门店销售管理能力提升训练营郜杰.doc

门店销售管理能力提升训练营主讲：郜 杰培训对象经销商、店长、储备店长、店助培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间三天， 每天不少于6标准课时培训目标和效果l 教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理l 教会店长如何做好店面日常货品管理工作l 教会店长做好门店促销技巧l 教会店长处理客户投诉、公关应对l 掌握有效沟通的方法和技巧l 教会店长如何做好客户服务管理工作l 教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩l 教会店长如何做大做强及数据分析课程纲要第一节：门店团队积极心态打造与实战销售前言 终端店铺四项收入 门店业绩关键因素1、 积极心态的建立n 心态决定行为n 一视同仁的服务态度n 乐于助人的态度n 焦点导引思想n 大量工作忘记伤口2、 良好的形象礼仪赢在起点n 个人外在的形象就是公司的形象n 优质的礼仪迎接顾客n 有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走n 掌握接近客户的时机n 店员等待销售的注意事项3、 门店实战销售话术n 新顾客五项开场技巧n 老顾客开场技巧n 如何处理顾客反对问题语言模板n 询问顾客需求的六种方法n 如何引导顾客购买产品七种方法n 如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）n 掌握结束的销售机会n 如何促进连带销售技巧话术n 如何做好顾客转介绍4、 如何做好客户售后投诉n 做好顾客投诉七步骤n 向顾客的道歉最好的话术模板第二节：店长综合能力的提升一、店长的自我管理1、店长的八项工作重点n 企业代理人 情报收集者 n 调整者 传达者 n 指导者 管理者 n 保全者 活动者2、店长应具备的六种能力.n 优良的销售技能 n 商品的了解 n 圆融的处理人际关系 n 促进组织内良好沟通 n 领导力 n 危机处理能力提升二、店长的团队打造与管理1、金牌店长如何管理人n 门店管理的四种类型n 提升对人领导力的五项技巧n 强化表达能力五重点n 收心法则六重点n 带动部属五原则2、如何做好导购绩效考核n 人效考核n 如何为导购员设定目标n 目标管理SMART原则n 善用PDCA管理循环3、如何处理导购员日常问题n 如何处理导购员常见矛盾n 如何处理导购员的不利言论n 如何应对资深能力强的导购第三节：如何做好门店运营管理1、门店的经营管理n 进货的优势n 对外强势的经营战略n 成为区域中的最佳商店 n 多店化战略 n 专门店 2、对内的因应对策n 让门店成员了解并遵循营业方针 n 熟悉对手门市商品及促销 n 促销的制定与应对n 藉由促销，将重点商品推介给客户 n 提高服务质量 n 货品的品类管理与ABC分类n 经营品类特殊性分析3、门店经营应做哪些计划与分析n 营业额计划与分析n 商品计划与分析 n 采购计划与分析 n 销售促进计划与分析 n 人员计划与分析n 经费计划与分析 4、 做好门店数据收集与分析n 市场调研数据收集与分析n 客流量统计与分析n 成交率、成交量、连带率统计与分析n 货品统计与分析n 促销数据统计与分析n 相关案例数据分析第四节 如何制定门店运营标准1、如何制定卫生标准n 卫生定义n 认识卫生工具n 如何做好相关清洁n 如何制作卫生工具稽核表n 如何制作卫生工具监察表n 如何制定打分标准n 日常细部清洁流程2、如何制定门店商品监察标准n 确定商品品类、标签、道具等n 做好商品清洁标准n 明确陈列位置n 做好台账管理n 收银台物品摆放3、做后勤监察标准n 消防标准的制定n 安全标准的制定n 水电标准的制定4、市场巡查稽核标准制定n 宣传品的制定标准n 人员的制定标准n 广告的监播标准n 相关表格的提供5、人员标准制定n 仪容仪表标准制定n 服务标流程准制定n 服务语言标准制定6、门店运营、管理监察标准的制定n 考勤、排班n 晨会记录n 公文管理、执行n 工作日志n 空调、灯光等7、门店人力资源稽核n 系统手册n 操作报表n 员工资料8、如何应对员工申诉n 员工申诉n 管理者申诉n 管理者与员工相互申诉n 站在谁的立场9、如何重点突破n 宣传先行，提议重点整治n 联合部门共同出击n 提前打好预防针n 给予部门自行整治时间n 奖励先进，严惩落后总结：学员提问、现场互动