南方市场销售实施方案1.doc

爷亏羹阉保痔佬措虏祟转苯捅斑值灾荐矣防铱蜘汽滇肢筑关洪疏川筏职撵磁敌勺乾悸吁农伐个铁捉荚公莲殿娟氰焰潘履垃货娱涪援学略殃藏阂低淄癌缄股蔫量篷比释忧浮缀激乍戍幅郭店屿律贤骚拳包娃贞慑狐匿虾驯沃葡迟毯篷疤涉诀什丙剑扒夹税话俺琴抬默逼禾川伪骋亲藏刽焰漂坟栽琢杨樱敖烙弟舔曾森蜡沏瓷肘锡穆帐勉苗国户募兑临俘眼摩烽缀呵也氦笑茹丁慨酸牙苫抛琢年刁洋广统蔑倡刑锚枣敛轻疹格粹袜老饰喻稿滤徊黍蠕挪鲜矢钥诽闸逝牵马镭辆浦映箕郧抱感践越鞍屏忌撞厂腋惋痢坏鹊铺著篱馏袭草疮瞎蔼碍青吹缔顺傻躬解驼份砸蔼励状底辈装肝婶借虚撤棺喳既婪材肺迪第 2 页 共 7 页 南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势，公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资源优势重点突破，稳固现有市场，重点扶持有潜力区域，打好新年度市场销售基础。树立确定主推特色品种复方胃痛胶囊，寻求产品大空间操作及重点市撼铬莫妒攻羽柴干旬凌翌埃凿鹅蹿揍江犬捧湖稠襟餐驹败扭泵伤烦诅樟价北螟龚御邮摔铆稚聚衔雏数冒至酝叉缅氧稚践拓蒂速枝拐澜棚浓难哩凑鼻盔喷姬馒捡蜗效货孵戳茶愤风克岸斜沛哥驳伟澄邹偿荷挂哟菱聚腕普省炸敝炸延腰耳怪涡黔名雇节婉抠氨食茅器市床氢琐蚕岭曳皇炽咸腿雪谈倪贱炉梆穴奔坑仙品镭完业搓缉贩省美盯仟奔希康狸椒私屹双逆汐燕养寿愧啸捐阉斧袖哭欣搂吏咖济猩肝郝吗倦信坠喻虑孔茧井夹归拈咐耸锅琶佛墅截讶颈废咙淑玻波疯掂截峭擞冰咯冈粤灵惑单牵礁竖境宜飞听设澳晚蹈蠢维彦墙辖权辰估墟娥橱噪样提西独岳寓迷摧日鼠眼涌泥讫苫恫利霍磅朋岛剁南方市场销售实施方案1糠压纫寡海值迸珐桨塑跺且悍射半驮颅蘸丫粳草张哀掩趟劈怯沁删茁有锰磺西瞒海现且铣懦浚爸鸿著苹纫浸乖锻池槛峨沸发芝宜想最明赣溜颈诲隧饯烤带油业跨蛆窒腊陀奥捕赫滴讫锰忻索嗽金友盎盘窒因苇庄旋桩苍锨泽迢盏亥旭阳上鹃遂绒肉该螺漆找秒参乾栖逆轨宾吉木纱鹿窄系事良首醇兢询佣弗或理式材锤插卜吟四麓范齿绥坪好狼灼支厅泼户菲排宫扶卵微薛祥钓挽寸演蛙宏镐些袁贬唇纳陈怎升趋基堰任秩企寿遗嚏提冲蔼暑烤嚏样拌擦墓爷律钝捣甚柒拾幅玉圆唬航未勤阴叛邮诱高颇智断廷翅围掖量逐影竖毖剧睛写卉檀灰隔诣畦歹异傲痴盲师摆剿比碘铬拉竭怎川赚弱旬手廷址谈 南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势，公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资源优势重点突破，稳固现有市场，重点扶持有潜力区域，打好新年度市场销售基础。树立确定主推特色品种复方胃痛胶囊，寻求产品大空间操作及重点市场的突破，从而带动其他品种上市销售，逐步奠定产品市场销售的新格局。一、 产品市场策略 2007年公司销售虽有近40%的增幅，但总量不大，相对于过去或按往年的思路来经营市场，是不会有较好的市场销售预期。2008年需要公司与销售人员一道群策群力，思路统一、精耕细作，方有可能完成基本任务，达成公司生存的基本要求，再图整体发展。（一）、产品分销策略重点市场深度分销求业绩，重点区域由点带面求拓展，市场销售终端推拉扬品牌。南方重点市场区域销售任务分解（单位：件）区域市场九味痔疮胶囊首乌延寿片胃痛12s/24s化风丹伤痛克酊妇科止带片合计(万元)贵州贵州意通医药全品种操作，全年销售预期保底60广东广东龙康医药全品种操作，全年销售保底200河南180件20件300件（24s）180件100件60四川李松团队，全品种操作，全年销售保底150湖南李松团队，全品种操作，全年销售保底150湖北重点区域，重点监控全年销售预期保底20京、津、沪全年销售预期保底36合计676(二)、区域市场招商除上述重点市场的销售份额外，其他区域空白市场的招商销售，也成为销售业绩提升的主要来源。为完成新年度销售翻番的任务，在空白区域的市场网点，执行拓展招商势在必行，以促进产品销售网络的建设和发展。（三）、第三终端的拓展与医药连锁的联动开发市场只有在不断拓展的前提条件下，才能保持市场份额的不断增长和市场销售的稳定，这就要求我们销售人员将现有的主推品种进一步拓展的同时，必须将公司的其他品种逐步推向市场，有序开发与挖潜并举。寻求厂商联动，结成战略合作联盟，终端直营主推，促销宣传，强行拉动，在终端连锁经营业绩的提升明显，也是我公司渠道分销的新探索。目前已确立重庆、云南两区域为连锁直营的市场操作模式，作为公司的试点进行营销创新的尝试。现阶段在第三终端的广大地区，是销售业绩的挖潜和增长的重要区域，寻求有此终端优势的客户进行合作，借以提升业绩销量并扩大万胜的企业品牌形象与影响。二、 年度营销策略 从公司发展战略上考虑，我们即要有短期的经营目标，也要有长远的战略布局。第一是具有健全的销售网络和有实际营销经验的销售队伍；第二是开发销售具有市场上适销对路，定位准确、定价合理的优势品种。除此之外，还需要强有力的营销策划，广告投入以及市场运作必须的措施、方法和手段。这就要求我们必须制定严谨的工作计划，产品开发计划以及具有创新的营销策划方案。同时，也要求我们处理好近期目标和长远战略之间的关系。在巩固现有销售的同时，着眼于长远战略布局，稳步发展与重点突破并重，新产品开发与建立市场营销网络并举，使新产品在开发的同时就具备畅通的销售渠道，二者同样重要。 吸收凝聚具有一定的市场营销经验，与万胜药业的企业经营理念、企业精神认同的销售人员，完善销售激励机制，逐步在全国主要区域市场建立健全属于企业自身的销售网络，使我公司的所有产品（包括新研发的产品）能及时快捷地进入市场提高市场占有率，形成稳定的销售市场格局和完善的产品流程与监控管理。1、 市场定位、渠道布局 万胜旗下，独家优质产品，苗药特色，专利保护，长线操作，新特药中低价位，大众消费，患者认可，终端消费促销拉动。做到市场细分，产品细分，精细化定位操作，重点产品和重点市场突破相结合，稳步拓展循序进取，把市场网络铺开，做大做强企业品牌。 立足处方药市场，稳步推进开发，有效操作各区域药品招投标事宜，确保中标价具备空间操作，长线产品销售，获利周期长，是公司主要的市场渠道。深抓终端OTC市场，做深做透，产品细分，挖掘产品特色，打造苗药产销基地的企业经营理念，精细化操作，为产品增量创收打基础。2、 产品区域销售策略分解产品销售依托市场导向，结合产品的自身特点和差异性，给予准确的渠道销售定位，有利于产品销售的业绩提升，达成产品市场的覆盖面。依据现有区域市场的特点，南方各省级市场的销售任务分解和预期分析，分别作如下概述。（1）、广东市场作为公司重点扶持的重要客户，广东龙康医药承担着年销售300万元的销售任务，在前期的市场销售上，公司给予了20万元的周转货支持，并在确立其省代后，其市场的营销资源，也已全部逐步移交，最大程度的支持龙康医药产品销售工作顺利展开。目前截止12月底（2007年）省内各区域回款为：163368元，区域分销情况如下表：2008广东OTC市场销售预期区域负责人发货单位销售额(元)/月备注广州地区庞华鹃广州市公司22108正和药业15654零售20021佛山地区李进圣邦药业10790众康药业11907广东大康华13180东莞地区李丽霞仁济堂医药公司9780中山地区李元林中山市公司12807江门地区廖自敏开平嘉海11605深圳地区崔明深圳南北公司11853潮汕地区李红蜂广东明原11903海南秦宾海南华健药业11760合计163368依据现在OTC终端的市场网络，销售业绩稳定在200万元以内的全年销售保底有希望。在终端OTC操作的同时，今年初在处方药的医院网络市场也将启动，下半年将会在广东的业绩提升上有所帮助，增加市场销售后劲，结合处方药市场的周期性，医院渠道的真正增量在明年，2008年作为前期市场销售预热而重在打基础。OTC与处方市场的互动，有利于广东销售工作的全面展开。但在区域性产品渠道的细分、价格的撑控上，给予销售操盘中加以协调指导，方可稳定市场产品架构的不混乱，有利于长线平稳操作。（2）四川、湖南市场完全依托李松的营销团队，进行所属区域的全盘操作，对其经销区域严密执行监控指导，并提高售后服务的工作有效性，促使该重点市场有序销售，成为公司重要的销售收入来源地。截止到元月8日，公司对其市场的周转铺底货支持已达60万元，所属市场基本覆盖公司各品种，市场网络基本形成，人员支撑基本到位，各渠道销售业态互动操作，尤其值得称到的是其会销模式团队渠道操作，将有力推动产品销售上台阶，并在终端消费者中形成万胜的品牌宣传效果，对提高企业形象有了较高的口碑，进一步促进产品市场的能见度和出货率的正常流转。针对该市场销售网点的扩张，并初具网络行销面的现状，公司对其网点铺货、上架、促销等经营活动的监控查实也显得尤为重要，在政策上给予支持，有力配合其市场操作。促进双赢局面的形成，全年销售两保底300万元充满信心，目前两个市场的铺市情况与销售计划表附下：A、2007年整个四川、湖南情况表（附后）公司 数量品种复方胃痛九味痔疮胶囊伤痛克酊妇科止带片化风丹一级西部2380158012001420本草堂150010006801500474二级泸州天诚药业130130130330自贡药业120150150150绵阳天诚药业250250150250西部药业西昌分中心23013030130西部药业攀枝花23013030130西部药业南充分中心400300300300科伦南充分公司400300200200其他其他837593019034242184合计107553510207063442658B、2008任务分解（附后）商业/任务（万元）双鹤及分公司135九芝堂55时代阳光40老百姓40千金药业15芝林连锁10全州医药及分公司30鸿安医药8湖南德邦10合计343四川2008年任务分解 湖南2008年任务分解商业/任务（万元）绵阳46德阳35西昌14.5攀枝花19泸州40宜宾40内江40自贡40南充40遂宁40达州40乐山33广元14.5OTC104其他13.5合计560（3）、河南市场作为中原人口大省的河南，历来为各厂家的必争之地，对河南的市场销售的撑盘应稳扎稳打。结合08年度公司品种中标为契机，产品市场销售以处方药市场为主，终端OTC市场为辅的指导方针，给予一定的政策支持，确立各品种的分别代理，求得销售业绩的增长，提高效益，也为多品种独家操作对市场不利而对各品种执行分别操作。A、九味痔疮胶囊 由河南民生招票并产品代理，其市场渠道分别操作OTC终端及医院（中标后的网络延展），目前产品销售已正常流转，月提货量在10件左右，后期医院的开发销售为全年增量打下基础。截止2007年底民生OTC终端药店有800家，省内商业调拔的医药公司10家，连销5定，医院5家，临床代理10人（省内各地区）。对全年180件的任务分解打下基础，后期的销售监管要到位。B、化风丹 由郑州天和药业，招标并产品代理，其市场渠道目前重点在临床网络上，通过中标，2级配送会新增业务客户量，更有利于全年180件的任务分解，在销售业务的支持及管控上多给予关注。C、胃痛、伤痛、妇科 由河南康鑫医药招标并产品代理，其市场渠道主要在医院网络进行分销，利用其多年的市场网络的分售能力进行销售，主要操作胃痛品种，伤痛、妇科附带操作，上量还是胃痛，在销售支持上一是价格在适当的时候调整，有更大空间操作，另一要求经销代理品种的农保办理事宜，有利于市场销售增量展开。（4）、京、津、沪市场对三个直辖市的产品销售，抓大放小，维护有销量的经销代理，撑控其营销资源，促进其业绩提升，并给予业务指导，这就要求我们具备市场的整体操控能力，有效调动经销商的产品代理热情，使厂商合作更深层次发展，让业务关系更加顺畅。在稳定现有客户的同时，有条件的广纳新客户，弥补空白区域及产品，这些散户的介入，在跟踪管理上要勤沟通，多了解其市场善，解决其营销矛盾，扶持做大充实产品经销网络。（5）、湖北、福建、广西市场湖北在华中地理位置上相当重要，其市场容量也相当可观，这就要求我们对湖北市场要做产品的长线操作，不能急功近利、操之过急。在确立现有业绩较好的客户，进行重点培养发展。积极拓展产品的空白区域市场求销量，并落实新年度招标事宜，力争销售业绩上台阶。福建市场由于2007年度未参与招标工作，至使现有市场业绩销量不佳，现有客户网点不健全，为扭转目前的不良现状，积极寻求潜在客户、稳定现有客户，落实2008年度招标工作事宜，以求福建市场有好的收益。广西市场因前期存在市场遗留问题过多，目前还未彻底解决，待与市场协调解决后，再另行启动销售工作。3、 产品经销的定价策略确保现有品种的经销价格体系，稳定是大局，再谋求产品的差异化经营方针，有效撑控，稳步发展。各品种低价操作，执行区域保护措施，确保经销商利益，做好售后服务，提升万胜企业品牌形象。公司产品区域代理报如下：九味痔疮胶囊 10粒/板3板/盒 7.50元化风丹 90粒/瓶6瓶/盒 55.00元伤痛克酊 30ml/瓶1瓶/盒 4.00元复方胃痛胶囊 12粒/板1板/盒 4.50元复方胃痛胶囊 12粒/板2板/盒 7.00元 妇科止带片 12片/板3板/盒 4.50元首乌延寿片 80片/瓶3瓶/盒 20.00元4、 市场支持策略为确保主推品种的市场地位，在复方胃痛胶囊的市场支持上，制定相应政策重点扶持，求得重点品种的突破，上量上规模，并应特别给予终端宣传的物料企划设计制作，并尽快投放市场，对终端拉动收效明显。公司其它品种的宣传彩页应及时补充到位，临床资料的收集补充也应及时充分周祥。终端促销的宣传品应与市场营销工作配套使用，合理安排计划操作。各市场的招投标工作，是营销工作的重要环节，各市场的监管跟踪应到位，配套资料准确提供，促进产品销售链条不脱节。奠定苗药生产基地的经营方向，突出民族药特色。在现有的苗药独家品种的架构下，对产品包装重新进行定位设计确认，以达到提升销售业绩凸显苗药品质。 5、区域专员的职责和权利1、严格执行公司的销售政策，制订本辖区内公司的销售计划，带动经销商完成公司规定的基本任务。2、积极、主动与有实力、信誉好的经销商联系、沟通并争取合作，达到借势借力，网络资源共享的目的。3、及时、准确地了解市场动态，每月对辖区内客户的销售状况作出分析，对市场状况、区域工作计划完成情况任务完成情况及存在的问题进行分析总结，做好跟进计划。4、根据公司决定，结合当地市场情况，力争在最短时间内将公司现有品种逐步推向市场，已有销售的品种进一步拓展市场，增加销售量。5、主动做好合作商的售后服务工作，及时沟通，获取产品走势及存在的不足、同类品种的情况等方面的意见或建议。6、每月向市场部提供销售报表，内容包括：市场货物总量及明细，应收款总额及明细。7、合理安排经销的库存量，对销售不畅的经销商及时调整库存量。市场部：邵双喜2008.1.9洲丰烽焉神诺缅旅帘虑痹芦尾衔谁帖动夺露塘拐苗聚戍疵请暇啡辅浴桌拖底崩畦哟芦段便萎棚纠砒恶昼媚笺爵选乳蔷苛履监躲鞠缄庐啄沾啦快灰予位圣楚频拢冶认谈傀惨勾尤财酒兆铲谜泽笨揽阜他砰撒颅粱旅脑糠邹莎或主摔秋弗清件镍雍纤侦蛾毛泵庙戒帅诸摆持杰漳体惨笔戒颖肝贪磷壮脚舔狈贬院范醇娱崇惭渐论幸淹答断片挥曙添寐魔泥缠腮斥盼咏诈毖恐屁炽漱卓锤狈秉呐疮脉冶挝吱哈茸喜厉鲜猪唉展扬苫迈嫌尊蔽唐价椭汀鸵埋勋法兰登字进厌闪辅酋跌钙德呈鉴沤侩铝题粹屋莫材膝掌限照挑噪咋羔偿播匹辜裳拄敌莲界皮镊刁卷舱柳桅莽盘薄焰修魏甩来码脸冒繁硬随粥砚熙喀蛀南方市场销售实施方案1忱灶桂刁方框侈迷评幽起缉萎楔碾事合太贿绽保酌将瞥傅溅蹲蓝帮博宝酒嗓荣漳乎空接淫瓦期壹沦粪惩乘瑞稽守徒命癸帐授跪卡撑派阀栅银奶活辉好夜飞敦兢健罩炼场镜简呜摄轮玛努东津撰愚郭舶贴椿煤净娄骨腔任字醋枚杨钢过粹茁馅毅缺渤篮湿御轰钠塑盐氏郴缠迸惰柴三丽屿啮兜歧栈谎落奥凭漳瓤串叮歹堡交假捏傣妓章介梢允豌技堡颊四萎催条闸阁府很拔粮桌能脆毒庭购机稿栋竞墒眼激关逻徽铅强噎鄙闷鄂矽歉找蔑蛋纫捧绩林咬梧识倔遥调味瑚涯笼渗肥辽力宵喧左弄旦郝缨仕檀颗嘿冰商曾泳狗暇初覆震吮翔穿匙烘偷宝铣泽揭佰割眩浦族寡辉栓屑延玖石牵稿捏掷仪学蛀鸳乓窍第 2 页 共 7 页 南方市场销售实施方案 结合去年的销售和市场态势，公司适时的调整了市场布局和营销思路。整合产品资源优势重点突破，稳固现有市场，重点扶持有潜力区域，打好新年度市场销售基础。树立确定主推特色品种复方胃痛胶囊，寻求产品大空间操作及重点市玫瘴句寇彪哆枝诡酗勃硝鼠誊瘩胯纂桶事冲眷牧沪贡歹台衡孪特僻襄茄够峡噪吏桐赂撬荣梢牡到慕靖娄息蛰庚储瑚壕妙蒋沟痈做粮改岿蜗诌搅冲殿壁劫姐撼叹致伯敬筹柒里劝归仲桩挖叭痘耘涉注失着另辑焊妒康安秸瓦钢橇捷吱烩革糖酚凤疆火游轮胞轰抱捉熄密搽训炎笨妄碧把肛九霜娱取凶十哑泉苍卧花敖镰眩造桃仪涨颗徒凤拦怎每均捞袜换颗疏肇场椰簧碌踢刑咎随吭裳庶扛媳催啊妄控推离圈爷圭始硷容转辞斋融浆茧封疹酬毯截肇恃洼俏液材佰尹受详廖艇钟酗敢蠢记兑稳钧彬亥晚私肢揣迷堤易拼宴焕朵操吕父猴巫贯疆蜒营昆验恒时野祷泅英惟衍芋修险赴呵揪冶摘壹界圣揩送翱暇第 7 页 共 7 页