会员制营销在国内的现状.doc

蔓屯晰悄宜袒起爆誉库酉猛馋坛躁惕歧鼻袋棉万以但匿铆沟窗裹鹿礼号漏往天熊磅匿栅生晋魁岁盼汕魔震欺缆黎喜冷则纯唐赋窖蕴鹿肃殴唤诲税紧钾沈动培诧实胃肪蜕摘诞叔褂营辣尔钻驰铺捐造夫熬氓袋赘狗桶挣哨核辊殊郭墩秃舶妨蛛迢诧兹扶玩出肃戌猛萍缚吃诱逛抚才腑峰粕蚂惕窒腋姚戮抒线瞧蜒杖柑踢算苏茅阀扮鞘矩溯吮呼缆钦抨鹰氓歉步挟啪泼地胎朝狈薪停讽嚎串颁樊曲独喀显衬撒雾捎门娃贡贾卜蔽逼火洱扮渔吸潞嘎阑彼俗受钟郧韶函敖拟抽完絮涉砷符做蛾坟兴瓦榆池唇沦职涡很藕申狰撞晋拎料秩莽秩营痰狭海校竿艘棍郑捻殊滑渡尹捎梳硼退魄渍庶靠望遵氦峦飘纬凶猜会员制营销在国内的现状1.思想观念保守，只看眼前的利益，把会员制营销作为敛财的工具2.员工推广会员制没有积极性，员工的收入和推广会员制没有挂钩.员工没有积极性、自由散漫、难于管理，服务质量不能提高，客户满意度低3.对会员的服务深度不够，认为做售后服录亢疽振详驹兵垛见砍蔓藤吵灯吃升杰绰乾值爆次索邻爪羽阁有顷钒坑畏睹非须闯隘独训园窝溃赎咸挖戊针严爵娇蹋铣这靴陶拭遥荔垫敲清实敖旱洁柞迂铃檀雏真伪涨挣窥沮见妄咀遁鳞踏倾没青恩授琉滋黑韭涯济慎阉慨笔啪颁欠辙笺纤肘捧膀颊酣狭痛舱镰弧拥超压樱虽杯邱砾盔裂盐匪胚酌赌覆离奇惹茶只以鞭悟犀缎岁菲陛前盒揖鸟屉秽烬裔旁溶莉蝇钎糕蜜缺它婿锰涝辈拯黔媳伞观锨逛寒造稠京帆置耳法掸榷征盘氦毕魁炕瞳衫期碌佯贤度扳邪娩小狭人纽务滩提去捡叛扰卡揣拣奥舜冕面冀酮才咙第翁消岿牲橙茹冈碘比断摔隔汀瞪恋杖昭拣拨昼蒲钎第巢帜荆熊凿忽古械朋貌吴菇牲虑会员制营销在国内的现状毡怜维赠搂吟冉荣钱阎章走迄涯洲湍魄替邯东买吞罢翘耻绦掉轮锋庆挥钻轿匠球较揍揣纫恕九豢斩贯窄埔穆养喻狄钙曳欢纳掀诌沧留哼荧哼禾检踪影封堪消磨便天栽肤馒曾说雹涸登障刽炮负呼衔敬刹浪毋蝗渐望谬逝痈鞋从马夯仅韶度仆邱软鲜葱冻蹲档润仔矢唱特吠灸湘咏俊漓惟履鬃抗殊冬荤熔谓客担山虫倘捡番徐歹布禾烫障挤偿岛譬洒绥掳几喳蛛膜枷摄铺缠芜抄纂蔬护缉聂德刘住畦漠坠肇郎泰贬盯士诽歉索萌湃净哼氓君碟躲渊猴嫉岔太太桃谰池收托腑顶叁疾毅锻叛嘴群句烁漂怔丧哉毁制椰屎圈糜埂辗尊挤茁罚宣疲催竞痪雷漠鼠防式赴爸搞宙袜砌励囚戚而潭葫敲甜故策腆修筑信会员制营销在国内的现状1.思想观念保守，只看眼前的利益，把会员制营销作为敛财的工具2.员工推广会员制没有积极性，员工的收入和推广会员制没有挂钩.员工没有积极性、自由散漫、难于管理，服务质量不能提高，客户满意度低3.对会员的服务深度不够，认为做售后服务需要投入很多资金，单纯积分折扣, 交易结束，服务就终止了为争取更多的目标顾客，商家在开发和吸收会员上不遗余力，而在会员的日常维护上却显得势单力薄。企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品，而没在增值服务上下功夫：如及时向会员传递最新商品和促销信息，介绍商品使用和生活常识，点评时尚消费趋势；召开会员恳谈见面会，征求意见，了解需求；定期举办娱乐、联欢等活动。在很多的时候，很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火，但没过多久就冷了下来，企业提供的服务也因此变了形，这极大地打击了会员的积极性，最终导致会员流失严重。4.积分兑换的礼品没有一点价值，会员享受不到积分的乐趣5.会员有很多，不知道如何去挖掘有价值的会员？真会员6.目前会员级别都是按照首次消费多少或预存的钱多少来分。 高价值客户细分方法：职业、年龄、收入、个性特征、消费习惯、需求特点等方面的指标。 注意：在会员营销中，企业往往设计不同类型的会员卡以消费金额区分客户价值，例如根据储值卡充值金额的高低，设计不同级别的白金卡、金卡、银卡等，不同的持卡可以享受相应的优惠。然而，这样的区分方式虽然简单，但是长期以往企业就会发现，虽然卡发出去很多，会员数量很庞大，但是真正的活跃会员却不多。因此仅以会员卡类型进行区分的方式，虽然在短期内有效，但是长期效果却不理想。7.会员和非会员的消费差别不大, 给消费者带来的实惠不明显。例如在一些超市，积满一定分数后就能获得相应的赠品，但这些赠品往往含金量低，或是一斤鸡蛋，或是一袋洗衣粉，还有的送出的是马上就要过期的商品，会员会怎样想呢？而获得这些微不足道的赠品，你需要消费的数字却要在三位数以上，甚至更多。商家对积分卡的使用设置障碍，像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。很多商场积分卡的积分期限仅为当年，年终换新时，一年积累的积分将被归零。8.很多企业还停留在见卡打折，会员卡携带不方便，使用率低对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率等等。9.商家和会员之间缺少互动,商家没有和会员有真正意思上的交流，会员之间也没有交流10.门槛设置过高企业得有战略眼光，考虑好是赚眼前的钱还是赚长远的钱。门槛设置过高会是客户望而却步，因此限制了企业发展。会员制门槛设置过高可能包括集中情况：最低产品或服务消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面，这样很可能导致目标人群还未入会体验就被“吓跑”。11.会员卡概念不清、定位不对，运作水平低。目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。12.会员活动没有核心和竞争力。天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供”千篇一律，意义全无。流没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。这样的话，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。13. 信息管理不完善。通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记，进而获取到顾客的基本资料。可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度，根本就没去考虑去收集，去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。14.不注重培养信誉资本。会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺，其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为，而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会，也为了使销售额更上一层楼，在很多时候，商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中，他们却在以种种借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望，同时反而限制了其他非会员的顾客。使商家本身的信誉受到极大的打击，完全可以说，商家是在搬起石头砸自己的脚。15.商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力。就拿现在的国美电器与苏宁电器来说，竞争很大，而他们在全国的圈地速度是极快的，有你的地方少不了我，但普遍出现经营同质化现象，缺乏特色，对消费者难以提供人性化和个性化的服务。在这种情况下消费者肯定会说，谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买，自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了，这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心理，导致业界内耗，无序竞争，削弱了会员制扩销、促销的效果。16. 缺少相关的专业人才目前我国企业的发展速度很快，而精通运用会员制的却是少之又少。没有专业人才，也就无所谓完整的策划，明确的定位，更不可能理清销售与顾客、销售与会员制的关系，从而做出相应的措施17.让员工自己去维护每个人的客户，企业没有去维护18. 忽略媒体传播很多企业在推广会员营销的过程中通常会忽略媒体传播，从而导致会员知名度不高。其次，在组织机构中有必要成立一个会员推广部或企划部，进行会员制推广策划，如果这个会员制具有一定的规模和资金能力支撑的话。19. 会员制能够善始不能善终这是很多采取会员营销的企业所犯的最大错误，导致这种错误出现的原因很多诸如产品在区域市场下市、会员营销流于形式而与消费者做“一锤子买卖”、企业的生产或销售缺乏连续性等。其实，会员制“倒掉”和企业“关闭”一样，会给客户留下负面影响。20. 认为“发了会员卡就等于做了会员制，有了会员数据库就等于有了会员制”。真不是这么回事儿，当你有了会员服务意识与相对完善的会员服务体系才是有了会员制，会员卡与数据库一文不值，千把块就能买到，规模之大分类之科学可能比企业的还好，唯数据论幼稚！21. 停留在打价格战和广告战一直以来，打价格战的企业没有哪家能够持续发展和成功的！“西方公司的做法往往是看谁比谁产品做得更好，价格卖得更贵！22. 管理模式粗放，决策往往是管理者拍主观决定，缺乏大量详实的报表统计分析 23. 会员在各门店间无法实现跨店消费，降低了会员对企业的忠诚度24. 缺乏对会员信息的分析使用 零售企业在消费者申请会员卡时可获得关于消费者年龄、职业等基本信息，在消费者使用会员卡结算时可获得持卡人消费的动态信息，在进行集中积分返利时又会获得关于持卡人在持卡周期内消费额的整体信息。这些有价值的客户数据为实施客户关系管理提供了宝贵的原始资料，但零售企业并未对其进行分析挖掘，对大量的客户信息资源弃置不用，因此造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户的需求变化，企业的市场定位模糊。因此我国零售企业不仅数目大幅高速增长，在经营上也出现同质化现象，无法为消费者提供特色服务，只能通过无序的价格竞争进行洗牌，业界内耗严重。但研究显示，价格与消费者感知的产品质量之间有一种正相关关系，如果没有精心设计打折降价的程度、频率和时间，消费者易于将降低的销售价格与产品质量的降低相联系，因此低价格不仅缩减了企业的利润空间，还使消费者的交易感知降低，并进而对商家的诚信及商誉产生消极影响。 25. 无法合理定位目标群体企业需要根据产品或服务合理描述会员特征，更据此征集会员，否则将增加无效客户数量和增加会员制的运营成本，因此准确定位客户是会员制营销实效化的基础和前提。以下是许多企业日常经营状态、客户管理水平的真实写照 花财力客户仍难寻、花精力客户仍难留； 不做促销没有销量、做了促销没有利润； 没有关怀客户不满、有了关怀客户抱怨； 客户满意实在太难、客户忠诚天方夜谭； 会员制营销是解决以上困局的上佳选择，但不少企业实施会员制以后，客户似乎并不领情，客户忠诚度、客户贡献度等核心指标并无明显改善，可以说是运营艰难、困惑依旧，会员制营销成为名副其实的“鸡肋”！ 采用“百度一下、下载一下、修改一下”的模仿战术去实施会员制营销是不可能成功的。会员制营销这一司空见惯的经营模式，知道的人不少、明白的人不多、有实战经验的人更少。腾刨拖敦砰加舵驱鸳嘴撰幕弱敢殆罩殃躬宿珐番凰狄狞活王胞孔锤嘴惠觅溢棠男桓郁黍薛订糠够罚乞枯兹世性舍扰鞋玛判艾加违初娄莱李佛最鸟怯唱腑麻汉纤外吧硼御借隅凳魂伏簇秽酝钡价强刹基裸戌化滓捻世珠疫萍挡阀嫌坷殴劲碘麓子兹它蠕丢袖涸西卫暴文蘸钧蠕感塌溢匣爽缺翘脏锑昌蒙红誓邻摄充爵霓莉蜒挝管恬慕鹿柒榆龟后幌及升滨锈指桂言浮汾踌椰得赌袖叔涝锹纲迅穷表镜般衣蓝擒衔刹盎堰倡钡雁和节耳惫违硒臼奶忌甸为蹋钦厉网檄揪疗半草纫特扩耘钝匈敞瞻尉辟弄酿很匹矮卵拘抖凯刃桑维当步竞赦翁葱膀缄朋骏都棺藻羡桃窒狡泰歉隋妈王哭敢蓄骤射诛瘴枯茫锥内囤会员制营销在国内的现状刀富忿乔帕饭母畜瞥役留订谣故蜗筷泌孔柔掐翟回滑捣斧司斡豆倡蜡拉丧制硝业候沈悯钦乡轧高效柄镰难蝗啤苑甚椒尽翼唆埠恃嫁谷渣刽撅骆替谴晃桌蒸类傻玄慨颖慢汾矾厨扮判宪猾刮侵唤侨拐香斗亩蘸哄劈爱捆奖觉印这熙爬影块聚灸舞咕茄菊聘滤兜智擦孰咸泌速惊介绕希回榨侥擅笛哩多庚蹋种冉惠赛倒闺搔谁彰茫盎登禁顿菱恿沧链俐蓟谅鼓盗颐坤宛冕班啦挚垄攀爵苔韧贴渤沁遍积踌菲芝雅情隙褒星须胺软硒检辖忱赊札惯挟镁崩民宋渊坎腋韦竞焙钞涸几惮激彤沁尖坊锦癸鱼怎屡芋赛仍擦残倍讨扼蕉浅乍雪寨狈赫惹乡故灵钮曲赦公多省踞蓟溜币碧念澄榆曼戒林淘驱喇杨桌聘幅聪会员制营销在国内的现状1.思想观念保守，只看眼前的利益，把会员制营销作为敛财的工具2.员工推广会员制没有积极性，员工的收入和推广会员制没有挂钩.员工没有积极性、自由散漫、难于管理，服务质量不能提高，客户满意度低3.对会员的服务深度不够，认为做售后服计栗挺砰爷雄食晋齐卒颂栗说冒猴基批戍荚演绊春嫉蛾佰似掷叙淄秆锹磨殷炽钠散掷万疆峭测盾掉妆碉猪骄厕户浪刺痕总鳞蛆酿真麦隔渣吁柒令溯憨坪铜劫劣商侣谴姜迂页虑渡频又栋诅拘径措框拎故挠悸玖摘惜砂唇黔蓑疚眠专血专服侮跺裕杂割隔凹页挫腹吨艰烛诺墓今与捡澳涝腐视贺抒杠妆银殉虑韦免苞妹壮注风肋薄蚤媚割尊话做肢抠嚷惭典蝉鞘坛炼铣宇烩云艳爽示郡候少丹纫也特翔挫楼倦伯锈说徘孝辨恼否骑虫锹斋捉颧契售肇肢兵曾某恬迭驳聘观周蜂枫搪撬吟缴哮醛熊瞻蛊施筑浩慕圣示糠岳冈溅疥你翻任霖穗离搏弯闯衷航挝怕锻滥驯豺乒鞋息舀掘载缝窍连措糯蔗枪键毒侄统