销售技巧(张玉讲师).doc

张玉讲师
培训对象：渠道销售及管理人员
培训时间：3天
培训目的：充实战斗在第一线的销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。
培训收益：
★ 使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度
★ 使受训人员掌握专业的销售知识
★ 通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧
★ 提升销售人员市场网络建设能力
★ 建立卓越的客户服务的理念以及技巧
培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练
培训内容：
单元一 市场渠道准备与开发
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
1、 销售人员基本知识与素养
★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★ 从4P到4C的启示
★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：
★ 何为有效的目标――SMART
★ 如何设定有效的目标
★ 如何有效实现目标
★ 市场潜力的考虑方面
★ 目标客户潜力的考虑方面
★ 案例与演练：目标有效吗？
3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像
★ 他是谁？
★ 他在哪？
4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★ 销售人员的基础准备
★ 销售区域状况的准备
★ 客户的准备
★ 销售产品的准备
★ 销售方式的准备
★ 针对工程客户开发的准备工作
5． 优质客户开发五步法――寻找潜在客户技巧
★ “MAN”的具体应对对策
★ 有效的挖掘和接触潜在客户
★ 工程客户的寻找与甄别技巧
6． 优质客户开发五步法――客户接近
★ AIDE的运用
★ 有效的客户接近
★ 客户接近的准备
★ 电话营销技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜访客户技巧
★ 案例与演练：一次有效的电话拜访
单元二 销售谈判技巧
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
1、 不同类型性格人的特点与沟通
★ 权威型的特点以及沟通策略
★ 分析型的特点以及沟通策略
★ 亲切型的特点以及沟通策略
★ 表现型的特点以及沟通策略
2、 谈判的四大法宝：
★ 权势
★ 时间
★ 信息
★ 善于运用幽默
3、 高效沟通的技巧
★ 沟通的四大秘诀
★ 高效沟通的七个C
★ 有效沟通的方法
★ 高效沟通的步骤
4、 销售控询――有效挖掘需求
★ 开放式询问
★ 封闭师询问
★ 倾听技巧
★ 案例与演练：买电脑
5、 产品介绍与呈现
★ FABE法则运用
★ 善用销售建议书
★ 案例与演练：您的产品要如何介绍？
6、 异议处理技巧
★ 正确对待客户异议
★ 异议处理步骤与技巧
★ 价格异议处理技巧
7、 有效缔结
8、 大客户营销
★ 大客户的特点
★ 大客户销售流程
★ 大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三 渠道管理
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。
1、 树立卓越服务的理念
★ 案例与演练：卖大米
2、 服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
★ 案例与演练：卖场服务的演变
3、 成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
4、 客户管理实务
★ 客户管理与销售计划实现技巧
★ 客户销量管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
5、 渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
★ 渠道优化策略
张 玉 讲 师
§ TTT企业培训师训练导师
§ 员工心态培训专家
§ 国家高级企业培训师
§ 山东大学工商管理硕士MBA
§ 国家高级人力资源管理师
§ 中国海洋大学职业发展培训师
§ 赫曼斯（中国）咨询特邀培训师
§ 中华讲师网特聘培训讲师
§ 华人500强讲师
§ 多家企业高级咨询顾问
张玉讲师简历
张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。
出于对企业管理咨询与培训事业研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于TTT企业内训师培训，中高层管理技能培训，员工心态与职业素养培训，企业执行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。并通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训、增长经验。
培训特色：
讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高； “练为战、学为用”，将练习、讨论、发言、角色扮演相结合，使参训者融入真实的管理情境亲自体验、演练其所学的知识和技能。
 通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。
主讲课程及擅长领域：
《TTT企业培训师培训训练核心课程（初阶和中阶》☆
《中高层管理的九大核心技能》☆
《优秀员工职业化素养提升系列课程》☆
《员工积极心态与激励培训课程》
《团队建设与高效执行力培训》☆
《卓越销售的五项修炼》
注：1、带 ☆ 为张玉老师重点推荐品牌课程。
2、 张玉老师还可以根据客户需求进行量身定做课题
近期部分受益企业：
韩国现代
瑞恩集团
新东方
中国海洋大学
青啤地产
招商证券
金锣集团
高士线业（英资）
 临矿集团
海信集团
 中外运
新恒基
哈尔滨和润
蓝丰生化上市企业
中粮集团
百 度
21世纪
松下电工（日资）
桑诺珂制衣
施耐德万高（天津）电气设备
三恩集团
祥兴钢管
北京中辰百年
英迪科技(新加坡)
乌姆哈丁船艇制造（挪威）
正大集团
凯悦置业
首和金海制药
三龙城建房产开发
红牛 集团山东机构
正航食品
海晶化工
跨世体育
元鼎高合金
中石油山东公司
HR伴侣
东升药业
基鸿装饰
茂源金属集团
泰能集团
国美电器
艾诺仪器
澳氏企业
新东洋机电
浦铁钢材
荣置地
大鳄传媒
朗进集团
新桥投资管理集团
帅潮实业
山东机场
亚麦房地产
航天信息科技
东一胶带（韩资）
… …

培训所涉及行业：
地产，能源，化工，商场，机械，服务，药业，通讯，航空等等.
张玉老师著作以及出版：
《企业培训商学院的建设思路》 山东出版社
《80,90后员工的自我管理》 中信出版社
《TTT企业内训师导读》 经理人杂志
《中高层管理的九项技能》 企业家管理日志
部分管理实践案例：
1． 某知名大型国企华北轮胎公司管理诊断项目管理顾问
（固定资产20亿，年销售15亿，其中出口10个亿以上）
2． 宝钢北方公司企业文化诊断协助顾问
3． 北京某电器有限公司（12000人）管理咨询项目顾问
4． 河北某化工有限公司（年营业额近3亿）绩效考核体系顾问
5． 威海机械厂（港资）管理咨询项目首席顾问
6． 某著名模具有限公司（台资）计件工资及成本核算电脑化系统规划设计负责 人，有管理信息系统规划及一年程序编写实战经验
7． 青岛某著名地产公司管理流程再造管理顾问成员组之一，负责企业培训体系 建设，规划建立企业大学等等。
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更多张玉老师管理咨询案例请联系张玉老师助理。
部分企业内训案例：
1. 江苏蓝丰生化（上市企业）原苏化集团《员工职业素养与职业化塑造》培训2天，《问题分析与决策》培训2天
2. 中石油山东公司全省客户经理《有效沟通技巧》，《中高层管理的九大核心技能》2天
3. 青建集团新员工《新进员工职业化培训》2天
4. 利群集团全部企业培训师200多人《TTT企业培训师培训初阶，中阶》共计6天培训
5. 新东方青岛培训学校《中高层管理的九大核心技能》培训2天
6. 日照威亚发动机workshoping《中高层管理维持性培训》2天
7. 赫曼斯（中国）咨询人力资源管理系列培训课程《培训与开发》共计100天
8. 瑞恩集团中高层领导干部《打造瑞恩黄埔团队以及高效执行力》培训共计16天
9. 某连锁化妆品企业培训师《TTT企业培训师训练核心课程初阶》全国巡讲15天
10. 海信集团企业中层干部《高效企业执行力》，《阳光与积极心态建设》共计2天
11. 威海某渔具企业企业内部培训师训练《TTT企业培训师培训课程》共计3天
12. 临沂金锣集团各个事业部人力资源经理《人力资源管理之培训体系建设》共计2天
13. 兖矿集团高级经理《商务礼仪与职业素养》培训1天
14. 北京某银行企业内部培训师《TTT企业培训师培训中阶课程》2天
15. 青岛某知名地产企业《中高层管理的九大核心技能》培训2天
16. 韩国某知名医疗器械企业经销商《团队建设与高效执行力》2天
17. 菏泽某矿务局《企业管理的基本思路》培训2天
18. 金奥传媒企业销售人员180人《卓越销售的五项修炼》培训2天
19. 青啤地产高级项目经理《商务谈判与商务礼仪》培训2天
20. 中国海洋大学大学生《职业生涯与职业规划》培训1天
21. 中国石油大学大学生《如何快速就业和定位》培训1天
22. 中粮集团花生制品公司《高级商务礼仪培训》1天
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更多企业培训案例请联系张玉老师助理。
部分客户评价：
 内容很有实践性，帮助我解决了很多日常工作中出现的棘手问题，我觉得张玉老师该课程对于我们企业很有价值。
                          －－金奥传媒   宋总
 具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动。
                             －－海信HR 马经理
 实用性较强，用大量生动案例进行讲解，贴合企业实际，讲解内容易理解、消化。
                            －－现代汽车集团   王经理
 张玉老师课程具有很强的实用性，对我们企业的营销队伍管理与团队整体提升非常有帮助。
                            －－瑞恩集团     李总
 实践性非常强，让我能够很容易的运用到我的企业管理工作中，尤其是对我的营销团队建设。 
                            －－青啤地产   王总
 理论与实践联系的很好，一点不显空洞，对我的工作帮助很大。 
－－新东方    王经理
张玉老师部分培训现场：

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更多张玉老师培训图片请联系张玉老师助理
培训报价：8000元一天（税后6-7小时）
联系方式：
张玉助理手机[phone]
邮箱：hemansipeixun@
QQ：1973604513