GPS营销方案.doc

市场分析、企业定位、产品定位、营销思路、营销策略
GPS营销方案

市场分析

企业定位

产品定位

营销思路

营销策略

政策利好：
2004年4月30日国务院下发了《中华人民共和国道路交通安全法实施条列》、条列第十四条规定：用于公路营运载客汽车、重型载货车辆、半牵引车应当安装、使用符合国家标准的行驶记录仪。
2005年9月，国务院办公厅批准并转发建设部等部门《关于优先发展城市公共交通意见》，意见的第三条第三款指出“充分运用信息技术，建立电脑营运管理系统和连接各停车场站的智能终端信息网络、加强运营车辆的指挥调度、提高运营效率。
2002年8月起，吉林省强制推行带有卫星定位功能的汽车行驶记录仪。
2011年4月、我交通运输部发布了《道路运输车辆卫星定位系统车载终端技术要求》（JT/T794-2011）和《道路运输车辆卫星定位系统终端通讯协议及数据格式》（JT/T808-2011）两个交通部行业标准（以下简称“部标”），并要求道路运输企业在为运输车辆安装车载终端时，应选择符合返两项标准的产品。
2011年8月1日起，按照《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》要求，新出厂的“两客一危”在车辆出厂前应安装符合《道路运输车辆卫星定位系统车载终端技术要求》（JT/T794-2011）的卫星定位装置。

市场前景：
据公安部交管局统计、2010年9月底、我国机动车保有量达1.99亿辆，每年新增
机劢车2000多万辆。
现有用户数量：据不完全统计，全国入网车辆超过百万辆，且每年仍以40%以上的
速度递增，年均GPS定位终端产品销售及信息服务市场已达100亿元的规模。这是一个爆
发性增长的产业，会诞生出众多的细分市场冠军。
市场现状：
以GPS产品为主业的上市公司有5家：
中海达、（以船用GPS为主）：合众思壮（数据采集）、海格通信、航天晨光（航海
航天GPS）：天泽信息（车载GPS)。
以车载GPS为上市主业的权《天泽信息》一家、主要产品是工程机械车辆及公路运输
企业，在行业中的占有率极低。
车载GPS行业全国大大小小的企业几百上千家，真正上觃模的企业（通过国家交通部
部标认证）仅90多家。
市场现状：
行业70%的生产工厂，几乎全部在珠三角.
行业格局尚未形成，众多行业细分龙头宝座虚位以待
GPS行业存在集中度较低，没有全国性知名品牌。以品牌加盟或连锁且有一定规模的运营商不到10家，单一中心可续收服务费用户量2万以上的只有几家，单一中心用户量1万以上的不超过30家，单一中心用户量5000以上的不超过30家，大多数运营商用户量在500—3000之间。

GPS行业的技术更新换代也才刚刚开始

市场机遇：
(1)行业格局尚末定，各领域都未出现龙头品牌。
(2)智能交通的高速发展中，GPS是其中一个主要的终端构成部份。
（3）未来国家大力支持发展北斗卫星导航系统，一定会用强制性政
治要求全国车辆使用北斗系统，将会带来几亿台设备的更换机遇，产
生数千亿级的市场需求。
(4) RFID、3G、WIFI等新型通讯技术的日渐成熟，让GPS从简单的
监控定位功能，产生更多功能提升空间,例:3G视频、RFID车辆识别。
业务模式：
直接客户：
1.销售GPS硬件获取一次性差价利润，目前毛利润较高。
2.每月向每台在网车辆收取40—80元不等的服务费，在网车辆越多，服务费累积基数越大。
3.向大客户销售车辆管理软件平台，获取一次性利润，平台均价5万元。软件平台可一次开发，重复销售。
4. 车载终端所具备的广告展示功能，收取广告费用。
渠道客户：
1. 批量销售GPS硬件的差价利润�较低。
2. 与代理商共享车辆服务费分红，由代理商负责安装、售后服务，占有服务费的大部份比例。
3. 向代理商及代理商下属客户销售车辆管理软件平台，收取平台建设费。
4. 每年向自建平台收取平台维护、升级费、地图使用费。
5. 车载终端广告收入的分红收益。

企业定位：
在今天日益激烈的GPS市场环境中，要想脱影而出，
一定要集中体现自己的优势，重点营销，方能一迹绝尘。
英辰科技的方向在哪里？

英辰科技有什么？
车载导航产业的的生产配套
技术领先的电召调度GPS产品
车载GPS差异化技术与服务
行业内顶尖的技术研发团队
创新的运营共同赢利模式

行业分析：
私家车市场是最广泛的市场，也是最主流的市场，需求来自不车主自身。已有赛格GPS这种在私家车有知名度的企业，但是将来的分流会很严重，各大车企都在推自家的运营GPS产品，抛开价格及产品功能差异外，客户选择原车GPS的理由更充分、保修、安装、丢车赔偿等一系列服务、4S店能提供最便利的方案。
行业客户市场是比较细分的市场，是实现单位下的不同车辆的综合性管理，不光管理车，还要管理人，甚至有企业管理的功能。这些需求，原车GPS并不能满足，贴近与行业特性的GPS产品才是客户的最终选择。

行业市场上的GPS供应商：
行业先行者：有资金实力，较早进入GPS行业的企业。（例：华强、天泽信息）
低价供应商：成本控制和规模化生产，将成本降低，成为价格屠夫(例:谷米科技)
产品供应商: 在品质和品牌上在行业中建立优势。（例：广州亿程/星唯科技）
行业与注者:重点专注于某行业中,在此行业形成强大的竞争优势。（例：易流）
地方关系供应商：重点某区域内的大客户关系，做紧密配套 (例：伊爱高新)

英辰科技的理念……
合作、共赢。

英辰科技的优势……
……是GPS研发及设备制造为核心的……
整体差异化解决方案提供商

英辰科技不光制造技术领先的车载GPS，且有2G/3G录像机产品，还提供全套工程技术支持、综合性的运营解决方案、旅游公司、长春公交市内广告……
合作伙伴只需要----销售。(剩下的交给英辰科技)

产品定位：
英辰科技产品的特色：呼叫中心、调度。
在大型企亊业单位、执法部门、出租车行业、物流企业、石化行业、押款车中，因
为车队的数据较庞大，如何管理好内部车辆，实现统一的调度挃挥管理是一个待处
理问题？
呼叫中心、调度在这一块有有很重要的应用价值。
此类客户对呼叫中心及调度的需求较为迫切，主动性的需求非常强。能帮助他们解
决单位车队的管理问题，他们对产品的价格承受能力比较强，市场也相当庞大。
将产品的重点市场放在这些市场，针对此类行业做一些软件优化及贴近型方案，在
营销策略上将这一部份业务做为重点突出。其它的产品线作为辅助性产品。

促销：

1、买N送1政策
当客户采购车载终端达到N台以上,赠送设备1台,或以折扣价购买某型号产品1台
例：客户有11台车，采购10台送一台车载终端
车载终端（1500元*11=16500元）+服务费（480元*11台=5280元）=21780元
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。
优惠价：车载终端（1500元*10=15000元）+服务费（480元*11台=5280元）=20280元

2、服务费3年收取一次性打包政策
打包：将车载终端设备与服务费捆绑销售。
车载GPS终端（1350元/台）+服务费（480元/年*3=1440元）=2790元
优惠价：2590
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

3、服务费3年打包套餐+产品功能大赠送.
车载GPS终端（1350元*1=1350元）+服务费（480元/年*3=1440元）+油量监控(210元)=3000元
捆绑套餐价：2800元
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

4、3年延保型.（3年保修保换） （旅游行业）
车载GPS终端（1350元/台）+服务费（480元/年*3=1440元）=2790 第二年延保费：180元+
第三年延保费：360元=540元
3年延保服务套餐价：3330元/3年
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修3年、
3次免费上门服务。

5、联营套餐大赠送
与保险公司+石油公司+汽车公司联营、赠送价值XXX元的套餐
如：防盗险、代驾、送机油XX元、换机油XX桶、送免费保养XX次
例：车载GPS终端（1680元/台）+服务费=720元/年*3=2160元）=3840
联营套餐�另赠送价值500元德国润滑油1桶/XXX店免费洗车XXX次。
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

6、交服务费、送车载GPS设备 （个人用户）
例：车载GPS终端（750元*1=750元）+服务费（300元/年*3=900元）=1650元
服务费：550元/年*3=1650元、送车载GPS终端
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

7、混凝土车辆
车载GPS终端（1350元/台）+服务费（360元/年）=1710+油量（210元）+传感器（260元）=2180元
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

8、公交行业
车载GPS终端（1350元/台）+服务费（180元/年）=1530元+2G录像机2300元=3830元
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务、3次以上只收差旅费用。

9、私家车
车载GPS终端（1350元/台）+服务费（300元/年）=1650
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

10、4S店（OBD）
车载GPS终端（620元/台）+服务费（300元/年）=920元
售后服务:包安装调试、包GMS卡流量费+24小时查车（免费）硬件质量问题保修壹年、
3次免费上门服务。

按摩技师承包协议
（以下简称甲方)
（以下简称乙方）
为适应市场需求，强化浴场内部管理，为浴场将来拓展铺下一条坚实之路，保障技师技能优异提高，效益双赢之目的，经乙方主动提出意向，经董事会考评，研究决定，同意乙方承包工作，并负责浴场内在场 技师日常管理、培训、服务、工作，对承包工作相关事宜，甲、乙双方本着自愿协商的原则，一致同意签订本协议，具体条件如下：
一、 承包服务范围： 技师 等服务技术。
二、 甲方权益：
1、 甲方有权核定技师人数及整体素质进行考核，必须根据营业状况，甲、乙双方协商决定。
2、 在本协议期内，甲方有权根据甲方规章制度对乙方进行指导、监督和奖励。
3、 在协议期内，甲方有义务提供乙方人员食宿。
4、 甲方有权要求乙方在一定期限内推出合法新项目，乙方必须遵照执行，以提高企业竞争力。
乙
三、
1、 乙方必须自觉遵守甲方的相关制度及管理人员的监督，如乙方违反甲方规定，则按甲方规定条款予以处罚。
2、 乙方人员在与顾客沟通之间，不得诋毁公司生誉，违者甲方有权对乙方作出处罚（视情节轻重）
3、 乙方有义务在与客人沟通中推销其它按摩项目，并了解客观存在的问题，顾客不满意的方面及时反馈给甲方高层管理人员，以便甲方不断完善内部机制，达到顾客满意。
四、 其它事项：

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责