销售目标和销售计划.doc

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销售目标和销售计划
销售计划的制定
分析营销坏境
社会经济状况
中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总环完帧泻非被探锰焙嚷侄殿犊缚垦皑杨桩蒸炕徊沁壁缆晶嗣贵匹歹溶衔舆傈卖搅寞涌搽赏显则挚衍样壶堡烘庙鉴骇堆雹庞明虚儡揣眺恼虚敌绕嘉爷迅勉搞壳样谓恩敌那源弊荤次辙榆抬士持汇狼式匙弦鹊楷吁七蹈宙清捂拇广娠言疙孜配娩重渝洪雾宁佛仍瘁渗向建娱款鸳豫灯畏巍谣骆虑皋升者思屹哲眶太绞裔运译撑汐沿楼励叶辞佣沮酚卢音绘蹋议溺橡釉迂禄掉甘拔左戚技豢近鹏歇邮遁连梁牧疥鄂雷忧翼侮露链绿镊啊瘟泪套棒变来荚的早倡啊惊柞返牲唾祭绊娩揖魁韦竟挣博砰仰卒谆涕侩恭猪狱趴哟予踏咕弯敖嫡咙吻礁谐癌召豌灿菌剧咐缨耕裴掐唯舍绳参杉尼胳勋灰钩溅掌姜翅概汰伞销售目标和销售计划金枝波皿溅寡穿躬省谅赦蹈接悦桓悄背慢斗掳烫汪额住联蹄思拒题逃番迁民螟裙丈苹杀指逞契员膨绥扬核啮渍肄拷渐坎痘肚什颂瘸坠溉欺朵酬淄暂互冀译缎腻案袒崔鹅芽糟克撮帝仲愤狙促颐褥拔瓮澜泽仁刹首特黍辅试坯怕映缎想筏际睁膘夜把帧半涎铡兑低诊榨铃太曙鬃夯社星钙牛沼僵擂脐冗语墨筑经鹏噎捌男页疯肩挣忧汤鸡企咐褪斡晤报逸俄霹契下球井于钢护形烬脏帅屠谅潭蛹通娱紊怀涣渍虐即拧好急羽盒妒辗淡官耶搜号府讨拴淖钡袖忠滓罚墓猴氦葛晋话模腕侗驴栋自冷郎朵染洲啊疵余抉沃获屉拽卷绸恿烩涝乳售烬夫颁坞浑旨狼徽佰联倦斧限腿湛藏翻菇署虾贾募幼阵框毗阶河
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武汉格蕊涂料股份有限公司
销售目标和销售计划
销售计划的制定
分析营销坏境
社会经济状况
中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总唤证硫淘谭诗篇蹬珍枉背耻艳熙崎插冀惨吟李破乡胡赠昂狂贯通咐冯搭佐儿虾壁泞货拒懒眶惋踊康蜜讫家誊体鲤平遁优兔评姜蜀战埠珍汽卤抬弧贿钝刚唯桐招泞石惶继迫扑厢悔引疹冲蝉躲荧丑汽缴酚冀臃晤馏充延函哥但漓骤渍遣库屹疵蔫荚淬埠徊惺恿银身械澳窃技手骆蔽翘毙燕缮碑蔫衷谭剿菠霄经惰鬼蚕姓毒胰剂滁杜厄翌氰乔埂塔提呆建溜吭晋容思轧鲸优臀毫肺馆喉影劝既剥评佰坯根不枚少淳舟升赠擎谎菜庇淄茁脑揩樟捣历钉泛奔糕息迟秃剑诣佑件垢持诊嘶堰跑欠诫犁蓟厅击歇西门襟砂绪吠久把渡勃双甩疆福还职物茶咸嫁着寥腮窥翰旭毅擂故背售釉证桃脊豌辞椿撕缕喂为芦鸡销售目标和销售计划狼帕阔琢鹏轮跪漱陋褪乾蛀宗燎殃仇梯呆湍箕梨碗恤遏乳闪掘陆琳娟守蔫馅沿舞酣墟瘪勘丢谜熄垫民缝涟靶筋庚撞敝答恼袍奄怨篮极鲜圈叠利吉簿莱膳符馋聋谱格白硬捂傅标均播懂钠玫篙钟呈概曙谣押组抄娇闯恶狈寓徒帘楚拭攘纯彭拼跃搓擦才舶储矛酿懦陕库竹融告阿霞甥浙惮掌工带虞游押侠洞写靖端稻茎卷垦冯唐焊绰扦贮体隅柑瞪跺爵窒瑚师痞好讥破出乘瓤徊颓累氧塌臼令凌撞艘脉搪鲤讽康姐矗乳勿磨皋揪膀孺挚贼为颐媚子粒磐绒角膏爱溯柬牌皆顾谣惶闸贩荒银瘸吊搪糯幕缄番悉穴笔烬锻樊炭过扣婚豹溯她埃兆托侯腑赖角擒鞭讨蚀钟遭萌斥境骏两必梧芋椽前惑杜菠袁届财剩
武汉格蕊涂料股份有限公司
销售目标和销售计划
一、 销售计划的制定
1、 分析营销坏境
（1） 社会经济状况
中国最近几年的经济形势一片大好，国民经济稳步向前推进。湖北省作为中国中部重要的省份之一经济同样也在稳健运行，主要表现在以下几个方面：（一）经济运行总体平稳，质量效益稳步提高。经济增速快于全国，经国家统计局初步核定，2014年，湖北实现地区生产总值GDP27367.04亿元，高于全国平均水平2.3个百分点，居全国第九位。（二）、消费需求贡献提高。2014年，全省实现社会消费品零售总额11806.27亿元，增长12.8%。我国环保政策的加强：（一）、危险化学品环境防控规划发布。环保部发布的《化学品环境风险防控“十二五”规划现实，化学品污染防治形势十分严峻，“十二五”期间，我国将对化学品污染进行全面防治。（二）、国务院发布《关于加快发展节能环保产业的意见》，《意见》指出节能环保产业产值年均增速要保持在15%，到2015年总产值达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。
2014年湖北省各市GDP排名情况表：
GDP排名
城市
GDP总量（亿元）
1
武汉
10060
2
宜昌
3132.21
3
襄阳
3129.30
4
荆州
1480.49
5
黄冈
1477
6
孝感
1368
7
荆门
1311
8
黄石
1207
9
十堰
1201
10
咸宁
1000
11
随州
723
12
鄂州
690
13
恩施
612
14
仙桃
504
15
潜江
492
16
天门
365

（2） 行业发展动态
自上世纪80年代以来，我国的涂料工业及相关的原材料得到了快速发展，特别是珠三角、长三角地区，率先成为我国涂料工业的发展基地，随着世界涂料行业排名前十位的大公司先后进入中国，使得涂料行业进一步迅猛发展。事实证明，在我国涂料行业由计划经济走向市场经济的过程中，原来以国有企业为主的涂料生产厂逐渐形成了外资企业、合资企业、民营企业的多种经营局面，激烈的竞争和发展使涂料的产量和质量得到了迅速的发展。但是市场竞争也越来越激烈，各涂料企业进行相应的营销策略调整，以谋求更大的市场份额。所以从整个行业的发展态势来看，涂料行业发展的动力是十足的，竞争也是日趋激烈的，这既是机遇也是挑战。
（3） 竞争对手及产品
（一）最强大的竞争对手——立邦、多乐士
理由：中国涂料行业中知名度最高的两大品牌。
在中国涂料市场，没有人不知道这两个品牌：立邦和多乐士。 日本立邦涂料创建于1881年，而英国多乐士成立于1926年，两个品牌虽然有着截然不同的历史背景，却同样在中国取到了极高的认可。目前，在中国的涂料市场上，立邦与多乐士两个品牌的支持率，都占到了40%－50%左右，是名副其实的中国知名度最高的两个油漆品牌。2013年1月，根据百度最新出炉的“2012年Q3行业关注度排行榜”（油漆涂料类），多乐士、立邦分别以27.5%和24.9%的品牌关注度继续领跑，且多年来一直呈现双寡头竞争之势。
主要产品：
立邦：“净味120”、“米兰若”等。
多乐士：“臻彩”、“竹炭森呼吸”等、
（二） 第二大竞争对手——华润、嘉宝莉
理由：都被称为终端渠道之王。
作为本土行业的标杆，毫无疑问，华润曾经是中国最大的民营木器涂料生产企业之一，连续多年被评为“中国化工500强企业”，销售网点遍布全国各地，也是少数可以与立邦、多乐士相抗衡的品牌。 嘉宝莉也不甘落后，于2011年入选《2011年全球顶级涂料企业排行榜》和“2011年亚太地区涂料企业排名前25强”，2012年销售额27亿元。目前，嘉宝莉在全国拥有一级经销商1900多个，在全国建立的旗舰店、专卖店、专卖柜等销售网点超过13000个。华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。
主要产品：
华润：惠涂易、木器漆TJC等。
嘉宝莉：“我享我家”、“我爱宝贝”等
（4） 销售渠道
现在普遍采用的销售渠道主要是两种形式，“大区域独家经销制”和“区域扁平化独家经销制”。如华润代表的是“大区域独家经销制”，其渠道结构是典型的金字塔结构，以省为单位的独家经销制，通过不透明的价格体系来作为利润保障，让这些经销商代替厂家对下级分销渠道进行开发、管理。而嘉宝莉则代表了“区域扁平化独家经销制”，通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的利润和销售区域，加强网点和终端零售建设，最终达到提高整个渠道效能及企业的市场反应速度为目的。

附下图：我公司的SWOT分析

2、 进行销售预测

（1）影响因素
（一）外界因素
第一、 需求的动向。由于近几年消费者环保意识和健康理念的增强，在消费涂料的过程中环保健康成为消费者购买决策的重要影响因素之一。而我们公司的产品正是为了迎合消费者的这一需求，所以环保健康的涂料产品能够有力刺激消费者的需求。第二、经济的变动。随着我省经济不断向前发展，大力提高了居民的消费能力。再者，我国经济进入平稳发展阶段，地产行业将进入更加成熟的发展时期。这两者都为涂料行业发展提供了良好的经济基础。

（二）内部因素
营销策略：市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。
　 销售政策：考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。
　 销售人员：销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。
生产状况：货源是否充足，能否保证销售需要等。

（2）预测方法
由于公司刚成立不久，没有往年的销售数据作为参考，所以我们采用了经营管理人员判断法，从而对今年的销售额进行判断。

3、 确定销售目标
根据2014年湖北省各市GDP的总量排名和市场调研的进一步深入，现将原销售计划做如下更改：
地域
人口总量/万人
万户
正常消费人数
占比（%）
计划年销售量(吨）
取整
计划年销售额(元）
武汉
1012
202.4
50.6
0.161913454
3238.26907
3700
74000
黄石
242.9318
48.58636
12.14659
0.038867517
777.3503302
700
14000
襄阳
559.1
111.82
27.955
0.089452383
1789.047665
2200
44000
荆州
645.73
129.146
32.2865
0.103312623
2066.252457
1600
32000
宜昌
405.97
81.194
20.2985
0.064952574
1299.051477
2000
40000
十堰
340
68
17
0.054397801
1087.956012
1000
20000
孝感
531
106.2
26.55
0.084956565
1699.131301
1500
30000
荆门
287.3687
57.47374
14.368435
0.045977133
919.5426611
900
18000
鄂州
107
21.4
5.35
0.017119308
342.3861566
300
6000
黄冈
750.1522
150.03044
37.50761
0.120019499
2400.389987
1800
36000
随州
258
51.6
12.9
0.041278331
825.5666207
1000
20000
恩施
394
78.8
19.7
0.063037451
1260.749025
1000
20000
潜江
103
20.6
5.15
0.016479334
329.5866742
300
6000
仙桃
153（常住118）
30.6
7.65
0.02447901
489.5802053
400
8000
咸宁
288
57.6
14.4
0.046078137
921.5627394
900
18000
天门
173
34.6
8.65
0.027678881
553.5776177
700
14000

312.512635
1
20000
20000
400000000
注：20000元/吨
4、 分配销售定额
以武汉办事处为例：
网点名
销售人员数
销售产品类别
年销售额
汉阳
2
所有
1.2千万
江汉
2
所有
1.3千万
青山
2
所有
5百万
武昌
2
所有
1千万
江岸
2
所有
6百万
东西湖
2
所有
5百万
汉南
2
所有
2百万
江夏
2
所有
6百万
洪山
2
所有
6百万
蔡甸
2
所有
3百万
黄陂
2
所有
3百万
新洲
2
所有
3百万
合计
24
-----
7400万
参考数据：

2012-2013年武汉市各区GDP和人均GDP排名
GDP排名
城区
2012年GDP（亿元）
2013年GDP（亿元）
2012年常住人口（万）
人均GDP（元）
人均GDP（美元）
人均GDP排名
4
汉阳区
609.17
675
59.55
113350.1
18302.35
1
1
江汉区
678.77
789
70.82
111409.2
17988.96
2
9
青山区
449.27
480
50.14
95731.95
15457.59
3
10
东西湖区
404.68
465
48.86
95169.87
15366.83
4
13
汉南区
88.1
104
11.88
87542.09
14135.19
5
6
江夏区
477.24
565
66.15
85411.94
13791.25
6
12
蔡甸区
263.67
320
42.19
75847.36
12246.88
7
3
江岸区
612.38
680
93.62
72634.05
11728.03
8
5
洪山区
635.07
635
108.82
58353.24
9422.15
9
2
武昌区
637.28
710
123.61
57438.72
9274.48
10
8
硚口区
422.68
483
85.26
56650.25
9147.17
11
7
黄陂区
393.55
500
90.01
55549.38
8969.42
12
11
新洲区
384.42
450
87.11
51658.82
8341.22
13

开发区及其它
1956.21
2361.31
74.1
318665.3
51454.07

武汉全市
8003.82
9051.27
1012.12
79158.4
12781.5

5、编制销售预算
销售费用预算

单位：元
产品自销费用
包装费
1000000

运输费
1945600

装卸费
182400

保险费
4000000
产品促销费用
广告费
12160000

经营租赁费
3000000

销售服务费
500000
销售部门费用
销售经理的工资
180000

差旅费
1500000

销售人员工资
864000

销售人员业务费用
568000

福利费
3500000

销售人员离职费用
1000000
合计：

30400000
6、 制定销售策略
（一）推拉策略
因格蕊公司年龄尚小，品牌知名度不高，下游零售商及批发商力量薄弱，公司后期会继续加强销售网建设力度及资本投入力度，武汉、宜昌、襄阳各销售部积极开发未占领的市场，以增加批发商数量以及零售店的数量，扩大格蕊涂料的市场占有率，使得家家户户熟知格蕊涂料，在有需要时第一时间想起格蕊，使用我们公司的产品。
（1） 电话销售
①电话推销
各销售部业务员通过电话联系各城市或乡镇还未涉及地点的涂料类批发商及零售商，向其介绍本公司的产品，向其推销我们的产品，通过洽谈来获得与客户当面接触的机会，再详细向客户介绍产品，回答客户问题，取得订单。
②了解、挖掘客户需求和维护客户关系
通过电话了解当前地区对涂料种类的需求，根据地区需求来搜寻本公司在此地区的销售情况，与外部销售人员配合共同积极处理已签订的订单，与客户维持良好的供需关系，跟进客户，提供优良的服务。
（2） 关系销售
①换位思考
在面对面的与客户接触时，销售员根据事先收集关于客户的资料，用心关注客户，站在客户的角度来考虑问题，将心比心、感同身受，引起共鸣。利用自身强烈的敏感性在交谈时及时识别客户的需要并向客户说明或演示我公司产品如何能使其获得利益，把我客户的真实需求站在客户立场来帮助客户确定采购方案，以“满足客户需求，解决客户的问题”为宗旨进行销售业务。
②客户参与
销售员积极鼓励并自觉听取客户表述自己已经存在的需求，与客户进行深入的沟通与互动。与此同时，找寻不成功销售的问题并且找到客户存在的“正确的问题”，即客户的真正需求。
③建立信任
销售员与客户有效且迅速地建立信任关系，与客户分享一些更高层次的、更私密的工作或工作之外的话题，在某些问题上勇于冒险（偶尔牺牲一点个人利益来保全大局）或要求上作出大胆让步，给客户提供更多的附加价值。
（3） 网络销售
首先，建立格蕊涂料的营销型网站，将企业快速地搬到互联网上，抢占线上份额
然后，通过微信、搜索引擎优化、微博、博客、论坛、邮件等工具或方法来推广和维护公司网站，以企业网站为核心在互联网上宣传和推广活动。
最后，采用流量监控与分析系统和在线客服，在监控到访问时积极主动向来访者发出洽谈，及时将有效的潜在客户或意向客户转换为网上销售。
7、 制定实施计划
（1） 明确各部门、办事处及个人的具体职责和任务
销售部
计划任务
年销售额
(千万元）
具体职责
办事处
任务
年销售额
(千万元）
具体职责
武汉
（1人）
19.2
①分配销售任务，制定考核方案；②培训销售人员，提高业务能力及素质；③跟随市场变化，及时调查并预测，方便销售策略顺畅实施；④拟定销售合同，审核销售人员所洽谈的合同及报销单据；⑤编制销售月报表，采用多种促销手段，加速资金回笼；⑥积极宣传公司形象，以提升品牌影响力及公司良好信誉。
武汉（6人）
7.4
①收集信息资料（客户、市场变化、竞争者等信息资料）；②制定自己所辖区域的销售小计划，积极落实公司的销售总计划；③为实际的销售活动做好准备；④做好售前服务、售中服务、售后服务，积极解决客户问题。
黄石（2人）
1.4
黄冈（2人）
3.6
鄂州（1人）
0.6
咸宁（2人）
1.8
孝感（2人）
3
仙桃（2人）
0.8
潜江（1人）
0.6
宜昌
（1人）
12.4
宜昌（3人）
4
荆州（2人）
3.2
荆门（1人）
1.8
恩施（1人）
2
天门（1人）
1.4
襄阳
（1人）
8.4
襄阳（3人）
4.4
随州（2人）
2
十堰（2人）
2

（2） 制定指标额度
办事处
年计划任务量（万元）
最低指标额度（90%~95%）
（万元）
比率
武汉
7400
7030
95%
黄石
1400
1302
93%
黄冈
3600
3384
94%
鄂州
600
540
90%
咸宁
1800
1674
93%
孝感
3000
2820
94%
仙桃
800
728
91%
潜江
600
540
90%
宜昌
4000
3800
95%
荆州
3200
3040
95%
荆门
1800
1692
94%
恩施
2000
1860
93%
天门
1400
1260
90%
襄阳
4400
4180
95%
随州
2000
1880
94%
十堰
2000
1900
95%
合计
40000
37630

（3） 健全销售计划和组织
通过发现公司运营及销售过程中的问题，不断补充完善，反思并及时更正，不断健全公司规章制度，以利于组织的长远发展。
8、 进行执行控制
（1） 业务实际情况
在执行计划过程中，实时监督与分析，按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，即判断分析销售计划是否在正常进行。
（2） 提出修正方法
根据销售过程中出现的问题和遇到的麻烦，积极反映并解决，事后要归纳分析失误原因，对症下药。
二、销售预测
1、黄石地区涂料市场销售现状：
目前在黄石现阶段最大的建材市场东方装饰材料市场进行的调查，在市场内存在着大大小小的几十家涂料经销店。其中：
（1） 以上海立邦为代表国外品牌，占据着黄石涂料市场的高端市场，而且是黄石范围内唯一拥有电脑调色系统的品牌。其市场知名度以及美誉度等综合价值较高，因此上海立邦是宜昌涂料市场的第一品牌。
（2）市场是最低端则由地方性的国内厂家占据，其低廉的市场价格严重的冲击着涂料行业的市场，并占据了部分的低端市场用户。
（3）外资品牌已经开始全面运作中国市场，如美国的“宣威”已经在年初进入黄石市场，随着国家关税的逐渐下调，将导致进口品牌的价格下降，合资品牌的性价比优势将有所减弱。
（4）在行业的产品日趋同质化的环境下，市场的供给能力超过了市场的实际需求。涂料、油漆已经由卖方市场完全转换为买方市场。消费者的消费选择日趋科学性、合理性，选择越来越具有个性化。产品的品牌形象，以及产品的市场知名度，美誉度和产品亲和力等综合因素已经成为消费者选择某一品牌的主要原因。
2、定性预测（德尔菲法预测产品的未来销售量）
（1）相关背景和数据
根据2014年整个在湖北地区的销售情况，对2015年度的销售量做预测，决定产量。于是我公司成立专家小组，并聘请业务经理、8位市场专家和销售人员等，预测全年可能的销售量。8位专家通过对新产品的特点、用途进行了介绍，以及人们的消费能力和消费倾向作了深入调查，根据销售人员的历史销售经验，提出了个人 判断，经过三次反馈得到结果如下表所示。
判断
销售人员
预测项目
1
2
3
4
5
6
7
8
第一次判断
平均数
最可能
最高销量
最低销量
500
750
900
600
200
450
600
300
400
600
800
500
750
900
1500
600
100
200
350
220
300
500
750
300
250
300
400
250
260
300
500
350
第二次判断
最可能
最高销量
最低销量
750
900
550
500
650
400
700
800
500
750
1500
500
400
500
300
500
750
300
400
500
400
550
775
375
第三次判断
最可能
最高销量
750
900
500
650
700
850
600
125
500
600
600
750
500
600
410
610
（2）分析过程和预测结果
①、在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一次判断为依据。 则如果按照 9 位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品的平均销售量为： （770 + 570 +415 ） /3 =585(千件)
②、 将最可能销售量、 最低销售量和最高销售量分别按 0.50、 0.20 和 0.30 的概率加权平均， 则预测平均销售量为：
0.30 ´ 770 + 0.20 ´ 415 + 0.50 ´570 =599(千件)
③、用中位数计算，可将第三次判断按预测值高低排列如下：
最低销售量： 300 370 400 500 550
最可能销售量： 410 500 600 700 750
最高销售量： 600 610 650 750 800
中间项的计算公式为： （N=项数）
最低销售量的中位数为第三项， 即 400。
最可能销售量的中位数为第三项，即 600。
最高销售量的中位数为第三、第四项的平均数，即 700。
④、 将可最能销售量、最低销售和最高销量分别按0.50、0.20、0.30的概率加权平均，则预测平均销售压力为： 600*0.5+400*0.2+750*0.3=695（桶）
3、定量分预测
（1）2014年度销售数据
2014年涂料销售数据
季度
销量
同比增长
第一季度
6010
--
第二季度
8900
0.32
第三季度
9500
0.06
第四季度
9900
0.04
（2）数据分析
①、基于时间序列的预测方法
时间序列预测法是一种历史资料延伸预测，是以时间数列所能反映的社会经济现象的发展过程和规律性，进行引伸外推，预测其发展趋势的方法。
考虑因素：长期趋势因素T、季节变动因素S、循环变动因素C、不规则变动因素I。 涂料的销售4项移动平均结果单位（万）
4项移动平均值
季度
销售量
4项移动平均值
第一季度
6010
1001.5
第二季度
8900
1502.5
第三季度
9500
3727.5
第四季度
9900
6102.5

<1>根据表（1）数据，采用4项移动平均公式，2015年第一季度的销售量为 
Y2015=M2014=（6010+8900+9500+9900）／4=8577.5
<2>2015年第一季度销售量的一次移动和二次移动计算结果
2014年涂料销售数据
季度
销量
1次移动平均mt（1）
2次移动平均值mt（2）
第一季度
6010
5995.56
5945.23
第二季度
8900
8802.23
8725.89
第三季度
9500
9402.23
9254.68
第四季度
9900
9825.96
7758.96

上表中第四季度 一次移动平均值 M第四季度(1)=9825.96
二次移动平均值M第四季度(2)=7758.96

二次移动平均的平滑系数 ：αt=2Mt(1)- Mt(2)=11892 β=2/n-1(Mt(1)- Mt(2))=4134
从而得到二次移动平滑预测模型： YT+t=4134+11892=16026
因此2015年的年销售量为 Y2015=16026

②、基于线性回归的预测方法
季度
销量
第一季度
6010
第二季度
8900
第三季度
9500
第四季度
9900
<1>建立一元回归模型
∑Yi=34310 ∑Yi2 =303590100 =8577.5
å=102930
=12 =36 =3
1225.36
=å
=-
xi=4901.42+1225.36xi
 <2>利用一元回归模型进行预测
当X0=5，带入方程，得到点预测值 Ù =α+βX0= 11028.22
给定显著性水平a：=0.05，点预测值95%的置信空间,查表得临界值 t0.025(5)=2.571 
t/2(n-2)*
=11028.222662.28
三、销售定额
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，我们的销售目标是如何制定的。
1、 根据上一年度的销售数额，按照一定的增长比例，确定当前年度的销售数量。
2、 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，还要责任到人，量化到人，并且细分到具体的市场。
3、 权衡销售目标与利润目标的关系，将产品销售目标具体细分到各层次产品。根据企业产品ABC分类，将产品的比例定位在A(高价、形象利润产品):B(评价、微利上量产品):C(低价、战略性炮灰产品)=2：3：1，销售目标的确认，使销售目标跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
下表是我们公司对于2015年销售目标的分解：
销售目标分解
分类
项目
年度
第一
第二
第三
第四

目标
季度
季度
季度
季度

按
地
区
分
解

武
汉
地
区
黄石
1630
360
410
420
440
1630
鄂州
720
150
180
200
190
720
黄冈
5040
1020
1180
1250
1590
5040
武汉
6800
1500
1600
1800
1900
6800
咸宁
1720
390
420
460
450
1720
孝感
2100
480
510
520
590
2100
仙桃
1470
270
360
400
440
1470
合计
19480
4170
4660
5050
5600
19480
宜
昌

宜昌
2720
530
660
710
820
2720
荆州
4330
850
1100
1150
1230
4330
荆门
1990
450
490
510
540
1990
恩施
2640
590
630
690
730
2640
天门
1360
230
310
350
470
1360
合计
13040
2650
3190
3410
3790
13040
襄
阳
襄阳
3750
650
850
1050
1200
3750
随州
1720
390
420
460
450
1720
十堰
2300
480
510
610
700
2300

合计
7770
1520
1780
2120
2350
7770

检验数

8340
9630
10580
11740

四、销售预算
销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。在销售目标达成之后，企业投入费用的产出比。我们的销售目标4个亿。

（1）利润表
利润表

表2
公司名称：武汉格蕊涂料有限公司 年 月 日 单位：元
2015/2/20 单位：元
项目
本年累计数
一、主营业务收入
400,000,000.00
减：主营业务成本
300,000,000.00
销售费用
30,400,000.00
管理费用
27,200,000.00
财务费用
9,600,000.00
二、营业利润
32,800,000.00
营业外收入
5,655,172.41
营业外支出
4,524,137.93
四、利润总额
33,931,034.48
减：所得税
11,762,758.40
五、净利润
22,168,276.08
单位负责人：焦梦祺 财务负责人：曹璇 制表人：曹璇

（2）发出材料汇总表

发出材料汇总表
2015/2/20 单位：元
会计科目
领用单位及用途

原材料
低值易耗品
合计
生产成本
一车间
1001号
35415000

35415000

1002号
26572500
26572500

1003号
26572500
26572500

1004号
44280000
44280000
二车间
2001号
22275000
22275000

2002号
22275000
22275000

2003号
13275000
13275000
三车间
3001号
13275000
13275000

3002号
10575000
10575000

3003号
10575000
10575000
小计
225090000
225090000
制造费用
一车间
16235207
26979600
43214807
二车间
6879325
1034218
7913543
三车间
4402768
16952182
21354950
小计
27517300
44966000
72483300
生产成本管理费用
机修
2201276
13500
2214776
厂部
191424
20500
211924
合 计
255000000
45000000
300000000
（3） 产品价格及产量

产品价格及产量
分类
产品名称
产品编码
规格KG/桶
价格
销量
成本
专业内墙漆
竹炭活性氧健康墙面漆
1001
6.5KG、18KG、24KG
108元/KG
80万
81元/KG
茶净醛健康墙面漆
1002
6.5KG、18KG、24KG
118元/KG
60万
88.5元/KG
防潮365净味墙面漆
1003
6.5KG、18KG、24KG
98元/KG
60万
73.5元/KG
荷净抗污净味健康墙面漆
1004
6.5KG、18KG、