门店销售管理能力提升训练营郜杰.doc

《门店销售管理能力提升训练营》
主讲：郜 杰
培训对象
经销商、店长、储备店长、店助
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
三天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
l 教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理
l 教会店长如何做好店面日常货品管理工作
l 教会店长做好门店促销技巧
l 教会店长处理客户投诉、公关应对
l 掌握有效沟通的方法和技巧
l 教会店长如何做好客户服务管理工作
l 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩
l 教会店长如何做大做强及数据分析

课程纲要
第一节：门店团队积极心态打造与实战销售
前言
终端店铺四项收入
门店业绩关键因素
1、 积极心态的建立
n 心态决定行为
n 一视同仁的服务态度
n 乐于助人的态度
n 焦点导引思想
n 大量工作忘记伤口
2、 良好的形象礼仪赢在起点
n 个人外在的形象就是公司的形象
n 优质的礼仪迎接顾客
n 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
n 掌握接近客户的时机
n 店员等待销售的注意事项
3、 门店实战销售话术
n 新顾客五项开场技巧
n 老顾客开场技巧
n 如何处理顾客反对问题语言模板
n 询问顾客需求的六种方法
n 如何引导顾客购买产品七种方法
n 如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）
n 掌握结束的销售机会
n 如何促进连带销售技巧话术
n 如何做好顾客转介绍
4、 如何做好客户售后投诉
n 做好顾客投诉七步骤
n 向顾客的道歉最好的话术模板
第二节：店长综合能力的提升
一、店长的自我管理
1、店长的八项工作重点
n 企业代理人 情报收集者
n 调整者 传达者
n 指导者 管理者
n 保全者 活动者
2、店长应具备的六种能力.
n 优良的销售技能
n 商品的了解
n 圆融的处理人际关系
n 促进组织内良好沟通
n 领导力
n 危机处理能力提升
二、店长的团队打造与管理
1、金牌店长如何管理人
n 门店管理的四种类型
n 提升对人领导力的五项技巧
n 强化表达能力五重点
n 收心法则六重点
n 带动部属五原则
2、如何做好导购绩效考核
n 人效考核
n 如何为导购员设定目标
n 目标管理SMART原则
n 善用PDCA管理循环
3、如何处理导购员日常问题
n 如何处理导购员常见矛盾
n 如何处理导购员的不利言论
n 如何应对资深能力强的导购
第三节：如何做好门店运营管理
1、门店的经营管理
n 进货的优势
n 对外强势的经营战略
n 成为区域中的最佳商店
n 多店化战略
n 专门店
2、对内的因应对策
n 让门店成员了解并遵循营业方针
n 熟悉对手门市商品及促销
n 促销的制定与应对
n 藉由促销，将重点商品推介给客户
n 提高服务质量
n 货品的品类管理与ABC分类
n 经营品类特殊性分析
3、门店经营应做哪些计划与分析
n 营业额计划与分析
n 商品计划与分析
n 采购计划与分析
n 销售促进计划与分析
n 人员计划与分析
n 经费计划与分析
4、 做好门店数据收集与分析
n 市场调研数据收集与分析
n 客流量统计与分析
n 成交率、成交量、连带率统计与分析
n 货品统计与分析
n 促销数据统计与分析
n 相关案例数据分析
第四节 如何制定门店运营标准
1、如何制定卫生标准
n 卫生定义
n 认识卫生工具
n 如何做好相关清洁
n 如何制作卫生工具稽核表
n 如何制作卫生工具监察表
n 如何制定打分标准
n 日常细部清洁流程
2、如何制定门店商品监察标准
n 确定商品品类、标签、道具等
n 做好商品清洁标准
n 明确陈列位置
n 做好台账管理
n 收银台物品摆放
3、做后勤监察标准
n 消防标准的制定
n 安全标准的制定
n 水电标准的制定
4、市场巡查稽核标准制定
n 宣传品的制定标准
n 人员的制定标准
n 广告的监播标准
n 相关表格的提供
5、人员标准制定
n 仪容仪表标准制定
n 服务标流程准制定
n 服务语言标准制定
6、门店运营、管理监察标准的制定
n 考勤、排班
n 晨会记录
n 公文管理、执行
n 工作日志
n 空调、灯光等
7、门店人力资源稽核
n 系统手册
n 操作报表
n 员工资料
8、如何应对员工申诉
n 员工申诉
n 管理者申诉
n 管理者与员工相互申诉
n 站在谁的立场
9、如何重点突破
n 宣传先行，提议重点整治
n 联合部门共同出击
n 提前打好预防针
n 给予部门自行整治时间
n 奖励先进，严惩落后
总结：学员提问、现场互动