项目谈判与沟通管理培训课程大纲.doc

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精品文档就在这里 -------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-------------- -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 项目谈判与沟通管理培训课程大纲本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。主要课程内容第一节：项目谈判的分类与原则谈判案例 ² 项目谈判特点 ² 项目谈判分类 ² 什么时候要进行项目谈判 ² 项目谈判的基本原则 ² 项目谈判的两种类型及战略 ² 项目谈判风格与应对方法 ² 项目谈判认识上的五大误区 ² 项目谈判的十大行动纲领 ² 项目谈判的五大特征 ² 项目谈判的六个阶段案例分析与讨论第二节：项目谈判计划与开局 ² 谈判计划的制定 ² 人员管理和结构设计 ² 建立洽谈气氛 ² 谈判的开局策略 ² 激发欲望的手法 ² 打破谈判僵持最有效的策略 ² 构成谈判实力的10大要素 ² 什么情况不适合谈判 ² 掌控谈判节奏的三要务 ² 谈判准备阶段的工作流程 ² 谈判必备的四把武器 ² 用“认知对比法”降低对方戒备 ² 案例：与交易对象洽谈收益分配第四节：项目范围谈判 ² 项目需求-BATNA评估表 ² 巧妙使用BATNA 案例：中国工程公司的BATNA ² 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判 ² 项目谈判前的价值评估案例：引进技术与设备项目谈判 ² 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围案例：如何商谈定性需求案例：如何做好技术交流时的谈判第五节：项目价格与成本谈判 ² 用决策树确定最优竞价 ² 什么是决策树 ² 确定最优竞价的三大步骤案例：竞标大战的高昂代价 ² 各自议价模型 ² 开价的五大技巧案例：釜底抽薪的谈判战术 ² 如何了解并改变对方底价 ² 打探和测算对方底价案例：确定最合适的谈判价格区间 ² 影响对方底价的三大因素 ² 改变对方底价的策略　 ² 如何有效与项目发起人做项目成本谈判案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持第六节：项目中的资源谈判 ² 项目工期谈判前提与技巧 ² 确定供应商资源的谈判 ² 采购商与供应商的决策标准甄选供应商的流程及方法案例：采购经理会选择哪个供应商案例：评估供应商的绩效水平 ² 项目内部资源获取的谈判 ² 项目验收标准与规范的谈判 ² 用“后备协议”防范风险第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧 ² 让步的九大技巧与策略案例：不当让步的结果案例：巧妙的进退策略案例：步步为营的谈判策略 ² 项目谈判实战中的九大漏洞 ² 商务谈判的八字真言 ² 如何优先掌控谈判节奏 ² 讲话技巧 ² 提问技术 ² 回答技巧 ² 说服技巧 ² 怨言的处理 ² 示范的技巧 ² 电话洽谈技巧第八节：谈判的结束 ² 谈判结束的契机 ² 合同变更与争议处理的谈判 ² 结束谈判的技术准备 ² 结束谈判的技巧 ² 签约的五大要诀案例：合同中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果案例：严谨的合同确保自身利益情景演练 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√ C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√ C成本报表是对外报告的会计报表。× C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。× C成本会计的对象是指成本核算。× C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√ C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。× D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。× F“废品损失”账户月末没有余额。√ F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√) G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。(×) G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√) J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×) J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√ J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错 K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。× Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×) W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对 Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×) Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对 Z直接生产费用就是直接计人费用。X Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√ A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。 A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。 B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√ C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√ C成本报表是对外报告的会计报表。× C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。× C成本会计的对象是指成本核算。× C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√ C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。× D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。× F“废品损失”账户月末没有余额。√ F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√) G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错 G工资费用就是成本项目。(×) G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对 J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√) J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×) J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√ J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错 K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。× Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×) W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对 Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×) Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对 Z直接生产费用就是直接计人费用。X Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√ A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。 A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业) ---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------

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