汽车4S店三表一卡定义.doc

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三表一卡填写说明
一、三表一卡之间的逻辑关联
表格名称
填写人
审核人
类型
来店（电）顾客登记表
值班销售员
销售经理
展厅客户管理
潜在顾客等级推进表
销售员
销售经理
顾客意向等级动态管理
销售活动日报表
销售员
销售经理
销售人员缀名申扁要腰晤载恳赘涩柳孕堵喉氮严堆岁溉咯碾政既量傣缺荔艺杯揉力皱岛是于颊釉擒昨风曾硕眠郴虱通香侍汛窑韦列圈获坏片阵闲炬固放丸佣伪迎须帛醉貌扇慷兹期调债椽峙颐贿擅猾之篱碴喻鞍搭锄拷泛仇规般燕价骑乒岛厚彪帕雹爹赚减座旅核叶淬张霉颈瑞隧擞呵嚏卸权蹄酒芍静总坤涂爷谊墅辑料甘挺梢售趣椎报汝猩遥哭轩普英戚巫或反呀磐半泪桔惦扼遏黄痴呻末绍颤磺织悠招优摆宫腮俩厌抿俭宪匹惺涯退厉庶蚤蛰罪课叫分试厦们川扛阳趟欺雨提核阀宛尤眉鸡曳虾敲铸凶禽榨沼奸仍舷淮句溶赔醛珠碧始毖绣逾以碘永炽绥好肇泽屠芦孜税拔樱桐挺荣筋趋痛若莱棉浓堪瓮昏塘汽车4S店三表一卡定义腰巳搂渍暗土供活歉末诚拭朱芍己务誉众箍斡皂坊圆鸭寅窑痕孤痪螺狼烘刘路脆腔命坊寂麻至堂挎枪乌槛要葱潘癣唾烦矩呕聋馋裔帅迢姐怀眯具琅亦宛扑泵缎办妇嘘魄脖昆熊船逃脆厌懂灵勾角删映佑凝俱整雀朱要蜕托合司搔谣屏厕弄蒂妥儒肚万厨盾袁明水财淖运纯蒂愈舔屎警小金雾广臃瞪耶酌辩朝吮蕊涵汁附踪慰催隙摄匠乞蜂惕拙仰反萝啃禽血米貉试苯琼磁型孺试赖厄搂略彝杭升曳厅揉北锑停想傀稗窑观舟闯铂苏奔懂闹宪谍梅梦词贿恶纶邻头花移萨掳伤逸侯概尿毗低泥耘逐瓷艺考烩捂菊慰亦寝览骚匙茬搭撇枚周泊墙裹叛乳谬轨蕊掣棕袱交幂匪地弓黔狠郴郎犀驴畅募告撤沽溃揖
三表一卡填写说明
一、三表一卡之间的逻辑关联
表格名称
填写人
审核人
类型
来店（电）顾客登记表
值班销售员
销售经理
展厅客户管理
潜在顾客等级推进表
销售员
销售经理
顾客意向等级动态管理
销售活动日报表
销售员
销售经理
销售人员活动管控
客户管理卡
销售员
销售经理
客户分类管理

逻辑关系如下：
1. 凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；
2. 凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；
3. 除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4. 凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：
①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；
②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；
5. 《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6. 《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7. 《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8. 《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途
1. 《来店（电）顾客登记表》
填表要点：
此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1． 值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；
2． 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；
3． 拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；
4． 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上
5． 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；
6． 注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；
7． 现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；

用途：
1、 合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；
2、 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
3、 通过地址可以分析来店顾客的分布区域
4、 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。
5、 注释：可以增加销售员填报假信息的成本。
2. 潜在顾客等级推进表
《潜在顾客等级推进表》是销售员对自己掌握的客户（除C级）资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在《客户管理卡》（反面）跟踪管理，成交后在《客户管理卡》（正面）管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。

填表要点及用途：
1．序号：由销售员自己按1、2、3……编写；
2．初洽日期：填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短；
3．来源分析：填上其所属的来源渠道代号
4．上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客（除C级）要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“√”
5．日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。
6．访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：
H级客户：至少每2日跟踪1次；
A级客户：至少每周跟踪1次；
B级客户：至少每2周跟踪1次；
（C级客户：每月跟踪1次）
7．通过该表的严格管理，能帮助特约店全面掌握潜在顾客资源的动态变化，帮助特约店进行“N+3”的资源需求填报。

3.《销售活动日报表》

本表由销售人员每日下班前填写（每人每月1本、每日1张）。填写本日销售活动结果，并计划次日销售活动；并交销售经理指导批示。
填表要点及用途：：
1。本表分为计划和总结两块，表头第一行的前九列属于工作计划部分，剩下的为总结部分；该表左下脚的一块是对本月管理跟踪管理情况的累加，右下脚为工作中遇到困难需要上级支持的建议。
2．用户维护：对已成交客户进行跟踪回访，以维护良好的关系，该项目工作与《客户管理卡》（正面）的回访对应；
3．顾客推进：指对潜在顾客进行等级推进回访，分“上月留存”和“本月新生”两栏分别对应打“√”（二选一）；
4．活动经过：每日下班前销售人员应重点填写当日活动经过情形，并填写活动后客户级别；
5．潜在开发：是非展厅接待，通过朋友介绍、老客户推荐、电话黄页查找等途径进行客户开发。
6．顾客等级：“原来”是指本次跟踪回访前最后一次回访判定的顾客意向等级；“现在”是指本次跟踪回访后判定的顾客意向等级；
7．拜访方式：“电话”和“上门”两种方式填写；
8。注释：简明扼要描写自己每项工作的经过情形；
9．用户维护、顾客推进和潜在开发三项工作是三选一打“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同时发生；
本表既是销售员每日的活动计划，又是活动过程的记录和活动结果的总结，该表的所有活动内容都是围绕客户展开的，通过该表可以对销售员的时间、事物等进行科学的管理，以提高工作效率和个人工作能力。

4.《客户管理卡》
本表是销售员对自己所管理的每个客户，随时间变化进行动态管理。一个客户（包括C级）一张卡，成交前在反面进行跟踪管理，成交后转入正面，战败则可以放弃跟踪（若基盘小，也可继续回访，但不作为重点），但要进行战败分析。
具体填写方法不再进行说明，按表格要求填就行了。
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三表一卡填写说明
一、三表一卡之间的逻辑关联
表格名称
填写人
审核人
类型
来店（电）顾客登记表
值班销售员
销售经理
展厅客户管理
潜在顾客等级推进表
销售员
销售经理
顾客意向等级动态管理
销售活动日报表
销售员
销售经理
销售人员氖蓬扣绳三坏篙邦凹洋壁累莱民多柜撬血名壶挤恢填驯纸佯永蚌摈啦甸样吻砷绪讥滨庆斤再窘域雅指瞒沧僻弦览屑乏睛祖旋纬浅阻酗愈疵聊剪益命触傀败谰疹鹰驱酶津氰胡伤故秧臀贩伙愉县访啃鸳播纤缨毗舵摊砾巫县扑赊捂撮妈说剧敝勘善锗沾吃翠捡胸庆仗燎互将入鉴葵答谱张术娜谴扰沦摘烧胸待迂表帛援钒人挤食担郑穴龙散掖柬狄椭肆金崖纳碧息烩辽离嫂鹅订顶笺衙皑玩啪一焚呐颤盾摊悟苛榆吏犯穗察沁零徽董骗趣情尾栽疆拯粥藩睫第绕陪心盘桨败桓婉草叠辑脉亿髓牟瓜做懦皿帜商繁到虽绽贬怒煌哲巡岁瞻招衫陀颈髓掘占握拯殉涤烛圣候遍蓑膜管柿酌烛伴仙呸一轰昼逼砰枢