嘶堰跑欠诫犁蓟厅击歇西门襟砂绪吠久把渡勃双甩疆福还职物茶咸嫁着寥腮窥翰旭毅擂故背售釉证桃脊豌辞椿撕缕喂为芦鸡销售目标和销售计划狼帕阔琢鹏轮跪漱陋褪乾蛀宗燎殃仇梯呆湍箕梨碗恤遏乳闪掘陆琳娟守蔫馅沿舞酣墟瘪勘丢谜熄垫民缝涟靶筋庚撞敝答恼袍奄怨篮极鲜圈叠利吉簿莱膳符馋聋谱格白硬捂傅标均播懂钠玫篙钟呈概曙谣押组抄娇闯恶狈寓徒帘楚拭攘纯彭拼跃搓擦才舶储矛酿懦陕库竹融告阿霞甥浙惮掌工带虞游押侠洞写靖端稻茎卷垦冯唐焊绰扦贮体隅柑瞪跺爵窒瑚师痞好讥破出乘瓤徊颓累氧塌臼令凌撞艘脉搪鲤讽康姐矗乳勿磨皋揪膀孺挚贼为颐媚子粒磐绒角膏爱溯柬牌皆顾谣惶闸贩荒银瘸吊搪糯幕缄番悉穴笔烬锻樊炭过扣婚豹溯她埃兆托侯腑赖角擒鞭讨蚀钟遭萌斥境骏两必梧芋椽前惑杜菠袁届财剩武汉格蕊涂料股份有限公司销售目标和销售计划一、 销售计划的制定1、 分析营销坏境（1） 社会经济状况中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，2014年，湖北实现地区生产总值GDP27367.04亿元，高于全国平均水平2.3个百分点，居全国第九位。（二）、消费需求贡献提高。2014年，全省实现社会消费品零售总额11806.27亿元，增长12.8%。我国环保政策的加强：（一）、危险化学品环境防控规划发布。环保部发布的化学品环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。（二）、国务院发布关于加快发展节能环保产业的意见，意见指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%，到2015年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。 2014年湖北省各市GDP排名情况表： GDP排名城市GDP总量（亿元）1武汉100602宜昌3132.213襄阳3129.304荆州1480.495黄冈14776孝感13687荆门13118黄石12079十堰120110咸宁100011随州72312鄂州69013恩施61214仙桃50415潜江49216天门365（2） 行业发展动态 自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。（3） 竞争对手及产品 （一）最强大的竞争对手立邦、多乐士 理由：中国涂料行业中知名度最高的两大品牌。 在中国涂料市场，没有人不知道这两个品牌：立邦和多乐士。日本立邦涂料创建于1881年，而英国多乐士成立于1926年，两个品牌虽然有着截然不同的历史背景，却同样在中国取到了极高的认可。目前，在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，都占到了40%50%左右，是名副其实的中国知名度最高的两个油漆品牌。2013年1月，根据百度最新出炉的“2012年Q3行业关注度排行榜”（油漆涂料类），多乐士、立邦分别以27.5%和24.9%的品牌关注度继续领跑，且多年来一直呈现双寡头竞争之势。主要产品：立邦：“净味120”、“米兰若”等。多乐士：“臻彩”、“竹炭森呼吸”等、（二） 第二大竞争对手华润、嘉宝莉 理由：都被称为终端渠道之王。 作为本土行业的标杆，毫无疑问，华润曾经是中国最大的民营木器涂料生产企业之一，连续多年被评为“中国化工500强企业”，销售网点遍布全国各地，也是少数可以与立邦、多乐士相抗衡的品牌。嘉宝莉也不甘落后，于2011年入选2011年全球顶级涂料企业排行榜和“2011年亚太地区涂料企业排名前25强”，2012年销售额27亿元。目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商1900多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过13000个。华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。主要产品：华润：惠涂易、木器漆TJC等。嘉宝莉：“我享我家”、“我爱宝贝”等（4） 销售渠道现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式，“大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制”。如华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。附下图：我公司的SWOT分析2、 进行销售预测（1）影响因素（一）外界因素第一、 需求的动向。由于近几年消费者环保意识和健康理念的增强，在消费涂料的过程中环保健康成为消费者购买决策的重要影响因素之一。而我们公司的产品正是为了迎合消费者的这一需求，所以环保健康的涂料产品能够有力刺激消费者的需求。第二、经济的变动。随着我省经济不断向前发展，大力提高了居民的消费能力。再者，我国经济进入平稳发展阶段，地产行业将进入更加成熟的发展时期。这两者都为涂料行业发展提供了良好的经济基础。（二）内部因素营销策略：市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。 销售政策：考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。 销售人员：销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。生产状况：货源是否充足，能否保证销售需要等。（2）预测方法 由于公司刚成立不久，没有往年的销售数据作为参考，所以我们采用了经营管理人员判断法，从而对今年的销售额进行判断。3、 确定销售目标 根据2014年湖北省各市GDP的总量排名和市场调研的进一步深入，现将原销售计划做如下更改：地域人口总量/万人万户正常消费人数占比（%）计划年销售量(吨）取整计划年销售额(元）武汉1012202.450.60.1619134543238.26907370074000黄石242.931848.5863612.146590.038867517777.350330270014000襄阳559.1111.8227.9550.0894523831789.047665220044000荆州645.73129.14632.28650.1033126232066.252457160032000宜昌405.9781.19420.29850.0649525741299.051477200040000十堰34068170.0543978011087.956012100020000孝感531106.226.550.0849565651699.131301150030000荆门287.368757.4737414.3684350.045977133919.542661190018000鄂州10721.45.350.017119308342.38615663006000黄冈750.1522150.0304437.507610.1200194992400.389987180036000随州25851.612.90.041278331825.5666207100020000恩施39478.819.70.0630374511260.749025100020000潜江10320.65.150.016479334329.58667423006000仙桃153（常住118）30.67.650.02447901489.58020534008000咸宁28857.614.40.046078137921.562739490018000天门17334.68.650.027678881553.577617770014000312.51263512000020000400000000 注：20000元/吨4、 分配销售定额 以武汉办事处为例：网点名销售人员数销售产品类别年销售额汉阳2所有1.2千万江汉2所有1.3千万青山2所有5百万武昌2所有1千万江岸2所有6百万东西湖2所有5百万汉南2所有2百万江夏2所有6百万洪山2所有6百万蔡甸2所有3百万黄陂2所有3百万新洲2所有3百万合计24-7400万参考数据：2012-2013年武汉市各区GDP和人均GDP排名GDP排名城区2012年GDP（亿元）2013年GDP（亿元）2012年常住人口（万）人均GDP（元）人均GDP（美元）人均GDP排名4汉阳区609.1767559.55113350.118302.3511江汉区678.7778970.82111409.217988.9629青山区449.2748050.1495731.9515457.59310东西湖区404.6846548.8695169.8715366.83413汉南区88.110411.8887542.0914135.1956江夏区477.2456566.1585411.9413791.25612蔡甸区263.6732042.1975847.3612246.8873江岸区612.3868093.6272634.0511728.0385洪山区635.07635108.8258353.249422.1592武昌区637.28710123.6157438.729274.48108硚口区422.6848385.2656650.259147.17117黄陂区393.5550090.0155549.388969.421211新洲区384.4245087.1151658.828341.2213开发区及其它1956.212361.3174.1318665.351454.07武汉全市8003.829051.271012.1279158.412781.55、编制销售预算销售费用预算单位：元产品自销费用包装费1000000运输费1945600装卸费182400保险费4000000产品促销费用广告费12160000经营租赁费3000000销售服务费500000销售部门费用销售经理的工资180000差旅费1500000销售人员工资864000销售人员业务费用568000福利费3500000销售人员离职费用1000000合计：304000006、 制定销售策略（一）推拉策略因格蕊公司年龄尚小，品牌知名度不高，下游零售商及批发商力量薄弱，公司后期会继续加强销售网建设力度及资本投入力度，武汉、宜昌、襄阳各销售部积极开发未占领的市场，以增加批发商数量以及零售店的数量，扩大格蕊涂料的市场占有率，使得家家户户熟知格蕊涂料，在有需要时第一时间想起格蕊，使用我们公司的产品。（1） 电话销售电话推销各销售部业务员通过电话联系各城市或乡镇还未涉及地点的涂料类批发商及零售商，向其介绍本公司的产品，向其推销我们的产品，通过洽谈来获得与客户当面接触的机会，再详细向客户介绍产品，回答客户问题，取得订单。了解、挖掘客户需求和维护客户关系通过电话了解当前地区对涂料种类的需求，根据地区需求来搜寻本公司在此地区的销售情况，与外部销售人员配合共同积极处理已签订的订单，与客户维持良好的供需关系，跟进客户，提供优良的服务。（2） 关系销售换位思考 在面对面的与客户接触时，销售员根据事先收集关于客户的资料，用心关注客户，站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受，引起共鸣。利用自身强烈的敏感性在交谈时及时识别客户的需要并向客户说明或演示我公司产品如何能使其获得利益，把我客户的真实需求站在客户立场来帮助客户确定采购方案，以“满足客户需求，解决客户的问题”为宗旨进行销售业务。客户参与销售员积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求，与客户进行深入的沟通与互动。与此同时，找寻不成功销售的问题并且找到客户存在的“正确的问题”，即客户的真正需求。建立信任销售员与客户有效且迅速地建立信任关系，与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题，在某些问题上勇于冒险（偶尔牺牲一点个人利益来保全大局）或要求上作出大胆让步，给客户提供更多的附加价值。（3） 网络销售首先，建立格蕊涂料的营销型网站，将企业快速地搬到互联网上，抢占线上份额然后，通过微信、搜索引擎优化、微博、博客、论坛、邮件等工具或方法来推广和维护公司网站，以企业网站为核心在互联网上宣传和推广活动。最后，采用流量监控与分析系统和在线客服，在监控到访问时积极主动向来访者发出洽谈，及时将有效的潜在客户或意向客户转换为网上销售。7、 制定实施计划（1） 明确各部门、办事处及个人的具体职责和任务销售部计划任务年销售额(千万元）具体职责办事处任务年销售额(千万元）具体职责武汉（1人）19.2分配销售任务，制定考核方案；培训销售人员，提高业务能力及素质；跟随市场变化，及时调查并预测，方便销售策略顺畅实施；拟定销售合同，审核销售人员所洽谈的合同及报销单据；编制销售月报表，采用多种促销手段，加速资金回笼；积极宣传公司形象，以提升品牌影响力及公司良好信誉。武汉（6人）7.4收集信息资料（客户、市场变化、竞争者等信息资料）；制定自己所辖区域的销售小计划，积极落实公司的销售总计划；为实际的销售活动做好准备；做好售前服务、售中服务、售后服务，积极解决客户问题。黄石（2人）1.4黄冈（2人）3.6鄂州（1人）0.6咸宁（2人）1.8孝感（2人）3仙桃（2人）0.8潜江（1人）0.6宜昌（1人）12.4宜昌（3人）4荆州（2人）3.2荆门（1人）1.8恩施（1人）2天门（1人）1.4襄阳（1人）8.4襄阳（3人）4.4随州（2人）2十堰（2人）2（2） 制定指标额度办事处年计划任务量（万元）最低指标额度（90%95%）（万元）比率武汉7400703095%黄石1400130293%黄冈3600338494%鄂州60054090%咸宁1800167493%孝感3000282094%仙桃80072891%潜江60054090%宜昌4000380095%荆州3200304095%荆门1800169294%恩施2000186093%天门1400126090%襄阳4400418095%随州2000188094%十堰2000190095%合计4000037630（3） 健全销售计划和组织通过发现公司运营及销售过程中的问题，不断补充完善，反思并及时更正，不断健全公司规章制度，以利于组织的长远发展。8、 进行执行控制（1） 业务实际情况在执行计划过程中，实时监督与分析，按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，即判断分析销售计划是否在正常进行。（2） 提出修正方法根据销售过程中出现的问题和遇到的麻烦，积极反映并解决，事后要归纳分析失误原因，对症下药。二、销售预测1、黄石地区涂料市场销售现状：目前在黄石现阶段最大的建材市场东方装饰材料市场进行的调查，在市场内存在着大大小小的几十家涂料经销店。其中： （1） 以上海立邦为代表国外品牌，占据着黄石涂料市场的高端市场，而且是黄石范围内唯一拥有电脑调色系统的品牌。其市场知名度以及美誉度等综合价值较高，因此上海立邦是宜昌涂料市场的第一品牌。 （2）市场是最低端则由地方性的国内厂家占据，其低廉的市场价格严重的冲击着涂料行业的市场，并占据了部分的低端市场用户。 （3）外资品牌已经开始全面运作中国市场，如美国的“宣威”已经在年初进入黄石市场，随着国家关税的逐渐下调，将导致进口品牌的价格下降，合资品牌的性价比优势将有所减弱。 （4）在行业的产品日趋同质化的环境下，市场的供给能力超过了市场的实际需求。涂料、油漆已经由卖方市场完全转换为买方市场。消费者的消费选择日趋科学性、合理性，选择越来越具有个性化。产品的品牌形象，以及产品的市场知名度，美誉度和产品亲和力等综合因素已经成为消费者选择某一品牌的主要原因。 2、定性预测（德尔菲法预测产品的未来销售量）（1）相关背景和数据根据2014年整个在湖北地区的销售情况，对2015年度的销售量做预测，决定产量。于是我公司成立专家小组，并聘请业务经理、8位市场专家和销售人员等，预测全年可能的销售量。8位专家通过对新产品的特点、用途进行了介绍，以及人们的消费能力和消费倾向作了深入调查，根据销售人员的历史销售经验，提出了个人 判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。判断 销售人员预测项目12345678第一次判断平均数最可能最高销量最低销量5007509006002004506003004006008005007509001500600100200350220300500750300250300400250260300500350第二次判断最可能最高销量最低销量7509005505006504007008005007501500500400500300500750300400500400550775375第三次判断最可能最高销量750900500650700850600125500600600750500600410610（2）分析过程和预测结果、在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一次判断为依据。 则如果按照 9 位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品的平均销售量为： （770 + 570 +415 ） /3 =585(千件)、 将最可能销售量、 最低销售量和最高销售量分别按 0.50、 0.20 和 0.30 的概率加权平均， 则预测平均销售量为： 0.30 770 + 0.20 415 + 0.50 570 =599(千件)、用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下： 最低销售量： 300 370 400 500 550 最可能销售量： 410 500 600 700 750 最高销售量： 600 610 650 750 800中间项的计算公式为： （N=项数）最低销售量的中位数为第三项， 即 400。 最可能销售量的中位数为第三项，即 600。 最高销售量的中位数为第三、第四项的平均数，即 700。 、 将可最能销售量、最低销售和最高销量分别按0.50、0.20、0.30的概率加权平均，则预测平均销售压力为： 600*0.5+400*0.2+750*0.3=695（桶）3、定量分预测（1）2014年度销售数据2014年涂料销售数据季度销量同比增长第一季度6010-第二季度89000.32第三季度95000.06第四季度99000.04（2）数据分析、基于时间序列的预测方法 时间序列预测法是一种历史资料延伸预测，是以时间数列所能反映的社会经济现象的发展过程和规律性，进行引伸外推，预测其发展趋势的方法。 考虑因素：长期趋势因素T、季节变动因素S、循环变动因素C、不规则变动因素I。 涂料的销售4项移动平均结果单位（万）4项移动平均值季度销售量4项移动平均值第一季度60101001.5第二季度89001502.5第三季度95003727.5第四季度99006102.5根据表（1）数据，采用4项移动平均公式，2015年第一季度的销售量为Y2015=M2014=（6010+8900+9500+9900）4=8577.52015年第一季度销售量的一次移动和二次移动计算结果2014年涂料销售数据季度销量1次移动平均mt（1）2次移动平均值mt（2）第一季度60105995.565945.23第二季度89008802.238725.89第三季度95009402.239254.68第四季度99009825.967758.96上表中第四季度 一次移动平均值 M第四季度(1)=9825.96二次移动平均值M第四季度(2)=7758.96二次移动平均的平滑系数 ：t=2Mt(1)- Mt(2)=11892 =2/n-1(Mt(1)- Mt(2)=4134 从而得到二次移动平滑预测模型： YT+t=4134+11892=16026 因此2015年的年销售量为 Y2015=16026、基于线性回归的预测方法季度销量第一季度6010第二季度8900第三季度9500第四季度9900建立一元回归模型Yi=34310 Yi2 =303590100 =8577.5=102930=12 =36 =31225.36=- xi=4901.42+1225.36xi利用一元回归模型进行预测当X0=5，带入方程，得到点预测值 =+X0= 11028.22 给定显著性水平a：=0.05，点预测值95%的置信空间,查表得临界值t0.025(5)=2.571t/2(n-2)* =11028.222662.28三、销售定额销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我们的销售目标是如何制定的。1、 根据上一年度的销售数额，按照一定的增长比例，确定当前年度的销售数量。2、 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，还要责任到人，量化到人，并且细分到具体的市场。3、 权衡销售目标与利润目标的关系，将产品销售目标具体细分到各层次产品。根据企业产品ABC分类，将产品的比例定位在A(高价、形象利润产品):B(评价、微利上量产品):C(低价、战略性炮灰产品)=2：3：1，销售目标的确认，使销售目标跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。下表是我们公司对于2015年销售目标的分解：销售目标分解分类项目年度第一第二第三第四目标季度季度季度季度按地区分解武汉地区黄石16303604104204401630鄂州720150180200190720黄冈504010201180125015905040武汉680015001600180019006800咸宁17203904204604501720孝感21004805105205902100仙桃14702703604004401470合计19480417046605050560019480宜昌宜昌27205306607108202720荆州43308501100115012304330荆门19904504905105401990恩施26405906306907302640天门13602303103504701360合计13040265031903410379013040襄阳襄阳3750650850105012003750随州17203904204604501720十堰23004805106107002300合计777015201780212023507770检验数834096301058011740四、销售预算销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。在销售目标达成之后，企业投入费用的产出比。我们的销售目标4个亿。（1）利润表利润表表2公司名称：武汉格蕊涂料有限公司 年 月 日 单位：元2015/2/20 单位：元项目本年累计数一、主营业务收入400,000,000.00减：主营业务成本300,000,000.00销售费用30,400,000.00管理费用27,200,000.00财务费用9,600,000.00二、营业利润32,800,000.00营业外收入5,655,172.41营业外支出4,524,137.93四、利润总额33,931,034.48减：所得税11,762,758.40五、净利润22,168,276.08单位负责人：焦梦祺 财务负责人：曹璇 制表人：曹璇（2）发出材料汇总表发出材料汇总表2015/2/20 单位：元会计科目领用单位及用途原材料低值易耗品合计生产成本一车间1001号35415000354150001002号26572500265725001003号26572500265725001004号4428000044280000二车间2001号22275000222750002002号22275000222750002003号1327500013275000三车间3001号13275000132750003002号10575000105750003003号1057500010575000小计225090000225090000制造费用一车间162352072697960043214807二车间687932510342187913543三车间44027681695218221354950小计275173004496600072483300生产成本管理费用机修2201276135002214776厂部19142420500211924合 计25500000045000000300000000（3） 产品价格及产量产品价格及产量分类产品名称产品编码规格KG/桶价格销量成本专业内墙漆竹炭活性氧健康墙面漆10016.5KG、18KG、24KG108元/KG80万81元/KG茶净醛健康墙面漆10026.5KG、18KG、24KG118元/KG60万88.5元/KG防潮365净味墙面漆10036.5KG、18KG、24KG98元/KG60万73.5元/KG荷净抗污净味健康墙面漆10046.5KG、18KG、